二級批發(fā)商的管理word版(編輯修改稿)
2024-08-26 17:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 網(wǎng)點。 ，如小城鎮(zhèn)與農(nóng)村。 四、對二級批發(fā)商的發(fā)展策略 1．直接覆蓋更多二級批發(fā)商，以確保廠家產(chǎn)品在貨架的絕對優(yōu)勢。 2．廣泛的覆蓋 +直接的覆蓋 =有效覆蓋。 3．促使每個客戶盡可能全面分銷廠家產(chǎn)品。 4．最大限度地提高廠家產(chǎn)品在所有客戶中的生意份額，以鼓勵客戶集中人力、物力、財力銷售廠家產(chǎn)品，壓縮其他生意中的投入，從而最有效地打擊競爭對手。 5．幫助二級批發(fā)商建立有效的覆蓋和分銷系統(tǒng)使其成功地實現(xiàn)再分銷，如給小店鋪貨、覆蓋集團購買的二級分銷商，覆蓋郊縣的區(qū)域分銷商。 五、常見問題 （一）批發(fā)市場調(diào)控方面 亂，客戶降價競爭 導致危害： （ 1）廠家直接客戶利潤減少，同時可能受幾個大批發(fā)商控制，無法更有效地支持和發(fā)展非直接覆蓋的二級批發(fā)商。 （ 2）二級批發(fā)商利潤減少，逐步喪失了經(jīng)營興趣，可能導致二級批發(fā)商放棄經(jīng)營產(chǎn)品 ,尤其是那些在資金、價格、規(guī)模上競爭力弱、實力較差的二級批發(fā)商會放棄產(chǎn)品經(jīng)營，最終形成少數(shù)幾個大型客戶的寡頭經(jīng)營。 （ 3）小型商店零售商店因批發(fā)市場的價格混亂，難以獲得全面的市場信息，只能謹慎進貨，從而導致那些對二級批發(fā)商依賴較強的零售網(wǎng)點嚴重脫銷；同時二級批發(fā)商的數(shù)量減少，必 然削弱再分銷力量，最終使靠 — 級批發(fā)商輔助再分銷的零售網(wǎng)點分銷下降。 （ 4）價格的不斷下降將使消費者對廠家產(chǎn)品的形象持懷疑態(tài)度，影響產(chǎn)品銷量和新產(chǎn)品的推出。 產(chǎn)生原因： （ 1）直接客戶間的激烈競爭造成不同的進貨渠道有不同的進貨價格，反應在批發(fā)市場上，即是價格差距較明顯，為提高競爭力必然竟相壓價。 （ 2）同一經(jīng)銷商的價格體系內(nèi)有不同的等級，又使競爭在不平等的情況下進行，導致市場內(nèi)部的惡性流通，致使價格一跌再跌。 （ 3）客戶經(jīng)營策略及觀念不同，個別實力較強的客戶企圖通過壓價來獨占市場 ，從而首先降低價格加速了市場價格的下降。 （ 4）價格下降具有惡性循環(huán)的特征。一旦部分市場或二級批發(fā)商采取降價措施，其他市場或二級批發(fā)商極有可能竟相效仿，市場或二級批發(fā)之間互相傾軋，必然導致價格不斷下跌。 導致危害： （ 1）直接客戶的市場占有率下降。部分市場受假貨占有和沖擊嚴重；同時假貨擾亂市場價格體系，影響直接客戶生意發(fā)展
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