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正文內(nèi)容

傳統(tǒng)批發(fā)商向超市進軍的起步技巧(編輯修改稿)

2025-07-29 01:20 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 超過 40 萬。 在這大半年的時間里,大賣場又增加了兩家,一家是面積有 5000 平米的單店,另一 家是有很多加盟店的連鎖超市。說是連鎖,也不過是很多小超市掛名而已,個中的管理普普通通。而總店只是以求量為主,并不注重自己的品牌。 劉劍暫時還沒有想和這些大賣場以及連鎖超市做生意,這些賣場拿貨的價格有時比劉劍的進貨價還低。而他們的零售價也相當?shù)停盒〕匈u 元一支的瓶裝水他們只要 1 元。這是很多中小超市的進貨價,何況進這些賣場要付單品500~ 1000 元的進場費,劉劍還不是代理,這不是自己花錢討打嗎 ?他要好好地利用現(xiàn)在建立的小店渠道,這對一些二三線小品牌還是會有吸引力的。 劉劍現(xiàn)在想的是產(chǎn)品,好的產(chǎn) 品 !! 他作了兩方面的調(diào)查:他首先向自己的網(wǎng)路小店詢問最好賣的產(chǎn)品類別。由于小店主要是以食品和日用品為主,劉劍想知道哪類食品比較好賣。同時他去大賣場和連鎖超市探聽消息。像 S 市這樣一個小城市,人際網(wǎng)路可以打通一切。他很容易得到了兩家賣場和連鎖超市的資料,單品進場費 500~ 800 元, DM 大約200 元,最好賣的產(chǎn)品還是食品類,像糖果 (包括果凍 ),餅干,膨化食品等,特色零食也有不錯的銷量。 劉劍想了好幾天,究竟他應(yīng)該開始做什么產(chǎn)品 ? 餅乾和膨化食品相當好賣,但也有不少競爭品牌,糖果和其他類別也有相同的情況。按 照小店網(wǎng)絡(luò)的調(diào)查,價格是相當重要的因素,但這會對城市消費者有效嗎 ? 此 資料來自 , 大量管理資料下載 “良好的開始是成功的一半”。劉劍對起步慎之又慎,他寧愿多等幾個月去作些調(diào)查。劉劍去了本地的一家普通大學,答應(yīng)支付 1000 元錢要營銷專業(yè)的學生幫他作調(diào)查,并且負擔調(diào)查所需的所有印刷費用和其他成本,加起來大約20xx 元不到。 由大學出面能讓消費更容易接受,而且這種實踐對營銷專業(yè)的學生有相當?shù)奈?。他們調(diào)查了幾個小區(qū),關(guān)于消費者購買休閑食品的習慣、品牌認知、價格敏感度、減價的吸引力等,很快,調(diào)查結(jié)果整理出來了 : 1.超過 80%的消費者是在賣場內(nèi)才決定購買某類食品的。 2.超過 70%的消費者傾向在大的賣場和超市購買食品,原因是對質(zhì)量的信心。 3. 90%以上的消費者對所提及的名牌都有認識。 4.價格敏感度和價格水平有關(guān),愈是價格低的產(chǎn)品,消費者的價格敏感度低。 5.減價會吸引消費者即場購買,或者增加購買數(shù)量。 ?? 小區(qū)調(diào)查的結(jié)果和劉劍自己的小店調(diào)查差距很大。劉劍犯難了 : 東南還沒資格做知名品牌的代理,但不知名品牌的產(chǎn)品是不好賣的;市區(qū)網(wǎng)路需要知名的品牌,而農(nóng)村網(wǎng)路注重價格的競爭。 劉劍還 是決定做不知名的品牌。“好賣的產(chǎn)品不好賺”,東南還沒有能力和資源去做知名的品牌,而小店網(wǎng)路才是東南的競爭優(yōu)勢,很多小品牌都愿意和東南這樣有網(wǎng)絡(luò)的小代理做生意,門當戶對。劉劍談了糖果和餅干作為主打產(chǎn)品,另外也去四川找了一些特色小吃,他當然還拿不到獨家代理此 資料來自 , 大量管理資料下載 權(quán),只有現(xiàn)金交易。不過這類產(chǎn)品即使不好賣,所投入的資金倒也不多。 劉劍將這些產(chǎn)品列入了一個利潤中心,由 2 名業(yè)務(wù)人員專職負責。這些產(chǎn)品同時也會分擔行政、運輸、水電租金等開支,只不過那只是會計賬目的數(shù)位,劉劍真正的目的是想知道帶入這些產(chǎn)品會對原來的批發(fā)業(yè)務(wù)帶 來什么影響,以及它的利潤貢獻有多少。如果它的利潤回報確實高于批發(fā)業(yè)務(wù),劉劍會按自己的想法,未來以代理業(yè)務(wù)作為主業(yè)。 糖果和餅干的生意確實不俗, 5 個單品在鋪貨后的首個月已經(jīng)有超過 3 萬元的銷售,最少的一家小店 3 個單品只賣了 200 元,但最高的那家大店 5 個單品賣了將近 1000元,劉劍認為這取決于幾個因素 : 第一,良好的小店網(wǎng)路,使產(chǎn)品能很快進店,并且能接觸消費者。 第二,產(chǎn)品的價格相比于同店的競品有優(yōu)勢,平均便宜了 20%,這使小店老板更易推介。 第三,產(chǎn)品的本身包裝和味道都不錯。 第四 ,公司現(xiàn)有的網(wǎng)路和內(nèi)部資源。 但新品的進入也出現(xiàn)了一些預料之中的問題:原來的同類產(chǎn)品銷量出現(xiàn)下跌,跌幅大約為 萬元??鄢缕?20%的價格差距,兩者的升跌基本上相同,這極可能是整體產(chǎn)品市場銷量穏定,但同類產(chǎn)品互相分薄了銷量。倒是特色零食雖然銷量只有 3000 多元,卻沒有這方面的負面沖擊。 劉劍并沒有因此改變主意。雖然新的代理業(yè)務(wù)并沒有帶來利潤 (反而有一些虧 ),比他預計要差一些,但這樣的損失完全在他可以承受笵圍之內(nèi)。他還會走這條路,只是,他要走得快一些。 此 資料來自 , 大量管理資料下載 劉劍的最初設(shè)想是保護和生存,即在批發(fā)行業(yè)立住腳,其次是找一些新的產(chǎn)品或是同類別的產(chǎn)品進入現(xiàn)在的網(wǎng)路,但這只是一個過腳點,一旦這些新產(chǎn)品的銷量有保證,他就可以進入市區(qū)銷售網(wǎng)路,并且得到廠家和品牌的市場支援,同時也有較高的毛利率。劉劍的設(shè)想是以批發(fā)業(yè)為大本營,新產(chǎn)品的開發(fā)為跳板,然后進入市區(qū)市場作代理,這才是利潤的核心。 第一步的發(fā)展和劉劍的計劃基本一 致,本身也沒有為計劃設(shè)定時間,只是在發(fā)展新產(chǎn)品的時候,劉劍似乎遇到了些困難,可以慶賀的是糖果和餅干的銷量比預期的好,但這招也可以說是“殺敵一千,自傷八百”,劉劍在新產(chǎn)品上投入的資源沒有帶來實質(zhì)的利潤。當然第三步才是最重要,東南店能否轉(zhuǎn)型成功要看這幾個新產(chǎn)品在市區(qū)市場的表現(xiàn)了。 東南的小店批發(fā)網(wǎng)路還在慢慢地拓展,劉劍加快了新產(chǎn)品的鋪貨,即使會對原有的同類產(chǎn)品產(chǎn)生壓力,他要以量來爭取廠家的代理權(quán)和市場支持。但對于新產(chǎn)品進入市區(qū),劉劍心里一直把握不準,到底要投入多少,要何時才能贏利,時間要多久 ? 策 略要點: 1.發(fā)展一定數(shù)量的小店和小超市客戶。這是批發(fā)商既有的資源,也是進一步發(fā)展的起點和基礎(chǔ)。首先要在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)方面保持原有的水平,如果今天都吃不飽,還談什么明天和變革? 2.再找產(chǎn)品做代理,這樣可以憑小店保證銷量。銷量是批發(fā)企業(yè)的根本,是規(guī)模的要求,而規(guī)模是談判和競爭中最重要的砝碼。 此 資料來自 , 大量管理資料下載 3.然后和大中超市、賣場一步步談。有了一定的實力,就可以向主渠道進軍。這是不能回避的問題,必須在發(fā)展的過程中埋下伏筆。 只掌握農(nóng)村銷售網(wǎng)絡(luò)的小批發(fā)商想要進入城市的主流現(xiàn)代渠道,需要的東西可謂千頭萬緒。且 看初步現(xiàn)代化的夫妻店如何實現(xiàn)“農(nóng)村包圍城市”。 四、突圍第三步:立足市區(qū) 在穩(wěn)定了小店客戶,并依靠新進小品牌加重了自己在市場上的分量之后,劉劍開始向現(xiàn)代渠道 —— 超市 —— 進軍。劉劍知道這有難度,但要占領(lǐng)城市市場,現(xiàn)代渠道是繞不過去的。 良好的產(chǎn)品、優(yōu)秀的銷售操作人員、良好的通路或賣場關(guān)系是成功不可或缺的三個要素,也是東南批發(fā)商行未來希望建立的三種核心競爭力。而現(xiàn)在,東南批發(fā)商行在產(chǎn)品和通路方面都不存在任何優(yōu)勢,如何建立核心競爭力,甚至是策略性競爭優(yōu)勢,只有從人才這個要素上突破。劉劍雖然使用了一些營 銷理論取得了初步的成功,但他也很清楚自己在銷售前線的作用不大,畢竟缺乏了太多的銷售技巧支持,而市場是沒有任何機會讓劉劍重新開始的。 (一)強化人力資源優(yōu)勢 一位交情不錯的網(wǎng)友建議劉劍去找大公司出來的銷售人員做操盤手。很多著名快速消費品品牌的銷售人員都非常優(yōu)秀,不管是國內(nèi)品牌還是國外品牌。他們在這些著名品牌呆了兩三年之后,就能搖身成為戰(zhàn)術(shù)高手。不論是產(chǎn)品的陳列、標價和堆頭,還是試食、減價和贈品等促銷方式,都能應(yīng)用得淋漓盡致。而這些人才往往在大公司論資排輩等著升此 資料來自 , 大量管理資料下載 職,或是經(jīng)歷復雜的人事斗爭,苦苦掙扎依然不得 志。他們之中能在公司出人頭地的畢竟不多,大多數(shù)往往尋找中小規(guī)模的公司,“寧做雞頭,不做牛尾”。 以 S市的市場規(guī)模和發(fā)展階段,這類人才大有用武之地。但人家不來,究其原因,不外乎收入和發(fā)展前景。 S 市向來缺乏優(yōu)秀的銷售人員,曾經(jīng)有兩家大賣場從廣東請了專業(yè)的超市經(jīng)理,最終因為收入和發(fā)展有限,在合約滿了之后又飛回了廣東。 劉劍選擇了去湖南和湖北等快速消費品競爭激烈的內(nèi)地城市招聘。在這類內(nèi)地城市,銷售人員的收入相對
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