【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 4 萬(wàn)元 由于招商人員 使用長(zhǎng)途較多，建議招商人員通訊費(fèi)用給予報(bào)銷。 招商質(zhì)量的保障：根據(jù)我們總結(jié)各類招商案例，發(fā)現(xiàn)很多臺(tái)灣人作為運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，以好位置為誘餌，吃供應(yīng)商回扣。 對(duì)于招商人員光激勵(lì)不夠，還要有較好的約束措施，主要是控制招商質(zhì)量，招商質(zhì)量與招商人員待遇掛鉤，對(duì)于委托經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目，更要在委托合同規(guī)定招商質(zhì)量及驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。 四、招商宣傳、造勢(shì) 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商宣傳的三個(gè)目標(biāo)： 吸引大商家目光 吸引品牌供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng) 為開(kāi)業(yè)作好宣傳，引起消費(fèi)者的關(guān)注 在吸引大商家入駐宣傳方面，發(fā)展商宜采用多種宣傳手段：報(bào)紙、專 業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體，我們建議大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目不僅要注重項(xiàng)目本身宣傳，也要突出企業(yè)品牌，例如可以請(qǐng)商業(yè)專家寫(xiě)專著宣傳，提升商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目檔次，塑造良好品牌形象，為后續(xù)開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)奠定良好基礎(chǔ)。 電視：針對(duì)中小散戶招商 報(bào)紙、專業(yè)雜志：針對(duì)大商家招商 招商造勢(shì)至關(guān)重要，孫子兵法曰：不戰(zhàn)而屈人之兵，勢(shì)險(xiǎn)節(jié)短， 造勢(shì)要依托自身優(yōu)勢(shì)，重視宣傳的協(xié)同效應(yīng)。 招商宣傳計(jì)劃舉例 華南 MALL 在招商宣傳方面，投資宣傳資金數(shù)額大，投入力量較大，具有自己特點(diǎn)。 1．東莞市政府以華南ＭＡＬＬ項(xiàng)目為期契機(jī)，開(kāi)展的大規(guī)模城市經(jīng)營(yíng)，對(duì)于萬(wàn)江區(qū) 的商業(yè)以及物流發(fā)展進(jìn)行戰(zhàn)略定位，聯(lián)動(dòng)宣傳力度大。 2．全面展開(kāi)立體化宣傳，招商隊(duì)伍重點(diǎn)在珠江三角洲整合資源，重點(diǎn)引進(jìn)了深圳大商家，借助深圳企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，提升東莞商業(yè)經(jīng)營(yíng)的形象。 3．注重百貨超市招商的同時(shí)，突出娛樂(lè)策劃與招商，引進(jìn)時(shí)代華納、歡笑天地、ＩＭＡＸ巨幕電影等娛樂(lè)品牌入住。 在招商造勢(shì)方面，不能完全采用廣告宣傳模式，華南 MALL 在廣告宣傳方面投入過(guò)大，在國(guó)家宏觀治理的大勢(shì)下，巨額廣告投入消耗了寶貴的現(xiàn)金流，從宣傳模式的單一化可以看出華南 MALL 由于地處東莞，招商成本較高。 因此我們要特別重視客戶營(yíng)銷 模式，以商招商是最佳模式。東方時(shí)代廣場(chǎng)是依靠集體力量成功招商的典范，招商策劃工作扎實(shí)，招商準(zhǔn)備特別細(xì)致，充分采用以商招商的思想，通過(guò)茂業(yè)香格里拉舉辦的招商大會(huì)一次招商過(guò)６０ %。百貨主力店開(kāi)業(yè)后，良好的經(jīng)營(yíng)又吸引了麥當(dāng)勞，麥當(dāng)勞與茂業(yè)超市均在負(fù)一層。星巴克的入駐扎標(biāo)志東方時(shí)代廣場(chǎng)一期招商的豐碩成果。 大型 Mall 與步行街招商策劃及招商計(jì)劃實(shí)施 (2) 文章出處：中國(guó)營(yíng)銷策劃網(wǎng) 作者： 發(fā)布時(shí)間： 20200616 五、招商及談判策略 由商業(yè)管理公司主導(dǎo)招商工作，充分利用現(xiàn)有招商社會(huì)資源。知名商 業(yè)管理公司與大商家不僅保持良好關(guān)系，而且他們的商業(yè)眼光與顧問(wèn)服務(wù)水準(zhǔn)，也能得到大商家信賴。 國(guó)外大商家：美、日、英、法、德百貨集團(tuán)，如西爾斯、梅西百貨、兒童翻斗城、瑪莎百貨、西武百貨、韓國(guó)新世界百貨。 超市：沃爾瑪、家樂(lè)福、易初蓮花、吉之島。 對(duì)國(guó)外大商家招商要做好三項(xiàng)工作： （ 1） 建立大商家專題資料庫(kù) （ 2）了解選址條件與偏好 （ 3）了解大商家企業(yè)文化特點(diǎn)與經(jīng)營(yíng)特色 商店選址會(huì)對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期與短期規(guī)劃均會(huì)產(chǎn)生較大影響，從長(zhǎng)期來(lái)看，地點(diǎn)的選擇將影響企業(yè)的整體戰(zhàn)略。商店位置必須與企業(yè)任務(wù)、宗旨和目標(biāo)市場(chǎng)長(zhǎng)期保持 一致。從短期來(lái)看，商店位置也影響著企業(yè)戰(zhàn)略組合（產(chǎn)品種類、價(jià)格和促銷） 百年老店大商家對(duì)選址要求 沃爾瑪選址要求 沃爾瑪市場(chǎng)部負(fù)責(zé)新店選址、新店開(kāi)業(yè)、市場(chǎng)調(diào)研。沃爾瑪選址一般都會(huì)選擇客流量大、車流多、停車設(shè)施良好、交通便利以及商店的相容性高的地點(diǎn)。 沃爾瑪公司把商店位置的選擇看成是一個(gè)綜合決策問(wèn)題需要考慮許多因素 . 沃爾瑪選址的具體策略 １．良好的可見(jiàn)度 ２ .理想的方位 ３ .合理的場(chǎng)地大小與形狀。 沃爾瑪?shù)恼劭郯儇浀晖炗?30 年租期，超級(jí)中心往往簽訂租期為２０年的可續(xù)簽租約。 經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài) 特點(diǎn) 折扣商 店 提供的是傳統(tǒng)的折扣商品，其大宗商品是為大型市鎮(zhèn)社區(qū)的商戶和居民準(zhǔn)備的。 購(gòu)物廣場(chǎng) 購(gòu)物廣場(chǎng)側(cè)重為廣大市民提供一站式，及質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的大眾商品。 山姆會(huì)員店 倉(cāng)儲(chǔ)型的大商場(chǎng)，瞄準(zhǔn)的是一些小企業(yè)主和其它進(jìn)行大宗購(gòu)買(mǎi)的顧客，為會(huì)員提供比一般零售商更低的價(jià)格及更高的品質(zhì)保證。 社區(qū)店 社區(qū)店位于小城鎮(zhèn)和小社區(qū)，離居民點(diǎn)或旅游點(diǎn)很近，它能夠提供非?？旖莸馁?gòu)物體驗(yàn)。 沃爾瑪于 1996年 8月在深圳開(kāi)設(shè)類中國(guó)第一家沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)和第一家山姆會(huì)員店，迄今已在深圳、昆明、福州、大連、廈門(mén)、汕頭、東莞、哈爾濱、長(zhǎng)春、沈陽(yáng)、長(zhǎng)沙、 北京、南昌共 13 個(gè)城市開(kāi)設(shè)了 29 家商店。濟(jì)南泉城路分店是沃爾瑪在中國(guó)開(kāi)設(shè)的第 30 家商場(chǎng)。 家樂(lè)福 1993 年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，一站式購(gòu)物， 2002 年 11 月已有 34 家，今后五年達(dá)到50 家，營(yíng)銷策略以家庭主婦為目標(biāo)顧客。同樣由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)新店選址，門(mén)店面積確定。家樂(lè)福在北京、上海、深圳、廣州等區(qū)域大規(guī)模開(kāi)設(shè)新店，例如深圳計(jì)劃開(kāi)設(shè)新店將達(dá)到 6 家以上。 選址要求 (1)、開(kāi)在十字路口。Ｃａｒｒｅｆｏｕｒ（法文意為十字路口）第一家店是1963 年開(kāi)在巴黎南效一個(gè)小鎮(zhèn)的十字路口，一火爆，大家都說(shuō)去十字路口，把店名給忘了。十 字路口成為家樂(lè)福選址的第一準(zhǔn)則。 (2)、 3－ 5 公里商圈半徑。這是家樂(lè)福在西方選址的標(biāo)準(zhǔn)。在中國(guó)一般標(biāo)準(zhǔn)是公共汽車 8 公里車程，不超過(guò) 20 分鐘的心理承受力。家樂(lè)福在商圈選定時(shí)候充分體現(xiàn)了細(xì)致入微的理念，它通過(guò) 5 分鐘、 10 分鐘的步行距離來(lái)測(cè)定商圈；用自行車的行駛速度來(lái)確定小片、中片和大片。然后對(duì)這些區(qū)域進(jìn)行細(xì)化，搞清楚某片區(qū)內(nèi)的人口規(guī)模和特征，包括年齡分布、文化水平、職業(yè)分布以及人均可支配收入等等。同時(shí)還要計(jì)算出不同區(qū)域內(nèi)的人口數(shù)量和密度，從而劃定重點(diǎn)銷售區(qū)域和普通銷售區(qū)域。 (3)、外聘公司進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。一般 需要分別選兩家公司進(jìn)行銷售額測(cè)算，兩家公司是集團(tuán)之外的獨(dú)立公司，以保證預(yù)測(cè)的科學(xué)和準(zhǔn)確性。 (4)、靈活適應(yīng)當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)。家樂(lè)福店可開(kāi)在地下室，也可開(kāi)在四五層，但最佳為地面一、二層或地下一層和地上一層。家樂(lè)福一般占兩層空間，不開(kāi)三層。 (5). 家樂(lè)福對(duì)大賣場(chǎng)面積要求在 2 萬(wàn)元左右，層高 6 米，專用卸貨區(qū)寬度 30米左右。家樂(lè)福大賣場(chǎng)對(duì)柱距要求 810 或 99 米。 (6). 家樂(lè)福要求配備大型停車場(chǎng)，并且停車場(chǎng)與大賣場(chǎng)之間聯(lián)系方便。 麥德龍 1995 年進(jìn)入中國(guó)，選址城郊結(jié)合部， 1 萬(wàn)平方米以上。 百貨商家特點(diǎn)與選 址要求： SAKS百貨商店集團(tuán)擁有 241家百貨店，分別以 Parisian, Proffitt39。s, McRae39。s, Younkers, Herberger39。s, Carson Pirie Scott, Bergner39。s, Boston Store 命名，還包括 38 家 LIBBY LU 俱樂(lè)部專業(yè)商店。 SAKS 還經(jīng)營(yíng)第五大道集團(tuán)，擁有 64 家第五大道百貨店和 53 家其他百貨店。 SAKS 第五大道百貨是由在紐約第 34 街各自獨(dú)立經(jīng)營(yíng)零售店的 HORACE SAKS 和BERNARD CIMBEL 兩家于 1900 年初創(chuàng)辦的。 他們的宗旨是建造一家與時(shí)尚優(yōu)雅的生活方式相吻合的個(gè)性化專業(yè)百貨店。 這里主要列出 SDSG 百貨店和 SAKS 第五大道百貨店的商品組合， SDGS 百貨店商品組合中既有一系列具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的國(guó)際名牌，又有一