【正文】 第 1 頁(yè) 共 19 頁(yè) 此資料來(lái)自 中華第一壽酒營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢方案 目錄 中華第一壽酒咨詢工作指導(dǎo)思想 中華第一壽酒營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀描述 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略 價(jià)格策略 銷(xiāo)售渠道策略 產(chǎn)品促銷(xiāo)策略 人員推廣策略 人力資源支持系統(tǒng) 廣告策略 公共關(guān)系策略 中華第一壽酒咨詢項(xiàng)目建議書(shū) 中華第一壽酒營(yíng)銷(xiāo)管理資詢項(xiàng)目合同書(shū) 第 2 頁(yè) 共 19 頁(yè) 此資料來(lái)自 一 :中華第一壽酒咨詢工作指導(dǎo)思想 ? 少做品牌 ,多做銷(xiāo)售 . ? 注重細(xì)節(jié)使你更專(zhuān)業(yè) . ? 保障基本的資金流量 . ? 守正出奇 ,百戰(zhàn)不殆 :強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)策略的正確性與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) ,更強(qiáng)調(diào)運(yùn)營(yíng)困難時(shí)的持久堅(jiān)持與耐力 . ? 沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán) :調(diào) 查的作用 ,不但體現(xiàn)在正確決策上 ,企業(yè)最大的浪費(fèi)是決策性浪費(fèi) ,調(diào)查就是避免這種浪費(fèi) 。調(diào)查的另一個(gè)作用體現(xiàn)在交易風(fēng)險(xiǎn)的控制上 ,做為中高端價(jià)位的產(chǎn)品 ,酒店開(kāi)場(chǎng)工作賒銷(xiāo)在所難免 ,這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所導(dǎo)致的 (你不賒銷(xiāo)別人賒 )但賒銷(xiāo)和賒銷(xiāo)是不一樣的 ,責(zé)任心不強(qiáng)的賒銷(xiāo)運(yùn)作跑單率達(dá)到 30%是很正常的 ,行知咨詢公司在運(yùn)作西部村酒賒銷(xiāo)工作中 ,達(dá)到了跑單率不超過(guò) 1%,原因就是有效執(zhí)行了售前調(diào)查工作 ,調(diào)查內(nèi)容如下 : 1. 有無(wú)進(jìn)店費(fèi)用 ?數(shù)額多少 ?給酒可以嗎 ?與公司管理者有無(wú)私人關(guān)系 ? 2. 可否上促銷(xiāo)員 ?哪些競(jìng)品有促銷(xiāo)員 ? 3. 單間有多少 ?大廳臺(tái)面多少 ? 4. 開(kāi)業(yè)時(shí)間多久 ? 5. 鄰居評(píng)語(yǔ)如何 ?同業(yè)評(píng)語(yǔ)如何 ?其他供應(yīng)商評(píng)語(yǔ)如何 ? 6. 生意狀況如何 ? 7. 主銷(xiāo)白酒產(chǎn)品是哪個(gè)？各項(xiàng)政策如何？ 8. 供應(yīng)負(fù)責(zé)人是誰(shuí)？ 9. 結(jié)款程序如何？ 10. 你對(duì)該店的信用評(píng)價(jià)如何？ ? 麻雀雖小 ,五臟俱全 ,公司運(yùn)營(yíng)無(wú)小事 . ? 鍛造優(yōu)秀執(zhí)行力 :執(zhí)行力不強(qiáng) ,再好的方案也無(wú)濟(jì)于事 .有執(zhí)行能力的人 ,是那些對(duì)自己有責(zé)任感的人 ,他們有三個(gè)特征 :信守承諾 。結(jié)果導(dǎo)向 。永不言敗 .一個(gè)有執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì) ,是強(qiáng)調(diào) :認(rèn)真第一 ,聰明第二的團(tuán)隊(duì) .企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng) ,就是人的競(jìng)爭(zhēng) ,而人的觀念 ,精神和勇氣 ,往往起著關(guān)鍵的作用 ,執(zhí)行力的好壞 ,代表著公司競(jìng)爭(zhēng)力 的高低 .我們是非技術(shù)性的公司 ,以人力運(yùn)作為主 ,執(zhí)行力的好壞在一定層面上代表著我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力的好壞 . ? 成功就是將簡(jiǎn)單的事重復(fù)的做好 ,將重復(fù)的事快樂(lè)的做好 . ? 關(guān)心員工 ,以身作則 :中華第一壽酒屬于初創(chuàng)公司 .作為初創(chuàng)階段公司的主管 ,要充分關(guān)心員工 ,以身作則 ,要成為員工的教練榜樣 .主管要首先從審視自己開(kāi)始 ,如果你是問(wèn)題的一部分 ,就需要首先解決自己的問(wèn)題 ,否則你就無(wú)法得到下屬對(duì)你的信任 ,各級(jí)主管要帶頭參與承擔(dān)責(zé)任 ,才能建立起一個(gè)開(kāi)放 ,溝通并得到大家共同參與的氛圍 ,才能把員工的活力和激情調(diào)動(dòng)起來(lái) . ? 一切有可能 ,不干沒(méi)可 能 . ? 業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好壞 ,固然是因?yàn)殇N(xiāo)售技巧好壞的關(guān)系 ,但根本區(qū)別在于用心與否 ,如何使員工做到用心工作 ,是管理者最重要的工作和需要研討的技巧 . ? 濰坊 ,青州的直營(yíng)工作不要用有經(jīng)驗(yàn)的老油條 ,用踏踏實(shí)實(shí)的新手 。經(jīng)驗(yàn)豐富者用在外地市場(chǎng)的招商工作上 ,要進(jìn)行嚴(yán)格管理 ,利益和銷(xiāo)量直接掛鉤 . ? 管理者不應(yīng)該只坐在辦公室里 ,初創(chuàng)公司沒(méi)有那么多管理事務(wù)可做 ,到市場(chǎng)一線去 ,進(jìn)行最有效的走動(dòng)式管理 ,做好跟線指導(dǎo) . 2 ? 在公司初創(chuàng)階段 ,不要委派員工做新業(yè)務(wù) ,管理者要親自沖鋒陷陣 ,一流的主管 ,才能帶出一流的員工 . 第 3 頁(yè) 共 19 頁(yè) 此資料來(lái)自 ? 對(duì)于性格有缺陷的員工 ,不要將時(shí)間浪費(fèi)在這些沒(méi)有培養(yǎng)價(jià)值的人身上 . ? 新進(jìn)員工像一張紙 ,你可以用好 ,也可以信手涂鴉 . ? 適合你的具體情況的方法才是最好的 ,兼聽(tīng)則明是正確的 ,但不可否認(rèn) ,種種原因使很多人給你的建議是不專(zhuān)業(yè)的 ,大部分可以歸類(lèi)為信息垃圾 ,不具備可操作性 ,浪費(fèi)你的時(shí)間 ,煩擾你的心志 . ? 人的知覺(jué)是有差異的 ,要善于包容 ,私營(yíng)公司不具備國(guó)有企業(yè)的強(qiáng)制力 ,深度溝通說(shuō)服 ,疏導(dǎo)是主要管理手段 . ? 用人在于取其長(zhǎng) ,而非避其短 . ? 以上原則 ,正確性需要體現(xiàn)在具體的時(shí)空上 ,而非通用原則 ,本咨詢方案適用于這些原則 ,尤其體現(xiàn)在執(zhí)行上 . 二：中華第一壽酒營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀描述 中華第一壽酒的營(yíng)銷(xiāo)工作目前尚處于準(zhǔn)備階段 ,任何一個(gè)成功的白酒品牌在準(zhǔn)備工作上也是高起點(diǎn)的 .下面就中華第一壽酒營(yíng)銷(xiāo)要素現(xiàn)狀作簡(jiǎn)單圖表分析 ,以認(rèn)清形勢(shì)更好的發(fā)展未來(lái) . 營(yíng)銷(xiāo)要素 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 資金 在正確使用廣告投入的前提下 ,能夠運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng) 運(yùn)作大市場(chǎng)以及度過(guò)淡季尚顯準(zhǔn)備不充分 產(chǎn)品線 有主導(dǎo)產(chǎn)品 ,并獨(dú)具創(chuàng)意 產(chǎn)品聚焦觀念不強(qiáng) ,產(chǎn)品線不完備 產(chǎn)品品相 品相較佳 尚有細(xì)節(jié)如包裝等需要完備 價(jià)格 主打地產(chǎn)品概念 ,有高 價(jià)操作空間 成本較高 ,目標(biāo)消費(fèi)者人數(shù)較少 人力資源 親戚朋友為人員主體 ,忠誠(chéng)度高 ,工作有熱情 行業(yè)經(jīng)驗(yàn) ,白酒營(yíng)銷(xiāo)理念缺乏 招商 試銷(xiāo)反映較好 ,產(chǎn)品本身有銷(xiāo)售能力 未有成型的市場(chǎng)運(yùn)作模式 渠道資源 本地社會(huì)關(guān)系較好 ,有利于快速建立網(wǎng)絡(luò) 無(wú)渠道資源積累 促銷(xiāo) 有運(yùn)作高價(jià)位高促銷(xiāo)的能力 尚無(wú)系統(tǒng)促銷(xiāo)政策 品牌文化建設(shè) 可以借力地產(chǎn)品和云門(mén)山壽文化 品牌文化建設(shè)需大手筆運(yùn)作 ,目前很多方面還有欠缺 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn) 正在借用外腦 ,一次性解決 欠缺 營(yíng)銷(xiāo)模式 具備基礎(chǔ)的想法 需重新設(shè)計(jì) 三：中華第一壽酒人力資源 支持系統(tǒng) (一 ) 組織機(jī)構(gòu)的設(shè)立 3 董事長(zhǎng) 第 4 頁(yè) 共 19 頁(yè) 此資料來(lái)自 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 青州直營(yíng)部 濰坊直營(yíng)部 全國(guó)招商部 內(nèi)勤人員 終端部 流通部 濰城奎文終端部 坊子寒亭終端部 濰城奎文流通部 坊子寒亭流通部 招商經(jīng)理 招商經(jīng)理 ? 以上共計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)一名，職位說(shuō)明如下： 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)職位說(shuō)明書(shū) 職位名稱(chēng) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 崗位編號(hào) 所在部門(mén) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 崗位定員 1 人 直接上級(jí) 營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理 職系 直接下級(jí) 品牌經(jīng)理，廣告企劃科經(jīng)理，市場(chǎng)研究科經(jīng)理 工資等級(jí) 所轄人員 崗位分析日期 本職：負(fù)責(zé)提供高效的客戶 /市場(chǎng)溝通，激發(fā)其對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的需求，管理及強(qiáng)化集團(tuán)各品牌，制定有效的品牌戰(zhàn)略，創(chuàng)造最大的品牌價(jià)值，培養(yǎng)和提高集團(tuán)整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，支持銷(xiāo)售和利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 職責(zé)與工作任務(wù)： 職責(zé)一 職責(zé)表述：負(fù)責(zé)制定本部門(mén)年度工作計(jì)劃，并組織實(shí)施 工作任務(wù)：制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)年度，月度工作目標(biāo)及工作計(jì)劃。組織實(shí)施部門(mén)的內(nèi)部工作計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)。 職責(zé)二 職責(zé)表述：負(fù)責(zé)組織開(kāi)展 市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)研究工作 工作任務(wù)：組織搜集和整理各種營(yíng)銷(xiāo)信息及各類(lèi)專(zhuān)項(xiàng)研究成果，并定期不定期的提供整理報(bào)告。組織組建銷(xiāo)售一線信息網(wǎng)，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)網(wǎng)，組織搜集整理評(píng)估傳遞和統(tǒng)計(jì)分析各類(lèi)一線信息，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。組織開(kāi)展行業(yè)研究，消費(fèi)者和渠道調(diào)查及研究工作，并提供不同要求，不同細(xì)度的市場(chǎng)研究分析報(bào)告。組織進(jìn)行年度整體，階段性和專(zhuān)項(xiàng)廣告 /促銷(xiāo)和公關(guān)活動(dòng)評(píng)估，效果測(cè)試。 職責(zé)三 職責(zé)表述：管理及強(qiáng)化集團(tuán)各品牌，制定有效的品牌戰(zhàn)略，創(chuàng)造最大的品牌價(jià)值 工作任務(wù)：組織制定集團(tuán)品牌發(fā)展戰(zhàn)略，并協(xié)助實(shí)施。組織各品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn) 略，年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定和實(shí)施，協(xié)助集團(tuán)進(jìn)行多品牌經(jīng)營(yíng)決策。負(fù)責(zé)審批各品牌區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃并監(jiān)督實(shí)施。 職責(zé)四 4 職責(zé)表述：組織做好多品牌管理工作 工作任務(wù)：協(xié)助做好各品牌新品開(kāi)發(fā)工作，組織做好新品投放決策。設(shè)置和認(rèn)可各品牌的銷(xiāo)倉(cāng)管會(huì)計(jì)文員 第 5 頁(yè) 共 19 頁(yè)