【正文】 務人員的思想和認識，提高員工的素質與能力。 行知中國營銷管理咨詢公司服務客戶 全興特曲中國總運營商廣州百 利興酒業(yè)公司 廣州天源長壽村酒業(yè)有限公司 黑龍江鶴城酒業(yè)有限公司 山東昊源商貿有限公司西部村酒 公司深知：學院派的營銷理論對于解決企業(yè)的營銷問題猶如隔靴搔癢。如貴司滿意于我司的服務，雙方可確立營銷管理咨詢項目。我們鄙視平庸，高揚營銷創(chuàng)新的大旗！ 營銷細節(jié)：注重營銷細節(jié)使你（我）更專業(yè)！ 持久力：很多成功者基礎并不比他人，之所以成功就是因為比別人多了一份堅持！ 低價：我們的咨詢價格保證中小企業(yè)皆能享受到我們的優(yōu)質服務！ 服務項目 ? 營銷組織機構 的設立：下屬有責任心嗎？員工是否要等到主管的示意才開展工作？主管不在場的時候員工是否只推動例行性工作 ?公司具備合理的組織結構嗎？公司的崗位職責明確嗎？是否進行過工作分析？是否進行過工作規(guī)范？職位說明書是否具備？是否對下屬有合理的授權？ ? 人力資源運作：什么樣的員工才是公司需要的人才？不要犯用報紙中縫廣告招聘營銷總監(jiān)的錯誤。公司擁有 7 位高學位教育背景及日用品行業(yè)營銷實戰(zhàn)經驗的專業(yè)咨詢師，分別負責白酒，啤酒，食用油，葡萄酒，飲料，小食品的營銷管理咨詢業(yè)務。 （ 1） 通過反復市場調查，制定出科學細致可操作性強的市場運營方案 （ 2） 打造完整產品線，進行產品聚焦 （ 3） 設定合理價格體系并適時調查 （ 4） 確立培養(yǎng)有效人力資源支持系統(tǒng)，打造一支具備優(yōu)秀執(zhí)行力的銷售隊伍。 2． 信息互動：項目雙方應定時聯(lián)系和溝通，與項目有關的和有用的信息應及時予以開放，保證信息的及時性和有效性，使項目得以順利進行。 或每購一瓶贈同等價格物品（無車旅游者） C:車輛配備 ? 青州一輛，做流通市場時增加一輛 ? 濰城，奎文一輛；坊子，寒亭一輛 D:區(qū)域劃分 ：參見組織結構建立 E:渠道發(fā)展模式及目標 ：渠道發(fā)展總原則：以濰坊，青州為根據(jù)地，以酒店為工作重點，以酒店帶動流通上量，流通市場以鋪貨為主，山東客戶拓展方式為輔助鋪貨為主。并與競品業(yè)務人員做好溝通。 9. 西部村業(yè)務員在做終端市場維護工作時，首要身份是產品推廣員，所以在公司派駐產品推廣員的終端，業(yè)務員對產品推廣員負有帶領，督導，協(xié)作，榜樣，教練之作用。 2. 業(yè)務人 員應了解任一終端結款時間及結款流程并填寫在客戶資料卡上。 A2:預售體系的啟動和管理 一：市調 ? 購買當?shù)氐貓D，按地圖提示和自己實際經驗畫出當?shù)厥袌龅慕煌ㄆ矫鎴D ? 將地圖分塊，編號為“一，二，三，四 …… ..區(qū)”，每個業(yè)務員負責不同區(qū)域的市調工作 ? 組織業(yè)務人員每人分塊調查售點 1）在地圖上表出售點位置并編號 2）與地圖上的售點一一對應建立每個客戶的基本資料，包括：客戶編號，店主名，聯(lián)系人，渠道，類別等 ? 主管每天收取業(yè)代的市調資料復查 ，根據(jù)編號找到負責人，對虛報調查資料予以重罰 ? 整理匯總客戶分布圖和客戶登記表 二：建立區(qū)域 方法： ： 1）售點數(shù)均衡 2）利用已存在的界線劃分 3）考慮送貨車類型的限制 4）確定不同區(qū)域不同的業(yè)務方式：車銷區(qū)域，電話拜訪區(qū)域， 第 12 頁 共 19 頁 此資料來自 11 預售區(qū)域 三：建立路線：提高效率，使業(yè)務人員 標準化的每日拜訪客戶數(shù)最大；提高必要的服務頻率；降低送貨成本。 3． 檢查戶外廣告 4． 向客戶打招呼，作自我介紹（注意不要怠慢客戶的雇工） 5． 詢問上次進貨送達情況，客訴處理情況。具體的選址，廣告，簽單技巧，人員準備及培訓，組織等內容略，春交會前定出 D. 各省級市場招商 在各省主要媒體做通欄或半欄廣告，設立一個招商辦公室，進行招商，是除糖酒會以外的有效招商辦法，每省運作兩個月，成交五筆以上業(yè)務是很有把握的，媒體選擇如：遼沈晚報，燕趙都市報，大河報，南方都市報等 外省運作所涉及 廣告運作，洽談準備，辦公標準，薪資制度，費用提成，風險控制等內容另行方案 青州，濰坊直營工作 (一 )預售制 ：預售制是直營工作最有效，最經濟的方法，在行知咨詢對黑土地，西部村，全興特曲所施行預售制方法來看，效果是非常好的。 ? 商超銷售產品重新設計外包裝，但不采用茅臺包裝形式，重新設計參照水井坊，金劍南等包裝，行知咨詢參與運作。 （三）培訓 1． 態(tài)度培訓：《建立良好的工作態(tài)度》 2． 技巧培訓：《電話接聽技巧》《溝通技巧》《白酒推銷標準話術解讀》 3． 管理能力培訓：《訓練成為優(yōu)秀的主管》《八類企劃案的制定方法》 4． 主講：張首峰 （四）表單管理： 銷售記錄表 客戶資料卡 鋪市記錄表 6 4. 業(yè)務日報表（見附表） 第 7 頁 共 19 頁 此資料來自 業(yè)務員時間管理表 時間 事項 8 點9 點 9 點10點 10 點11 點 11 點12 點 1215點 15 點16 點 16 點17 點 17 點18 點 18 點19 點 晨會 準備 交通 等待 洽談 休息 時間管理表 銷售業(yè)績板 四：中華第一壽酒產品開發(fā)策略 （一）確立產品聚焦指導思想： 將有限的營銷資源用在最多三個產品上，使消費者對中華第一壽酒有清晰的產品形象印象，在僅僅提及中華第一壽酒品名的情況下，消費者能快速，清晰的描繪出中華第一壽酒的產品狀況。組織做好各項費用結算工作。組織對各媒體的考察，有針對性的了解分析各主流媒體的廣告投放價值。組織制定各品牌廣告 /促銷策略，年度及階段性傳播計劃，市場推廣方案。組織各品牌營銷戰(zhàn) 略，年度營銷計劃的制定和實施，協(xié)助集團進行多品牌經營決策。永不言敗 .一個有執(zhí)行力的團隊 ,是強調 :認真第一 ,聰明第二的團隊 .企業(yè)的競爭 ,就是人的競爭 ,而人的觀念 ,精神和勇氣 ,往往起著關鍵的作用 ,執(zhí)行力的好壞 ,代表著公司競爭力 的高低 .我們是非技術性的公司 ,以人力運作為主 ,執(zhí)行力的好壞在一定層面上代表著我們的核心競爭力的好壞 . ? 成功就是將簡單的事重復的做好 ,將重復的事快樂的做好 . ? 關心員工 ,以身作則 :中華第一壽酒屬于初創(chuàng)公司 .作為初創(chuàng)階段公司的主管 ,要充分關心員工 ,以身作則 ,要成為員工的教練榜樣 .主管要首先從審視自己開始 ,如果你是問題的一部分 ,就需要首先解決自己的問題 ,否則你就無法得到下屬對你的信任 ,各級主管要帶頭參與承擔責任 ,才能建立起一個開放 ,溝通并得到大家共同參與的氛圍 ,才能把員工的活力和激情調動起來 . ? 一切有可能 ,不干沒可 能 . ? 業(yè)務人員銷售業(yè)績的好壞 ,固然是因為銷售技巧好壞的關系 ,但根本區(qū)別在于用心與否 ,如何使員工做到用心工作 ,是管理者最重要的工作和需要研討的技巧 . ? 濰坊 ,青州的直營工作不要用有經驗的老油條 ,用踏踏實實的新手 。經驗豐富者用在外地市場的招商工作上 ,要進行嚴格管理 ,利益和銷量直接掛鉤 . ? 管理者不應該只坐在辦公室里 ,初創(chuàng)公司沒有那么多管理事務可做 ,到市場一線去 ,進行最有效的走動式管理 ,做好跟線指導 . 2 ? 在公司初創(chuàng)階段 ,不要委派員工做新業(yè)務 ,管理者要親自沖鋒陷陣 ,一流的主管 ,才能帶出一流的員工 . 第 3 頁 共 19 頁 此資料來自 ? 對于性格有缺陷的員工 ,不要將時間浪費在這些沒有培養(yǎng)價值的人身上 . ? 新進員工像一張紙 ,你可以用好 ,也可以信手涂鴉 . ? 適合你的具體情況的方法才是最好的 ,兼聽則明是正確的 ,但不可否認 ,種種原因使很多人給你的建議是不專業(yè)的 ,大部分可以歸類為信息垃圾 ,不具備可操作性 ,浪費你的時間 ,煩擾你的心志 . ? 人的知覺是有差異的 ,要善于包容 ,私營公司不具備國有企業(yè)的強制力 ,深度溝通說服 ,疏導是主要管理手段 . ? 用人在于取其長 ,而非避其短 . ? 以上原則 ,正確性需要體現(xiàn)在具體的時空上 ,而非通用原則 ,本咨詢方案適用于這些原則 ,尤其體現(xiàn)在執(zhí)行上 . 二：中華第一壽酒營銷現(xiàn)狀描述 中華第一壽酒的營銷工作目前尚處于準備階段 ,任何一個成功的白酒品牌在準備工作上也是高起點的 .下面就中華第一壽酒營銷要素現(xiàn)狀作簡單圖表分析 ,以認清形勢更好的發(fā)展未來 . 營銷要素 優(yōu)勢 劣勢 資金 在正確使用廣告投入的前提下 ,能夠運作區(qū)域市場 運作大市場以及度過淡季尚顯準備不充分 產品線 有主導產品 ,并獨具創(chuàng)意 產品聚焦觀念不強 ,產品線不完備 產品品相 品相較佳 尚有細節(jié)如包裝等需要完備 價格