【正文】 伊萊克斯對各 方面人員的工作技能都有具體要求： 1． 市場交流經理 所屬部門：市場部 職位描述：負責公共關系事務，參與媒體公關創(chuàng)意活動，管理廣告代理機構，及時收集分析市場信息。 4． 全國零售管理經理 /零售主管 所屬部門：市場部 職位描述：負責零售管理的 POP 制作、發(fā)運、使用、監(jiān)控；負責陳列管理與培訓；促銷活動及相關信息收集與分析。 全國促銷主管 所屬部門：市場部 職位描述：負責促銷提案整個促銷活動的實施及監(jiān)控；負責促銷活動的評估。 3． 發(fā)貨控 制： 1） 寄售商從中央倉庫發(fā)貨后 1 周內付款或到付貨； 2） 經銷商須打款后方可制作訂單申請發(fā)貨，但如有應收款，則本次所發(fā)貨物金額為本次回款沖減上期應收后的余額； 3） 分公司倉庫發(fā)貨應根據賬額鋪底作為考核的依據，我公司現有四家加權店，即寄售店，采取實銷實結的方式，如：雙安（在 98 臺鋪底貨的基礎上發(fā)貨后 1 周內付款）、長安、西單、藍島，賬額鋪底為 30 萬元，發(fā)貨后定期提供確切數字以便業(yè)務員催款，還有一些經銷店，即打款發(fā)貨，不存在賬額鋪底； 4） 定單申請必須由區(qū)域銷售助理注明應收賬款金額，并由區(qū)域經理及銷售助理共同簽字。氟里昂一種便宜而穩(wěn)定的冷煤，如果采用，生產成本會降低不少，而且三年后禁止生產時也正是保修三年到期時。 天津扎努西壓縮機廠，是伊萊克斯壓縮機的配套單位。 新產品介紹 （略）見附件 新產品定價 伊萊克斯的產品定價從表面看來，毫無規(guī)律可尋，沒有采用大多數廠家貫用的等差定價法，以一組定價數為例： 編號 型號 價格（元） 1 BCD197 2186 2 BCD209 2544 3 BCD230 2288 4 BCD234 2884 5 BCD238 3008 6 BCD263 3212 間隔差價： 21=358 32=264 43=604 54=124 65=204 以上兩組數據呈現如下特征： A． 從 BCD197— BCD263 開始，隨產品級別的逐步提高，定價總體呈現上升趨勢。 伊萊克斯認為：發(fā)展經濟和環(huán)境保護密不可分，因此，伊萊克斯的產品開發(fā)始終堅持這一理念，不斷地向市場輸出綠色環(huán)保、節(jié)能、省水、省電、洗滌劑量少，可以循環(huán)再用的產品。而伊萊克斯（ Electrolux）與“電器”的英文拼寫幾乎相同，這一形象識別系統(tǒng)（ CI）已包含了伊萊克斯“創(chuàng)造舒適、輕松、安全、生活”的理念。 1. 公司專職促銷員； 2. 公司臨時聘促銷員； 3. POP； 4. 貨架； 5. 熨斗等小家電； 6. 商場贊助費等 例如： 23月份凈化器、保鮮機； 35月份電飯煲； 59月份微波爐、吸塵器 1. 對分銷渠道短程激勵，刺激購貨量 2. 對消費者讓利 ，刺激立刻購買行為的發(fā)生 3. 適應競爭 4. 差異化需要 這些優(yōu)美的極富表現力的廣告文案，通過不同的媒體，如報紙、雜志、書刊、電視，銷售現均廣告媒體（ POP）：如櫥窗、商店陳列、現場演示、燈箱等種種手段途徑，成功演繹著伊萊克斯與受眾高超的溝通技巧。“標王”、“愛多”可以說是一個極具現實意義的范例。伊萊克斯要登陸中國市場，除了產品本土化以外 ，營銷組合策略也同樣面臨著本土化。在廣告的投放方面，伊萊克斯采取了十分務實的態(tài)度，一面以海爾作為榜樣，學習消化海爾在中國取得的成功經驗；另一方面，針對海爾全面開發(fā)，新飛的狂亂轟 炸，伊萊可斯將精力集中于目標市場，以產品優(yōu)越的性能為訴求重心。 ? 鋪貨 各地區(qū)直營店鋪貨量，由分公司經理具體面議，一般以 3050 萬元為調整區(qū)間。 在我國南方，天氣潮濕是一大特點。伊萊克斯瞄準新婚家庭、新購房家庭及各經濟發(fā)達城市，高收入家庭，開發(fā)出一系列高品質產品，最初以“靜音” 為冰箱的切入點，在目標市場亮相，并不斷使自己的產品本土化。 分銷網絡模式主要有：批發(fā)商模式 、代理商模式，零售商（包括加權店）經銷商模式，而各種分銷模式的運作、管理、遵循公司總部年度營銷政策各項規(guī)定的統(tǒng)一精神。因為，這些終端無論在品牌知名度，商業(yè)信用等各方面，都有其它零售終端難以比擬優(yōu)勢，許多社會團體、酒店、政府機關的團體購買量相對較大，據調查顯示，國美（北京）的團購額幾乎占了其總量的 2535%。 A． 年銷售冰箱 /洗衣機產品超過 350 萬元（按回款計）的零售商，且實行同意價格好的家電商場負責人。 2． 銷售渠道管理規(guī)定：隨著品牌策略的發(fā)展，銷售渠道在 20xx 年必須實施區(qū)域營銷管理策略以配合品牌發(fā)展下系列產品線不斷擴寬的需求。 A． 在指定區(qū)域內銷售產品，無跨區(qū)銷售行為； B． 嚴格執(zhí)行批發(fā) 及零售價格。 以上兩種渠道模式圖如下： 一類市場： 二、三類市場： 分公司 代理商 代理商 經銷商 經銷商 經銷商 批發(fā)商 零售商 終端 終端 終端 分公司 經銷商 批發(fā)商 零售商 終端 終端 直營店 加權店 終端 價格表 20xx 年伊萊克斯冰箱價格表：（單位：元） 產品系列 型號 包稅供價 建議零售價 低能耗新靜 界系列 BCD209 BCD234 BCD238 BCD263 BCD197 BCD230 超低能耗 BCD223 BCD248 BCD248S BCD252 BCD277 BCD277S 超值系列 BCD192 BCD205 BCD232 典雅系列 BCD240 BCD200 BCD187 BCD182 都市新貴 BCD122 無氟、無霜系列 BCD216W BCD236W SILVER RSD BCD223RSD BCD248RSD 福祥系列 BCD171 BCD191 BCD201 智冷雙全 BCD218E BCD247E BCD251E BCD280E 鮮風系列 BCD220W BCD251W 省電奇冰 BCD252T BCD277T 樣機政策 以北京分公司為例： 協(xié)議書 甲方：伊萊克斯（天津開發(fā)區(qū)）有限公司北京分公司 乙方：中煤秀通商貿易有限責任公司 甲乙雙方本著互惠互利、團結協(xié)作，具體型號如下： 1． 甲方給乙方半 年期樣機鋪墊 250 臺，具體型號如下： BCD277 50 臺 BCD248 70 臺 BCD191 50 臺 BCD223 30 臺 BCD252 30 臺 BCD263 20 臺 2． 乙方于 20xx 年 6 月 30 日前將樣機款以當時樣機價格與甲方結算。例如：北京分公司的加權店為雙安、長安、西單、藍鳥。 ? 薪酬 從各地的人員組成來看，各大區(qū)分公司的人數基本在 120 人左右，大區(qū)總部在 25 人左右，售后服務及臨時促銷人員除個別以外， 95%以上都屬于編外人員，其工資薪酬相對較低，采取月薪制，由分公司人力資源部負責發(fā)放，基本維持在13001500 之間，視各地區(qū)經濟的不 同程度而做小幅度變化，各分公司正式職員，其薪酬方案大體如下： 銷售代表 20xx 元 /月 +%回款提成 +2%年回款 配送中心人 員 區(qū)域市場人 員 周末促銷人 員 培訓人員 庫房管理 區(qū)域 促銷人員 培訓員 區(qū)域市場執(zhí) 行 后勤庫房管理 銷售、促銷、人員培 訓 促銷小分隊長 促銷隊員 零售督導 20xx 元 /月 +1 元銷量（臺數） 銷售經理 萬元 /月 +%回款 +2%年回款 財務、職員 20xx 元 +不定額資金 產品分銷 進入 20xx 年，伊萊克斯總部提了全新的營銷目標：實施品牌營銷戰(zhàn)略。 雖然伊萊克斯制定了上述結算政策，但大部分二、三類市場的營銷人員在今年的實際操作中卻不以為然，經銷商以先款后 貨的結算方式居多。 在銷售旺季，新款機種配合各種推廣策略入市，處處體現其高檔品牌形象，價格明顯高于同類產品，但在推廣方面卻以其優(yōu)越的功能為訴求重心，彰顯其卓爾不凡的品質，使目標消費者在購買現場體驗自信、超脫、歸屬感等附加值。盡管如此，伊萊克斯認為這與消費者的希望與需求仍 有一定的差距，仍有一定的改善空間。 ? 從總體上講，今年伊萊克斯重點對省會城市以外的二類、三類市場進行滲透，整 體的思路是淡化一級，扶持二級、三級，強化終端。 二、 20xx 年的產銷數據 實際產量 20xx 年，伊萊克斯在全國各區(qū)域市場共推出 7 個系列、 20多個規(guī)格種類的各款冰箱，包括：低能耗、新境界系列，超低能耗系列，超值系列，典雅系列、SILVER RSD 系列、福祥系列，自選冰箱系列、智冷雙全系列， 20xx 年生產冰箱共 50 萬臺。 隨著中國加入 WTO 步伐 日益臨近，伊萊克斯將把中國作為電器（包括冰箱）生產基地，出口產品到歐美市場，并有可能加大在華投資，使其成本、資金、技術及管理等若干優(yōu)勢得到進一步的發(fā)揮，伊萊克斯將憑借一切可以利用的優(yōu)勢，鞏固和強化自己的品牌形象，構建其在中國市場特有的企業(yè)文化。 該公司采用伊萊克斯旗下公司天津扎努西壓縮機、冷凝器、蒸發(fā)器等 核心部件，以進口原材料壓制成各種面板，生產出 7 大系列， 40 余種規(guī)格、型號、功能各異的高品質冰箱。 伊萊克斯在中國的發(fā)展戰(zhàn)略、步驟及經營理念，建立在伊萊克斯對中國家電市場的深刻洞察，同時建立在伊萊克斯對中國消費文化的全方位了解等多個層面，這些認識在伊萊克斯的資本運作、市場營銷策略的制定與推廣方面體現的尤為突出。它創(chuàng)始于 1912 年，總部設在瑞典斯德歌 爾摩。近 100年來，該公司在全球范圍內先后收購、兼并了 400 多家公司，將不同品牌有機融合成一個更具競爭力的全球化集團，從而不斷發(fā)展壯大，現已成長為全球最大的白色家電公司。歐美跨國集團這種潛移默化、逐步滲透、多元發(fā)展、本土化經營策略在伊萊克斯得到了淋漓盡致的體現。 戰(zhàn)略目標 兩年內，市場份額排名進入前 3名，并爭取在 20xx 年底可實現年產 100 萬臺的定額生產量。目前，伊萊克斯中國公司也正在籌劃使用這一世界先進的新型管理技術系統(tǒng)軟件，但是由于種種原因，該公司這一組成樞紐正在建設當中，據該公司總部介紹，有望今年底啟動這一系統(tǒng)。 費用支出情況 據該公司介紹， 20xx 年部分費用大體如下： 電視媒體廣告 報紙媒體 營業(yè)推廣、終端促銷、公共關系等 運輸費用 1200 萬元 300 萬元 700 萬元 2200 萬元 三、 20xx 年計劃 產量計劃 進入 20xx 年，伊萊克斯針對上年度的市場 銷售狀況及經濟格局等綜合狀況進行了系統(tǒng)的分析，并針對其產品銷量逐年上場的趨勢，做出生產 75 萬臺冰箱的規(guī)劃，季度分配如下： 一季度 二季度 三季度 四季度 14 萬臺 24 萬臺 24 萬臺 13 萬臺 銷量計劃 因為伊萊克斯冰箱以銷定產，在年初，已與各經銷商簽訂了銷售協(xié)議及入貨進度計劃，今年總的銷量計劃在 70 萬臺。伊萊克斯作為家電行業(yè)的領導品牌，十分諳熟這一方面運作技巧。這種定價策略、目的在于盡可能在產品市場生命周期的初期，在競爭者進入市場之前，盡快收回投資，樹立企業(yè)名牌、高檔形象，取得相互對等的利潤，為未來的價格調整提供應有的浮動空間，但這種定價策略容易引發(fā)競爭者的進入，不利于快速有效的拓展市場，提高市場占有率。 B． 凡支付三個月以上承兌匯票的，原則上承兌期每延長一個月，其產品價格增加 %；大額客戶的三個月以上承兌匯票的付款辦法，由總公司面議。 分公司組織架構圖： 針對以上 分公司的組織架構，伊萊克斯形成如下人員配制及管理模式圖： 各地分公司 銷售部 財務部 儲運部 人力資源部 售后服務部 市場部 行政部 分公司經理 地區(qū)銷售經理 財務人員 地區(qū)行政助理助理 地區(qū)銷售助理體制管 地區(qū)銷售主 管 區(qū)域市場主