【正文】 裂變效應。 終端促銷策略要點： 不可安排的過于頻繁； 促銷商品要有創(chuàng)意有價值； 盡量配合其它手段。下表列舉了伊萊克斯媒體組合策略總體特征： 項目 時間 地區(qū) 媒體 比例 13 二、三級城市 地方性媒體 1520% 49 省會城市、一級城市、直轄市 中央加地方性媒體 3040% 長年度 全國 電視 50%左右 20xx 年，伊萊克斯進入品牌營銷全面整合時代。 圍繞這種理念，伊萊克斯每一系列產品，都從不同角度，詮譯伊萊克斯致力于“創(chuàng)造舒適完美生活空間”的同一主題?！白赃x冰箱、自選精彩” 這兩則文案，將冰箱面板隨心更換，面板上京劇人物面像也要有板有眼，與伊萊克斯嚴肅、認真、追求自然心情的創(chuàng)意融為一體。 “客戶的利益高于一切”，伊萊克斯就是這種用最優(yōu)質的產品，最完善的服務，將顧客吸引到自己的周圍，并實現公司的價值。 除縱深發(fā)展產品線以外，伊萊克斯產品也不斷進行橫向變化。 B． 以 BCD197 為基點， 3 可看作同一系列中低檔產品，由低到高，價格差呈下降趨勢。 從數據分析可以看出，伊萊克斯的產品的定價，貌似毫無規(guī)律，其實也正是其價格策略的秘訣與精髓：讓競爭對手無從參照，去制定具有競爭力的價格，從而?，F自己鮮明的價格特性（差異化）。 浙江中興電器股份有限公司及余姚電冰箱配件廠為伊萊克斯提供了部份電源線、照明、塑膠組件。 另外，冰箱內用的塑料叫 ABS，一般 1噸 萬元，其它的塑料 1 噸僅幾千元可以買下來。部的算下來，原料差的冰箱要比好的成本低 30%多。 八、 物流管理 倉儲、運貨公司 長沙以鐵路運輸為主；中心倉庫以汽運為主；各中心城市倉庫為租用性質，部分使用伊萊克斯下屬公司倉庫。 發(fā) 票流程： 1． 對于工廠發(fā)貨的，以到貨確認書為依據。 ? 監(jiān)督 ? 檢查 ? 協調 ? 改善 ? 培訓 ? 激勵 職位要求：具有相關工作經驗 2 年以上，具有一定外資消費品行業(yè)創(chuàng)意 /公司 /廣告管理組織 /極強的公共關系能力創(chuàng)新能力；大學本科以上新聞 /市場營銷 /廣告等專業(yè)。 職位要求：創(chuàng)意、設計背景，對策劃新促銷活動計劃能有與眾不同的出發(fā)點與立足點，對創(chuàng)意實施過程有實際操控能力及對銷售狀態(tài)的分析能力。 職位要求：豐富的零售行業(yè)管理經驗，了解耐用品在零售領域的運作，并有相關實踐經驗 3 年以上；熟悉銷售環(huán)節(jié)，有相關背景 1 年以上；有創(chuàng)意才華，具備良好文字寫作，并了解印惻及展覽展示制作；有管理促銷員隊伍經驗。了解銷售運作模式及消費者消 費行為，大型 外資消費品行業(yè)相關經驗 23 年以上，本科學歷。 職位要求：豐富的媒介運作經驗，良好的溝通能力與媒體關系網絡：良好的英文讀、寫、聽、說能力，良好的演講 /培訓經驗； 2 年以上大型國際廣告公司或公共關系工作背景；成熟穩(wěn)重與的工作作風，較強的組織、策劃能力；良好的文字寫作能力。 九、 人員管理制度、程序 各職位的匯報程序及相互配合關系圖： Marketing system（市場系統） 配合 SERVICE SERVICE (服務 ) （服務） Team service system Sale system (服務系統 ) （銷售系統） ? 配合銷售系統要求，平衡資源 ? 提供不同商場不同的促銷方案及整體促銷計劃 ? 配合市場總部及大區(qū)市場不執(zhí)行的市場活動 ? 銷售助理 ? 行政助理 ? 財務 ? 庫管（后勤） ? 售后服務 ? 協調與商場、經銷商、客戶等之間的各種關系及回款、發(fā)貨 ? 配合市場系統工作，提供各種銷售資料及市場信息，提出促銷方案 銷 售 目 標 配合 配合 SERVICE SERVICE （服務） （服務） Retail management (零售管理 ) 人員招聘制度 人員任命 分公司經理、財務及各中層由總部人力資源部負責招聘并任命派遣，其余人員由分公司人力部全權負責。 2． 倉庫訂貨： 業(yè)務員填寫訂貨申請單，由銷售助理審核信用額度，達到回款要求的經銷售助理、銷售經理分別簽字交給儲運人同發(fā)貨。按國家有關標準， A級產品應達到 95%，其余 5%的非 A級產品一般不應出廠，這樣一條生產線淘汰 1000 臺冰箱并不是新鮮，損失就是幾百萬。 我國規(guī)定用氟里昂制 冷冰箱要在 20xx 年全面禁止生產，有的廠家不但不減少氟里昂冰箱的生產還加大產量。 目前，北京、上海、天津等地都有壓縮機廠，質量比較過硬，價格也都在300500 元左右，而在溫州一帶也有壓縮機賣，但這些小廠產品價格便宜，一只美國電腦測試設 備 臺灣市場調研、產品規(guī) 劃 德國質量、測試 澳大利亞資訊技術 匈牙利設備操作 香港項目財務 瑞典工業(yè)設計、市場支 持顧 問 日、韓原材料 意大利模具、塑料、制冷壓縮 機 芬蘭設備 大約 120 元左右，還有鋼板，冰箱的鋼板最怕的鋼板生銹，要防銹就要經過磷化處理，在處理過程中減小幾道工序，完全可以保障三年內不會生銹。 北京佳培電器有限公司，是我國早期的一個生產溫控器的科研基地，新飛、海爾、美菱、伊萊克斯等公司的溫控器都由該公司提供。 D． 以 4為基點，從 BCD238— BCD263 逐漸呈現小幅上升狀態(tài)，由此可以看出 4 是低檔與高檔次過渡產品，但 43=604 利潤空間最大，以此可以想象，如果伊萊克 斯調整價格，適應競爭的話，每一系列中檔產品將成為調價的首選目標。另外，除在高檔產品市 場進行拓展以外，伊萊克斯 20xx 年也把目標投向中低檔次市場，正在陸續(xù)推出的福祥系列冰箱，以優(yōu)越的性價比，強勢出擊，多款新品，搶占低檔市場份額。伊萊克斯自然也不甘落后，開發(fā)出網絡冰箱、燈塔冰箱、自選冰箱等系列化、多品種、多功能優(yōu)秀產品。伊萊克斯一貫站在客戶的立場，從客戶的角度出發(fā)，最大限度地發(fā)掘潛在市場需求，并著力改善自己的產品結構，當消費者在市場上看到這些產品時，他們發(fā)現這正是自己想要的東西。 案例一：自選冰箱系列： 主題 ：看得見風景的冰箱， 文案 ：看風景何須高闌遠眺？你的房子一樣可以，把自然搬進家中，就從自選冰箱開始吧！”。 在英文中， Electronic（電器）這個詞的含義是：一種帶有動力裝置，具有特殊功用，令我們生活更舒適、輕松、安全的工具。 廣告策略及媒體組合 伊萊克 斯是以各種媒體的組合效果去量化管理、評估、分配自己的廣告投放。 年度促銷安排 項目 時間 區(qū)域（地點） 主題 資源配置 目的 元旦 大年前 三八節(jié) 植樹節(jié) 五一節(jié) 父母節(jié) 六一節(jié) 七一節(jié) 八一節(jié) 教師節(jié) 國慶節(jié) 圣誕節(jié)等 1. 省會城市重點街區(qū)的家電城； 2. 直營店； 3. 專賣店； 4. 重要終端（如家電商場） 1. 緊扣節(jié)日氛圍； 2. 公司銷量“ 50萬”等； 3. 國家政策口號等； 4. 新品上市的產品特點作主題； 5. 其他； 案例：自選冰箱系列 主題：自己“換”想 自己實現 操作原則：由大區(qū)經理具體分配。 五、 市場推廣 市場推廣計劃 項目 時間 區(qū)域（地點） 主題（確定方法） 資源配置 推廣活動的目的 時間安排準則 每季度 1次 重 大 節(jié) 假日 競 爭 對 手的 突 然 行動 新 品 上 市需要等 四個一級城市、直轄市，如北京、上海、天津、成都、廣州、深圳及各省會城 市（ 20個左右） 緊扣市場狀況的最突出因素，如元旦“新春有禮”， 3 月 15日“明明白白消費， 9月份“金秋有禮”、“貼心為你”等或以產品的特質做差別化傳播，如：新品洗衣機，推廣主題為“ 2億 1千萬挑戰(zhàn)洗衣機使用極限”，“小神采，添風采”等等，由大區(qū)經理根據具體情況，并配合公司在區(qū)域市場的整體規(guī)劃而協調。重廣告、而輕產品與渠道是當前重多品牌廠家的通病。 在無錫的一處促銷現場，伊萊克斯冰箱的陳物盒內養(yǎng)著五顏 六色的小金魚。海爾的企業(yè)文化當中，融合了日式及韓式的東方柔性精髓，同時又不失歐美剛性文化的管理理念。如：溫馨體貼的廣告語“冰箱的噪音，你要忍受的不是一天，而十年、十五年??”，“好得讓你一生都能相依相靠，靜得讓你日日夜夜都感覺不到”，“自信、自在、自我！你的生活你設計”，“里外隨心變，生活更新鮮。 促銷組合策略 廣告促銷 ? 主攻目標市場 作為中國人“行家之選”的伊萊克斯，其各種促銷組合的應用常令同行業(yè)意想不到。 ? 運輸費政策 大區(qū)代理商由廠家負責送貨到代理商指定的區(qū)域，運費由廠家承擔。 3． 退、換貨運費，原則上退貨費 用由客戶承擔，補充貨源的運費由伊萊克斯承擔，具體由分公司經理決定。 主次一級城市 另外，伊萊克斯自進入中國之初，就確定了名牌、高檔、高價的產品形象與企業(yè)形象，所以目標消費市場的消費能力是其主要考慮因素，同時，鑒于這種品牌定位策略，全國一級城市、直轄市，如：上海、北京、深圳、廣州、成都、天津等地區(qū)是其主攻市場，產品組合以“鮮風”、“智冷雙全”、“省電奇冰”等高價、高檔產 品為主，這類產品無論從外觀、功能等方面，都有十分優(yōu)越的性價比，處處體現了伊萊克斯最優(yōu)質的產品、最完善的服務、最便利的營銷的經營理念。 在 20xx 年 9 月間，北京地區(qū)許多人選擇這一時段購房，舉行婚禮，裝修等，眾多廠家都在打折、降價、贈禮等促銷方面拼個你死我活，而伊萊克斯卻獨僻蹊徑，推出“有情人蜜月有禮”活動，針對這部份人群推出具有紀念意義的冰箱，并向新婚人贈送伊萊克斯生產的面包爐和熨斗等。在這三個不同系列中，哪種產品針對什么地域、什么氣候、什么樣的 消費人群，針對什么競爭品牌，都做了明確的指向，配以優(yōu)美的文案，并用一句簡潔訴求語突出其賣點。在對海爾、容聲、新飛、美菱等國內品牌做了細致的、全方位的分析后 ，確定了以高品質形象入市，撇脂定價法的產品策略。 從世界第一臺家用洗衣機，第一臺吸塵器 ，第一臺吸收式冰箱到全自動智能吸塵器，可上網冰箱，離子洗衣機，無不體現著伊萊克斯為創(chuàng)造生活最高標準，實現自由夢想所做出的不懈努力。并根據不同市場分析其本質的特征，和自身在市場所處地位、競爭對手狀況、市場潛力等，制定出與之相應的分銷網絡模式，由此建立遍布全國的伊萊克斯銷售網絡。資料來源于伊萊克斯環(huán)球家電資訊，僅供參考。 4． 主要終端銷售方式的比例 大型連鎖超市作為零售終端的重要組成部分，承擔著這塊業(yè)務的重頭戲。 在人員的投入方面，則以加強 溝通技能的培訓為核心，同時不斷對銷售人員的產品知識進行強化和鞏固，旨在以熟練的工作技能專業(yè)的知識加深顧客對產品的認知度與信任，刺激購買行為的發(fā)生。 激勵政策 凡有下列業(yè)績之一者，即成為伊萊克斯銷售明星俱樂部成員，并根據業(yè)績在年終發(fā)給一次性獎勵，安排一次經營管理培訓。 3． 懲罰制度：違反以上 2條政策任意一款，由公司提出書面“警告”。 分銷渠道管理 為了規(guī)范銷售秩序 /包括（銷售渠道和市場零售價），保證各商家合理利潤，伊萊克斯公司特規(guī)定以下銷售管理政策： 1． 市場價格管理規(guī)定：作為銷售渠道供應商，首先遵守伊萊克斯規(guī)定之商場供價，不得隨意降價（公司規(guī)定降價除外），且必須保證商場零售價格：老型號不低于 20xx 年頒發(fā)的最低限價，新型號不得低于商場供價 +2%（如遇特殊情況：如店慶須經申請后，由公司批 準后方可執(zhí)行價格變化）。 ? 結算程序 A． 批量返利每年結算兩次，由客戶填寫“批量返利申請表”，于當年的七月依據 16 月不含稅回款考核結算；七月結算后支付半年返利。具體如下表：（單位：萬元） 回款額（稅