【正文】 作心態(tài)與工作面貌。 13. 了解并記錄公司各終端上酒習(xí)慣（上瓶還是帶盒上）。 7. 在合適的時間向合適的人講解并使溝通對象盡快記準(zhǔn)西部村系列產(chǎn)品零售價，盒蓋回收，公司促銷政策及時間限制。對不同的客戶分成不同的等級， A 級客戶一周拜訪兩次， B類客戶一周一次。 g．回公司填報表（匯報當(dāng)日業(yè)績及市場動態(tài)），交主管審查。 第 11 頁 共 19 頁 此資料來自 推廣新品，作好指定促銷活動。終端價，流通產(chǎn)品價另行制定 單位：瓶） 項目 /品名 十年陳釀 濃香型中華第一壽 中低檔中華第一壽 成本價 33 元 15 元 42 元 /箱 盒蓋回收 30 元 15 元 18 元 /箱 業(yè)務(wù)員提成及費(fèi)用 進(jìn)貨促銷 10 元 10 元 10 元 /箱 渠道促銷 10 元 10 元 消費(fèi)者促銷 10 元 10 元 公司毛利 30 元 15 元 10 元 /箱 代理價 85 元 35 元 75 元 /箱 代理利潤 35 元 15 元 15 元 /箱 鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批價 82 元 /箱 直營進(jìn)店價 120 元 50 元 15 元瓶 酒樓售價 238 元 /瓶 99 元 /瓶 30 元 /瓶 六：中華第一壽酒銷售渠道策略 外地市場開發(fā)： 通盤考慮中華第一壽酒現(xiàn)有營銷資源狀況，得出適合外地市場開發(fā)的總原則：只招商不做市場，靈活政策，不介意圈錢，依存于這個原則，中華第一壽酒外地市場開發(fā)所涉及到的招商政策，人員配備，糖酒會招商，各省級市場招商等工作簡略說明如下： 招商政策 1． 新入行經(jīng)銷商招商政策 送車，派人跟線指導(dǎo)，退貨保證，不超過 10 萬元首期進(jìn)貨的招商政策，對新入行經(jīng)銷商有較強(qiáng)吸引力。 （ 4）充分預(yù)防當(dāng)中華第一壽酒銷售狀況好時，云門春可能采取的提價，斷貨等行為，保持同其他酒廠的聯(lián)系甚為必要。 職責(zé)十 職責(zé)表述：完成上級領(lǐng)導(dǎo)交付的其他工作 權(quán)利： 廣告代理商選擇權(quán) 各品牌傳播計劃的審核權(quán)，區(qū)域市場推廣方案的審批權(quán) 市場調(diào)查公司的選擇建議權(quán) 5 媒介投放的審批權(quán)，各分公司廣告投放的監(jiān)督 制作公司，禮品供應(yīng)商的選擇權(quán)，淘汰權(quán) 第 6 頁 共 19 頁 此資料來自 直接下級的選擇權(quán)，使用權(quán)，工作分配權(quán)，調(diào)配權(quán)，考核權(quán)，獎懲及淘 汰建議權(quán) 相關(guān)事情知情權(quán) 接受直接上級的特別授權(quán) 本部門發(fā)生費(fèi)用的審核權(quán)及預(yù)算的費(fèi)用使用權(quán) 工作協(xié)作關(guān)系： 內(nèi)部協(xié)調(diào)關(guān)系：生產(chǎn)部，技術(shù)開發(fā)部，營銷總公司各部門，各營銷分公司 /辦事處 外部協(xié)調(diào)關(guān)系：代理商，全國各大商場，廣告公司，媒體監(jiān)測公司，市場調(diào)查公司，新聞媒體，禮品供應(yīng)商 任職資格： 教育水平：大學(xué)本科以上 專業(yè)：企業(yè)管理，市場營銷，廣告等相關(guān)專業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)歷：市場營銷培訓(xùn)，客戶關(guān)系管理培訓(xùn)，公關(guān)禮儀培訓(xùn) 經(jīng)驗： 5 年以上相關(guān)工作經(jīng)驗，至少 3 年銷售工作經(jīng)驗 知識：需掌握市場營銷，市場 研究，消費(fèi)心理學(xué)，社會公關(guān)學(xué)，組織行為學(xué)等專業(yè)基礎(chǔ)知識，具備一定的廣告學(xué)知識，商業(yè)裝潢知識，法律知識，品牌管理知識，產(chǎn)品知識 技能技巧：具備基本的辦公軟件使用能力，網(wǎng)絡(luò)基本應(yīng)用能力，具備極強(qiáng)的判斷與決策能力，溝通能力，公關(guān)能力，計劃執(zhí)行能力，組織協(xié)調(diào)能力，領(lǐng)導(dǎo)能力，影響力 其他： 使用工具設(shè)備：計算機(jī)，一般辦公設(shè)備 工作環(huán)境：辦公室，經(jīng)常出差 工作時間特征：經(jīng)常加班 所需記錄文檔基傳達(dá)部門和人員：策劃方案，臺賬，匯報文件或報告，總結(jié)，合同等等 考核要點(diǎn)： 備注： 張守鋒 20xx 年末于荷澤 ? 直營業(yè)務(wù)員 10 名，其中司機(jī)兼業(yè)務(wù) 35 人，面包送貨車至少 3 臺。組織做好多制作公司，供應(yīng)商的選擇和考察，并定期進(jìn)行考評，實行優(yōu)勝劣汰。組織做好其他部門的有關(guān)廣告設(shè)計方面的工作。協(xié)調(diào)品牌經(jīng)理與生產(chǎn)部，技術(shù)開發(fā)部等其他部門的關(guān)系，確保多品牌管理體系正常運(yùn)作。組織開展行業(yè)研究，消費(fèi)者和渠道調(diào)查及研究工作，并提供不同要求，不同細(xì)度的市場研究分析報告。 第 1 頁 共 19 頁 此資料來自 中華第一壽酒營銷管理咨詢方案 目錄 中華第一壽酒咨詢工作指導(dǎo)思想 中華第一壽酒營銷現(xiàn)狀描述 產(chǎn)品開發(fā)策略 價格策略 銷售渠道策略 產(chǎn)品促銷策略 人員推廣策略 人力資源支持系統(tǒng) 廣告策略 公共關(guān)系策略 中華第一壽酒咨詢項目建議書 中華第一壽酒營銷管理資詢項目合同書 第 2 頁 共 19 頁 此資料來自 一 :中華第一壽酒咨詢工作指導(dǎo)思想 ? 少做品牌 ,多做銷售 . ? 注重細(xì)節(jié)使你更專業(yè) . ? 保障基本的資金流量 . ? 守正出奇 ,百戰(zhàn)不殆 :強(qiáng)調(diào)營銷策略的正確性與創(chuàng)新營銷 ,更強(qiáng)調(diào)運(yùn)營困難時的持久堅持與耐力 . ? 沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán) :調(diào) 查的作用 ,不但體現(xiàn)在正確決策上 ,企業(yè)最大的浪費(fèi)是決策性浪費(fèi) ,調(diào)查就是避免這種浪費(fèi) 。組織組建銷售一線信息網(wǎng)，競爭情報網(wǎng)，組織搜集整理評估傳遞和統(tǒng)計分析各類一線信息，競爭對手信息。組織進(jìn)行品牌研究，制定多品牌管理具體制度和措施，做好各品牌視覺識別的管理。組織做好戶外廣告，車體廣告，室內(nèi)廣告等的設(shè)計工作。組織做好各類廣告 /促銷物料的制作采購，做好媒介投放，物料制作談判工作。負(fù)責(zé)控制部門預(yù)算，降低部門管理費(fèi)用。 （ 3）云門春酒廠員工尤其是銷售員工的公關(guān)工作非常重要，適當(dāng)?shù)难缯堃约把埰浼媛氫N售是建立緊密聯(lián)系的有效辦法。 ? 包裝顏色：同第 3 條第 2 款 ? 包裝 規(guī)格： 1x4 ? 瓶型：高白料，異型瓶 ? 口感：淡雅，無明顯缺點(diǎn)即可 8 ? 酒水成本： 2 元 /500ml ? 產(chǎn)地：四川，茅臺，西北 第 9 頁 共 19 頁 此資料來自 ? 促銷禮品： 23 元打火機(jī) ? 度數(shù)： 38 度， 52 度 ? 香型：濃香型 ? 容量： 475ml ? 終端流通品區(qū)別：同 3 條第 9 款 ? 設(shè)計標(biāo)志防止串貨：同 3 條 ： ? 十年陳釀上市： 9 月 1 日 ? 濃香中華第一壽上市 9 月 15 日 ? 中低檔新品上市 10 月 15 日 五：中華第一壽酒產(chǎn)品價格策略 （初稿，尚需詳細(xì)核算。 引單（拿訂單）轉(zhuǎn)單（將訂單客戶畫成線路圖和訂單一起交給司機(jī)） 提高鋪貨率 新客戶開發(fā)，完善客戶資料。 10． 了解市場動態(tài)（包括競品各種跡象，定價，銷售情況，促銷，生動化包裝新品，客戶反映等以及使用后反映，有無亂價串貨，庫存生動化鋪貨率等） 11． 再次確認(rèn)訂貨量無誤，約定下次拜訪時間，道謝出門 e..反思該店價值，在客戶資料卡上補(bǔ)充一切有價值的相關(guān)資料。任何人有壓力都會比沒壓力更努力 ? 推銷要有重點(diǎn)，要做客戶區(qū)格。 6. 了解并記錄每個終端吧臺，重點(diǎn)服務(wù)員，倉管，供應(yīng)經(jīng)理的姓名，年齡，生日，個性，家庭狀況，愛好，婚姻狀況，籍貫，作息 時間，主要人際關(guān)系并填寫在客戶資料卡上。 12. 了解并記錄公司各項銷售政策（包括促銷品）的實際作用。 19. 注意溝通因人而異，不要試圖用一種方法解決所有問題。 ? 進(jìn)店促銷的過程也即設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)的過程，按黑土地旺季市場開點(diǎn)情況統(tǒng)計，進(jìn)店速度約為7家 /天；西部村淡季開店速度約為 4家 /天。 2． 適應(yīng)變化：一切咨詢建議都應(yīng)適應(yīng)企業(yè)未來環(huán)境的變化。 （ 8） 傳播先進(jìn)的，符合企業(yè)實際的市場營銷理念，基本原理及可操作的具體方法，統(tǒng)一經(jīng)營者，管理者以及業(yè)