【文章內(nèi)容簡介】 凌峻中國 20 整體設(shè)計(jì)理念 ： 現(xiàn)代、時(shí)尚、生態(tài)、繽紛 購物公園最主要的特色是生態(tài)化、情景化、商業(yè)元素多樣化，因此設(shè)計(jì)一定要高檔，體現(xiàn)國際化的商業(yè)元素。建議采用玻璃透明外墻，里面有大型綠化植物，琳瑯的櫥窗陳 列洋酒、雪茄，天花設(shè)置成天藍(lán)色星幕感覺，地面有黑白幾何切塊，營造現(xiàn)代商業(yè)感。 現(xiàn)場設(shè)置 ： 背景墻、接待臺、洽談桌椅（ 8 套）、電話（ 6 部）、飲水機(jī)、大型區(qū)域模型圖、沙盤、墻體掛商業(yè)效果圖、大型噴繪、宣傳資料等 。 （ 6） 工作時(shí)間列表 時(shí)間 工作 06 年 6 月初 大型戶外廣告發(fā)布、 自辦報(bào)紙每周一份開始發(fā)行 06 年 6 月中 “資本運(yùn)營俱樂部”籌備建立， 3 個(gè)月準(zhǔn)備 06 年 6 月下旬 準(zhǔn)備資料 正榮時(shí)代整體概念樓書、商業(yè)折頁、區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略模型、項(xiàng)目工程時(shí)間表、政策文件等 06 年 7 月初 拆遷工作簽約 06 年 7 月上旬 “中國城市變遷與發(fā)展研討會”舉行 06 年 7 月初 臨時(shí)售樓部完工 06 年 8 月 開始拆遷 06 年 8 月中旬 “莆田城市變遷攝影展”完成 06 年 9 月下旬 “資本運(yùn)營俱樂部”第一次沙龍舉行 06 年 10 月中旬 “賀拆遷完工慶功盛宴”舉行 ～ ，活動(dòng)與新聞事件媒體報(bào)道不間斷。 正榮時(shí)代整體營銷推廣策劃報(bào)告 正榮集團(tuán) 凌峻中國 21 第三部分 ： 商業(yè)營銷 正榮時(shí)代整體營銷推廣策劃報(bào)告 正榮集團(tuán) 凌峻中國 22 一、商業(yè)面臨的重大問題： （ 1）目前，所在地段區(qū)位較差，如何 減小 該劣勢的影響？ 目前，文獻(xiàn)路步行街作為莆田商業(yè)中心的認(rèn)同程度較高，而我項(xiàng)目所在區(qū)位目前并無與其對抗的資本。而區(qū)位于 商業(yè)而言，則是至關(guān)重要的因素。要打消市場的顧慮，必須加強(qiáng)宣傳、拋出誘餌： ? 為政府北拓東擴(kuò)的戰(zhàn)略前景造勢。以未來前景打動(dòng)投資者及商家。 ? 政府公關(guān)，確定項(xiàng)目為政府重點(diǎn)支持項(xiàng)目。 ? 推出強(qiáng)大的經(jīng)營管理公司。 （ 2）商業(yè)形態(tài)多樣，分布較散，怎樣組合推廣實(shí)現(xiàn)其最大價(jià)值？ 推售順序 ： 一號區(qū) 二號區(qū) 三號區(qū) 五號區(qū) 一二（臨街鋪） —— 三（步行街＋首層鋪） —— 五（核心區(qū)） —— 三四（社區(qū)鋪） 四 號區(qū) 正榮時(shí)代整體營銷推廣策劃報(bào)告 正榮集團(tuán) 凌峻中國 23 ? 起始點(diǎn)： 三號核心區(qū)大型超市、國際品牌快餐店招商 ? 啟動(dòng)區(qū)：一二號區(qū)臨街 鋪 １、三號區(qū)招商提前，引入大型著名超市后，一、二號區(qū)的臨街商業(yè)可由三號區(qū)的超市帶動(dòng)形成升值效應(yīng)。 北大路、東園路的開通，使一、二號區(qū)的臨街商鋪大受歡迎。 臨街商鋪?zhàn)钜壮鍪郏鼗\資金很快。 ? 強(qiáng)銷區(qū)：三號區(qū) 首層及步行街 一二號區(qū)臨街鋪推出后，即可推步行街商鋪及三號區(qū)首層，因?yàn)檫@些商鋪都是臨街鋪，獨(dú)立性強(qiáng)，價(jià)值較高，消化速度更快。 ? 核心區(qū)： 五號區(qū)中心商業(yè) 五號區(qū)的招商工作早在拆遷階段就已開始，一二號區(qū)臨街鋪銷售完畢后，三號區(qū)大型超市的成功招商，眾多品牌商的加盟，給投資者注入極強(qiáng)的信心，此時(shí)展開五號區(qū)的營銷工作可謂適逢其時(shí)。 ? 收尾 區(qū)：三、四號區(qū)社區(qū)鋪 常規(guī)的社區(qū)鋪營銷，一般在社區(qū)成熟之后，沒有前 景，沒有基礎(chǔ)，社區(qū)鋪只能以賤價(jià)出售，這對擁有相當(dāng)數(shù)量社區(qū)鋪的正榮時(shí)代來說，是非常不劃算的，因此，我們建議三、四號社區(qū)鋪銷售放在整個(gè)商業(yè)營銷的最后。 正榮時(shí)代整體營銷推廣策劃報(bào)告 正榮集團(tuán) 凌峻中國 24 （ 3）發(fā)展商怎樣處理與消費(fèi)者、投資者、經(jīng)營者之間的關(guān)系？ 三者無疑對發(fā)展商都相當(dāng)重要，消費(fèi)者是經(jīng)營商選擇的基礎(chǔ)，是一切的基礎(chǔ)，從消費(fèi)者出發(fā)選擇合適的商家。最重要的是經(jīng)營者，經(jīng)營者是項(xiàng)目價(jià)格的強(qiáng)大支撐者，直接決定投資者的投資態(tài)度，因此。商業(yè)營銷階段，發(fā)展商一定要重視招商，招商成功，銷售亦順利。 二、商業(yè)營銷總指導(dǎo)思想 改造城市，塑造商圈，實(shí)現(xiàn)共榮 正榮聯(lián)合品 牌商家共同打造莆田第一商圈龍頭 正榮時(shí)代最終的營銷目標(biāo)，并不是簡單實(shí)現(xiàn)銷售與招商，而是通過成功的招商、銷售、推廣、經(jīng)營，打造其成為莆田新城市商圈的龍頭。 莆田舊城改造，政府北遷，經(jīng)濟(jì)向北，正榮時(shí)代所處地段正面臨新的歷史機(jī)遇。加之項(xiàng)目本身的大體量及高規(guī)格規(guī)劃、高端定位，因此，在宣傳推廣中，這種“新商圈龍頭”的思想一定要貫穿始終。 三、運(yùn)營體系構(gòu)筑 商業(yè)營銷的成功必須建立在提供實(shí)實(shí)在在的利益上， 投資者經(jīng)營者最關(guān)注的除了項(xiàng)目的硬件，軟件優(yōu)勢，即發(fā)展商的經(jīng)營計(jì)劃是最為關(guān)注的。凌峻的觀點(diǎn)是，必須建立科學(xué)高效的 運(yùn)營計(jì)劃。以下兩方面是正榮時(shí)代商業(yè)運(yùn)營必須關(guān)注的： 正榮時(shí)代整體營銷推廣策劃報(bào)告 正榮集團(tuán) 凌峻中國 25 六大經(jīng)營平臺 （ 1）信用平臺：打造誠信經(jīng)營樣板，建立核心競爭優(yōu)勢 “誠信經(jīng)營”是針對“非誠信經(jīng)營”而提出的。正榮時(shí)代為商戶設(shè)立專門的信用中心，為每一位商戶設(shè)立信用檔案。同時(shí)建立一套完善的誠信經(jīng)營監(jiān)督機(jī)制，定期和不定期對商戶經(jīng)營狀況進(jìn)行核查，分別對不同優(yōu)劣狀況的商戶實(shí)施一定的獎(jiǎng)懲制度，確保其成為莆田的誠信經(jīng)營樣板形象。 （ 2）融資平臺：拓展融資渠道，助推商戶創(chuàng)富 發(fā)展商拿出一部分大額資金，特別設(shè)立資金互助會，專門為客戶提供短期的小額貸款，客戶再也不用 擔(dān)心會因?yàn)橐粫r(shí)的資金周轉(zhuǎn)不靈而造成經(jīng)營上的損失。商會會員（商戶）之間可以相互進(jìn)行貸款擔(dān)保，免除貸款難尋擔(dān)保人的困難。而直接引入相關(guān)金融機(jī)構(gòu)則方便商戶辦理各種借貸手續(xù)。 （ 3）增值平臺：業(yè)界專家指點(diǎn)迷津，迎接新一輪財(cái)富浪潮 秉承與商戶共贏互利的原則，發(fā)展商特別聘請業(yè)內(nèi)專家、學(xué)者、成功人士，定期對所有客戶，進(jìn)行包括市場、經(jīng)營、管理、行業(yè)、時(shí)尚等的專業(yè)培訓(xùn)、學(xué)習(xí)和交流，讓客戶在經(jīng)營管理、市場應(yīng)對等得到不斷提高，經(jīng)營實(shí)力長盛不衰。 （ 4）信息平臺：行業(yè)信息共享，第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)財(cái)富機(jī)會 進(jìn)入信息時(shí)代，各種形勢瞬息萬 變。各行各業(yè)的競爭在很大程度上已經(jīng)變成了獲取信息的競爭。正榮時(shí)代廣場將建立專門的網(wǎng)站，第一時(shí)間讓客戶接收到最前沿的商業(yè)信息。 正榮時(shí)代整體營銷推廣策劃報(bào)告 正榮集團(tuán) 凌峻中國 26 （ 5）商務(wù)平臺：更快更省更簡便，足不出戶做遍天下生意 在信息時(shí)代，電子商務(wù)成為商貿(mào)活動(dòng)的重要特征。與大型的專業(yè)寬帶網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)合作，建立專業(yè)電子商務(wù)平臺，聘請專業(yè)人員對系統(tǒng)進(jìn)行定期更新、維護(hù)?？蛻艨梢灾苯釉趪H互聯(lián)網(wǎng)上獲取全世界最新、最快的行業(yè)資訊。而直接在網(wǎng)上進(jìn)行交易，則大量降低交易成本。 （ 6）推廣平臺：專項(xiàng)基金統(tǒng)一推廣，成就服裝品牌大鱷 從國內(nèi)外成功的商業(yè)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)來看，大凡持續(xù)經(jīng) 營持續(xù)旺盛的商業(yè)項(xiàng)目必然有一個(gè)專業(yè)的經(jīng)營管理公司來統(tǒng)一運(yùn)作、統(tǒng)一推廣。 “興旺百年”九大經(jīng)營措施： （ 1）打造最優(yōu)經(jīng)營環(huán)境： 全球招標(biāo)大會，聘請知名的裝修公司進(jìn)行物業(yè)裝飾，廣場以現(xiàn)代化的商業(yè)設(shè)計(jì)理念，為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的購物環(huán)境的商鋪。 （ 2）會員俱樂部計(jì)劃： 擁有一批固定高質(zhì)量的消費(fèi)者是商場旺場的保證，實(shí)行會員制購物計(jì)劃，甚至可以招商經(jīng)營客戶的同時(shí)，實(shí)行消費(fèi)招商，也就是在開業(yè)之前發(fā)行消費(fèi)者會員金卡，為招商的順利進(jìn)行提供炒作機(jī)會。 （ 3）品牌經(jīng)營計(jì)劃 引入具有強(qiáng)大影響力的品牌店經(jīng)營，保證旺場。由專 業(yè)的商業(yè)經(jīng)營管理公司和物業(yè)管理公司組織統(tǒng)一經(jīng)營，以保證整個(gè)商場的競爭力。 正榮時(shí)代整體營銷推廣策劃報(bào)告 正榮集團(tuán) 凌峻中國 27 （ 4）規(guī)?；茝V計(jì)劃 在商場的營銷階段，經(jīng)常性組織營銷推廣活動(dòng)，統(tǒng)一進(jìn)行促銷、展示，公益活動(dòng)，制作促銷單張、公告優(yōu)惠活動(dòng)等，利用建筑本身醒目的廣告?zhèn)鞑?yōu)勢為有促銷意愿的商戶提供廣告宣傳。以規(guī)?；慕?jīng)營為商家贏得推廣上的壓倒性優(yōu)勢。 （ 5）業(yè)主委員會管理計(jì)劃 成立商場管理委員會，邀請業(yè)主代表參加，具有一定的管理權(quán)和商場監(jiān)督權(quán)力，保證商場管理合理有序進(jìn)行。 （ 6）品牌經(jīng)營、名店經(jīng)營計(jì)劃 從品牌旗艦店到超市主力店，從實(shí)力經(jīng)營到品牌經(jīng)營，廣場將代表最高商業(yè)形象，以開發(fā)商品牌、項(xiàng)目品牌、經(jīng)營商家品牌，塑造莆田商業(yè)的新形象。 （ 7）商戶管理系統(tǒng)計(jì)劃 為始終保持商場的競爭能力，商場將對進(jìn)駐商戶作月度的綜合性評比，在月度評比落后的商戶，商場將對其提供適當(dāng)輔助與批評。由此保證商場經(jīng)營的整體質(zhì)量居于最佳水準(zhǔn)，同時(shí)也保證了投資者利益的最大化。 （ 8）商業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃 組織商場經(jīng)營戶和投資者進(jìn)行專業(yè)的商業(yè)培訓(xùn)，豐富他們的商業(yè)知識，如（新興的業(yè)態(tài)推薦、新銳品牌的推薦考察、新產(chǎn)品的信息傳遞），加強(qiáng)投資意識；文明經(jīng) 營，樹立良好的商業(yè)作風(fēng)。 正榮時(shí)代整體營銷推廣策劃報(bào)告 正榮集團(tuán) 凌峻中國 28 （ 9）“百城萬店無假貨”計(jì)劃 申請加入“百城萬店無假貨”協(xié)會，樹立正榮時(shí)代無假貨的形象，執(zhí)行“假一罰十”購物政策。 四、 產(chǎn)品核心價(jià)值點(diǎn) 莆田新商圈龍頭，東園路、北大路等交通環(huán)繞，未來莆田第一商圈。 莆田首個(gè)大型情景式購物公園，自然生態(tài)式購物。 高品位裝飾設(shè)計(jì)，同步全球的商業(yè)設(shè)計(jì)經(jīng)典。 莆田第一的全套商場硬件設(shè)施。 國際頂級商業(yè)經(jīng)營公司管理經(jīng)營，保證旺透百年。 購物、娛樂、餐飲、休閑四大業(yè)態(tài)呈黃金比例。 40 家知名國際國內(nèi)品牌店加盟正榮時(shí)代廣場，啟動(dòng)商 業(yè)巨艦。 五 、推廣方式整合 活動(dòng)營銷 正榮時(shí)代廣場的招商與銷售其活動(dòng)體系完全可以共享，二者關(guān)系緊密，招商的成功直接推動(dòng)銷售。因此，銷售過程中，許多活動(dòng)都圍繞品牌商家進(jìn)行。 項(xiàng)目奠基儀式 東園路、北大路開通典禮 項(xiàng)目封頂儀式 正榮時(shí)代世界品牌簽約儀式暨新聞發(fā)布會 商業(yè)營銷活動(dòng)體系 ～ 最受福州、廈門、莆田三地歡迎的品牌評選 “走進(jìn)莆田新時(shí)代”明星薈萃演唱會 莆田年度最佳投資項(xiàng)目推介會 正榮時(shí)代整體營銷推廣策劃報(bào)告 正榮集團(tuán) 凌峻中國 29 ? 項(xiàng)目奠基儀式 邀請福建省省委官員、莆田政經(jīng)界要人，參加奠基儀式，現(xiàn)場軍樂隊(duì)奏樂，醒獅表演，營造熱鬧轟動(dòng)的氣氛。 ? 東園路和北大路開通典禮 現(xiàn)場設(shè)主舞臺，設(shè)正榮集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)、政府官員講話、鑼鼓表演 、熱情洋溢的歌舞、游戲抽獎(jiǎng)等節(jié)目環(huán)節(jié)。以震撼的宣傳口號，突出正榮時(shí)代面臨的直接利好。 如“賀東園路后塘片區(qū)正式開通” 、 “城市 向北、人居向北、中心向北”等。 ? 莆田年度最佳投資項(xiàng)目推介會 活動(dòng)時(shí)間： （正月初五） 活動(dòng)地點(diǎn)： 莆田 臺灣大酒店 活動(dòng) 目的 ： 莆田華僑較多，出國、在外工作的人也相當(dāng)多，流動(dòng)資金額相當(dāng)龐大，而每年春節(jié)，是游子及游資回巢的黃金時(shí)刻。針對這群返鄉(xiāng)人群，正榮時(shí)代廣場的實(shí)力投資客戶，開展一場專項(xiàng)投資說明會，是相當(dāng)明智的選擇。通過一場高規(guī)格的宣傳推介會，吸引大量游資。 活動(dòng)組織： 收集整理一份客戶名錄，以 DM直郵形式，把邀請函及新年祝?？ㄔ诖汗?jié)前送達(dá)客戶手中。邀請其參加正榮時(shí)代廣場“投資創(chuàng)富”說明會 ， 到場嘉賓 均可獲一份精美 新年 禮品 。 正榮時(shí)代整體營銷推廣策劃報(bào)告 正榮集團(tuán) 凌峻中國 30 ? “品牌 消費(fèi) 你做主” ———— 最受 莆田（福州、廈門） 人歡迎的品牌征集 活動(dòng)時(shí)間： ～ 活動(dòng)組織： 通過向市民征集喜愛的品牌，擴(kuò)大正榮 時(shí)代的知名度 ，傳播其引入大品牌的信心，渲染今后營業(yè)的盛