【正文】 務(wù)人員的思想和認(rèn)識(shí)，提高員工的素質(zhì)與能力。 行知中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)公司服務(wù)客戶(hù) 全興特曲中國(guó)總運(yùn)營(yíng)商廣州百 利興酒業(yè)公司 廣州天源長(zhǎng)壽村酒業(yè)有限公司 黑龍江鶴城酒業(yè)有限公司 山東昊源商貿(mào)有限公司西部村酒 公司深知：學(xué)院派的營(yíng)銷(xiāo)理論對(duì)于解決企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題猶如隔靴搔癢。如貴司滿意于我司的服務(wù)，雙方可確立營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)項(xiàng)目。我們鄙視平庸，高揚(yáng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的大旗！ 營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)：注重營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)使你（我）更專(zhuān)業(yè)！ 持久力：很多成功者基礎(chǔ)并不比他人，之所以成功就是因?yàn)楸葎e人多了一份堅(jiān)持！ 低價(jià)：我們的咨詢(xún)價(jià)格保證中小企業(yè)皆能享受到我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)！ 服務(wù)項(xiàng)目 ? 營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu) 的設(shè)立：下屬有責(zé)任心嗎？員工是否要等到主管的示意才開(kāi)展工作？主管不在場(chǎng)的時(shí)候員工是否只推動(dòng)例行性工作 ?公司具備合理的組織結(jié)構(gòu)嗎？公司的崗位職責(zé)明確嗎？是否進(jìn)行過(guò)工作分析？是否進(jìn)行過(guò)工作規(guī)范？職位說(shuō)明書(shū)是否具備？是否對(duì)下屬有合理的授權(quán)？ ? 人力資源運(yùn)作：什么樣的員工才是公司需要的人才？不要犯用報(bào)紙中縫廣告招聘營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的錯(cuò)誤。公司擁有 7 位高學(xué)位教育背景及日用品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)師，分別負(fù)責(zé)白酒，啤酒，食用油，葡萄酒，飲料，小食品的營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)。 （ 1） 通過(guò)反復(fù)市場(chǎng)調(diào)查，制定出科學(xué)細(xì)致可操作性強(qiáng)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方案 （ 2） 打造完整產(chǎn)品線，進(jìn)行產(chǎn)品聚焦 （ 3） 設(shè)定合理價(jià)格體系并適時(shí)調(diào)查 （ 4） 確立培養(yǎng)有效人力資源支持系統(tǒng)，打造一支具備優(yōu)秀執(zhí)行力的銷(xiāo)售隊(duì)伍。 2． 信息互動(dòng)：項(xiàng)目雙方應(yīng)定時(shí)聯(lián)系和溝通，與項(xiàng)目有關(guān)的和有用的信息應(yīng)及時(shí)予以開(kāi)放，保證信息的及時(shí)性和有效性，使項(xiàng)目得以順利進(jìn)行。 或每購(gòu)一瓶贈(zèng)同等價(jià)格物品（無(wú)車(chē)旅游者） C:車(chē)輛配備 ? 青州一輛，做流通市場(chǎng)時(shí)增加一輛 ? 濰城，奎文一輛；坊子，寒亭一輛 D:區(qū)域劃分 ：參見(jiàn)組織結(jié)構(gòu)建立 E:渠道發(fā)展模式及目標(biāo) ：渠道發(fā)展總原則：以濰坊，青州為根據(jù)地，以酒店為工作重點(diǎn)，以酒店帶動(dòng)流通上量，流通市場(chǎng)以鋪貨為主，山東客戶(hù)拓展方式為輔助鋪貨為主。并與競(jìng)品業(yè)務(wù)人員做好溝通。 9. 西部村業(yè)務(wù)員在做終端市場(chǎng)維護(hù)工作時(shí)，首要身份是產(chǎn)品推廣員，所以在公司派駐產(chǎn)品推廣員的終端，業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品推廣員負(fù)有帶領(lǐng)，督導(dǎo)，協(xié)作，榜樣，教練之作用。 2. 業(yè)務(wù)人 員應(yīng)了解任一終端結(jié)款時(shí)間及結(jié)款流程并填寫(xiě)在客戶(hù)資料卡上。 A2:預(yù)售體系的啟動(dòng)和管理 一：市調(diào) ? 購(gòu)買(mǎi)當(dāng)?shù)氐貓D，按地圖提示和自己實(shí)際經(jīng)驗(yàn)畫(huà)出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的交通平面圖 ? 將地圖分塊，編號(hào)為“一，二，三，四 …… ..區(qū)”，每個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)不同區(qū)域的市調(diào)工作 ? 組織業(yè)務(wù)人員每人分塊調(diào)查售點(diǎn) 1）在地圖上表出售點(diǎn)位置并編號(hào) 2）與地圖上的售點(diǎn)一一對(duì)應(yīng)建立每個(gè)客戶(hù)的基本資料，包括：客戶(hù)編號(hào)，店主名，聯(lián)系人，渠道，類(lèi)別等 ? 主管每天收取業(yè)代的市調(diào)資料復(fù)查 ，根據(jù)編號(hào)找到負(fù)責(zé)人，對(duì)虛報(bào)調(diào)查資料予以重罰 ? 整理匯總客戶(hù)分布圖和客戶(hù)登記表 二：建立區(qū)域 方法： ： 1）售點(diǎn)數(shù)均衡 2）利用已存在的界線劃分 3）考慮送貨車(chē)類(lèi)型的限制 4）確定不同區(qū)域不同的業(yè)務(wù)方式：車(chē)銷(xiāo)區(qū)域，電話拜訪區(qū)域， 第 12 頁(yè) 共 19 頁(yè) 此資料來(lái)自 11 預(yù)售區(qū)域 三：建立路線：提高效率，使業(yè)務(wù)人員 標(biāo)準(zhǔn)化的每日拜訪客戶(hù)數(shù)最大；提高必要的服務(wù)頻率；降低送貨成本。 3． 檢查戶(hù)外廣告 4． 向客戶(hù)打招呼，作自我介紹（注意不要怠慢客戶(hù)的雇工） 5． 詢(xún)問(wèn)上次進(jìn)貨送達(dá)情況，客訴處理情況。具體的選址，廣告，簽單技巧，人員準(zhǔn)備及培訓(xùn)，組織等內(nèi)容略，春交會(huì)前定出 D. 各省級(jí)市場(chǎng)招商 在各省主要媒體做通欄或半欄廣告，設(shè)立一個(gè)招商辦公室，進(jìn)行招商，是除糖酒會(huì)以外的有效招商辦法，每省運(yùn)作兩個(gè)月，成交五筆以上業(yè)務(wù)是很有把握的，媒體選擇如：遼沈晚報(bào)，燕趙都市報(bào)，大河報(bào)，南方都市報(bào)等 外省運(yùn)作所涉及 廣告運(yùn)作，洽談準(zhǔn)備，辦公標(biāo)準(zhǔn)，薪資制度，費(fèi)用提成，風(fēng)險(xiǎn)控制等內(nèi)容另行方案 青州，濰坊直營(yíng)工作 (一 )預(yù)售制 ：預(yù)售制是直營(yíng)工作最有效，最經(jīng)濟(jì)的方法，在行知咨詢(xún)對(duì)黑土地，西部村，全興特曲所施行預(yù)售制方法來(lái)看，效果是非常好的。 ? 商超銷(xiāo)售產(chǎn)品重新設(shè)計(jì)外包裝，但不采用茅臺(tái)包裝形式，重新設(shè)計(jì)參照水井坊，金劍南等包裝，行知咨詢(xún)參與運(yùn)作。 （三）培訓(xùn) 1． 態(tài)度培訓(xùn)：《建立良好的工作態(tài)度》 2． 技巧培訓(xùn)：《電話接聽(tīng)技巧》《溝通技巧》《白酒推銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)解讀》 3． 管理能力培訓(xùn)：《訓(xùn)練成為優(yōu)秀的主管》《八類(lèi)企劃案的制定方法》 4． 主講：張首峰 （四）表單管理： 銷(xiāo)售記錄表 客戶(hù)資料卡 鋪市記錄表 6 4. 業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表（見(jiàn)附表） 第 7 頁(yè) 共 19 頁(yè) 此資料來(lái)自 業(yè)務(wù)員時(shí)間管理表 時(shí)間 事項(xiàng) 8 點(diǎn)9 點(diǎn) 9 點(diǎn)10點(diǎn) 10 點(diǎn)11 點(diǎn) 11 點(diǎn)12 點(diǎn) 1215點(diǎn) 15 點(diǎn)16 點(diǎn) 16 點(diǎn)17 點(diǎn) 17 點(diǎn)18 點(diǎn) 18 點(diǎn)19 點(diǎn) 晨會(huì) 準(zhǔn)備 交通 等待 洽談 休息 時(shí)間管理表 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)板 四：中華第一壽酒產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略 （一）確立產(chǎn)品聚焦指導(dǎo)思想： 將有限的營(yíng)銷(xiāo)資源用在最多三個(gè)產(chǎn)品上，使消費(fèi)者對(duì)中華第一壽酒有清晰的產(chǎn)品形象印象，在僅僅提及中華第一壽酒品名的情況下，消費(fèi)者能快速，清晰的描繪出中華第一壽酒的產(chǎn)品狀況。組織做好各項(xiàng)費(fèi)用結(jié)算工作。組織對(duì)各媒體的考察，有針對(duì)性的了解分析各主流媒體的廣告投放價(jià)值。組織制定各品牌廣告 /促銷(xiāo)策略，年度及階段性傳播計(jì)劃，市場(chǎng)推廣方案。組織各品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn) 略，年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定和實(shí)施，協(xié)助集團(tuán)進(jìn)行多品牌經(jīng)營(yíng)決策。永不言敗 .一個(gè)有執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì) ,是強(qiáng)調(diào) :認(rèn)真第一 ,聰明第二的團(tuán)隊(duì) .企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng) ,就是人的競(jìng)爭(zhēng) ,而人的觀念 ,精神和勇氣 ,往往起著關(guān)鍵的作用 ,執(zhí)行力的好壞 ,代表著公司競(jìng)爭(zhēng)力 的高低 .我們是非技術(shù)性的公司 ,以人力運(yùn)作為主 ,執(zhí)行力的好壞在一定層面上代表著我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力的好壞 . ? 成功就是將簡(jiǎn)單的事重復(fù)的做好 ,將重復(fù)的事快樂(lè)的做好 . ? 關(guān)心員工 ,以身作則 :中華第一壽酒屬于初創(chuàng)公司 .作為初創(chuàng)階段公司的主管 ,要充分關(guān)心員工 ,以身作則 ,要成為員工的教練榜樣 .主管要首先從審視自己開(kāi)始 ,如果你是問(wèn)題的一部分 ,就需要首先解決自己的問(wèn)題 ,否則你就無(wú)法得到下屬對(duì)你的信任 ,各級(jí)主管要帶頭參與承擔(dān)責(zé)任 ,才能建立起一個(gè)開(kāi)放 ,溝通并得到大家共同參與的氛圍 ,才能把員工的活力和激情調(diào)動(dòng)起來(lái) . ? 一切有可能 ,不干沒(méi)可 能 . ? 業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好壞 ,固然是因?yàn)殇N(xiāo)售技巧好壞的關(guān)系 ,但根本區(qū)別在于用心與否 ,如何使員工做到用心工作 ,是管理者最重要的工作和需要研討的技巧 . ? 濰坊 ,青州的直營(yíng)工作不要用有經(jīng)驗(yàn)的老油條 ,用踏踏實(shí)實(shí)的新手 。經(jīng)驗(yàn)豐富者用在外地市場(chǎng)的招商工作上 ,要進(jìn)行嚴(yán)格管理 ,利益和銷(xiāo)量直接掛鉤 . ? 管理者不應(yīng)該只坐在辦公室里 ,初創(chuàng)公司沒(méi)有那么多管理事務(wù)可做 ,到市場(chǎng)一線去 ,進(jìn)行最有效的走動(dòng)式管理 ,做好跟線指導(dǎo) . 2 ? 在公司初創(chuàng)階段 ,不要委派員工做新業(yè)務(wù) ,管理者要親自沖鋒陷陣 ,一流的主管 ,才能帶出一流的員工 . 第 3 頁(yè) 共 19 頁(yè) 此資料來(lái)自 ? 對(duì)于性格有缺陷的員工 ,不要將時(shí)間浪費(fèi)在這些沒(méi)有培養(yǎng)價(jià)值的人身上 . ? 新進(jìn)員工像一張紙 ,你可以用好 ,也可以信手涂鴉 . ? 適合你的具體情況的方法才是最好的 ,兼聽(tīng)則明是正確的 ,但不可否認(rèn) ,種種原因使很多人給你的建議是不專(zhuān)業(yè)的 ,大部分可以歸類(lèi)為信息垃圾 ,不具備可操作性 ,浪費(fèi)你的時(shí)間 ,煩擾你的心志 . ? 人的知覺(jué)是有差異的 ,要善于包容 ,私營(yíng)公司不具備國(guó)有企業(yè)的強(qiáng)制力 ,深度溝通說(shuō)服 ,疏導(dǎo)是主要管理手段 . ? 用人在于取其長(zhǎng) ,而非避其短 . ? 以上原則 ,正確性需要體現(xiàn)在具體的時(shí)空上 ,而非通用原則 ,本咨詢(xún)方案適用于這些原則 ,尤其體現(xiàn)在執(zhí)行上 . 二：中華第一壽酒營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀描述 中華第一壽酒的營(yíng)銷(xiāo)工作目前尚處于準(zhǔn)備階段 ,任何一個(gè)成功的白酒品牌在準(zhǔn)備工作上也是高起點(diǎn)的 .下面就中華第一壽酒營(yíng)銷(xiāo)要素現(xiàn)狀作簡(jiǎn)單圖表分析 ,以認(rèn)清形勢(shì)更好的發(fā)展未來(lái) . 營(yíng)銷(xiāo)要素 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 資金 在正確使用廣告投入的前提下 ,能夠運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng) 運(yùn)作大市場(chǎng)以及度過(guò)淡季尚顯準(zhǔn)備不充分 產(chǎn)品線 有主導(dǎo)產(chǎn)品 ,并獨(dú)具創(chuàng)意 產(chǎn)品聚焦觀念不強(qiáng) ,產(chǎn)品線不完備 產(chǎn)品品相 品相較佳 尚有細(xì)節(jié)如包裝等需要完備 價(jià)格