【正文】 第六基本原則：核心主力店招商布局原則，從整體布局上有利于人流進(jìn)入主力店，同時(shí)也便于從主力店向其它區(qū)域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。核心主力零售店盡量自營(yíng)一部分，發(fā)展商可以與知名商業(yè)管理公司合作組建經(jīng)營(yíng)公司，也可以吸收優(yōu)秀商業(yè)團(tuán)隊(duì)加盟，這樣首先可以加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度，有利于購(gòu)物中心長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)；其次可增強(qiáng)其他商戶與之合作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營(yíng)主題和品牌形象。 在大型 shopping mall 與大型商業(yè)街業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)中， NEW MALL 商業(yè)管理公司及楊寶民工作室積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，形成了中日韓三國(guó)專家共同設(shè)計(jì)業(yè)態(tài)的黃金搭檔，不僅遵守購(gòu)物中心的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例，而且不斷創(chuàng)新，不僅考慮業(yè)態(tài)黃金比例，而且將立體流線設(shè)計(jì)技術(shù)引進(jìn)中國(guó)，注重商業(yè)文化設(shè)計(jì)，形成了國(guó)際領(lǐng)先的業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)理念。這其中 “ 業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)管理與統(tǒng)一招商管理 又是后面三個(gè)統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源。 我們倡導(dǎo)大型購(gòu)物 中心與品牌供應(yīng)商建立新型合作關(guān)系，經(jīng)營(yíng)公司不要過(guò)分依靠收取供應(yīng)商費(fèi)用維持運(yùn)轉(zhuǎn)，而是要依靠建立良性的購(gòu)物中心與廠商價(jià)值鏈，對(duì)商家開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品提供有針對(duì)性市場(chǎng)指導(dǎo)，并采用一流的營(yíng)銷措施，加快銷售速度提高商品與資金周轉(zhuǎn)效率，提高人均單位面積銷售額，走可持續(xù)發(fā)展的MALL 開(kāi)發(fā)之路。 一、 Shopping mall 招商原則 開(kāi)發(fā)模式直接關(guān)系到招商工作的主要內(nèi)容，例如萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式是與大商家沃爾瑪建立合作聯(lián)盟，招商的重點(diǎn)是半主力店和中小商家。這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期購(gòu)物中心商業(yè)運(yùn)營(yíng)的管理能否成功。大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士都比較認(rèn)同零售、餐飲、娛樂(lè) 55： 20：25 的這個(gè)購(gòu)物中心產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例，此比例特別適用于超大型綜合性的購(gòu)物中心，招商要注意維護(hù)和管理好這個(gè)經(jīng)營(yíng)比例。 第三基本原則：購(gòu)物中心的招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異種業(yè)態(tài)互補(bǔ)。而招入非主力零售商分為兩種情況，經(jīng)營(yíng)實(shí)力較強(qiáng)的國(guó)際名店，采用租賃為主的方式；對(duì)于非國(guó)際名店，盡量以聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)為主、租賃為輔，這樣也可以增強(qiáng)發(fā)展商對(duì)購(gòu)物中心的整體控制力度，提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。核心主力店的選擇要充分考慮業(yè)態(tài)之間的關(guān)聯(lián)性，萬(wàn)達(dá)集團(tuán)的濟(jì)南購(gòu)物廣場(chǎng)等主力店沃爾瑪和紅星美凱龍對(duì)步行街商鋪帶動(dòng)作用不大。購(gòu)物中心特別是大型購(gòu)物中心的核心主力店適合放在經(jīng)營(yíng)軸線（或線性步行街）的端點(diǎn)。特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營(yíng)單位，對(duì)它們給予優(yōu)惠政策，邀請(qǐng)其入場(chǎng)，能夠起到增強(qiáng)文 化氛圍，活躍購(gòu)物中心氣氛之作用。因?yàn)橘?gòu)物中心經(jīng)營(yíng)具有長(zhǎng)期性特點(diǎn)，采用基本租金＋浮動(dòng)租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，浮動(dòng)租金與銷售額掛鉤，將整個(gè)購(gòu)物中心真正做旺。 第九基本原則：統(tǒng)一招商的 “ 管理 ” 要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對(duì)商戶的統(tǒng)一服務(wù)。 建立統(tǒng)一的信息平臺(tái)，進(jìn)行精細(xì)化的管理，不但能夠?yàn)轭櫩吞峁┙y(tǒng)一收銀、消費(fèi)一卡通等便利的服務(wù)，還能為廣大簽約商戶提 供豐富準(zhǔn)確的顧客信息和市場(chǎng)信息，甚至于提供更詳細(xì)的經(jīng)營(yíng)信息，譬如零售商品單品進(jìn)銷存信息等等。 MALL 運(yùn)營(yíng)公司要確定招商時(shí)間安排、主要招商場(chǎng)所、主要招商骨干、招商宣傳與招商策劃、主要招商活動(dòng)、招商費(fèi)用，并得到發(fā)展商主要領(lǐng)導(dǎo)的支持。 銷售額提成 針對(duì)著名主力店，可以采取基本租金＋銷售額提成的方式，將主力店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與租金收益掛鉤，密切主力店與購(gòu)物中心的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)關(guān)系。 招商工作名稱 內(nèi)容 目的 重點(diǎn)大商家招商 專題研究大商家，確定完成大商家招商的時(shí)間 了解擴(kuò)張策略和選址條件 名店招商 主要面向世界名店，要提前了解消費(fèi)人群對(duì)知名品牌的購(gòu)買(mǎi)力與消費(fèi)文化方面的接受程度。 招商費(fèi)用主要包括：人員差旅費(fèi)用、商家接待費(fèi)用、宣傳費(fèi)用 ―― 廣告及招商活動(dòng)費(fèi)用。 招商費(fèi)用使用策略： 招商任務(wù)指標(biāo)分解到人，成本分解到人。 深圳濱海購(gòu)物中心是深圳重點(diǎn)商業(yè)項(xiàng)目，商業(yè)面積達(dá)到 6 萬(wàn)平方米以上，既有地鐵地下商業(yè)步行街，又有濱海購(gòu)物中心。 商業(yè)經(jīng)營(yíng)采用統(tǒng)一營(yíng)銷模式，銷售的商鋪可以返租經(jīng)營(yíng)，返租模式為 4%租金＋20%經(jīng)營(yíng)分紅。例如深圳濱海購(gòu)物中心招商需要在深圳、香港舉辦新聞發(fā)布會(huì)，那么我們事先就做好商家單獨(dú)拜訪工作，同時(shí)充分利用香港平臺(tái)整合世界名店商業(yè)資源。 3 名招商經(jīng)理：負(fù)責(zé)女裝，珠寶、化妝品一名；負(fù)責(zé)銀行及服務(wù)類一名，其它一名。 招商質(zhì)量的保障：根據(jù)我們總結(jié)各類招商案例，發(fā)現(xiàn)很多臺(tái)灣人作為運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，以好位置為誘餌，吃供應(yīng)商回扣。 招商宣傳計(jì)劃舉例 華南 MALL 在招商宣傳方面，投資宣傳資金數(shù)額大，投入力量較大，具有自己特點(diǎn)。 在招商造勢(shì)方面，不能完全采用廣告宣傳模式，華南 MALL 在廣告宣傳方面投入過(guò)大，在國(guó)家宏觀治理的大勢(shì)下，巨額廣告投入消耗了寶貴的現(xiàn)金流，從宣傳模式的單一化可以看出華南 MALL 由于地處東莞，招商成本較高。星巴克的入駐扎標(biāo)志東方時(shí)代廣場(chǎng)一期招商的豐碩成果。 超市：沃爾瑪、家樂(lè)福、易初蓮花、吉之島。沃爾瑪選址一般都會(huì)選擇客流量大、車(chē)流多、停車(chē)設(shè)施良好、交通便利以及商店的相容性高的地點(diǎn)。 購(gòu)物廣場(chǎng) 購(gòu)物廣場(chǎng)側(cè)重為廣大市民提供一站式，及質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的大眾商品。濟(jì)南泉城路分店是沃爾瑪在中國(guó)開(kāi)設(shè)的第 30 家商場(chǎng)。 選址要求 (1)、開(kāi)在十字路口。這是家樂(lè)福在西方選址的標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)還要計(jì)算出不同區(qū)域內(nèi)的人口數(shù)量和密度，從而劃定重點(diǎn)銷售區(qū)域和普通銷售區(qū)域。家樂(lè)福店可開(kāi)在地下室，也可開(kāi)在四五層，但最佳為地面一、二層或地下一層和地上一層。 (6). 家樂(lè)福要求配備大型停車(chē)場(chǎng)，并且停車(chē)場(chǎng)與大賣(mài)場(chǎng)之間聯(lián)系方便。s, Younkers, Herberger39。 SAKS 第五大道百貨是由在紐約第 34 街各自獨(dú)立經(jīng)營(yíng)零售店的 HORACE SAKS 和BERNARD CIMBEL 兩家于 1900 年初創(chuàng)辦的。 Marks加菲貓 ,Tahari,Oakley,Robert Talbott, Tommy Bahama托米 .巴哈馬 ,Joseph Abboud約什夫 ,Callaway ， Trish McEvoy, MAC, Donald Pliner, Stuart Weitzman,Kate Spade,Via Spiga Brighton布萊頓。 我們致力于引進(jìn)像美國(guó) SAKS 第五大道百貨的優(yōu)秀百貨，填補(bǔ)國(guó)內(nèi)商業(yè)空白。選址要求：上海等大城市核心商圈高檔購(gòu)物中心，要求有獨(dú)立入口，樓層包含一層。 專業(yè)店招商： 傳統(tǒng)百貨＋超市模式并不是購(gòu)物中心的最佳模式，專業(yè)旗艦店占有越來(lái)越重要的作用。 (1)商家入場(chǎng)后納入統(tǒng)一的管理體系，與供應(yīng)商結(jié)成新的 “ 生死與共 ” 合作關(guān)系， MALL 運(yùn)營(yíng)商與廠商共同設(shè)計(jì)、制造新產(chǎn)品，充分利用我們的市場(chǎng)知識(shí)，指導(dǎo)廠商開(kāi)發(fā)流行時(shí)尚產(chǎn)品，并幫助服裝廠商等制定品牌推廣計(jì)劃，共同打造具有中國(guó) 文化特色的世界服裝流行品牌。 ③NEW MALL 運(yùn)營(yíng)商同時(shí)還強(qiáng)調(diào)必須讓廠商有利可圖，為此， NEW MALL 做出很大努力使與其長(zhǎng)期合作的廠商能有豐厚的利潤(rùn)。 七、國(guó)內(nèi)外 mall 的招商案例 加拿大招商案例： 阿爾伯塔省是全加拿大唯一不設(shè)省銷售稅的省份。 123 從城中央流過(guò)的北薩斯徹溫河的北岸是現(xiàn)代化高樓林立的市中心，南岸則是住宅區(qū)和省立大學(xué)的綠地。春夏兩季晝長(zhǎng)夜短，六月中旬每天可有長(zhǎng)達(dá) 17 小時(shí)的日光；十一月中旬至三月中旬通常地面有積雪。 加拿大愛(ài)得蒙頓