4民營企業(yè)發(fā)展會【4民營企業(yè)發(fā)展瓶頸】(編輯修改稿)
2025-09-06 18:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 蛋，卻不思考他們?yōu)槭裁幢康啊? 定律。生意人的經(jīng)銷商重結(jié)果，企業(yè)家型的經(jīng)銷商重過程。 生意人經(jīng)常說。 “ 不管你是如何干的，只要結(jié)果好就行 ” 。不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓。 企業(yè)家常說。 “ 結(jié)果的好壞固然重要，但更重要的是好結(jié)果能否重復(fù)，只有能不斷重復(fù)的結(jié)果 才是好結(jié)果。也就是說，能抓住老鼠的貓不一定是好貓，能總結(jié)抓老鼠規(guī)律的貓才是好貓。 定律。生意型的經(jīng)銷商想 “ 能人 ” 又怕 “ 能人 ” 。企業(yè)家型的經(jīng)銷商既能用 “ 能人 ” 也能用普通人。 許多經(jīng)銷商都有 “ 從小養(yǎng)虎，虎大傷人 ” 的經(jīng)歷，對 “ 能人 ”心懷渴求與敬畏雙重矛盾心態(tài)。 “ 渴求能人 ” 是因為痛感自己能力不足， “ 敬畏能人 ” 是因為害怕能人自立門戶，害怕能人無法控制。 生意型的經(jīng)銷商為什么害怕能人。因為他們以上中的能人是“ 自己影子 ” ，即像自己一樣能干的人。這樣的能人單兵作戰(zhàn)能力很強，當(dāng)然容易自立門戶。企 業(yè)家型的經(jīng)銷商為什么不害怕能 第 10 頁 共 21 頁 人。因為他們延攬的是專業(yè)型的能人，每個人只在某個專業(yè)領(lǐng)域很能干，通過自己的組合才能讓專業(yè)能人發(fā)揮作用。由于企業(yè)家型經(jīng)銷商使用的不是單兵作戰(zhàn)型的人才，即使他們離開企業(yè)，也不會產(chǎn)生傷筋動骨的影響。 定律。生意人往往 “ 論功行賞 ” ，企業(yè)家通常 “ 不拿職務(wù)作為對一個有功之臣的獎勵 ” 。 對有功之臣怎么獎勵。一種是進(jìn)行物質(zhì)獎勵，叫做 “ 酬庸 ” 。另一種是職務(wù)獎勵，提拔當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，叫做 “ 授權(quán) ” 。 以職務(wù)作為對有功之臣的獎勵，結(jié)果可能是 “ 少了一個會干事的人，多了一個不會管理的人 ” 。我們看到生意型的經(jīng)銷商往往是有功之臣把持 “ 朝政 ” 。而在企業(yè)家型的經(jīng)銷商團(tuán)隊里，職務(wù)只給予那些有能力的人而不是有功之臣。那怕某個人曾經(jīng)是自己的對手，只要他有足夠的管理能力，就可能給予適當(dāng)?shù)穆殑?wù)。 定律。生意型的經(jīng)銷商愛折騰，通過不斷 “ 試錯 ” 闖出一條路。企業(yè)家型的經(jīng)銷商往往奉行 “ 選擇之前要謹(jǐn)慎，選擇之后要堅持 ” 的信念。 生意型的經(jīng)銷商愛折騰，點子多，結(jié)果往往是 “ 死不了，做不大 ” 。因為愛折騰，所以總能的找到一條生路。因為不能堅持，所以不能把一件事情做到極致。企業(yè)家型的經(jīng)銷商在選擇道路之前會 非常謹(jǐn)慎，一旦選準(zhǔn)了道路，就會拼盡全力堅持下去。 定律。生意型經(jīng)銷商相信忠誠可靠的人，企業(yè)家型的經(jīng)銷商 第 11 頁 共 21 頁 相信制度的力量。用人不疑，疑人不用。這是生意型經(jīng)銷商的典型特點。正因為做到了這一點，才能夠在制度和流程不健全的情況快速發(fā)展。而要做到這一點，也決定了創(chuàng)業(yè)人員主要來源于過去生活的小圈子。因為相互熟悉，才能用人不疑。 當(dāng)規(guī)模擴(kuò)大以后，過去生活小圈子的人員已經(jīng)不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要，需要從更大的范圍招聘人員。當(dāng)人員來自五湖四海時，如果要求 “ 疑人不用 ” ，則可能 “ 無人可用 ” 。 要做到 “ 疑 人可用 ” ，就要建立制度和規(guī)范，用監(jiān)督、回避、流程 “ 讓壞人找不到做壞事的機(jī)會 ” ，從而成為事實上的好人。 廠商關(guān)系定律 定律。合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。 經(jīng)銷商代理廠家的產(chǎn)品當(dāng)然是為了賺錢，但是廠家承諾的利潤只不過是 “ 畫餅 ” 而已，不能真正 “ 充饑 ” 。有些廠家，不管經(jīng)銷商要什么都敢承諾，經(jīng)銷商不是最后什么也沒得到嗎。 真正能讓承諾兌現(xiàn)的是合作理念，只有廠商的經(jīng)營理念相似，才能痛痛快快地合作。有了共同的理念，雖然廠商不免爭吵，但不會發(fā)生原則性分歧。 定律 。沒有廠家的支持，經(jīng)銷商難以做起來。做不起來，廠家更不支持。 優(yōu)秀廠家能夠帶動一批優(yōu)秀經(jīng)銷商崛起，而優(yōu)秀經(jīng)銷商卻無法挽救崩潰廠家的命運。在局部市場起決定作用的可能是經(jīng)銷商， 第 12 頁 共 21 頁 在全局起決定作用的卻是廠家。經(jīng)銷商往往感覺沒做起來時廠家不支持，做起來后又不需要廠家的支持。那么，決定廠家支持的關(guān)鍵是什么呢。應(yīng)該是 “ 做市場的勢頭 ” 。只有讓廠家看到 成功的希望，廠家才支持。 “ 做市場的勢頭 ” 就是給廠家的希望，廠家就不害怕花錢打水漂。 定律。廠家最感興趣的經(jīng)銷商不是大經(jīng)銷商，而是最有潛力的經(jīng)銷商 。 “ 我的地盤（市場范圍）大。 ”“ 我的客戶多。 ”“ 我的銷售額大。 ”“ 我經(jīng)銷的品種多。 ” 經(jīng)銷商這些 “ 夸耀 ” 自己的話也許可以嚇唬沒有思想的小廠家，而真正有實力有想法的廠家卻會質(zhì)疑： “ 地盤大，市場做得細(xì)不細(xì)。 ”“ 客戶數(shù)量多，質(zhì)量高不高。 ”“ 銷售額大，是靠竄貨還是精耕市場的結(jié)果。 ”“ 經(jīng)銷的品種多，結(jié)構(gòu)是否合理。 ” 廠家尋找的經(jīng)銷商時往往不是看現(xiàn)在，而是看未來。因為現(xiàn)在只是經(jīng)營其它廠家產(chǎn)品的結(jié)果，未來才有可能是經(jīng)營自己產(chǎn)品的結(jié)果。即存量是別人的，增量才是自己的。只要經(jīng)銷商還有潛力才能把自己的產(chǎn)品做 起來，否則，大經(jīng)銷商也沒用。因此，廠家跟經(jīng)銷商交流時，要少談現(xiàn)在，多談未來。未來才是吸引優(yōu)秀廠家的砝碼。 定律。大企業(yè)找小經(jīng)銷商，小企業(yè)找大經(jīng)銷商。 大企業(yè)的市場運作能力和市場控制能力強，他們希望找 “ 聽 第 13 頁 共 21 頁 話 ” 的經(jīng)銷商。他們不要求經(jīng)銷商特別有想法，但一定要不折不扣地執(zhí)行廠家的政策，而真正有思想的經(jīng)銷商總有那么一點 “ 不聽話 ” 。他們對經(jīng)銷商的主要要求就是能力，因為這是廠家不可能親自做的工作，其它工作如新品推廣、市場控制、廣告宣傳等都可以由廠家親自操作。如寶潔對經(jīng)銷商的主要要求就只有三條：即提供下 線客戶、管理下線客戶、對下線客戶配送。
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