冰箱行業(yè)三四級(jí)市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告(編輯修改稿)
2025-07-28 19:49 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 價(jià)格和政策進(jìn)行了一定的差異化，并沒(méi)有專供農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品。 安全需求 —風(fēng)險(xiǎn)分析 ： 經(jīng)銷商所認(rèn)為的風(fēng)險(xiǎn)分析主要指售后問(wèn)題，大部分 “雜牌 ”冰箱的售后服務(wù)都是由代理商承擔(dān)，工廠按扣點(diǎn)兌付售后費(fèi)用，同時(shí)工廠給當(dāng)?shù)鼐邆湟欢▽?shí)力的代理商一定額度的鋪底，代理商同時(shí)給分銷商一定額度的鋪底，經(jīng)銷商有了鋪底就掌握了主動(dòng)權(quán)，就降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 相反，一線品牌大都執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨合作，而一線品牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的售后服務(wù)卻又是盲區(qū)，售后服務(wù)質(zhì)量和 “雜牌 ”冰箱相比沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，如果售后能及時(shí)，能解決經(jīng)銷商的后顧之憂，則會(huì)有大量三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商倒戈主推 “一線 ”品牌。 質(zhì)量問(wèn)題：在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天， “雜牌 ”冰箱廠所生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量和 “一線 ”：品牌相比基本沒(méi)有區(qū)別，相反， “一線 ”品牌由于產(chǎn)能問(wèn)題，每到銷售旺季，批量的質(zhì)量問(wèn)題和 “雜牌 ”冰箱相比也不少。 “雜牌 ”冰箱銷售分析 “雜牌 ”冰箱其實(shí)是所謂的 “一線 ”品牌給其他品牌的冠名，我們?cè)诎菰L了大量的三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商后，他們的概念是： “能給我們帶來(lái)利潤(rùn)的品牌就是好品牌，就是一線品牌 ”。 沒(méi)有系統(tǒng)的營(yíng)銷策略，沒(méi)有成功的市場(chǎng)推廣，沒(méi)有培訓(xùn)，沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)，甚至沒(méi)有售后服務(wù)，沒(méi)有業(yè)務(wù)人員去開(kāi)發(fā)，有的甚至連業(yè)務(wù)人員都未曾謀面，但就這樣的營(yíng)銷，大量的 “雜牌 ”冰箱仍能 成功搶占三四級(jí)市場(chǎng)，原因何在？ 主觀方面，首先，通過(guò)低價(jià)的產(chǎn)品導(dǎo)入，保證經(jīng)銷商利潤(rùn)最大化是 “雜牌 ”冰箱取得成功的主要原因，也是 “雜牌 ”冰箱成功運(yùn)用 “4PS”營(yíng)銷理論中的價(jià)格因素取勝的主觀因素； 在客觀方面， “一線 ”品牌即便有大量的人員但很難深度鄉(xiāng)鎮(zhèn)，即便有一流的營(yíng)銷策略、一流的推廣、一流的產(chǎn)品，卻很難滲透到農(nóng)村，即便滲透了但也由于受消費(fèi)特點(diǎn)的影響，大都 “水土不服 ”，沒(méi)有專供農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品，沒(méi)有適合農(nóng)村市場(chǎng)的推廣，沒(méi)有深度分銷的意識(shí)，其實(shí)做市場(chǎng)和談戀愛(ài)是一樣 “適合才是真理 ”，比如， “一線 ”品牌化大 量的資金制作的 POP和機(jī)身貼，但在農(nóng)村很少受歡迎，因?yàn)?POP用的是膠水，粘貼后會(huì)留有痕跡，影響銷售，同時(shí)如 “中國(guó)名牌 ”“中國(guó)馳名商標(biāo) ”等宣傳物料在一二級(jí)市場(chǎng)早已過(guò)時(shí)，但在三四級(jí)市場(chǎng)卻深受經(jīng)銷商和消費(fèi)者的歡迎，所以適合才是最重要的； 綜上所述， “一線 ”冰箱品牌在農(nóng)村市場(chǎng)的銷售不算成功，不成功的原因并不是 “雜牌 ”冰箱太強(qiáng)大，而是因?yàn)?“一線 ”品牌沒(méi)有充分重視農(nóng)村市場(chǎng)！ ?一線 “品牌真正的敵人是他們自己，即便擁有先進(jìn)的營(yíng)銷理念，技術(shù)含量很高的產(chǎn)品、擁有素質(zhì)很高的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，以及擁有一套完善的營(yíng)銷策略，但由于沒(méi)有落實(shí)在三四級(jí)市場(chǎng)，該強(qiáng)的地方?jīng)]有強(qiáng)，不該弱的地方卻弱了，難怪許多 “雜牌 ”冰箱廠方人員無(wú)不自豪地說(shuō)，和一線品牌競(jìng)爭(zhēng)， “傷其十指，不如斷其一指 ”，僅憑價(jià)格這一件武器，一線品牌就敗下陣來(lái)。 整合資源進(jìn)攻農(nóng)村市場(chǎng) 綜合上述所述，三四級(jí)市場(chǎng)冰箱的需求潛力巨大，如果把三四級(jí)市場(chǎng)看成是冰箱行業(yè)的最后一桶金，絲毫不夸張， “得渠道者，得市場(chǎng) ”，但即便如此，受農(nóng)村市場(chǎng)渠道特點(diǎn)、消費(fèi)者需 求特點(diǎn)、經(jīng)銷商需求特點(diǎn)的影響，我們要真正搶灘三四級(jí)市場(chǎng)并非易事，目前至少還存在以下問(wèn)題需解決。 首先要解決人員效率問(wèn)題 網(wǎng)點(diǎn)布局分散，交通不便利是開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)首先遇到的問(wèn)題，按目前一個(gè)地級(jí)城市由12名業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)，要將市場(chǎng)細(xì)化進(jìn)行深度分銷難度很大，需要從以下方面入手： 要解決組織結(jié)構(gòu)問(wèn)題和人力效率問(wèn)題 第一、設(shè)立一二級(jí)市場(chǎng)賣場(chǎng)管理員，專門負(fù)責(zé)地級(jí)市場(chǎng)連鎖賣場(chǎng)以及區(qū)域內(nèi)有導(dǎo)購(gòu)員的商場(chǎng)，負(fù)責(zé)終端管理、連鎖業(yè)務(wù)、培訓(xùn)、推廣、促銷活動(dòng)實(shí)施等工作，業(yè)績(jī)工資直接和零售量掛鉤，總經(jīng)理和總經(jīng)理助理（連鎖 負(fù)責(zé)人）直接管理； 第二、設(shè)立三四級(jí)市場(chǎng)批發(fā)專管員，專門負(fù)責(zé)三四級(jí)市場(chǎng)渠道的維護(hù)、市場(chǎng)推廣、以及銷售，業(yè)績(jī)直接與代理商的出貨（即分銷商的提貨）掛鉤； 第三
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