【正文】 到底哪個更適合公司現(xiàn)狀。 行知中國營銷管理咨詢公司 是最注重正確行動的專業(yè)咨詢公司，我們鄙視華而不實的營銷理論。 （ 6） 降低經(jīng)營費用。 4． 理論和實際相結(jié)合：通過調(diào)查，訪談等手段掌握項目有關(guān)的詳盡事實和數(shù)據(jù)，運用合適的理論模型和工具等分析方法對相關(guān)的事實和數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，確定并解決中華第一壽酒公司面臨的具體問題，提出實效性的解決方案。 七：中華第一壽酒產(chǎn)品促銷政策 （一）產(chǎn)品進(jìn)店促銷 ? 十年陳釀及濃香型中華第一壽基本需要賒銷進(jìn)店，根據(jù)產(chǎn)品價格策略預(yù)留促銷費用，采用每結(jié)款一箱，兩箱，三箱贈等價物品的進(jìn)店政策，進(jìn)店促銷品需由行知咨詢公司進(jìn)行市場調(diào)查后擬定。 17. 時時提醒自己的工作職責(zé)所在，一切工作的原則就在于：如果你 是老板，你能否按上述要求工作并在此基礎(chǔ)上做得更好。 11. 盒蓋 兌付要及時，不應(yīng)有任何推諉。 4. 溝通的最高境界應(yīng)與終端關(guān)鍵人員達(dá)成情感溝通，記?。鹤尳K端人員喜歡你尊敬你很重要，業(yè)務(wù)人員應(yīng)試圖成為終端一分子；基于此，物質(zhì)溝通僅僅是手段；所有有效溝通的目的僅僅是為了達(dá)成產(chǎn)品良好的銷售，只有很多人幫助你銷售才能提升你的銷售業(yè)績。 A3:預(yù)售業(yè)代線路拜訪技巧： ? 看庫存知客戶實力，看批號知產(chǎn)品流速 ? 看市場不能像縣太爺出巡一樣，等人攔路喊冤才下轎。擺放，并向店老板灌輸生動化觀念（ 注意充足度保持，先進(jìn)先出，集中擺放，位置醒目，中文朝外，包裝順序，警示即期品）。主管宣布檢核結(jié)果：昨日檢核業(yè)代A 的線路，評分多少，具體情況如何，提出批評和表揚。 ? 包裝規(guī)格： 1x6 或 1x4 ? 瓶型：已確定 ? 口感：口感要醇厚，后口不帶苦頭，不能有水淡感覺 ? 促銷禮品：打火機(jī)要 3— 5 元之間，有特色。 中華第一壽十年陳釀 ：定位高端市場，香型獨特，醬香型，嘗鮮，收藏，獵奇，炫耀標(biāo)示身份是消費的幾種消費 理由，終端價格 238 元 /瓶 中華第一壽濃香酒 ：針對中高端市場展開，在目標(biāo)市場中影響面要廣，作為一個主 7 第 8 頁 共 19 頁 此資料來自 銷產(chǎn)品，終端銷售價格 98 元 /瓶 中華第一壽走量產(chǎn)品 ：采用玻璃瓶包裝，終端產(chǎn)品定價不超過 30 元 （二）產(chǎn)品開發(fā)： 運作： 在云門春酒廠進(jìn)行 OEM 運作的主要目的有兩個 ? 借力云門春品牌在濰坊，青州市場的影響力 ? OEM 生產(chǎn)方式有助于中華第一壽酒靈活操作市場，控制營銷費用，提高運營利潤，基于 OEM 的這兩個開發(fā)目的，在與云門春酒廠洽談的過程及具體運作 過程中應(yīng)注意如下幾個問題： （ 1）使消費者認(rèn)識到中華第一壽瓷瓶包裝就是云門春高檔產(chǎn)品。負(fù)責(zé)部 門隊伍建設(shè)，選拔配備，評價下屬人員，組織部門技能培訓(xùn)。負(fù)責(zé)做好對營銷總公司及各分公司媒介投放的監(jiān)播工作。審批各品牌區(qū)域市場推廣方案，并監(jiān)督方案的實施。 職責(zé)四 4 職責(zé)表述：組織做好多品牌管理工作 工作任務(wù)：協(xié)助做好各品牌新品開發(fā)工作，組織做好新品投放決策。組織實施部門的內(nèi)部工作計劃，實現(xiàn)工作目標(biāo)。結(jié)果導(dǎo)向 。 職責(zé)三 職責(zé)表述：管理及強(qiáng)化集團(tuán)各品牌，制定有效的品牌戰(zhàn)略，創(chuàng)造最大的品牌價值 工作任務(wù)：組織制定集團(tuán)品牌發(fā)展戰(zhàn)略，并協(xié)助實施。負(fù)責(zé)集團(tuán)大型品牌推廣活動的策劃及組織管理。 職責(zé)七 職責(zé)表述：負(fù)責(zé)組織做好媒介投放工作 工作任務(wù)：根據(jù)各品牌傳播計劃，組織編制各品牌媒介投放計劃。組織做好各類廣告 /促銷物料，公關(guān)禮品發(fā)放的歸口管理工作。 2． 招商部經(jīng)理：豐富的行業(yè)經(jīng)驗，全面細(xì)致的營銷理念，良好的招商解讀能力，尊章守法，正直成熟。（行知咨詢可予介紹） ，準(zhǔn)備上市 十年陳釀主要是包裝問題，對獎 標(biāo)志問題，完善建議如下： ? 酒店產(chǎn)品不帶外包裝銷售，僅用草箱做運輸包裝。如何鑒別這類人選，需行知咨詢親 自操作 C. 糖酒會運作： 糖酒會招商最好的效果是成都春季糖酒會，依據(jù)本人過往的經(jīng)驗一屆春交會成交 100 萬營業(yè)額是很現(xiàn)實的目標(biāo)量，按照時間計算及人員儲備速度，成都春交會在時間上是和中華第一壽發(fā)展速度相吻合的。 2． 整理服裝儀容。畫出當(dāng)日之送貨路線圖，作出定單交給司機(jī) I．思考明日之工作有無需提前準(zhǔn)備的事情。 ? 超市等重點客戶有以下優(yōu)勢： 1）實際銷量大； 2）價為穩(wěn)定； 3）形象較好； 4）客流量大影響力強(qiáng)； 5）是新品推廣樹立品牌形象的重點； 6）重點客戶一定要不惜精力做透，對創(chuàng)造本品競爭優(yōu)勢，遏制競爭很有利，與這些客戶合作一定要盡快建立良好 的客情關(guān)系，與出納，財務(wù)經(jīng)理等重點人員建立友誼，僅僅停留在表面的業(yè)務(wù)接觸較為脆弱 ? 未經(jīng)上級批準(zhǔn)，不得輕易給客戶許諾，等有充分把握后給客戶一個驚喜，他會感到你在公司很有權(quán)威 ? 與客戶的聯(lián)合促銷一定要在事前溝通精準(zhǔn)，才會少產(chǎn)生糾紛 ? 凡事預(yù)則立，準(zhǔn)備好利潤故事，準(zhǔn)備好談話提綱，準(zhǔn)備好論據(jù)，準(zhǔn)備好上次異議的應(yīng)答，進(jìn)門前先看客戶檔案，了解店主姓名，鋪貨盲點，庫存，合作力度， ? 盡量按拜訪八步驟進(jìn)行拜訪，給客戶留下工作規(guī)范化的印象 ? 銷售工作要盡量做到盡善盡美，但也要有好的心態(tài)，工作一定會出問題，如果沒工作沒問題，那就是不正 常的情況，要緊的識你的態(tài)度，忽略客觀困難只從主觀上考慮：我還能做那些努 第 13 頁 共 19 頁 此資料來自 力，并不是所有的問題都能馬上解決，但你要盡自己的一切努力 12 ? 異議 =機(jī)會，客戶的異議是最寶貴的信息源，客戶需求是多樣的，我們不能滿足別人就會做到 ? 客戶的庫存登記適用于銷量相對較大的售點，對小夫妻老婆店不必堅持，浪費時間 附：西部村酒業(yè)山東昊源商貿(mào)有限公司終端市場維護(hù)工作規(guī)范 （試行版，專業(yè)工作方法，視同公司機(jī)密，謝絕外泄） 1. 本規(guī)范適用于西部村酒所設(shè)任一終端。運用智慧，總會有人樂于為你服務(wù)，不管是出于榮耀，金錢，還是個人好感的原因。 15. 了解競品供貨價，零售價，進(jìn)店政策，競品業(yè)務(wù)人員異動狀況，市場維護(hù)方式及店內(nèi)促銷活動并記錄。 每購一瓶可贈 20公升 93 號汽油票（有車族 ,促銷費用待核算）。項目運作過程中，雙方應(yīng)本著團(tuán)結(jié)合作的前提，建立共同工作的平臺，共同推動項目的執(zhí)行 。 （三）咨詢目標(biāo)及工作內(nèi)容： 1． 咨詢課題：中華第一壽酒全面市場營銷管理咨詢方案設(shè)計與運營 2． 咨詢目標(biāo)：廣州行知中國營銷管理咨詢公司通過此次咨詢活動將達(dá)成如下 目標(biāo)。 （五）咨詢公司介 紹及項目組織安排 廣州行知中國營銷管理咨詢公司成立于 1998 年。 營銷創(chuàng)新：營銷創(chuàng)新是企業(yè)的成功基石。（注： 13個營銷管理小項目如需差旅費用由貴司承擔(dān)） 第二步：由我司制定營銷管理咨詢項目建議書，項目建議書將包括如下內(nèi)容 ? 項目背景 ? 我司工作原則 ? 咨詢目標(biāo)及工作內(nèi)容 ? 項目計劃：（ 1）咨詢?nèi)粘逃媱潱?2）咨詢費用計劃 ? 我司的組織人員安排 ? 貴司須提供 的技術(shù)支持與其它支持 第三步：簽訂合同 第四步：啟動營銷管理咨詢項目 ? 組建項目組 ? 制定項目計劃 ? 召開項目啟動會 第五步：對貴司的營銷工作進(jìn)行全面的調(diào)查分析 用訪談與問卷調(diào)查的方式對貴司高層管理，營銷管理層，一線員工，客戶，消費者等 18 展開調(diào)查 向貴司提出營銷管理診斷報告 第六步：提出營銷管理咨詢方案 第 19 頁 共 19 頁 此資料來自 第七步：項目實施 。我們在強(qiáng)調(diào)“知”的重要性之外，更強(qiáng)調(diào)營銷行動。 ： 16 在本次咨詢工作中，我 們將運用多種管理咨詢基本方法：在進(jìn)行問題識別時，采用靜態(tài)調(diào)查法與 第 17 頁 共 19 頁 此資料來自 動態(tài)調(diào)查法相結(jié)合；在進(jìn)行問題分析時，運用多種營銷診斷分析工具，采用定性分析和定量分析相結(jié)合；在進(jìn)行方案制訂時，運用相關(guān)營銷策略制訂方法和營銷管理手段，并結(jié)合企業(yè)實際及借鑒國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗。 3． 尊重現(xiàn)實：一切咨詢建議都以企業(yè)實際情況為出發(fā)點。 （二）服務(wù)員促銷 ：鋪市結(jié)束后開展，依此類推 ? 盒蓋回收促銷（長期），兌現(xiàn)盒蓋要及時并宣傳到每一個服務(wù)員 ? 服務(wù)員抓獎促銷：實例《西部村酒服務(wù)員獎勵卡》 累計西部魂底蓋一個即可獲得抓獎機(jī)會一次 累計西部情底蓋兩個即可獲得抓獎機(jī)會一次 累計西部緣底蓋三個即可獲得抓獎機(jī)會一次 獎品如下：洗漱包，小電視， MP3,自行車，電扇，洗衣粉，水杯，牙膏牙刷，長筒襪，洗發(fā)水，沐浴液，唇膏等。積極向上，敬業(yè)是你應(yīng)該時時保持的工