【文章內(nèi)容簡介】 入管理的銷售網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)定市場價格，確保經(jīng)銷商的利潤和終端銷售的暢通。 在具體的運作及管理方面，各大區(qū)分公司下轄的分支機構(gòu)，其分銷網(wǎng)點密度，次級政策，貨物流程等各項建設(shè)，都必須納入總部今年在該區(qū)域市場總體推廣，市場占有率相關(guān)指標(biāo)的指導(dǎo)或發(fā)展步驟當(dāng)中，限于這種思路，各省會城市在保持現(xiàn)有授權(quán)代理商、經(jīng)銷商、加權(quán)店、專賣店、直營店的基礎(chǔ)上，進一步在省會以外的城市（二類、三類城市）拓展業(yè)務(wù)。原則是省會城市不設(shè)總經(jīng)銷，相應(yīng)的分銷策略內(nèi)容如下： 1． 提貨規(guī)定 各區(qū)域市場的一級經(jīng)銷商（包括代 理商），必須在伊萊克斯規(guī)定的配送中心提貨，原則上不經(jīng)廠家允許，不可直接上廠家或越區(qū)提貨，否則一切費用自理。 實行全國統(tǒng)一供貨價，價格已包含到達客戶所在地城市站臺的運輸費。 2． 價格調(diào)整 A． 如遇價格調(diào)整，將對客戶產(chǎn)品庫存另清核、填寫盤存表 B． 庫存是指直接客戶的庫房或商場營業(yè)場地存放的未售產(chǎn)品，包括寄售代銷和開票的所有產(chǎn)品，但不包括分銷到其它銷售商的產(chǎn)品。 這種做法只保障了伊萊克斯直接客戶的利益，當(dāng)與一級經(jīng)銷商的合作不十分融洽時，分銷渠道的積極性將會受到一定的打擊。 3． 網(wǎng)點密度 A． 省會城市（或一級城市），一般設(shè)兩個代理商， 四家加權(quán)店（寄售店），體現(xiàn)出伊萊克斯名品進名店的戰(zhàn)備思想。例如：北京分公司的加權(quán)店為雙安、長安、西單、藍鳥。 B． 郊縣或省會城市以外相對發(fā)達的城市，由負責(zé)這一區(qū)域的銷售代表對二級經(jīng)銷商或家電商場進行次一級的開發(fā)，選擇具有一定銷售能力的經(jīng)銷商，鼓勵他們?nèi)ブ付ǖ牡胤竭M貨，并給予相應(yīng)的支持。如：技術(shù)指導(dǎo)、 POP 等，從而達到給一級拓展分銷渠道的目的；另外，對于郊縣一些有實力的家電商場，一級做不到時，中心城市的分支機，可以有選擇性地以直營店、專賣店的形式予以覆蓋。供貨價格及鋪底方面，由區(qū)域經(jīng)理親自制定協(xié)議，原則上遵守不損 害一級利益。 由于目前人們購買家電指向性越來越明顯，專門經(jīng)營家電系列或某一類家電的專賣場所將會逐漸增多，家電銷售渠道的專業(yè)化將會逐步形成。同時考慮到保障體系的局限性，伊萊克斯正逐漸加強分銷及直營、專賣店的投入與管理，旨在通過擴大分銷的基礎(chǔ)上，即維持市場現(xiàn)狀，又為更進一步提高市場占有率，鞏固分銷網(wǎng)絡(luò)作好基本工作。這些措施，從頭至尾都貫穿了伊萊克斯本土化經(jīng)營的思想策略，提高了企業(yè)的知名度，反過來又更進一步強化了品牌形象。 銷售網(wǎng)絡(luò)模式 伊萊克斯在銷售網(wǎng)絡(luò)的組建方面，呈現(xiàn)出如下幾種模式： 1． 一級城市 、直轄市采用密集性分銷：除選一至兩家代理商外，還要發(fā)展相應(yīng)數(shù)量的經(jīng)銷商（包括電器商場） 2． 省會城市以外的二、三類市場，采取經(jīng)銷制，由經(jīng)銷商負責(zé)該片區(qū)批發(fā)商與零售商的開拓業(yè)務(wù)，公司給予系統(tǒng)支持。 以上兩種渠道模式圖如下： 一類市場： 二、三類市場： 分公司 代理商 代理商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 批發(fā)商 零售商 終端 終端 終端 分公司 經(jīng)銷商 批發(fā)商 零售商 終端 終端 直營店 加權(quán)店 終端 價格表 20xx 年伊萊克斯冰箱價格表：（單位：元） 產(chǎn)品系列 型號 包稅供價 建議零售價 低能耗新靜 界系列 BCD209 BCD234 BCD238 BCD263 BCD197 BCD230 超低能耗 BCD223 BCD248 BCD248S BCD252 BCD277 BCD277S 超值系列 BCD192 BCD205 BCD232 典雅系列 BCD240 BCD200 BCD187 BCD182 都市新貴 BCD122 無氟、無霜系列 BCD216W BCD236W SILVER RSD BCD223RSD BCD248RSD 福祥系列 BCD171 BCD191 BCD201 智冷雙全 BCD218E BCD247E BCD251E BCD280E 鮮風(fēng)系列 BCD220W BCD251W 省電奇冰 BCD252T BCD277T 樣機政策 以北京分公司為例： 協(xié)議書 甲方：伊萊克斯（天津開發(fā)區(qū)）有限公司北京分公司 乙方：中煤秀通商貿(mào)易有限責(zé)任公司 甲乙雙方本著互惠互利、團結(jié)協(xié)作，具體型號如下： 1． 甲方給乙方半 年期樣機鋪墊 250 臺，具體型號如下： BCD277 50 臺 BCD248 70 臺 BCD191 50 臺 BCD223 30 臺 BCD252 30 臺 BCD263 20 臺 2． 乙方于 20xx 年 6 月 30 日前將樣機款以當(dāng)時樣機價格與甲方結(jié)算。 3． 乙方如期結(jié)算后，可繼續(xù)享受再次鋪墊樣機的優(yōu)惠政策，再次享受的樣機款項在 20xx 年 12 月 31 日前返給甲方， 到期不能及時返款，甲方有權(quán)收回樣機鋪墊政策。 4． 乙方享受此政策同時，不再享受甲方樣機處理政策。 5． 本協(xié)議截止日期為 20xx 年 12 月 31 日 6． 未盡事宜，雙方協(xié)商解決。 7． 此協(xié)議一式兩份，雙方各執(zhí)一份。甲乙雙方簽字蓋章有效。 甲方：伊萊克斯（天津開發(fā)區(qū)） 乙方：中煤秀通商貿(mào)有限公司 有限公司北京分公司 責(zé)任公司 年 月 日 年 月 日 分銷渠道鼓勵 策略 ? 批量返利 實行區(qū)間遞增累進形式，以冰箱 /洗衣機回款除稅全為基數(shù)結(jié)算，每半年一次。具體如下表：（單位：萬元） 回款額（稅后） ＞ 100≤200 ＞ 200≤300 ＞ 300≤400 ＞ 400≤500 ＞ 500≤600 ＞ 600≤700 ＞ 700≤900 返利扣點 1% % 2% % 3% % 4% 區(qū)間返利額 2 3 8 累計返利額 2 8 11 注 :900萬元以上根據(jù)協(xié)議另定 . 舉例：客戶回款 588萬元，批量返利計算 如下 : 100200萬元部分，返利 1%，金額 =100萬元 1%=1萬元 200300萬元部分，返利 %，金額 =100萬元 %= 300400萬元部分，返利 2%，金額 =100萬元 2%=2萬元 400500萬元部分，返利 %，金額 =100萬元 %= 500600萬元部分，返利 3%，金額 =88萬元 3%= 該客戶全年返利合計金額為： 96400元 ? 條件 客戶需滿足如下三條，才能享受公司的批量返利。 A． 在指定區(qū)域內(nèi)銷售產(chǎn)品，無跨區(qū)銷售行為； B． 嚴格執(zhí)行批發(fā) 及零售價格。 C． 積極配合公司的市場活動。 ? 懲罰制度 違反上述三條中的任何一款，分公司將書面提請“注意”； 第一次提請“注意”，分公司與分銷商共同商議解決辦法； 第二次提請“注意”，扣除返利獎勵的 30%； 第三資提請“注意”，取消代理分銷資格，同時取消全部返利。 ? 結(jié)算程序 A． 批量返利每年結(jié)算兩次，由客戶填寫“批量返利申請表”，于當(dāng)年的七月依據(jù) 16 月不含稅回款考核結(jié)算；七月結(jié)算后支付半年返利。次年的一、二月依據(jù)全年回款考核結(jié)算，核對全年銷售賬目無誤后，根據(jù)全年累計不含稅回款額計算返利扣點。支付時扣除 7 月已支付部 分，全年核算時，根據(jù)實際回款金額沖減超期、超額應(yīng)收款及扣除已支付部分按客戶要求支付。 B． 上量返利的回款金額可最遲延遲到次年的一月二十五日前。 分銷渠道管理 為了規(guī)范銷售秩序 /包括（銷售渠道和市場零售價），保證各商家合理利潤，伊萊克斯公司特規(guī)定以下銷售管理政策： 1． 市場價格管理規(guī)定：作為銷售渠道供應(yīng)商，首先遵守伊萊克斯規(guī)定之商場供價，不得隨意降價（公司規(guī)定降價除外），且必須保證商場零售價格：老型號不低于 20xx 年頒發(fā)的最低限價，新型號不得低于商場供價 +2%（如遇特殊情況：如店慶須經(jīng)申請后，由公司批 準后方可執(zhí)行價格變化）。 2． 銷售渠道管理規(guī)定：隨著品牌策略的發(fā)展，銷售渠道在 20xx 年必須實施區(qū)域營銷管理策略以配合品牌發(fā)展下系列產(chǎn)品線不斷擴寬的需求。 原則：品牌系列產(chǎn)品區(qū)域代理制 1） 銷商必須嚴格執(zhí)行系列產(chǎn)品代理； 2） 經(jīng)銷商必須嚴格執(zhí)行伊萊克斯規(guī)定劃分區(qū)域范圍或指定零售點、商場進行銷售和商業(yè)行為。一般情況下，經(jīng)銷商在開發(fā)新區(qū)域新售點時，必須經(jīng)過伊萊克斯同意方可進行，未經(jīng)準許，不得私自開發(fā)。 3． 懲罰制度：違反以上 2條政策任意一款，由公司提出書面“警告”。 1） 一次“警告”由公司與經(jīng)銷商協(xié)商解決。 2） 第二次“警告”，扣除此 經(jīng)銷年返的 35%。 3） 第三次“警告”，扣除此經(jīng)銷商全部年返并取消其經(jīng)銷商資格。 激勵政策 凡有下列業(yè)績之一者，即成為伊萊克斯銷售明星俱樂部成員，并根據(jù)業(yè)績在年終發(fā)給一次性獎勵，安排一次經(jīng)營管理培訓(xùn)。 A． 年銷售冰箱 /洗衣機產(chǎn)品超過 350 萬元（按回款計）的零售商，且實行同意價格好的家電商場負責(zé)人。 B． 全年銷售冰箱 /洗衣機產(chǎn)品超過 600 萬元的分銷商，且達到預(yù)期市場占有率的負責(zé)人。 終端銷售 1． 主要終端銷售方式 伊萊克斯在終端主要采用 人員 +專柜 的形式開展業(yè)務(wù)。 在人員的投入方面，則以加強 溝通技能的培訓(xùn)為核心，同時不斷對銷售人員的產(chǎn)品知識進行強化和鞏固，旨在以熟練的工作技能專業(yè)的知識加深顧客對產(chǎn)品的認知度與信任，刺激購買行為的發(fā)生。 2． 終端管理模式 伊萊克斯對終端進行了系統(tǒng)的規(guī)范，主要有以下幾個方面： A． 統(tǒng)一零售現(xiàn)場擺入形式； B． 統(tǒng)一貨架規(guī)格、顏色、 POP； C． 各種節(jié)能或認證標(biāo)志，在全國范圍內(nèi)統(tǒng)一了張貼規(guī)范標(biāo)準。 見表： 品種 產(chǎn)品系列 規(guī)格 適用產(chǎn)品型號 張貼位置 宣傳品類別 靜電膜門貼 新靜界 525 ㎜ BCD197/230/209/234/263 上門底端 產(chǎn)品宣傳品 省電奇冰 580 ㎜ BCD223/248/253/277 BCD223RSD/248RSD 上門底端 經(jīng)濟超值 500 ㎜ 530 ㎜ BCD182/200 BCD192/205/232/187 上門底端 產(chǎn)品宣傳品 風(fēng)冷無霜 560 ㎜ BCD236W 上門底端 小神鮮 500 ㎜ BC122 門底端 星際奇冰 BCD277 銀色 上門底端 產(chǎn)品宣傳品 節(jié)能標(biāo)志（隨著新產(chǎn)品繼續(xù)增加型號） 中國節(jié)能標(biāo)志 圓形綠色直徑6 ㎝ BCD197/230/209/234/263 BCD223/248/277 BCD223RSD/248RSD 上門右上角 功能宣傳品 歐洲 A 級節(jié)能標(biāo)志 矩形 BCD223/248/277 BCD223RSD/248RSD 上門右上角、門貼上方 功能宣傳品 品牌條幅 5 冰箱全系列 店內(nèi)懸掛，不得遮擋專柜標(biāo)志 品牌宣傳品 立式燈箱 冰箱全系列 專柜及冰箱陳列區(qū)，必須通電亮燈 品牌宣傳品 宣傳單頁 新靜界 對折頁 BCD197/230/209/234/263 按系列交單頁分別陳列于冰箱內(nèi)或冰箱陳列區(qū) 產(chǎn)品宣傳品 省電奇冰 對折頁 BCD223/248/253/277 BCD223RSD/248RSD 小神鮮 單頁 BC122 品牌 單頁 所有伊萊克斯產(chǎn)品 配合產(chǎn)單頁 品牌宣傳品 冰箱單頁封套 伊萊克斯冰箱全系列 向消費者派發(fā) 產(chǎn)品宣傳品 3． 與大型連鎖超市合作 大型連鎖超市，如：北京國美、廣州東澤、上海家樂福等，由公司總部高層親自談判關(guān)于合作的各項議題，各地人員只負責(zé)執(zhí)行。 伊萊克斯與大型連鎖超市的合作，原則遵守當(dāng)年營銷政策的基本精神，由于大型連鎖超市對伊萊克斯在區(qū)域市場的品牌推廣，企業(yè)形象的構(gòu)建至關(guān)重要，因此，在很 大程度上講，伊萊克斯公司妥協(xié)成份較多，支持力度強。 4． 主要終端銷售方式的比例 大型連鎖超市作為零售終端的重要組成部分，承擔(dān)著這塊業(yè)務(wù)的重頭戲。因為，這些終端無論在品牌知名度，商業(yè)信用等各方面，都有其它零售終端難以比擬優(yōu)勢，許多社會團體、酒店、政府機關(guān)的團體購買量相對較大，據(jù)調(diào)查顯示，國美（北京）的團購額幾乎占了其總量的 2535%。 5． 主要經(jīng)銷商銷售情況 北京地區(qū)國美、上海一百、廣州東澤等大型電器商