【正文】 管體制管 統(tǒng)計 地區(qū)辦事處員工 地區(qū)銷售代 表 地區(qū)市場主 管 區(qū)域銷售代 表 零售督 導(dǎo) ? 培訓(xùn) 伊萊克斯十分注重公司員工整體素質(zhì)培養(yǎng)。 2． 價格調(diào)整 A． 如遇價格調(diào)整，將對客戶產(chǎn)品庫存另清核、填寫盤存表 B． 庫存是指直接客戶的庫房或商場營業(yè)場地存放的未售產(chǎn)品，包括寄售代銷和開票的所有產(chǎn)品，但不包括分銷到其它銷售商的產(chǎn)品。同時考慮到保障體系的局限性，伊萊克斯正逐漸加強分銷及直營、專賣店的投入與管理，旨在通過擴大分銷的基礎(chǔ)上，即維持市場現(xiàn)狀，又為更進一步提高市場占有率，鞏固分銷網(wǎng)絡(luò)作好基本工作。甲乙雙方簽字蓋章有效。支付時扣除 7 月已支付部 分，全年核算時，根據(jù)實際回款金額沖減超期、超額應(yīng)收款及扣除已支付部分按客戶要求支付。 2） 第二次“警告”，扣除此 經(jīng)銷年返的 35%。 見表： 品種 產(chǎn)品系列 規(guī)格 適用產(chǎn)品型號 張貼位置 宣傳品類別 靜電膜門貼 新靜界 525 ㎜ BCD197/230/209/234/263 上門底端 產(chǎn)品宣傳品 省電奇冰 580 ㎜ BCD223/248/253/277 BCD223RSD/248RSD 上門底端 經(jīng)濟超值 500 ㎜ 530 ㎜ BCD182/200 BCD192/205/232/187 上門底端 產(chǎn)品宣傳品 風(fēng)冷無霜 560 ㎜ BCD236W 上門底端 小神鮮 500 ㎜ BC122 門底端 星際奇冰 BCD277 銀色 上門底端 產(chǎn)品宣傳品 節(jié)能標(biāo)志（隨著新產(chǎn)品繼續(xù)增加型號） 中國節(jié)能標(biāo)志 圓形綠色直徑6 ㎝ BCD197/230/209/234/263 BCD223/248/277 BCD223RSD/248RSD 上門右上角 功能宣傳品 歐洲 A 級節(jié)能標(biāo)志 矩形 BCD223/248/277 BCD223RSD/248RSD 上門右上角、門貼上方 功能宣傳品 品牌條幅 5 冰箱全系列 店內(nèi)懸掛，不得遮擋專柜標(biāo)志 品牌宣傳品 立式燈箱 冰箱全系列 專柜及冰箱陳列區(qū)，必須通電亮燈 品牌宣傳品 宣傳單頁 新靜界 對折頁 BCD197/230/209/234/263 按系列交單頁分別陳列于冰箱內(nèi)或冰箱陳列區(qū) 產(chǎn)品宣傳品 省電奇冰 對折頁 BCD223/248/253/277 BCD223RSD/248RSD 小神鮮 單頁 BC122 品牌 單頁 所有伊萊克斯產(chǎn)品 配合產(chǎn)單頁 品牌宣傳品 冰箱單頁封套 伊萊克斯冰箱全系列 向消費者派發(fā) 產(chǎn)品宣傳品 3． 與大型連鎖超市合作 大型連鎖超市，如：北京國美、廣州東澤、上海家樂福等，由公司總部高層親自談判關(guān)于合作的各項議題，各地人員只負(fù)責(zé)執(zhí)行?？傮w講，公司的銷售業(yè)務(wù)以經(jīng)銷為主，占全部銷量的 95%， 20xx 年達(dá)46 萬多臺，而直銷不足 5%，約 3 萬多臺。最大限度減少產(chǎn)品故障發(fā)生率，真正實現(xiàn)“產(chǎn)品到家，無牽無掛”為中國用戶提供零缺陷的產(chǎn)品與服務(wù)，讓客戶感到 100%的滿意。根據(jù)各區(qū)域各種市場因素，伊萊克斯對每一市場產(chǎn)品的投放，都進行全面整合。 2． 對于分銷商和直接零售商的滯銷機型，一般不給予退貨，特殊情況經(jīng)分公司經(jīng)理同意后，允許予以換貨，也可與其它客戶進行調(diào)劑。 ? 補差 如遇價格調(diào)整，公司只對大區(qū)代理商、經(jīng)銷商、直營店（各種直接與發(fā)公司生生業(yè)務(wù)往來 的客戶產(chǎn)品庫存加以盤存、填寫盤存表、給予相應(yīng)補差。 公共關(guān)系 除了利用廣告這種公眾性、滲透性、宣傳性高的媒體強勢拉動外，伊萊克斯也極善于攻關(guān)促銷策略的操作。 另外，也可以見到并聽到伊萊克斯的銷售人員在認(rèn)真解答顧客問題，娓娓動聽地教授人們?nèi)绾芜M行產(chǎn)品的選擇，他們誠信，可靠的態(tài)度、贏得了消費者的信任。將兩者整合、努力提升品牌形象，并使之發(fā)生 1+12 的幾何裂變效應(yīng)。下表列舉了伊萊克斯媒體組合策略總體特征： 項目 時間 地區(qū) 媒體 比例 13 二、三級城市 地方性媒體 1520% 49 省會城市、一級城市、直轄市 中央加地方性媒體 3040% 長年度 全國 電視 50%左右 20xx 年，伊萊克斯進入品牌營銷全面整合時代?！白赃x冰箱、自選精彩” 這兩則文案，將冰箱面板隨心更換，面板上京劇人物面像也要有板有眼，與伊萊克斯嚴(yán)肅、認(rèn)真、追求自然心情的創(chuàng)意融為一體。 除縱深發(fā)展產(chǎn)品線以外，伊萊克斯產(chǎn)品也不斷進行橫向變化。 從數(shù)據(jù)分析可以看出，伊萊克斯的產(chǎn)品的定價，貌似毫無規(guī)律，其實也正是其價格策略的秘訣與精髓：讓競爭對手無從參照，去制定具有競爭力的價格，從而兀現(xiàn)自己鮮明的價格特性（差異化）。 另外，冰箱內(nèi)用的塑料叫 ABS，一般 1噸 萬元，其它的塑料 1 噸僅幾千元可以買下來。 八、 物流管理 倉儲、運貨公司 長沙以鐵路運輸為主；中心倉庫以汽運為主；各中心城市倉庫為租用性質(zhì)，部分使用伊萊克斯下屬公司倉庫。 ? 監(jiān)督 ? 檢查 ? 協(xié)調(diào) ? 改善 ? 培訓(xùn) ? 激勵 職位要求：具有相關(guān)工作經(jīng)驗 2 年以上，具有一定外資消費品行業(yè)創(chuàng)意 /公司 /廣告管理組織 /極強的公共關(guān)系能力創(chuàng)新能力；大學(xué)本科以上新聞 /市場營銷 /廣告等專業(yè)。 職位要求：豐富的零售行業(yè)管理經(jīng)驗，了解耐用品在零售領(lǐng)域的運作，并有相關(guān)實踐經(jīng)驗 3 年以上；熟悉銷售環(huán)節(jié)，有相關(guān)背景 1 年以上；有創(chuàng)意才華，具備良好文字寫作，并了解印惻及展覽展示制作；有管理促銷員隊伍經(jīng)驗。 職位要求：豐富的媒介運作經(jīng)驗，良好的溝通能力與媒體關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：良好的英文讀、寫、聽、說能力，良好的演講 /培訓(xùn)經(jīng)驗； 2 年以上大型國際廣告公司或公共關(guān)系工作背景；成熟穩(wěn)重與的工作作風(fēng)，較強的組織、策劃能力；良好的文字寫作能力。 2． 倉庫訂貨： 業(yè)務(wù)員填寫訂貨申請單，由銷售助理審核信用額度，達(dá)到回款要求的經(jīng)銷售助理、銷售經(jīng)理分別簽字交給儲運人同發(fā)貨。 我國規(guī)定用氟里昂制 冷冰箱要在 20xx 年全面禁止生產(chǎn)，有的廠家不但不減少氟里昂冰箱的生產(chǎn)還加大產(chǎn)量。 北京佳培電器有限公司，是我國早期的一個生產(chǎn)溫控器的科研基地，新飛、海爾、美菱、伊萊克斯等公司的溫控器都由該公司提供。另外，除在高檔產(chǎn)品市 場進行拓展以外，伊萊克斯 20xx 年也把目標(biāo)投向中低檔次市場，正在陸續(xù)推出的福祥系列冰箱，以優(yōu)越的性價比，強勢出擊，多款新品，搶占低檔市場份額。伊萊克斯一貫站在客戶的立場，從客戶的角度出發(fā)，最大限度地發(fā)掘潛在市場需求，并著力改善自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，當(dāng)消費者在市場上看到這些產(chǎn)品時，他們發(fā)現(xiàn)這正是自己想要的東西。 在英文中， Electronic（電器）這個詞的含義是：一種帶有動力裝置，具有特殊功用，令我們生活更舒適、輕松、安全的工具。 年度促銷安排 項目 時間 區(qū)域（地點） 主題 資源配置 目的 元旦 大年前 三八節(jié) 植樹節(jié) 五一節(jié) 父母節(jié) 六一節(jié) 七一節(jié) 八一節(jié) 教師節(jié) 國慶節(jié) 圣誕節(jié)等 1. 省會城市重點街區(qū)的家電城； 2. 直營店； 3. 專賣店； 4. 重要終端（如家電商場） 1. 緊扣節(jié)日氛圍； 2. 公司銷量“ 50萬”等； 3. 國家政策口號等； 4. 新品上市的產(chǎn)品特點作主題； 5. 其他； 案例：自選冰箱系列 主題：自己“換”想 自己實現(xiàn) 操作原則：由大區(qū)經(jīng)理具體分配。重廣告、而輕產(chǎn)品與渠道是當(dāng)前重多品牌廠家的通病。海爾的企業(yè)文化當(dāng)中，融合了日式及韓式的東方柔性精髓，同時又不失歐美剛性文化的管理理念。 促銷組合策略 廣告促銷 ? 主攻目標(biāo)市場 作為中國人“行家之選”的伊萊克斯，其各種促銷組合的應(yīng)用常令同行業(yè)意想不到。 3． 退、換貨運費，原則上退貨費 用由客戶承擔(dān)，補充貨源的運費由伊萊克斯承擔(dān)，具體由分公司經(jīng)理決定。 在 20xx 年 9 月間，北京地區(qū)許多人選擇這一時段購房，舉行婚禮，裝修等，眾多廠家都在打折、降價、贈禮等促銷方面拼個你死我活，而伊萊克斯卻獨僻蹊徑，推出“有情人蜜月有禮”活動，針對這部份人群推出具有紀(jì)念意義的冰箱，并向新婚人贈送伊萊克斯生產(chǎn)的面包爐和熨斗等。在對海爾、容聲、新飛、美菱等國內(nèi)品牌做了細(xì)致的、全方位的分析后 ，確定了以高品質(zhì)形象入市，撇脂定價法的產(chǎn)品策略。并根據(jù)不同市場分析其本質(zhì)的特征，和自身在市場所處地位、競爭對手狀況、市場潛力等，制定出與之相應(yīng)的分銷網(wǎng)絡(luò)模式，由此建立遍布全國的伊萊克斯銷售網(wǎng)絡(luò)。 4． 主要終端銷售方式的比例 大型連鎖超市作為零售終端的重要組成部分，承擔(dān)著這塊業(yè)務(wù)的重頭戲。 激勵政策 凡有下列業(yè)績之一者，即成為伊萊克斯銷售明星俱樂部成員，并根據(jù)業(yè)績在年終發(fā)給一次性獎勵，安排一次經(jīng)營管理培訓(xùn)。 分銷渠道管理 為了規(guī)范銷售秩序 /包括（銷售渠道和市場零售價），保證各商家合理利潤，伊萊克斯公司特規(guī)定以下銷售管理政策： 1． 市場價格管理規(guī)定：作為銷售渠道供應(yīng)商，首先遵守伊萊克斯規(guī)定之商場供價，不得隨意降價（公司規(guī)定降價除外），且必須保證商場零售價格：老型號不低于 20xx 年頒發(fā)的最低限價，新型號不得低于商場供價 +2%（如遇特殊情況：如店慶須經(jīng)申請后，由公司批 準(zhǔn)后方可執(zhí)行價格變化）。具體如下表：（單位：萬元） 回款額（稅后） ＞ 100≤200 ＞ 200≤300 ＞ 300≤400 ＞ 400≤500 ＞ 500≤600 ＞ 600≤700 ＞ 700≤900 返利扣點 1% % 2% % 3% % 4% 區(qū)間返利額 2 3 8 累計返利額 2 8 11 注 :900萬元以上根據(jù)協(xié)議另定 . 舉例：客戶回款 588萬元，批量返利計算 如下 : 100200萬元部分，返利 1%，金額 =100萬元 1%=1萬元 200300萬元部分，返利 %，金額 =100萬元 %= 300400萬元部分，返利 2%，金額 =100萬元 2%=2萬元 400500萬元部分，返利 %，金額 =100萬元 %= 500600萬元部分，返利 3%，金額 =88萬元 3%= 該客戶全年返利合計金額為： 96400元 ? 條件 客戶需滿足如下三條，才能享受公司的批量返利。 銷售網(wǎng)絡(luò)模式 伊萊克斯在銷售網(wǎng)絡(luò)的組建方面，呈現(xiàn)出如下幾種模式： 1． 一級城市 、直轄市采用密集性分銷：除選一至兩家代理商外，還要發(fā)展相應(yīng)數(shù)量的經(jīng)銷商（包括電器商場） 2． 省會城市以外的二、三類市場，采取經(jīng)銷制，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)該片區(qū)批發(fā)商與零售商的開拓業(yè)務(wù)，公司給予系統(tǒng)支持。 3． 網(wǎng)點密度 A． 省會城市（或一級城市），一般設(shè)兩個代理商， 四家加權(quán)店（寄售店），體現(xiàn)出伊萊克斯名品進名店的戰(zhàn)備思想。 進入 20xx 年，伊萊克斯在生產(chǎn)及銷售方面都進行了較小規(guī)模的招聘行動，長沙生產(chǎn)基地招募了部分技術(shù)、報關(guān)等人員，北京總部招募了策劃、市場推廣等相關(guān)人員，為公司今年的整體運作提供了必要的人才擴充及儲備。 2． 結(jié)算程序 按單結(jié)算，采取價格下調(diào)開發(fā)票的全額支付，需要以現(xiàn)金支付的需扣除 17%的稅。例如：在淡季，大多數(shù)企業(yè)都會對一些要進入衰退期的產(chǎn)品進行降價處理或全面下調(diào)產(chǎn)品線以刺激銷售，伊萊克斯卻以新品加其它附屬贈品的形式提高銷售業(yè)績，同樣是價格調(diào)整，手法卻高人一等。例如：海爾在抗菌方面、容聲、新飛在節(jié)能、環(huán)保、除臭方面，美菱在保鮮方面等各自開發(fā)出領(lǐng)先產(chǎn)品，服務(wù)質(zhì)量也有很大的改善。 四、 20xx 年營銷政策 營銷策略 在經(jīng)歷了過去一年的調(diào)整與競爭后，伊萊克斯更加清楚地認(rèn)識了中國冰箱市場的現(xiàn)狀與格局，并推出開拓區(qū)域市場而與之相適應(yīng)的規(guī)劃。另外，這份內(nèi)部?？彩窃摴締T工從中汲取營銷經(jīng)驗的必要途徑。 20xx 年 9月，伊萊克斯在西班牙 Furenmayor 建立一條新的電冰箱生產(chǎn)線，該生產(chǎn)線年產(chǎn) 12 萬臺無霜電冰箱， 80%出口到歐洲其它國家。作為伊萊克斯集團冰箱產(chǎn)品在中國的生產(chǎn)基地，該公司擁有當(dāng)今世界最先進的無氟冰箱生產(chǎn)線及伊萊克斯公司最新的生產(chǎn)技術(shù)和管理方法。反而謹(jǐn)小慎微，采取了極為穩(wěn)健的經(jīng)營戰(zhàn)略，針對不同地域、不同目標(biāo)人群，推出與之相應(yīng)的整合傳播策略，短短幾年就奠定了在中國家電產(chǎn)品行業(yè)高檔次市場的地位。目 錄 一、 概述 ..................................... 4 歷史及沿革 .................................. 4 發(fā)展計劃 .................................... 5 重大投資項目和發(fā)展方向 ...................... 6 ERP 信息管理