【正文】 我們只提供可操作性強的營銷咨詢成果。 4． 顧客導向：一切咨詢建議都應為顧客創(chuàng)造最高價值。 20. 特別提示：成功就是將簡單的事重復的做好，將重復的事快樂的做好！ 注重細節(jié)使你更專業(yè)！ 你所代表的是專業(yè)營銷公司的形象！ 行文：行知中國營銷管理咨詢公司西部村酒項目總監(jiān) 張首峰 13 第 14 頁 共 19 頁 此資料來自 B:特殊通路： 中華第一壽酒文化依托于云門山風景區(qū)壽字景點，云門山風景區(qū)銷售點將成為一個最重要的特殊銷售通路，旅游者一般在返程時購買紀念品，那么特殊通路將以捆綁式銷售為主要方式： 238元 /瓶。 8. 了解終端人員中最接近消費者的人員，說服他們在第一時間向消費者作西部村酒的推銷工作。 h。 十年陳釀 80 元 /瓶出貨價 ，既可滿足上述承諾， 10 萬元進貨公司毛利潤 2— 3 萬元 濃香中華第一壽： 35 元 /瓶出貨價，即可滿足上述承諾， 10 萬元進貨公司毛利潤 2— 3萬元 9 中低檔中華第一壽 ： 15 元 /瓶出貨價，即可滿足上述承諾， 10 萬元進貨公司毛利潤 2— 3萬元 第 10 頁 共 19 頁 此資料來自 2． 有白酒銷售經驗的準客戶招商政策 參照價格策略代理價一欄，扎實的進行鋪貨，包辦一切市場費用，保證經銷商坐收其利即可 以上兩種政策需招商人員具有快速判斷經銷商類型然后報出適應政策 人員配備： 招商人員需具備豐富的行業(yè)經驗，良好的市場解讀能力，有做生意的頭腦。 ? 招商部經理（即渠道拓展經理） 12 名， （二）選人標準： 1． 直營業(yè)務員：年齡 25 周歲以下，勤快，有責任心，有激勵別人的能力，對是非問題有決斷勇氣和能力，具備不折不扣的執(zhí)行力。組織做好促銷推廣活的現場布置工作。組織進行年度整體，階段性和專項廣告 /促銷和公關活動評估，效果測試。 職責二 職責表述：負責組織開展 市場調研與市場研究工作 工作任務：組織搜集和整理各種營銷信息及各類專項研究成果，并定期不定期的提供整理報告。 職責六 職責表述：負責組織做好各品牌的平面，櫥窗設計，促銷推廣活動設計及現場布置，其他部門的有關廣告設計方面的工作 工作任務：組織做好 POP 等廣告宣傳品的設計工作（如禮品包裝，海報，宣傳冊，產品廣告等） 。負責指導屬下員工制定階段工作計劃，并督促執(zhí)行。 ? 容量： 480 或 475 ml ? 終端與流通品區(qū)別：流通品不投放打火機，以刮獎形式開展，用不同的箱頂貼區(qū)別終端品與流通品以及銷售區(qū)域，以防低價串貨和跨區(qū)域銷售。 8． 展示當日進貨政策價格，讓客戶考慮進貨數量品項 9． 根據客戶的進，銷，存記錄，全品項銷售原則， 1， 5倍庫存原則以及公司的促銷活動之機會，提建議，寫訂單。 5. 了解各終端領貨流程并記錄。 18. 注意個人儀表，一切以自然為標準。 （二）咨 詢價值觀： 經過對全興特曲，天源長壽村，黑土地，西部村等白酒企業(yè)提供營銷管理咨詢服務的經驗，廣州行知中國營銷管理咨詢公司形成了自己獨特的咨詢價值觀： 1． 服務戰(zhàn)略：一切咨詢建議都服務于企業(yè)戰(zhàn)略，服務于企業(yè)長遠發(fā)展。我們有令人矚目的成功營銷咨詢經驗。如何用科學的方法考察應聘者的潛質？如何在最短的時間內甄選到公司需要的員工？如何培訓員工？如何使用員工？（關愛，命令，贊揚，過失處理，批評，會議管理，表單管理，考核，激勵，溝通等）怎樣留住人才 ？員工的薪酬制度合理嗎？合理化建議的渠道暢通嗎？工作流程合理嗎？ ? 產品策略：我們的產品是否具備了讓消費者樂于接受的理由？我們的產品是否具備了讓銷售員工信心百倍的為之努力的理由？我們的產品的物理形態(tài)，包裝策略有創(chuàng)造性嗎？如何進行新產品的企劃工作？ 17 ? 價格策略：我們的價格策略是否照顧到區(qū)域每一個成員，利潤空間合理嗎？能滿足營銷 第 18 頁 共 19 頁 此資料來自 預算嗎？是消費者可接受的價格嗎？價格有競爭力嗎？折扣價格有差別化競爭優(yōu)勢嗎？對于竄貨有有效的辦法嗎？ ? 渠道策略：酒樓渠道 和流通渠道有區(qū)別的政策嗎？哪一個先運作？省市級市場和縣級市場采用了分別的作法嗎？選擇渠道成員的標準合理嗎？ ? 促銷策略：促銷策略創(chuàng)意性如何？促銷的面和量是否足夠？促 銷的反作用是否有過評估？促銷的延續(xù)性如何？是否出現促銷過度現象？ ? 銷售培訓：《正確銷售心態(tài)的建立》《溝通技巧培訓》《銷售及銷售管理技巧培訓》《市場競爭策略的運用及企業(yè)核心競爭力的建立》《從中國傳統(tǒng)文化中吸取營銷智慧》 ? 廣告策略：我們的廣告策略是否有效果？浪費在哪里？廣告創(chuàng)意如何？媒體運用合理嗎？廣告時段選擇合理嗎？廣告的總視聽率（ Cross Rating Point）有過考察嗎？廣告的千人平均成本（ Cost Per Millenery）有過考察嗎？ ? 招商方案：廣告招商，人員招商，招商會。 （ 5） 建立獨特市場運營模式。外地市場以招 商為主，首期以外地養(yǎng)本地，逐漸依次發(fā)展 23個外地市場為主銷區(qū)。 10. 每次拜訪應主動親自動手做好產品陳列及銷售記錄工作。 銷售人員一天的工作時間細分如下： 時間 決定因素 晨會時間 主管的辦事效率 晚匯報時間 主管的辦事效率 從公司到線路上第一家客戶的時間 線路總體設計 零店間的時間 線路設計順序 零店內的時間 線路設計 設法增加業(yè)務人員的店內時間就是達到線路效率提高的捷徑。 預售制工作流程： 提前 5— 10 分鐘到崗 8： 309： 00 早會：例行內容：匯報工作，拜訪多少客戶，成交多少家，成交率多少，成交量多少，成交額多少。產品聚焦更能使公司內部人員，渠道人員對公司產品政策有相對簡單穩(wěn)定，連續(xù)性的認識。組織做好按投放計劃實施媒介投放工作，并進行投放效果評估。負責審批各品牌區(qū)域營銷策略，營銷計劃并監(jiān)督實施。永不言敗 .一個有執(zhí)行力的團隊 ,是強調 :認真第一 ,聰明第二的團隊 .企業(yè)的競爭 ,就是人的競爭 ,而人的觀念 ,精神和勇氣 ,往往起著關鍵的作用 ,執(zhí)行力的好壞 ,代表著公司競爭力 的高低 .我們是非技術性的公司 ,以人力運作為主 ,執(zhí)行力的好壞在一定層面上代表著我們的核心競爭力的好壞 . ? 成功就是將簡單的事重復的做好 ,將重復的事快樂的做好 . ? 關心員工 ,以身作則 :中華第一壽酒屬于初創(chuàng)公司 .作為初創(chuàng)階段公司的主管 ,要充分關心員工 ,以身作則 ,要成為員工的教練榜樣 .主管要首先從審視自己開始 ,如果你是問題的一部分 ,就需要首先解決自己的問題 ,否則你就無法得到下屬對你的信任 ,各級主管要帶頭參與承擔責任 ,才能建立起一個開放 ,溝通并得到大家共同參與的氛圍 ,才能把員工的活力和激情調動起來 . ? 一切有可能 ,不干沒可 能 . ? 業(yè)務人員銷售業(yè)績的好壞 ,固然是因為銷售技巧好壞的關系 ,但根本區(qū)別在于用心與否 ,如何使員工做到用心工作 ,是管理者最重要的工作和需要研討的技巧 . ? 濰坊 ,青州的直營工作不要用有經驗的老油條 ,用踏踏實實的新手 。組織制定各品牌廣告 /促銷策略，年度及階段性傳播計劃，市場推廣方案。組織做好各項費用結算工作。 ? 商超銷售產品重新設計外包裝，但不采用茅臺包裝形式，重新設計參照水井坊，金劍南等包裝，行知咨詢參與運作。 3． 檢查戶外廣告 4． 向客戶打招呼，作自我介紹（注意不要怠慢客戶的雇工） 5． 詢問上次進貨送達情況，客訴處理情況。 2. 業(yè)務人 員應了解任一終端結款時間及結款流程并填寫在客戶資料卡上。并與競品業(yè)務人員做好溝通。 2． 信息互動：項目雙方應定時聯系和溝通，與項目有關的和有用的信息應及時予以開放，保證信息的及時性和有效性，使項目得以順利進行。公司擁有 7 位高學位教育背景及日用品行業(yè)營銷實戰(zhàn)經驗的專業(yè)咨詢師，分別負責白酒，啤酒，食用油，葡萄酒，飲料，小食品的營銷管理咨詢業(yè)務。如貴司滿意于我司的服務，雙方可確立營銷管理咨詢項目。 （ 8） 傳播先進的，符合企業(yè)實際的市場營銷理念，基本原理及可操作的具體方法，統(tǒng)一經營者，管理者以及業(yè)務人員的思想和認識，提高員工的素質與能力。 ? 進店促銷的過程也即設立銷售網點的過程，按黑土地旺季市場開點情況統(tǒng)計，進店速度約為7家 /天；西部村淡季開店速度約為 4家 /天。 12. 了解并記錄公司各項銷售政策（包括促銷品）的實際作用。任何人有壓力都會比沒壓力更努力 ? 推銷要有重點，要做客戶區(qū)格。 引單（拿訂單）轉單（將訂單客戶畫成線路圖和訂單一起交給司機） 提高鋪貨率 新客戶開發(fā)，完善客戶資料。 （ 3）云門春酒廠員工尤其是銷售員工的公關工作非常重要，適當的宴請以及邀請其兼職銷售是建立緊密聯系的有效辦法。組織做好各類廣告 /促銷物料的制作采購，做好媒介投放，物料制作談判工作。組織進行品牌研究，制定多品牌管理具體制度和措施，做好各品牌視覺識別的管理。 第 1 頁 共 19 頁