【正文】 第六基本原則：核心主力店招商布局原則，從整體布局上有利于人流進入主力店，同時也便于從主力店向其它區(qū)域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。核心主力零售店盡量自營一部分，發(fā)展商可以與知名商業(yè)管理公司合作組建經(jīng)營公司，也可以吸收優(yōu)秀商業(yè)團隊加盟，這樣首先可以加強經(jīng)營控制力度，有利于購物中心長期經(jīng)營；其次可增強其他商戶與之合作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。招商要始終注意維護和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。 在大型 shopping mall 與大型商業(yè)街業(yè)態(tài)設(shè)計中， NEW MALL 商業(yè)管理公司及楊寶民工作室積累了豐富的經(jīng)驗，形成了中日韓三國專家共同設(shè)計業(yè)態(tài)的黃金搭檔，不僅遵守購物中心的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例，而且不斷創(chuàng)新，不僅考慮業(yè)態(tài)黃金比例，而且將立體流線設(shè)計技術(shù)引進中國，注重商業(yè)文化設(shè)計，形成了國際領(lǐng)先的業(yè)態(tài)設(shè)計理念。這其中 “ 業(yè)態(tài)設(shè)計管理與統(tǒng)一招商管理 又是后面三個統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源。 我們倡導(dǎo)大型購物 中心與品牌供應(yīng)商建立新型合作關(guān)系，經(jīng)營公司不要過分依靠收取供應(yīng)商費用維持運轉(zhuǎn)，而是要依靠建立良性的購物中心與廠商價值鏈，對商家開發(fā)的產(chǎn)品提供有針對性市場指導(dǎo)，并采用一流的營銷措施，加快銷售速度提高商品與資金周轉(zhuǎn)效率，提高人均單位面積銷售額，走可持續(xù)發(fā)展的MALL 開發(fā)之路。 一、 Shopping mall 招商原則 開發(fā)模式直接關(guān)系到招商工作的主要內(nèi)容，例如萬達商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式是與大商家沃爾瑪建立合作聯(lián)盟，招商的重點是半主力店和中小商家。這項工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期購物中心商業(yè)運營的管理能否成功。大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士都比較認同零售、餐飲、娛樂 55： 20：25 的這個購物中心產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例，此比例特別適用于超大型綜合性的購物中心，招商要注意維護和管理好這個經(jīng)營比例。 第三基本原則：購物中心的招商目標要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異種業(yè)態(tài)互補。而招入非主力零售商分為兩種情況，經(jīng)營實力較強的國際名店，采用租賃為主的方式；對于非國際名店，盡量以聯(lián)營扣點為主、租賃為輔，這樣也可以增強發(fā)展商對購物中心的整體控制力度，提升經(jīng)營業(yè)績。核心主力店的選擇要充分考慮業(yè)態(tài)之間的關(guān)聯(lián)性，萬達集團的濟南購物廣場等主力店沃爾瑪和紅星美凱龍對步行街商鋪帶動作用不大。購物中心特別是大型購物中心的核心主力店適合放在經(jīng)營軸線（或線性步行街）的端點。特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營單位，對它們給予優(yōu)惠政策，邀請其入場，能夠起到增強文 化氛圍，活躍購物中心氣氛之作用。因為購物中心經(jīng)營具有長期性特點，采用基本租金＋浮動租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，浮動租金與銷售額掛鉤，將整個購物中心真正做旺。 第九基本原則：統(tǒng)一招商的 “ 管理 ” 要充分體現(xiàn)和強調(diào)對商戶的統(tǒng)一服務(wù)。 建立統(tǒng)一的信息平臺，進行精細化的管理，不但能夠為顧客提供統(tǒng)一收銀、消費一卡通等便利的服務(wù)，還能為廣大簽約商戶提 供豐富準確的顧客信息和市場信息，甚至于提供更詳細的經(jīng)營信息，譬如零售商品單品進銷存信息等等。 MALL 運營公司要確定招商時間安排、主要招商場所、主要招商骨干、招商宣傳與招商策劃、主要招商活動、招商費用，并得到發(fā)展商主要領(lǐng)導(dǎo)的支持。 銷售額提成 針對著名主力店，可以采取基本租金＋銷售額提成的方式，將主力店經(jīng)營業(yè)績與租金收益掛鉤，密切主力店與購物中心的統(tǒng)一經(jīng)營關(guān)系。 招商工作名稱 內(nèi)容 目的 重點大商家招商 專題研究大商家，確定完成大商家招商的時間 了解擴張策略和選址條件 名店招商 主要面向世界名店，要提前了解消費人群對知名品牌的購買力與消費文化方面的接受程度。 招商費用主要包括：人員差旅費用、商家接待費用、宣傳費用 ―― 廣告及招商活動費用。 招商費用使用策略： 招商任務(wù)指標分解到人，成本分解到人。 深圳濱海購物中心是深圳重點商業(yè)項目，商業(yè)面積達到 6 萬平方米以上，既有地鐵地下商業(yè)步行街，又有濱海購物中心。 商業(yè)經(jīng)營采用統(tǒng)一營銷模式，銷售的商鋪可以返租經(jīng)營，返租模式為 4%租金＋20%經(jīng)營分紅。例如深圳濱海購物中心招商需要在深圳、香港舉辦新聞發(fā)布會，那么我們事先就做好商家單獨拜訪工作，同時充分利用香港平臺整合世界名店商業(yè)資源。 3 名招商經(jīng)理：負責女裝，珠寶、化妝品一名；負責銀行及服務(wù)類一名，其它一名。 招商質(zhì)量的保障：根據(jù)我們總結(jié)各類招商案例，發(fā)現(xiàn)很多臺灣人作為運營管理團隊，以好位置為誘餌，吃供應(yīng)商回扣。 招商宣傳計劃舉例 華南 MALL 在招商宣傳方面，投資宣傳資金數(shù)額大，投入力量較大，具有自己特點。 在招商造勢方面，不能完全采用廣告宣傳模式，華南 MALL 在廣告宣傳方面投入過大，在國家宏觀治理的大勢下，巨額廣告投入消耗了寶貴的現(xiàn)金流，從宣傳模式的單一化可以看出華南 MALL 由于地處東莞，招商成本較高。星巴克的入駐扎標志東方時代廣場一期招商的豐碩成果。 超市：沃爾瑪、家樂福、易初蓮花、吉之島。沃爾瑪選址一般都會選擇客流量大、車流多、停車設(shè)施良好、交通便利以及商店的相容性高的地點。 購物廣場 購物廣場側(cè)重為廣大市民提供一站式，及質(zhì)優(yōu)價廉的大眾商品。濟南泉城路分店是沃爾瑪在中國開設(shè)的第 30 家商場。 選址要求 (1)、開在十字路口。這是家樂福在西方選址的標準。同時還要計算出不同區(qū)域內(nèi)的人口數(shù)量和密度，從而劃定重點銷售區(qū)域和普通銷售區(qū)域。家樂福店可開在地下室，也可開在四五層，但最佳為地面一、二層或地下一層和地上一層。 (6). 家樂福要求配備大型停車場，并且停車場與大賣場之間聯(lián)系方便。s, Younkers, Herberger39。 SAKS 第五大道百貨是由在紐約第 34 街各自獨立經(jīng)營零售店的 HORACE SAKS 和BERNARD CIMBEL 兩家于 1900 年初創(chuàng)辦的。 Marks加菲貓 ,Tahari,Oakley,Robert Talbott, Tommy Bahama托米 .巴哈馬 ,Joseph Abboud約什夫 ,Callaway ， Trish McEvoy, MAC, Donald Pliner, Stuart Weitzman,Kate Spade,Via Spiga Brighton布萊頓。 我們致力于引進像美國 SAKS 第五大道百貨的優(yōu)秀百貨，填補國內(nèi)商業(yè)空白。選址要求：上海等大城市核心商圈高檔購物中心，要求有獨立入口，樓層包含一層。 專業(yè)店招商： 傳統(tǒng)百貨＋超市模式并不是購物中心的最佳模式，專業(yè)旗艦店占有越來越重要的作用。 (1)商家入場后納入統(tǒng)一的管理體系，與供應(yīng)商結(jié)成新的 “ 生死與共 ” 合作關(guān)系， MALL 運營商與廠商共同設(shè)計、制造新產(chǎn)品，充分利用我們的市場知識，指導(dǎo)廠商開發(fā)流行時尚產(chǎn)品，并幫助服裝廠商等制定品牌推廣計劃，共同打造具有中國 文化特色的世界服裝流行品牌。 ③NEW MALL 運營商同時還強調(diào)必須讓廠商有利可圖，為此， NEW MALL 做出很大努力使與其長期合作的廠商能有豐厚的利潤。 七、國內(nèi)外 mall 的招商案例 加拿大招商案例： 阿爾伯塔省是全加拿大唯一不設(shè)省銷售稅的省份。 123 從城中央流過的北薩斯徹溫河的北岸是現(xiàn)代化高樓林立的市中心，南岸則是住宅區(qū)和省立大學的綠地。春夏兩季晝長夜短，六月中旬每天可有長達 17 小時的日光；十一月中旬至三月中旬通常地面有積雪。 加拿大愛得蒙頓