【正文】 ................................ 6 企業(yè)報(bào)刊及雜志 .............................. 7 二、 20xx 年的產(chǎn)銷數(shù)據(jù) .......................... 8 實(shí)際產(chǎn)量 .................................... 8 完成銷量 .................................... 8 盈利情 況 .................................... 8 出口情況 .................................... 8 費(fèi)用支出情況 ................................ 9 三、 20xx 年計(jì)劃 ............................... 9 產(chǎn)量計(jì)劃 .................................... 9 銷量計(jì)劃 ................................... 10 費(fèi)用預(yù)算 ................................... 10 四、 20xx 年?duì)I銷政策 ........................... 11 營銷策略 ................................... 11 價(jià)格政策 ................................... 11 貨款結(jié)算 ................................... 13 組織及營銷隊(duì)伍建設(shè) ......................... 14 產(chǎn)品分銷 ................................... 18 銷售網(wǎng)絡(luò)模式 .......................... 19 價(jià)格表 ................................ 21 樣機(jī)政策 .............................. 22 分銷渠道鼓勵(lì)策略 ...................... 23 分銷渠道管理 .......................... 24 激勵(lì)政策 .............................. 25 終端銷售 .............................. 25 產(chǎn)品組合及策略 ............................. 28 產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念 .......................... 28 產(chǎn)品定位 .............................. 28 組合策略 .............................. 29 銷售保障及支持 ............................. 30 促銷組合策略 ............................... 32 廣告 促銷 .............................. 32 公共關(guān)系 .............................. 32 促銷及推廣 ............................ 33 五、 市場(chǎng)推廣 ................................. 33 市場(chǎng)推廣計(jì)劃 ............................... 33 年度促銷安排 ............................... 34 廣告策略及媒體組合 ......................... 35 六、 新產(chǎn)品研發(fā) ............................... 36 新品的開發(fā)策略 ............................. 36 新產(chǎn)品介紹 ................................. 37 新產(chǎn)品定價(jià) ................................ 37 七、 產(chǎn)品生產(chǎn) ................................. 38 國際支持 ................................... 38 原材料供應(yīng) ................................. 39 成本構(gòu)成 .................................. 39 八、 物流管理 ................................. 40 倉儲(chǔ)、運(yùn)貨公司 ............................. 40 發(fā)貨流程： ................................. 40 發(fā)票流程： ................................. 41 九、 人員管理制度、程序 ........................ 42 各職位的匯報(bào)程序及相互配合關(guān)系圖： ......... 42 人員招聘制度 ............................... 43 個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì) ................................... 45 費(fèi)用報(bào)銷制度 ............................... 46 臨時(shí)人員申請(qǐng)、工資發(fā)放制度 ................. 47 SALES TEAM 工作條例 ........................ 48 市場(chǎng)促銷活動(dòng)申請(qǐng) /執(zhí)行程序 .................. 49 銷售部門管理 ............................... 50 日常工作管理 ............................... 51 主要負(fù)責(zé)人員介紹 .......................... 52 內(nèi)部信息系統(tǒng)圖 ............................ 52 十、 產(chǎn)品的售后服務(wù) ........................... 53 售后服務(wù)理念 .............................. 53 售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò) .............................. 53 十一、 綜合評(píng)價(jià) ................................. 54 一、 概述 歷史及沿革 伊萊克斯是一個(gè)品牌，同時(shí)也是一個(gè)著名白色家電生產(chǎn)集團(tuán)在世界各地使用的企業(yè)名稱。 早在 1987 年，伊萊克斯就悄悄進(jìn)入中國，但它并沒有以國際家電巨無霸的姿態(tài)大肆東征西戰(zhàn)，攻城 掠地，搶占市場(chǎng)份額。 伊萊克斯中意電冰箱有限公司，是伊萊克斯集團(tuán)和長沙中意電冰箱的合資企業(yè)，注冊(cè)資本 億人民幣，成立于 1997 年，年設(shè)計(jì)生產(chǎn)各種規(guī)格的無氟冰箱100 萬臺(tái)，現(xiàn)有從業(yè)人員（包括各地銷售人員）約 2500 人。 重大投資項(xiàng)目和發(fā)展方向 20xx 年 1 月，為配合伊萊克斯洗衣機(jī)上市，該公司與聯(lián)合聯(lián)合利華簽訂品牌聯(lián)合協(xié)議：奧妙洗粉上印有伊萊克斯品牌標(biāo)識(shí)。 企業(yè)報(bào)刊及雜志 伊萊克斯總部于 20xx 年 3月開始，對(duì)內(nèi)發(fā)行《促銷員簡報(bào)》，共 8版，內(nèi)容涉及公司、生產(chǎn)、經(jīng)營各個(gè)方面的相關(guān)信息，并著重對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)，部分業(yè)績突出的營銷人員事跡等進(jìn)行了報(bào)道，同時(shí)也將公司為進(jìn)一步規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)作的某些文件性、命令 性、計(jì)劃性條文刊載上去，使全國各地的人員有了一個(gè)可以互相學(xué)習(xí)，更全面及時(shí)地了解公司現(xiàn)狀的信息平臺(tái)。季度銷量計(jì)劃如下： 一季度 二季度 三季度 四季度 12 萬臺(tái) 24 萬臺(tái) 23 萬臺(tái) 11 萬臺(tái) 費(fèi)用預(yù)算 伊萊克斯冰箱在中國上市短短四年時(shí)間，其銷量每年近乎成倍增長，但其廣告費(fèi) 總是控制在 %（銷售額）內(nèi)，其中用于公關(guān)、促銷、售后服務(wù)等方面約占預(yù)算總額的 %左右，運(yùn)輸費(fèi)用大約 41 元 /臺(tái)，而在提高產(chǎn)品質(zhì)量用于科技創(chuàng)新、改良產(chǎn)品品質(zhì)等方面，營銷隊(duì)伍建設(shè)等方面，則不惜斥巨資給予極大的投入，今年就以上兩項(xiàng)費(fèi)用大約投入資金 1億元人民幣。經(jīng)過仔細(xì)的調(diào)查和分析，并結(jié)合 20xx年的市場(chǎng)信息反饋，伊萊克斯認(rèn)為， 20xx 年的市場(chǎng)競(jìng)爭會(huì)更加激烈，更趨飽和，但市場(chǎng)也更趨成熟，消費(fèi)者的需求已更趨多元化，各個(gè)廠家在追求更多功能、更加卓越的品質(zhì)、更為完善優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量、等等方面做出了相當(dāng)大的工作。 變價(jià)策略 為適應(yīng)季節(jié)、消費(fèi)人群、經(jīng)濟(jì)環(huán)境等各種市場(chǎng)競(jìng)爭因素的復(fù)雜變化，伊萊克斯 準(zhǔn)備了較為靈活的應(yīng)時(shí)性價(jià)格調(diào)整策略。 C． 如客戶有超期超額的應(yīng)收賬款，應(yīng)先結(jié)算清超額應(yīng)收賬款后，根據(jù)余額按相應(yīng)條件給予獎(jiǎng)勵(lì)。針對(duì)各崗位人員工作之需，由總部統(tǒng)一制定了完善的員工培訓(xùn)計(jì)劃，并頒布了具體的操作規(guī)程，定期、定點(diǎn)進(jìn)行各種營銷技能的培訓(xùn)，并以此將公司“在全球各地發(fā)展當(dāng)?shù)厝瞬拧⒆鹬禺?dāng)?shù)厝瞬?，多種文化并存 —— 協(xié)同合作、自我實(shí)現(xiàn)、環(huán)境意識(shí)、高效、專業(yè)”的企業(yè)文化理念 根植于每位員工身上，使伊萊克斯的管理更具本土化特色。 這種做法只保障了伊萊克斯直接客戶的利益，當(dāng)與一級(jí)經(jīng)銷商的合作不十分融洽時(shí)，分銷渠道的積極性將會(huì)受到一定的打擊。這些措施，從頭至尾都貫穿了伊萊克斯本土化經(jīng)營的思想策略，提高了企業(yè)的知名度，反過來又更進(jìn)一步強(qiáng)化了品牌形象。 甲方：伊萊克斯（天津開發(fā)區(qū)） 乙方：中煤秀通商貿(mào)有限公司 有限公司北京分公司 責(zé)任公司 年 月 日 年 月 日 分銷渠道鼓勵(lì) 策略 ? 批量返利 實(shí)行區(qū)間遞增累進(jìn)形式，以冰箱 /洗衣機(jī)回款除稅全為基數(shù)結(jié)算，每半年一次。 B． 上量返利的回款金額可最遲延遲到次年的一月二十五日前。 3） 第三次“警告”，扣除此經(jīng)銷商全部年返并取消其經(jīng)銷商資格。 伊萊克斯與大型連鎖超市的合作，原則遵守當(dāng)年?duì)I銷政策的基本精神，由于大型連鎖超市對(duì)伊萊克斯在區(qū)域市場(chǎng)的品牌推廣，企業(yè)形象的構(gòu)建至關(guān)重要，因此，在很 大程度上講，伊萊克斯公司妥協(xié)成份較多，支持力度強(qiáng)。公司依據(jù)產(chǎn)品本身特征，不同市場(chǎng)需求狀況，以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)采取不同的銷售方式。 在這種產(chǎn)品理念的支持下，伊萊克斯冰箱自 1997 年在中國上市之初，就產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，進(jìn)行了廣泛而深入的市場(chǎng)調(diào)研。從產(chǎn)品項(xiàng)目類別（系列）、規(guī)格、價(jià)格、款式、色彩、性能、包裝、功能、數(shù)量等各方面，進(jìn)行全方位最大合理化 的搭配與調(diào)整，并且把競(jìng)爭品牌也納入歸劃組合當(dāng)中，同時(shí)，針對(duì)各個(gè)時(shí)段的變化，推出有針對(duì)性，時(shí)效性的產(chǎn)品組合。退貨前應(yīng)由客戶辦理好相應(yīng)的稅務(wù)手續(xù)。 ? 促銷支持政策 定點(diǎn)、定量、定時(shí)給予網(wǎng)絡(luò)成員分派促銷人員、統(tǒng)一終端擺放格式與標(biāo)準(zhǔn)，并制定了具體操作步驟、方法、規(guī)定了各種認(rèn)證標(biāo)志的張貼位、 POP、燈箱廣告、陳列牌，各種終端活動(dòng)。 伊萊克斯從加入市場(chǎng)角逐之初，就選定了自己的競(jìng)爭對(duì)手海爾作為學(xué)習(xí)對(duì)象。 國內(nèi)各品牌在一片打折、贈(zèng)送禮品中你爭我奪，而伊萊克斯卻獨(dú)避蹊徑。 伊萊克斯就是用這樣的策略，指導(dǎo)各分公司在具體的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)組合，以極為細(xì)膩的手法，悄悄分割著家電市場(chǎng)這塊蛋糕。與之相應(yīng)，伊萊克斯在廣告主題確立、廣告表現(xiàn)手法、廣告媒體選擇、廣告藝術(shù)性這四個(gè)方面 都形成與品牌形象策略的一一對(duì)應(yīng)，相輔相成的 CI 系統(tǒng)，并根據(jù)其產(chǎn)品的不同項(xiàng)目類別，推出系列戰(zhàn)術(shù)組合。 六、 新產(chǎn)品研發(fā) 新品的開發(fā)策略 適應(yīng)市場(chǎng)變化，滿足消費(fèi)者永恒的 需求，是伊萊克斯不斷開發(fā)新產(chǎn)品領(lǐng)域的戰(zhàn)略性指導(dǎo)思路。挾品牌、資金、技術(shù)、采購等各綜合優(yōu)勢(shì)，伊萊克斯又向空調(diào)市場(chǎng)進(jìn)軍，目前已有新品推廣。 七、 產(chǎn)品生產(chǎn) 國際支持 伊萊克斯的產(chǎn)品從開發(fā)到生產(chǎn)，集合了國內(nèi)外專家的智慧，并實(shí)現(xiàn)“零缺陷管理”，模式圖如下： 伊萊克斯中國 原材料供應(yīng) 湖南省電冰箱配件廠，是原 中意集團(tuán)的配套單位，與伊萊克斯中意電冰箱的前身有多年的合作關(guān)系，至今冷凝器、管道等組件，大部分由該廠提供。有的塑料厚度被減半，保鮮效果差，三年后還會(huì)斷裂。 發(fā)貨流程： 1． 長沙發(fā)貨： 1） 從工廠發(fā)貨應(yīng)該先打款，然后根據(jù)業(yè)務(wù)員的訂貨申請(qǐng)單幫出銷售訂單由分公司經(jīng)理簽字并附回款復(fù)印件交給大區(qū)分公司； 2） 銷售助理及時(shí)從大區(qū)分公司處領(lǐng)取到貨確認(rèn)書復(fù)印一份交給業(yè)務(wù)人員，由業(yè)務(wù)人員與商場(chǎng)進(jìn)行核對(duì)，以便確認(rèn)書上的數(shù)量與實(shí)物一致。 2． 全國市場(chǎng)媒介經(jīng)理 所屬部門：市場(chǎng)部 職位描述：負(fù)責(zé)產(chǎn)品上市媒介計(jì)劃的調(diào)研及分析，制訂媒介支持計(jì)劃，并進(jìn)行跟蹤分析，協(xié)同廣告公司發(fā)展 /豐富各項(xiàng)創(chuàng)意，與各媒體 /廣告公司保持良好關(guān)系，策劃并推動(dòng)品牌公關(guān)宣傳 活動(dòng)。 5． 所屬部門：市場(chǎng)部 職位要求：協(xié)助市場(chǎng)經(jīng)理管