【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 超過 40 萬(wàn)。 在這大半年的時(shí)間里，大賣場(chǎng)又增加了兩家，一家是面積有 5000 平米的單店，另一 家是有很多加盟店的連鎖超市。說(shuō)是連鎖，也不過是很多小超市掛名而已，個(gè)中的管理普普通通。而總店只是以求量為主，并不注重自己的品牌。 劉劍暫時(shí)還沒有想和這些大賣場(chǎng)以及連鎖超市做生意，這些賣場(chǎng)拿貨的價(jià)格有時(shí)比劉劍的進(jìn)貨價(jià)還低。而他們的零售價(jià)也相當(dāng)?shù)停盒〕匈u 元一支的瓶裝水他們只要 1 元。這是很多中小超市的進(jìn)貨價(jià)，何況進(jìn)這些賣場(chǎng)要付單品500～ 1000 元的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，劉劍還不是代理，這不是自己花錢討打嗎 ?他要好好地利用現(xiàn)在建立的小店渠道，這對(duì)一些二三線小品牌還是會(huì)有吸引力的。 劉劍現(xiàn)在想的是產(chǎn)品，好的產(chǎn) 品 !! 他作了兩方面的調(diào)查：他首先向自己的網(wǎng)路小店詢問最好賣的產(chǎn)品類別。由于小店主要是以食品和日用品為主，劉劍想知道哪類食品比較好賣。同時(shí)他去大賣場(chǎng)和連鎖超市探聽消息。像 S 市這樣一個(gè)小城市，人際網(wǎng)路可以打通一切。他很容易得到了兩家賣場(chǎng)和連鎖超市的資料，單品進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 500～ 800 元， DM 大約200 元，最好賣的產(chǎn)品還是食品類，像糖果 (包括果凍 )，餅干，膨化食品等，特色零食也有不錯(cuò)的銷量。 劉劍想了好幾天，究竟他應(yīng)該開始做什么產(chǎn)品 ? 餅乾和膨化食品相當(dāng)好賣，但也有不少競(jìng)爭(zhēng)品牌，糖果和其他類別也有相同的情況。按 照小店網(wǎng)絡(luò)的調(diào)查，價(jià)格是相當(dāng)重要的因素，但這會(huì)對(duì)城市消費(fèi)者有效嗎 ? 此 資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 “良好的開始是成功的一半”。劉劍對(duì)起步慎之又慎，他寧愿多等幾個(gè)月去作些調(diào)查。劉劍去了本地的一家普通大學(xué)，答應(yīng)支付 1000 元錢要營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生幫他作調(diào)查，并且負(fù)擔(dān)調(diào)查所需的所有印刷費(fèi)用和其他成本，加起來(lái)大約20xx 元不到。 由大學(xué)出面能讓消費(fèi)更容易接受，而且這種實(shí)踐對(duì)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生有相當(dāng)?shù)奈ΑＫ麄冋{(diào)查了幾個(gè)小區(qū)，關(guān)于消費(fèi)者購(gòu)買休閑食品的習(xí)慣、品牌認(rèn)知、價(jià)格敏感度、減價(jià)的吸引力等，很快，調(diào)查結(jié)果整理出來(lái)了 : 1．超過 80%的消費(fèi)者是在賣場(chǎng)內(nèi)才決定購(gòu)買某類食品的。 2．超過 70%的消費(fèi)者傾向在大的賣場(chǎng)和超市購(gòu)買食品，原因是對(duì)質(zhì)量的信心。 3． 90%以上的消費(fèi)者對(duì)所提及的名牌都有認(rèn)識(shí)。 4．價(jià)格敏感度和價(jià)格水平有關(guān)，愈是價(jià)格低的產(chǎn)品，消費(fèi)者的價(jià)格敏感度低。 5．減價(jià)會(huì)吸引消費(fèi)者即場(chǎng)購(gòu)買，或者增加購(gòu)買數(shù)量。 ?? 小區(qū)調(diào)查的結(jié)果和劉劍自己的小店調(diào)查差距很大。劉劍犯難了 : 東南還沒資格做知名品牌的代理，但不知名品牌的產(chǎn)品是不好賣的；市區(qū)網(wǎng)路需要知名的品牌，而農(nóng)村網(wǎng)路注重價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。 劉劍還 是決定做不知名的品牌?！昂觅u的產(chǎn)品不好賺”，東南還沒有能力和資源去做知名的品牌，而小店網(wǎng)路才是東南的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，很多小品牌都愿意和東南這樣有網(wǎng)絡(luò)的小代理做生意，門當(dāng)戶對(duì)。劉劍談了糖果和餅干作為主打產(chǎn)品，另外也去四川找了一些特色小吃，他當(dāng)然還拿不到獨(dú)家代理此 資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 權(quán)，只有現(xiàn)金交易。不過這類產(chǎn)品即使不好賣，所投入的資金倒也不多。 劉劍將這些產(chǎn)品列入了一個(gè)利潤(rùn)中心，由 2 名業(yè)務(wù)人員專職負(fù)責(zé)。這些產(chǎn)品同時(shí)也會(huì)分擔(dān)行政、運(yùn)輸、水電租金等開支，只不過那只是會(huì)計(jì)賬目的數(shù)位，劉劍真正的目的是想知道帶入這些產(chǎn)品會(huì)對(duì)原來(lái)的批發(fā)業(yè)務(wù)帶 來(lái)什么影響，以及它的利潤(rùn)貢獻(xiàn)有多少。如果它的利潤(rùn)回報(bào)確實(shí)高于批發(fā)業(yè)務(wù)，劉劍會(huì)按自己的想法，未來(lái)以代理業(yè)務(wù)作為主業(yè)。 糖果和餅干的生意確實(shí)不俗， 5 個(gè)單品在鋪貨后的首個(gè)月已經(jīng)有超過 3 萬(wàn)元的銷售，最少的一家小店 3 個(gè)單品只賣了 200 元，但最高的那家大店 5 個(gè)單品賣了將近 1000元，劉劍認(rèn)為這取決于幾個(gè)因素 : 第一，良好的小店網(wǎng)路，使產(chǎn)品能很快進(jìn)店，并且能接觸消費(fèi)者。 第二，產(chǎn)品的價(jià)格相比于同店的競(jìng)品有優(yōu)勢(shì)，平均便宜了 20%，這使小店老板更易推介。 第三，產(chǎn)品的本身包裝和味道都不錯(cuò)。 第四 ，公司現(xiàn)有的網(wǎng)路和內(nèi)部資源。 但新品的進(jìn)入也出現(xiàn)了一些預(yù)料之中的問題：原來(lái)的同類產(chǎn)品銷量出現(xiàn)下跌，跌幅大約為 萬(wàn)元?？鄢缕?20%的價(jià)格差距，兩者的升跌基本上相同，這極可能是整體產(chǎn)品市場(chǎng)銷量穏定，但同類產(chǎn)品互相分薄了銷量。倒是特色零食雖然銷量只有 3000 多元，卻沒有這方面的負(fù)面沖擊。 劉劍并沒有因此改變主意。雖然新的代理業(yè)務(wù)并沒有帶來(lái)利潤(rùn) (反而有一些虧 )，比他預(yù)計(jì)要差一些，但這樣的損失完全在他可以承受笵圍之內(nèi)。他還會(huì)走這條路，只是，他要走得快一些。 此 資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 劉劍的最初設(shè)想是保護(hù)和生存，即在批發(fā)行業(yè)立住腳，其次是找一些新的產(chǎn)品或是同類別的產(chǎn)品進(jìn)入現(xiàn)在的網(wǎng)路，但這只是一個(gè)過腳點(diǎn)，一旦這些新產(chǎn)品的銷量有保證，他就可以進(jìn)入市區(qū)銷售網(wǎng)路，并且得到廠家和品牌的市場(chǎng)支援，同時(shí)也有較高的毛利率。劉劍的設(shè)想是以批發(fā)業(yè)為大本營(yíng)，新產(chǎn)品的開發(fā)為跳板，然后進(jìn)入市區(qū)市場(chǎng)作代理，這才是利潤(rùn)的核心。 第一步的發(fā)展和劉劍的計(jì)劃基本一 致，本身也沒有為計(jì)劃設(shè)定時(shí)間，只是在發(fā)展新產(chǎn)品的時(shí)候，劉劍似乎遇到了些困難，可以慶賀的是糖果和餅干的銷量比預(yù)期的好，但這招也可以說(shuō)是“殺敵一千，自傷八百”，劉劍在新產(chǎn)品上投入的資源沒有帶來(lái)實(shí)質(zhì)的利潤(rùn)。當(dāng)然第三步才是最重要，東南店能否轉(zhuǎn)型成功要看這幾個(gè)新產(chǎn)品在市區(qū)市場(chǎng)的表現(xiàn)了。 東南的小店批發(fā)網(wǎng)路還在慢慢地拓展，劉劍加快了新產(chǎn)品的鋪貨，即使會(huì)對(duì)原有的同類產(chǎn)品產(chǎn)生壓力，他要以量來(lái)爭(zhēng)取廠家的代理權(quán)和市場(chǎng)支持。但對(duì)于新產(chǎn)品進(jìn)入市區(qū)，劉劍心里一直把握不準(zhǔn)，到底要投入多少，要何時(shí)才能贏利，時(shí)間要多久 ? 策 略要點(diǎn)： 1．發(fā)展一定數(shù)量的小店和小超市客戶。這是批發(fā)商既有的資源，也是進(jìn)一步發(fā)展的起點(diǎn)和基礎(chǔ)。首先要在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)方面保持原有的水平，如果今天都吃不飽，還談什么明天和變革？ 2．再找產(chǎn)品做代理，這樣可以憑小店保證銷量。銷量是批發(fā)企業(yè)的根本，是規(guī)模的要求，而規(guī)模是談判和競(jìng)爭(zhēng)中最重要的砝碼。 此 資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 3．然后和大中超市、賣場(chǎng)一步步談。有了一定的實(shí)力，就可以向主渠道進(jìn)軍。這是不能回避的問題，必須在發(fā)展的過程中埋下伏筆。 只掌握農(nóng)村銷售網(wǎng)絡(luò)的小批發(fā)商想要進(jìn)入城市的主流現(xiàn)代渠道，需要的東西可謂千頭萬(wàn)緒。且 看初步現(xiàn)代化的夫妻店如何實(shí)現(xiàn)“農(nóng)村包圍城市”。 四、突圍第三步：立足市區(qū) 在穩(wěn)定了小店客戶，并依靠新進(jìn)小品牌加重了自己在市場(chǎng)上的分量之后，劉劍開始向現(xiàn)代渠道 —— 超市 —— 進(jìn)軍。劉劍知道這有難度，但要占領(lǐng)城市市場(chǎng)，現(xiàn)代渠道是繞不過去的。 良好的產(chǎn)品、優(yōu)秀的銷售操作人員、良好的通路或賣場(chǎng)關(guān)系是成功不可或缺的三個(gè)要素，也是東南批發(fā)商行未來(lái)希望建立的三種核心競(jìng)爭(zhēng)力。而現(xiàn)在，東南批發(fā)商行在產(chǎn)品和通路方面都不存在任何優(yōu)勢(shì)，如何建立核心競(jìng)爭(zhēng)力，甚至是策略性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只有從人才這個(gè)要素上突破。劉劍雖然使用了一些營(yíng) 銷理論取得了初步的成功，但他也很清楚自己在銷售前線的作用不大，畢竟缺乏了太多的銷售技巧支持，而市場(chǎng)是沒有任何機(jī)會(huì)讓劉劍重新開始的。 （一）強(qiáng)化人力資源優(yōu)勢(shì) 一位交情不錯(cuò)的網(wǎng)友建議劉劍去找大公司出來(lái)的銷售人員做操盤手。很多著名快速消費(fèi)品品牌的銷售人員都非常優(yōu)秀，不管是國(guó)內(nèi)品牌還是國(guó)外品牌。他們?cè)谶@些著名品牌呆了兩三年之后，就能搖身成為戰(zhàn)術(shù)高手。不論是產(chǎn)品的陳列、標(biāo)價(jià)和堆頭，還是試食、減價(jià)和贈(zèng)品等促銷方式，都能應(yīng)用得淋漓盡致。而這些人才往往在大公司論資排輩等著升此 資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 職，或是經(jīng)歷復(fù)雜的人事斗爭(zhēng)，苦苦掙扎依然不得 志。他們之中能在公司出人頭地的畢竟不多，大多數(shù)往往尋找中小規(guī)模的公司，“寧做雞頭，不做牛尾”。 以 S市的市場(chǎng)規(guī)模和發(fā)展階段，這類人才大有用武之地。但人家不來(lái)，究其原因，不外乎收入和發(fā)展前景。 S 市向來(lái)缺乏優(yōu)秀的銷售人員，曾經(jīng)有兩家大賣場(chǎng)從廣東請(qǐng)了專業(yè)的超市經(jīng)理，最終因?yàn)槭杖牒桶l(fā)展有限，在合約滿了之后又飛回了廣東。 劉劍選擇了去湖南和湖北等快速消費(fèi)品競(jìng)爭(zhēng)激烈的內(nèi)地城市招聘。在這類內(nèi)地城市，銷售人員的收入相對(duì)