【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 入管理的銷售網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，確保經(jīng)銷商的利潤(rùn)和終端銷售的暢通。 在具體的運(yùn)作及管理方面，各大區(qū)分公司下轄的分支機(jī)構(gòu)，其分銷網(wǎng)點(diǎn)密度，次級(jí)政策，貨物流程等各項(xiàng)建設(shè)，都必須納入總部今年在該區(qū)域市場(chǎng)總體推廣，市場(chǎng)占有率相關(guān)指標(biāo)的指導(dǎo)或發(fā)展步驟當(dāng)中，限于這種思路，各省會(huì)城市在保持現(xiàn)有授權(quán)代理商、經(jīng)銷商、加權(quán)店、專賣店、直營(yíng)店的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步在省會(huì)以外的城市（二類、三類城市）拓展業(yè)務(wù)。原則是省會(huì)城市不設(shè)總經(jīng)銷，相應(yīng)的分銷策略內(nèi)容如下： 1． 提貨規(guī)定 各區(qū)域市場(chǎng)的一級(jí)經(jīng)銷商（包括代 理商），必須在伊萊克斯規(guī)定的配送中心提貨，原則上不經(jīng)廠家允許，不可直接上廠家或越區(qū)提貨，否則一切費(fèi)用自理。 實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一供貨價(jià)，價(jià)格已包含到達(dá)客戶所在地城市站臺(tái)的運(yùn)輸費(fèi)。 2． 價(jià)格調(diào)整 A． 如遇價(jià)格調(diào)整，將對(duì)客戶產(chǎn)品庫(kù)存另清核、填寫盤存表 B． 庫(kù)存是指直接客戶的庫(kù)房或商場(chǎng)營(yíng)業(yè)場(chǎng)地存放的未售產(chǎn)品，包括寄售代銷和開票的所有產(chǎn)品，但不包括分銷到其它銷售商的產(chǎn)品。 這種做法只保障了伊萊克斯直接客戶的利益，當(dāng)與一級(jí)經(jīng)銷商的合作不十分融洽時(shí)，分銷渠道的積極性將會(huì)受到一定的打擊。 3． 網(wǎng)點(diǎn)密度 A． 省會(huì)城市（或一級(jí)城市），一般設(shè)兩個(gè)代理商， 四家加權(quán)店（寄售店），體現(xiàn)出伊萊克斯名品進(jìn)名店的戰(zhàn)備思想。例如：北京分公司的加權(quán)店為雙安、長(zhǎng)安、西單、藍(lán)鳥。 B． 郊縣或省會(huì)城市以外相對(duì)發(fā)達(dá)的城市，由負(fù)責(zé)這一區(qū)域的銷售代表對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商或家電商場(chǎng)進(jìn)行次一級(jí)的開發(fā)，選擇具有一定銷售能力的經(jīng)銷商，鼓勵(lì)他們?nèi)ブ付ǖ牡胤竭M(jìn)貨，并給予相應(yīng)的支持。如：技術(shù)指導(dǎo)、 POP 等，從而達(dá)到給一級(jí)拓展分銷渠道的目的；另外，對(duì)于郊縣一些有實(shí)力的家電商場(chǎng)，一級(jí)做不到時(shí)，中心城市的分支機(jī)，可以有選擇性地以直營(yíng)店、專賣店的形式予以覆蓋。供貨價(jià)格及鋪底方面，由區(qū)域經(jīng)理親自制定協(xié)議，原則上遵守不損 害一級(jí)利益。 由于目前人們購(gòu)買家電指向性越來(lái)越明顯，專門經(jīng)營(yíng)家電系列或某一類家電的專賣場(chǎng)所將會(huì)逐漸增多，家電銷售渠道的專業(yè)化將會(huì)逐步形成。同時(shí)考慮到保障體系的局限性，伊萊克斯正逐漸加強(qiáng)分銷及直營(yíng)、專賣店的投入與管理，旨在通過(guò)擴(kuò)大分銷的基礎(chǔ)上，即維持市場(chǎng)現(xiàn)狀，又為更進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率，鞏固分銷網(wǎng)絡(luò)作好基本工作。這些措施，從頭至尾都貫穿了伊萊克斯本土化經(jīng)營(yíng)的思想策略，提高了企業(yè)的知名度，反過(guò)來(lái)又更進(jìn)一步強(qiáng)化了品牌形象。 銷售網(wǎng)絡(luò)模式 伊萊克斯在銷售網(wǎng)絡(luò)的組建方面，呈現(xiàn)出如下幾種模式： 1． 一級(jí)城市 、直轄市采用密集性分銷：除選一至兩家代理商外，還要發(fā)展相應(yīng)數(shù)量的經(jīng)銷商（包括電器商場(chǎng)） 2． 省會(huì)城市以外的二、三類市場(chǎng)，采取經(jīng)銷制，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)該片區(qū)批發(fā)商與零售商的開拓業(yè)務(wù)，公司給予系統(tǒng)支持。 以上兩種渠道模式圖如下： 一類市場(chǎng)： 二、三類市場(chǎng)： 分公司 代理商 代理商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 批發(fā)商 零售商 終端 終端 終端 分公司 經(jīng)銷商 批發(fā)商 零售商 終端 終端 直營(yíng)店 加權(quán)店 終端 價(jià)格表 20xx 年伊萊克斯冰箱價(jià)格表：（單位：元） 產(chǎn)品系列 型號(hào) 包稅供價(jià) 建議零售價(jià) 低能耗新靜 界系列 BCD209 BCD234 BCD238 BCD263 BCD197 BCD230 超低能耗 BCD223 BCD248 BCD248S BCD252 BCD277 BCD277S 超值系列 BCD192 BCD205 BCD232 典雅系列 BCD240 BCD200 BCD187 BCD182 都市新貴 BCD122 無(wú)氟、無(wú)霜系列 BCD216W BCD236W SILVER RSD BCD223RSD BCD248RSD 福祥系列 BCD171 BCD191 BCD201 智冷雙全 BCD218E BCD247E BCD251E BCD280E 鮮風(fēng)系列 BCD220W BCD251W 省電奇冰 BCD252T BCD277T 樣機(jī)政策 以北京分公司為例： 協(xié)議書 甲方：伊萊克斯（天津開發(fā)區(qū)）有限公司北京分公司 乙方：中煤秀通商貿(mào)易有限責(zé)任公司 甲乙雙方本著互惠互利、團(tuán)結(jié)協(xié)作，具體型號(hào)如下： 1． 甲方給乙方半 年期樣機(jī)鋪墊 250 臺(tái)，具體型號(hào)如下： BCD277 50 臺(tái) BCD248 70 臺(tái) BCD191 50 臺(tái) BCD223 30 臺(tái) BCD252 30 臺(tái) BCD263 20 臺(tái) 2． 乙方于 20xx 年 6 月 30 日前將樣機(jī)款以當(dāng)時(shí)樣機(jī)價(jià)格與甲方結(jié)算。 3． 乙方如期結(jié)算后，可繼續(xù)享受再次鋪墊樣機(jī)的優(yōu)惠政策，再次享受的樣機(jī)款項(xiàng)在 20xx 年 12 月 31 日前返給甲方， 到期不能及時(shí)返款，甲方有權(quán)收回樣機(jī)鋪墊政策。 4． 乙方享受此政策同時(shí)，不再享受甲方樣機(jī)處理政策。 5． 本協(xié)議截止日期為 20xx 年 12 月 31 日 6． 未盡事宜，雙方協(xié)商解決。 7． 此協(xié)議一式兩份，雙方各執(zhí)一份。甲乙雙方簽字蓋章有效。 甲方：伊萊克斯（天津開發(fā)區(qū)） 乙方：中煤秀通商貿(mào)有限公司 有限公司北京分公司 責(zé)任公司 年 月 日 年 月 日 分銷渠道鼓勵(lì) 策略 ? 批量返利 實(shí)行區(qū)間遞增累進(jìn)形式，以冰箱 /洗衣機(jī)回款除稅全為基數(shù)結(jié)算，每半年一次。具體如下表：（單位：萬(wàn)元） 回款額（稅后） ＞ 100≤200 ＞ 200≤300 ＞ 300≤400 ＞ 400≤500 ＞ 500≤600 ＞ 600≤700 ＞ 700≤900 返利扣點(diǎn) 1% % 2% % 3% % 4% 區(qū)間返利額 2 3 8 累計(jì)返利額 2 8 11 注 :900萬(wàn)元以上根據(jù)協(xié)議另定 . 舉例：客戶回款 588萬(wàn)元，批量返利計(jì)算 如下 : 100200萬(wàn)元部分，返利 1%，金額 =100萬(wàn)元 1%=1萬(wàn)元 200300萬(wàn)元部分，返利 %，金額 =100萬(wàn)元 %= 300400萬(wàn)元部分，返利 2%，金額 =100萬(wàn)元 2%=2萬(wàn)元 400500萬(wàn)元部分，返利 %，金額 =100萬(wàn)元 %= 500600萬(wàn)元部分，返利 3%，金額 =88萬(wàn)元 3%= 該客戶全年返利合計(jì)金額為： 96400元 ? 條件 客戶需滿足如下三條，才能享受公司的批量返利。 A． 在指定區(qū)域內(nèi)銷售產(chǎn)品，無(wú)跨區(qū)銷售行為； B． 嚴(yán)格執(zhí)行批發(fā) 及零售價(jià)格。 C． 積極配合公司的市場(chǎng)活動(dòng)。 ? 懲罰制度 違反上述三條中的任何一款，分公司將書面提請(qǐng)“注意”； 第一次提請(qǐng)“注意”，分公司與分銷商共同商議解決辦法； 第二次提請(qǐng)“注意”，扣除返利獎(jiǎng)勵(lì)的 30%； 第三資提請(qǐng)“注意”，取消代理分銷資格，同時(shí)取消全部返利。 ? 結(jié)算程序 A． 批量返利每年結(jié)算兩次，由客戶填寫“批量返利申請(qǐng)表”，于當(dāng)年的七月依據(jù) 16 月不含稅回款考核結(jié)算；七月結(jié)算后支付半年返利。次年的一、二月依據(jù)全年回款考核結(jié)算，核對(duì)全年銷售賬目無(wú)誤后，根據(jù)全年累計(jì)不含稅回款額計(jì)算返利扣點(diǎn)。支付時(shí)扣除 7 月已支付部 分，全年核算時(shí)，根據(jù)實(shí)際回款金額沖減超期、超額應(yīng)收款及扣除已支付部分按客戶要求支付。 B． 上量返利的回款金額可最遲延遲到次年的一月二十五日前。 分銷渠道管理 為了規(guī)范銷售秩序 /包括（銷售渠道和市場(chǎng)零售價(jià)），保證各商家合理利潤(rùn)，伊萊克斯公司特規(guī)定以下銷售管理政策： 1． 市場(chǎng)價(jià)格管理規(guī)定：作為銷售渠道供應(yīng)商，首先遵守伊萊克斯規(guī)定之商場(chǎng)供價(jià)，不得隨意降價(jià)（公司規(guī)定降價(jià)除外），且必須保證商場(chǎng)零售價(jià)格：老型號(hào)不低于 20xx 年頒發(fā)的最低限價(jià)，新型號(hào)不得低于商場(chǎng)供價(jià) +2%（如遇特殊情況：如店慶須經(jīng)申請(qǐng)后，由公司批 準(zhǔn)后方可執(zhí)行價(jià)格變化）。 2． 銷售渠道管理規(guī)定：隨著品牌策略的發(fā)展，銷售渠道在 20xx 年必須實(shí)施區(qū)域營(yíng)銷管理策略以配合品牌發(fā)展下系列產(chǎn)品線不斷擴(kuò)寬的需求。 原則：品牌系列產(chǎn)品區(qū)域代理制 1） 銷商必須嚴(yán)格執(zhí)行系列產(chǎn)品代理； 2） 經(jīng)銷商必須嚴(yán)格執(zhí)行伊萊克斯規(guī)定劃分區(qū)域范圍或指定零售點(diǎn)、商場(chǎng)進(jìn)行銷售和商業(yè)行為。一般情況下，經(jīng)銷商在開發(fā)新區(qū)域新售點(diǎn)時(shí)，必須經(jīng)過(guò)伊萊克斯同意方可進(jìn)行，未經(jīng)準(zhǔn)許，不得私自開發(fā)。 3． 懲罰制度：違反以上 2條政策任意一款，由公司提出書面“警告”。 1） 一次“警告”由公司與經(jīng)銷商協(xié)商解決。 2） 第二次“警告”，扣除此 經(jīng)銷年返的 35%。 3） 第三次“警告”，扣除此經(jīng)銷商全部年返并取消其經(jīng)銷商資格。 激勵(lì)政策 凡有下列業(yè)績(jī)之一者，即成為伊萊克斯銷售明星俱樂(lè)部成員，并根據(jù)業(yè)績(jī)?cè)谀杲K發(fā)給一次性獎(jiǎng)勵(lì)，安排一次經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)。 A． 年銷售冰箱 /洗衣機(jī)產(chǎn)品超過(guò) 350 萬(wàn)元（按回款計(jì)）的零售商，且實(shí)行同意價(jià)格好的家電商場(chǎng)負(fù)責(zé)人。 B． 全年銷售冰箱 /洗衣機(jī)產(chǎn)品超過(guò) 600 萬(wàn)元的分銷商，且達(dá)到預(yù)期市場(chǎng)占有率的負(fù)責(zé)人。 終端銷售 1． 主要終端銷售方式 伊萊克斯在終端主要采用 人員 +專柜 的形式開展業(yè)務(wù)。 在人員的投入方面，則以加強(qiáng) 溝通技能的培訓(xùn)為核心，同時(shí)不斷對(duì)銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行強(qiáng)化和鞏固，旨在以熟練的工作技能專業(yè)的知識(shí)加深顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度與信任，刺激購(gòu)買行為的發(fā)生。 2． 終端管理模式 伊萊克斯對(duì)終端進(jìn)行了系統(tǒng)的規(guī)范，主要有以下幾個(gè)方面： A． 統(tǒng)一零售現(xiàn)場(chǎng)擺入形式； B． 統(tǒng)一貨架規(guī)格、顏色、 POP； C． 各種節(jié)能或認(rèn)證標(biāo)志，在全國(guó)范圍內(nèi)統(tǒng)一了張貼規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。 見表： 品種 產(chǎn)品系列 規(guī)格 適用產(chǎn)品型號(hào) 張貼位置 宣傳品類別 靜電膜門貼 新靜界 525 ㎜ BCD197/230/209/234/263 上門底端 產(chǎn)品宣傳品 省電奇冰 580 ㎜ BCD223/248/253/277 BCD223RSD/248RSD 上門底端 經(jīng)濟(jì)超值 500 ㎜ 530 ㎜ BCD182/200 BCD192/205/232/187 上門底端 產(chǎn)品宣傳品 風(fēng)冷無(wú)霜 560 ㎜ BCD236W 上門底端 小神鮮 500 ㎜ BC122 門底端 星際奇冰 BCD277 銀色 上門底端 產(chǎn)品宣傳品 節(jié)能標(biāo)志（隨著新產(chǎn)品繼續(xù)增加型號(hào)） 中國(guó)節(jié)能標(biāo)志 圓形綠色直徑6 ㎝ BCD197/230/209/234/263 BCD223/248/277 BCD223RSD/248RSD 上門右上角 功能宣傳品 歐洲 A 級(jí)節(jié)能標(biāo)志 矩形 BCD223/248/277 BCD223RSD/248RSD 上門右上角、門貼上方 功能宣傳品 品牌條幅 5 冰箱全系列 店內(nèi)懸掛，不得遮擋專柜標(biāo)志 品牌宣傳品 立式燈箱 冰箱全系列 專柜及冰箱陳列區(qū)，必須通電亮燈 品牌宣傳品 宣傳單頁(yè) 新靜界 對(duì)折頁(yè) BCD197/230/209/234/263 按系列交單頁(yè)分別陳列于冰箱內(nèi)或冰箱陳列區(qū) 產(chǎn)品宣傳品 省電奇冰 對(duì)折頁(yè) BCD223/248/253/277 BCD223RSD/248RSD 小神鮮 單頁(yè) BC122 品牌 單頁(yè) 所有伊萊克斯產(chǎn)品 配合產(chǎn)單頁(yè) 品牌宣傳品 冰箱單頁(yè)封套 伊萊克斯冰箱全系列 向消費(fèi)者派發(fā) 產(chǎn)品宣傳品 3． 與大型連鎖超市合作 大型連鎖超市，如：北京國(guó)美、廣州東澤、上海家樂(lè)福等，由公司總部高層親自談判關(guān)于合作的各項(xiàng)議題，各地人員只負(fù)責(zé)執(zhí)行。 伊萊克斯與大型連鎖超市的合作，原則遵守當(dāng)年?duì)I銷政策的基本精神，由于大型連鎖超市對(duì)伊萊克斯在區(qū)域市場(chǎng)的品牌推廣，企業(yè)形象的構(gòu)建至關(guān)重要，因此，在很 大程度上講，伊萊克斯公司妥協(xié)成份較多，支持力度強(qiáng)。 4． 主要終端銷售方式的比例 大型連鎖超市作為零售終端的重要組成部分，承擔(dān)著這塊業(yè)務(wù)的重頭戲。因?yàn)椋@些終端無(wú)論在品牌知名度，商業(yè)信用等各方面，都有其它零售終端難以比擬優(yōu)勢(shì)，許多社會(huì)團(tuán)體、酒店、政府機(jī)關(guān)的團(tuán)體購(gòu)買量相對(duì)較大，據(jù)調(diào)查顯示，國(guó)美（北京）的團(tuán)購(gòu)額幾乎占了其總量的 2535%。 5． 主要經(jīng)銷商銷售情況 北京地區(qū)國(guó)美、上海一百、廣州東澤等大型電器商