4民營(yíng)企業(yè)發(fā)展會(huì)【4民營(yíng)企業(yè)發(fā)展瓶頸】(編輯修改稿)
2024-09-06 18:04 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 蛋，卻不思考他們?yōu)槭裁幢康啊? 定律。生意人的經(jīng)銷(xiāo)商重結(jié)果，企業(yè)家型的經(jīng)銷(xiāo)商重過(guò)程。 生意人經(jīng)常說(shuō)。 “ 不管你是如何干的，只要結(jié)果好就行 ” 。不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓。 企業(yè)家常說(shuō)。 “ 結(jié)果的好壞固然重要，但更重要的是好結(jié)果能否重復(fù)，只有能不斷重復(fù)的結(jié)果 才是好結(jié)果。也就是說(shuō)，能抓住老鼠的貓不一定是好貓，能總結(jié)抓老鼠規(guī)律的貓才是好貓。 定律。生意型的經(jīng)銷(xiāo)商想 “ 能人 ” 又怕 “ 能人 ” 。企業(yè)家型的經(jīng)銷(xiāo)商既能用 “ 能人 ” 也能用普通人。 許多經(jīng)銷(xiāo)商都有 “ 從小養(yǎng)虎，虎大傷人 ” 的經(jīng)歷，對(duì) “ 能人 ”心懷渴求與敬畏雙重矛盾心態(tài)。 “ 渴求能人 ” 是因?yàn)橥锤凶约耗芰Σ蛔悖?“ 敬畏能人 ” 是因?yàn)楹ε履苋俗粤㈤T(mén)戶，害怕能人無(wú)法控制。 生意型的經(jīng)銷(xiāo)商為什么害怕能人。因?yàn)樗麄円陨现械哪苋耸恰?自己影子 ” ，即像自己一樣能干的人。這樣的能人單兵作戰(zhàn)能力很強(qiáng)，當(dāng)然容易自立門(mén)戶。企 業(yè)家型的經(jīng)銷(xiāo)商為什么不害怕能 第 10 頁(yè) 共 21 頁(yè) 人。因?yàn)樗麄冄訑埖氖菍?zhuān)業(yè)型的能人，每個(gè)人只在某個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域很能干，通過(guò)自己的組合才能讓專(zhuān)業(yè)能人發(fā)揮作用。由于企業(yè)家型經(jīng)銷(xiāo)商使用的不是單兵作戰(zhàn)型的人才，即使他們離開(kāi)企業(yè)，也不會(huì)產(chǎn)生傷筋動(dòng)骨的影響。 定律。生意人往往 “ 論功行賞 ” ，企業(yè)家通常 “ 不拿職務(wù)作為對(duì)一個(gè)有功之臣的獎(jiǎng)勵(lì) ” 。 對(duì)有功之臣怎么獎(jiǎng)勵(lì)。一種是進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，叫做 “ 酬庸 ” 。另一種是職務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)，提拔當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，叫做 “ 授權(quán) ” 。 以職務(wù)作為對(duì)有功之臣的獎(jiǎng)勵(lì)，結(jié)果可能是 “ 少了一個(gè)會(huì)干事的人，多了一個(gè)不會(huì)管理的人 ” 。我們看到生意型的經(jīng)銷(xiāo)商往往是有功之臣把持 “ 朝政 ” 。而在企業(yè)家型的經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)里，職務(wù)只給予那些有能力的人而不是有功之臣。那怕某個(gè)人曾經(jīng)是自己的對(duì)手，只要他有足夠的管理能力，就可能給予適當(dāng)?shù)穆殑?wù)。 定律。生意型的經(jīng)銷(xiāo)商愛(ài)折騰，通過(guò)不斷 “ 試錯(cuò) ” 闖出一條路。企業(yè)家型的經(jīng)銷(xiāo)商往往奉行 “ 選擇之前要謹(jǐn)慎，選擇之后要堅(jiān)持 ” 的信念。 生意型的經(jīng)銷(xiāo)商愛(ài)折騰，點(diǎn)子多，結(jié)果往往是 “ 死不了，做不大 ” 。因?yàn)閻?ài)折騰，所以總能的找到一條生路。因?yàn)椴荒軋?jiān)持，所以不能把一件事情做到極致。企業(yè)家型的經(jīng)銷(xiāo)商在選擇道路之前會(huì) 非常謹(jǐn)慎，一旦選準(zhǔn)了道路，就會(huì)拼盡全力堅(jiān)持下去。 定律。生意型經(jīng)銷(xiāo)商相信忠誠(chéng)可靠的人，企業(yè)家型的經(jīng)銷(xiāo)商 第 11 頁(yè) 共 21 頁(yè) 相信制度的力量。用人不疑，疑人不用。這是生意型經(jīng)銷(xiāo)商的典型特點(diǎn)。正因?yàn)樽龅搅诉@一點(diǎn)，才能夠在制度和流程不健全的情況快速發(fā)展。而要做到這一點(diǎn)，也決定了創(chuàng)業(yè)人員主要來(lái)源于過(guò)去生活的小圈子。因?yàn)橄嗷ナ煜?，才能用人不疑? 當(dāng)規(guī)模擴(kuò)大以后，過(guò)去生活小圈子的人員已經(jīng)不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要，需要從更大的范圍招聘人員。當(dāng)人員來(lái)自五湖四海時(shí)，如果要求 “ 疑人不用 ” ，則可能 “ 無(wú)人可用 ” 。 要做到 “ 疑 人可用 ” ，就要建立制度和規(guī)范，用監(jiān)督、回避、流程 “ 讓壞人找不到做壞事的機(jī)會(huì) ” ，從而成為事實(shí)上的好人。 廠商關(guān)系定律 定律。合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。 經(jīng)銷(xiāo)商代理廠家的產(chǎn)品當(dāng)然是為了賺錢(qián)，但是廠家承諾的利潤(rùn)只不過(guò)是 “ 畫(huà)餅 ” 而已，不能真正 “ 充饑 ” 。有些廠家，不管經(jīng)銷(xiāo)商要什么都敢承諾，經(jīng)銷(xiāo)商不是最后什么也沒(méi)得到嗎。 真正能讓承諾兌現(xiàn)的是合作理念，只有廠商的經(jīng)營(yíng)理念相似，才能痛痛快快地合作。有了共同的理念，雖然廠商不免爭(zhēng)吵，但不會(huì)發(fā)生原則性分歧。 定律 。沒(méi)有廠家的支持，經(jīng)銷(xiāo)商難以做起來(lái)。做不起來(lái)，廠家更不支持。 優(yōu)秀廠家能夠帶動(dòng)一批優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商崛起，而優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商卻無(wú)法挽救崩潰廠家的命運(yùn)。在局部市場(chǎng)起決定作用的可能是經(jīng)銷(xiāo)商， 第 12 頁(yè) 共 21 頁(yè) 在全局起決定作用的卻是廠家。經(jīng)銷(xiāo)商往往感覺(jué)沒(méi)做起來(lái)時(shí)廠家不支持，做起來(lái)后又不需要廠家的支持。那么，決定廠家支持的關(guān)鍵是什么呢。應(yīng)該是 “ 做市場(chǎng)的勢(shì)頭 ” 。只有讓廠家看到 成功的希望，廠家才支持。 “ 做市場(chǎng)的勢(shì)頭 ” 就是給廠家的希望，廠家就不害怕花錢(qián)打水漂。 定律。廠家最感興趣的經(jīng)銷(xiāo)商不是大經(jīng)銷(xiāo)商，而是最有潛力的經(jīng)銷(xiāo)商 。 “ 我的地盤(pán)（市場(chǎng)范圍）大。 ”“ 我的客戶多。 ”“ 我的銷(xiāo)售額大。 ”“ 我經(jīng)銷(xiāo)的品種多。 ” 經(jīng)銷(xiāo)商這些 “ 夸耀 ” 自己的話也許可以嚇唬沒(méi)有思想的小廠家，而真正有實(shí)力有想法的廠家卻會(huì)質(zhì)疑： “ 地盤(pán)大，市場(chǎng)做得細(xì)不細(xì)。 ”“ 客戶數(shù)量多，質(zhì)量高不高。 ”“ 銷(xiāo)售額大，是靠竄貨還是精耕市場(chǎng)的結(jié)果。 ”“ 經(jīng)銷(xiāo)的品種多，結(jié)構(gòu)是否合理。 ” 廠家尋找的經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)往往不是看現(xiàn)在，而是看未來(lái)。因?yàn)楝F(xiàn)在只是經(jīng)營(yíng)其它廠家產(chǎn)品的結(jié)果，未來(lái)才有可能是經(jīng)營(yíng)自己產(chǎn)品的結(jié)果。即存量是別人的，增量才是自己的。只要經(jīng)銷(xiāo)商還有潛力才能把自己的產(chǎn)品做 起來(lái)，否則，大經(jīng)銷(xiāo)商也沒(méi)用。因此，廠家跟經(jīng)銷(xiāo)商交流時(shí)，要少談現(xiàn)在，多談未來(lái)。未來(lái)才是吸引優(yōu)秀廠家的砝碼。 定律。大企業(yè)找小經(jīng)銷(xiāo)商，小企業(yè)找大經(jīng)銷(xiāo)商。 大企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作能力和市場(chǎng)控制能力強(qiáng)，他們希望找 “ 聽(tīng) 第 13 頁(yè) 共 21 頁(yè) 話 ” 的經(jīng)銷(xiāo)商。他們不要求經(jīng)銷(xiāo)商特別有想法，但一定要不折不扣地執(zhí)行廠家的政策，而真正有思想的經(jīng)銷(xiāo)商總有那么一點(diǎn) “ 不聽(tīng)話 ” 。他們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的主要要求就是能力，因?yàn)檫@是廠家不可能親自做的工作，其它工作如新品推廣、市場(chǎng)控制、廣告宣傳等都可以由廠家親自操作。如寶潔對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的主要要求就只有三條：即提供下 線客戶、管理下線客戶、對(duì)下線客戶配送。
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