【文章內(nèi)容簡介】 import side, for example, just look at the role that China?在世界基本農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)口市場，以中國為例，報告說到 2020 年，就基本農(nóng)產(chǎn)品而言，中國要進(jìn)口小麥將近一千萬噸，進(jìn)口其它谷物五百萬到一千萬噸，而含油種子的進(jìn)口將達(dá)到四千八百萬噸。中國正在世界市場上扮演越來越重要的角色?！? 通過該報告我們不難看出，未來幾年仍會有大量的外資食品及農(nóng)貿(mào)企業(yè)進(jìn)入中國。這些大批進(jìn)入中國的企業(yè)若要在中國打開市場，就必須在中國農(nóng)業(yè)最發(fā)達(dá)的核心地區(qū)展示并交易他們的產(chǎn)品，而壽光作為中國農(nóng)業(yè)科技水平最高、外資農(nóng)資公司密集的地區(qū)，無疑將成為他們的首選，而綠色品牌經(jīng)濟(jì)商貿(mào)中心以其區(qū)位優(yōu)勢和現(xiàn)代化交易管理模式則為他們提供了最佳舞臺。 我國綠色農(nóng)資產(chǎn)業(yè)正以空前的速度發(fā)展，每一次的“壽光國際蔬菜博覽會”和“哈洽會”都為眾多企業(yè)帶來大量訂單，但也有其時間短，延續(xù)性差的缺點，而壽光作為全國目前最大的蔬菜、農(nóng)資、種子交易 市場已得到全國同類商家認(rèn)可， 因此壽光綠色國際品牌商貿(mào)中心這個窗口將使入駐廣大中資公司可以更加長久的展示與交易，并利用這一平臺極大的擴(kuò)大國際國內(nèi)客戶接觸量，在擴(kuò)大品牌、增加效益的同時又節(jié)省了大量資金，通過高水平專業(yè)化市場長時間集中展示并交易產(chǎn)品已成為大勢所趨。 B、潛在客戶群分析： 在調(diào)查中我們還發(fā)現(xiàn)一個并未經(jīng)營以上項目的購買群體，他們一般具有以下特征： 職業(yè)：中小企業(yè)主或其他高收入者 投資觀：“一鋪養(yǎng)三代”的傳統(tǒng)觀念在這一群體中十分有市場。 購買目的：投資、盈利 地域性：以壽光及濰坊本地人為主 動機(jī)分析：帶 租約銷售使項目有較高的投資回報率 C、目標(biāo)客戶市場份額估算： 第四部分、項目定位 一、項目功能定位： 壽光市綠色國際品牌商貿(mào)中心項目是集蔬菜精加工、綠色食品、農(nóng)副農(nóng)資、倉儲、內(nèi)銷及出口；國內(nèi)外優(yōu)質(zhì)種子、綠色有機(jī)肥、農(nóng)用機(jī)械展示 及交易；綠色食品、通用食品及為之配套的加工設(shè)備、運輸設(shè)備等多元化市場交易及市場中介配套服務(wù)，并將作為壽光國際蔬菜博覽會分會場產(chǎn)生巨大會展經(jīng)濟(jì)商貿(mào)效益。 二、項目形象定位： 視覺形象（ Logo 及 VI） + 廣告推廣主題 外資目標(biāo)客戶 省外目標(biāo)客戶 省內(nèi)目標(biāo)客戶 濰坊及壽光 本地目標(biāo)客戶 潛在 客戶 占市場 入駐比例 10% 20% 25% 35% 10% 以租約 形式入駐 60% 60% 40% 20% 0% 以購買 形式入駐 40% 45% 60% 80% 100% 廣告推廣主題（暫定）：“中國綠色經(jīng)濟(jì)商貿(mào)之都，齊魯首席創(chuàng)富旺地！” 釋義：該推廣主題對項目賣點重點烘托，同時體現(xiàn)了項目對客戶的訴求，易于傳播，可引發(fā)消費者共鳴。 三、項目價格定位： 價格是衡量項目價值的唯一量化指標(biāo)，商業(yè)行為的目標(biāo)是在付含市場實際情況的基礎(chǔ)上實現(xiàn)利益最大化。 山東省大型市場價格 參考數(shù)據(jù)： 濟(jì)北國際物流中心 市場鋪位（均為 2 層）均價：￥ ㎡ 香江光彩大市場 一期均價￥ ㎡（ 2020 年 10 月開盤）已清盤 二期目前銷售價已升至￥ ㎡，銷售已超過 60% 明珠新世紀(jì)商業(yè)廣場 起價￥ ㎡ 壽光蔬菜批發(fā)市場 目前鋪面價格起價￥ ㎡，最佳位置 ㎡ 通過以上數(shù)據(jù)分析，同城同等位置商鋪價格一般較住宅高出 20%40%，再結(jié)合壽光本地情況可將各區(qū)價格暫定為： A 區(qū)（商鋪）均價：￥ ㎡ A 區(qū)（寫字 間）均價：￥ ㎡ B 區(qū)（商鋪）均價：￥ ㎡ C 區(qū)（商鋪）均價：￥ ㎡ 備注：市場需求與價格是動態(tài)的，價格定位要結(jié)合市場環(huán)境的動態(tài)變化靈活掌握定價范圍，做到“月月有新價，季季不同值”，并永遠(yuǎn)堅持“一房一價，一鋪一價”的價值分析。 四、銷售手段定位： 帶租約銷售 —— 允許客戶將商鋪購買后在項目運營時返租給開發(fā)商。 這一銷售手段目前在大型商業(yè)地產(chǎn)項目中得到廣泛認(rèn)可，對投資性購買群體產(chǎn)生較大的誘惑力。開發(fā)商可將其出租給部分不會購買商鋪的運營商來增加項目的客戶入住率，實現(xiàn)雙 贏。 招商性銷售 —— 購買項目商鋪后注冊公司，可享受地方政府招商引資優(yōu)惠政策。 利益幫助性銷售 —— 所有進(jìn)入市場的客戶均可免費使用項目建立的國際網(wǎng)絡(luò)交易平臺等多項超值服務(wù)，利用項目自主開發(fā)軟件及大型交易平臺，使客戶降低業(yè)務(wù)成本并提高效益。 以著名品牌提前入駐拉動式銷售 —— 前期以優(yōu)惠價格先吸引一批知名企業(yè)入駐（此類企業(yè)本身也起到很強(qiáng)的廣告效應(yīng)），以此為宣傳點突出項目的認(rèn)可度，吸引觀望中的中小品牌和潛在消費者購買。 銀行按揭 —— 為客戶提供盡可能低的首付和盡可能多的還款年限，以減少客戶資金壓力。 壽光國際蔬菜博覽會分會場 —— 以會展經(jīng)濟(jì)帶動項目營銷 準(zhǔn)備期 引導(dǎo)期 公開期 持續(xù)期 Ⅴ 銷售執(zhí)行計劃 A、銷售階段 Ⅰ、 準(zhǔn)備期 (1 個月 ) 人員架構(gòu)、銷售部成立 （公司決定、組建時間約為 1— 3 周） 專案組構(gòu)成：總監(jiān)、副總監(jiān)、銷售助理、銷售主管、業(yè)務(wù)員、客服專員、廣告合作伙伴（專業(yè)廣告策劃機(jī)構(gòu)） 一個月 二個月 半年 一年 銷售執(zhí)行進(jìn)度表： 人員招聘、系統(tǒng)培訓(xùn) （總監(jiān)聯(lián)系并負(fù)責(zé)、為期 1— 2 個月） 對于項目的銷售主管、業(yè)務(wù)員、客服專員由公司統(tǒng)一面試招聘，擇優(yōu)錄取。 在培訓(xùn)上： ⑴由項目分管副總進(jìn)行公司的介紹及公司文化方面的培訓(xùn)（ 1— 2 課時）； ⑵由公司總部調(diào)派專業(yè)人員以及對外聘請有關(guān)專業(yè)人員進(jìn)行基礎(chǔ)培訓(xùn)，其中包括儀容儀表、人際交流、消費心理等（ 1 周左右）。 銷售總監(jiān) 副總監(jiān) 主 管 主 管 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 客戶服務(wù)中心 客服專員 客服專員 銷售助理理 廣告合作伙伴（專業(yè)廣告 策劃機(jī)構(gòu)） ⑶ 根據(jù)各部門的分工，分類進(jìn)行培訓(xùn)，加強(qiáng)新員工的專業(yè)度，提高自身的專業(yè)素質(zhì) （ 1— 2 個月帶教培訓(xùn)）。 市場調(diào)查 （組長負(fù)責(zé)、為期 1— 2 周） “知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆”。只有掌握了 周邊市場及競爭項目的具體情況，才能出色完成項目的銷售工作。整個市調(diào)工作，除了需要在前期進(jìn)行周密市場調(diào)查之外，整個市場調(diào)查工作貫穿于整個銷售過程中，案場會在各個階段不間斷的對周邊市場進(jìn)行調(diào)查，以便取得第一手市場信息。 產(chǎn)品需求測試問卷（附表 2） （組長負(fù)責(zé)、為期 1— 2 周） 組織人員盡可能多的了解消費者考慮經(jīng)營的行業(yè)、需要的面積、房型（開間、進(jìn)深等）、總價承受能力、單價反應(yīng)、區(qū)位要求、特殊要求等。制作問 卷調(diào)查表，由被詢問者進(jìn)行填寫，并贈于被詢問者小禮品（如有“ LOGO”標(biāo)志的圓珠筆等），既可以刺激被詢問者 的積極性又可以對項目進(jìn)行宣傳。 配合開發(fā)公司完善規(guī)劃及設(shè)計 （總監(jiān)負(fù)責(zé)、以規(guī)劃設(shè)計時間而定） ⑴提供市場調(diào)查報告，并對數(shù)據(jù)進(jìn)行量化 ⑵提供目前的商業(yè)數(shù)量以及各個行業(yè)的比重 ⑶商業(yè)布局 ⑷樓盤附近的未來城市規(guī)劃 收集銷講資料 （副總監(jiān)負(fù)責(zé)、為期 20— 30 天） 銷講資料用于對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)，通過銷講資料可以使業(yè)務(wù)員充分了解該項目的具體情況，包括工程知識、抗性說辭、優(yōu)勢說辭、政府政策、貸款知識等，使業(yè)務(wù)員在以后的接待過程中能統(tǒng)一說辭，充分體現(xiàn)出專業(yè)度。銷講資料要求內(nèi)容要詳盡、全面，可以分為以下幾個部分：開發(fā) 商介紹、環(huán)境篇、產(chǎn)品篇、市場篇、本案賣點與說明及抗性檢討、銷售篇、答客問、政策及法規(guī)。 確定外省市招商工作 ①籌備新聞發(fā)布會 地點：北京人民大會堂、香港國際會展中心 ②確定省內(nèi)外主目標(biāo)市場銷售處選址（北京、哈爾濱、濟(jì)南、煙臺、青島） 廣告合作伙伴進(jìn)入工作狀體 （銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)、廣告合作機(jī)構(gòu)具體策劃執(zhí)行） ⑴項目包裝手法：包括 CF、 RD、 MG、 NP、 DM、 SP、 POP、 DS ⑵案名、 LOGO 設(shè)計 ⑶媒體計劃 ⑷廣告預(yù)算 ⑸分階段廣告企劃重點 ⑹對外媒體主題及發(fā)布 Ⅱ、 引導(dǎo)期（開盤前內(nèi)部認(rèn)購階段，二個月 ） 制定當(dāng)月行銷計劃 （總監(jiān)負(fù)責(zé)、為期 1— 2 周） 在銷售過程中，以月為單位， 定期對案場的來人、來電、媒體反應(yīng)、成交量及成交客戶特征進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析。根據(jù)上月情況，確定下階段的推介重點與銷量預(yù)估。對房源進(jìn)行銷控、對媒體安排進(jìn)行調(diào)整、對價格進(jìn)行調(diào)整，保證整個銷售工作的順利開展。 人員上崗銷售培訓(xùn) （總監(jiān)負(fù)責(zé)、為期 2— 3 周） 在公開期前應(yīng)對各崗位人員進(jìn)行培訓(xùn)與考核，業(yè)務(wù)員應(yīng)熟練掌握案場銷售流程的每個細(xì)節(jié)以及本案產(chǎn)品的優(yōu)缺點與抗性。首先自己對將要銷售的產(chǎn)品有綜合的了解甚至深知其抗性與缺點，其他崗位人員應(yīng)充分 了解自己所處崗位的作用與工作職責(zé)，案場所有人員在引導(dǎo)期都應(yīng)對公司、案場各項規(guī)章制度有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)同、了解并落實到每天的工作中。案場專案經(jīng)理在引導(dǎo)期應(yīng)每隔 2～ 3 天對各崗位人員的基本工作職責(zé)進(jìn)行抽查，每天在日常工作中留意各人員的工作規(guī)范，發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)及時指出糾正。 銷售流程制定、模擬演練 （副總監(jiān)負(fù)責(zé)、為期 2— 3 周） 銷售接待中心：流程：洽談 — 銷售 — 工地 — 洽談 — 成交 客戶到、歡迎參觀 — 入座 — 寒暄、交換名片 — 環(huán)境篇 — 模型 — 入座 — 樣板房 — 入座 — 付款方式 — 喊柜臺 — 成交 以上流程在引導(dǎo)期讓業(yè)務(wù)員掌握了解并熟知熟練操作，每 兩天模擬演練一次。在每個細(xì)節(jié)上都做到盡善盡美，在不足之處加以強(qiáng)化，以求公開后每天銷售的順暢進(jìn)行。 銷控表制作 （副總監(jiān)負(fù)責(zé)、為期 1— 2 周） 根據(jù)項目平面圖及可售套數(shù)和實際位置制作銷控表。一張準(zhǔn)確的銷售表是決定個案能否順利銷售的關(guān)鍵。只有準(zhǔn)確的做好銷控表，才能在實際操作中避免一房兩賣等情況的發(fā)生。 表價、付款方式制作 （總監(jiān)負(fù)責(zé)、為期 2 周） 表價制作：依據(jù)工程部提供的成本價及各項前期費用以及預(yù)計利潤確定整個個案的總銷金額及均價，依照各戶位置、樓層、大小等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)進(jìn)行表價制作。 根據(jù)實際情況及公司資金情 況確定付款方式如下： 付款方式一： （待定） 付款方式二： （待定） 付款方式三： （待定） 銷售道具制作 （總監(jiān)負(fù)責(zé)、為期 4— 6 周） 銷售現(xiàn)場的模型、燈箱、裱板、樓書、 DM、名片、銷售人員的銷售夾、計算器、鐳射筆、銷售桌椅等購買與制作。銷售道具的準(zhǔn) 確合理使用能使銷售工作取得事半功倍的效果。 銷售文案表格編制 （銷助負(fù)責(zé)、為期 1 周） 銷售文案表格包括營業(yè)日報表、營業(yè)周報表、綜合周報表、綜合月報表、月銷售報表、排班表、月簽到表、月簽到統(tǒng)計表、人事行政報表等。以上報表需銷助每日、每周、每月按時完成存檔并 傳真至相關(guān)部門，以便于公司各部門了解銷售情況做出對應(yīng)的調(diào)整以及企劃部門指定媒體方向。 與財務(wù)部協(xié)調(diào)，財務(wù)人員培訓(xùn) （副總監(jiān)負(fù)責(zé)、為期 1— 2 周） 與財務(wù)部建立表單聯(lián)系方式、優(yōu)惠確認(rèn)方式、資金回籠表和貸款銀行聯(lián)系單。對現(xiàn)場收款人員進(jìn)行房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)以及財務(wù)制度的培訓(xùn)。 所有廣告工作投入開展 （總監(jiān)負(fù)責(zé)、專業(yè)廣告策劃機(jī)構(gòu)執(zhí)行） Ⅲ、公開銷售期（開盤后頭半年） 現(xiàn)場接待銷售執(zhí)行 （總監(jiān)負(fù)責(zé)） 明確分工，確定工作范圍 ⑴對案場業(yè)務(wù)員進(jìn)行分組