【正文】 3. 采用距離談判方式，大部分租戶(hù)委托中介公司招商，主 力商家和國(guó)際品牌等重要客戶(hù)發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)才出面。 萬(wàn)象城 ” 最大主力店 “R201。 38 位進(jìn)入決賽的選手經(jīng)過(guò)激烈的角逐，決出冠、亞、季軍并瓜分了11 個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)。 2020 年 9 月 12 日隆重舉行第三次招商成果發(fā)布會(huì)。NOVO 和運(yùn)動(dòng) 100 都是首次進(jìn)入深圳，該店將是它們?cè)谥袊?guó)的旗艦店。 萬(wàn)象城萬(wàn)象城奧林匹克標(biāo)準(zhǔn)真冰溜冰場(chǎng)項(xiàng)目也于同一日正式啟動(dòng)。 從開(kāi)業(yè)時(shí)的招商成果看，租戶(hù)和品牌有幾個(gè)突出的特點(diǎn)：國(guó)際知名品牌多；有三分之一的品牌屬于首次進(jìn)入中國(guó)大陸或深圳市場(chǎng)；大部分租戶(hù)租期長(zhǎng)；紛紛把萬(wàn)象城作為旗艦店所在地；多數(shù)租戶(hù)有意與華潤(rùn)一起進(jìn)行全國(guó)拓展。由于深圳與香港之間距離過(guò)近，很多顧客到香港購(gòu)買(mǎi)世界名牌，因此，深圳購(gòu)物中心在引進(jìn)國(guó)際名牌方面需要付出較大努力，逐步構(gòu)造世界名牌消費(fèi)的成熟環(huán)境。例如，根據(jù)不同類(lèi)型的租戶(hù)提出的不同需求，為他們提出度身訂做的解決方案；妥善安排好各租戶(hù)的樓層位置、相互位置，使之相對(duì)成行成市、互惠共贏，而不是互相干擾、削弱；根據(jù)萬(wàn)象城整體市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)組合，對(duì)進(jìn)駐租戶(hù)提出要求，并協(xié)助他們調(diào)整、提升和完善他們?cè)谌f(wàn)象城新店的定位、檔次和其他品質(zhì)。 招商策略 在專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)的協(xié)助下，考慮到主力店、次主力店、國(guó)際名牌店及其他品牌招商的不同特點(diǎn)，華潤(rùn)（深圳）有限公司制定了 “ 先確定主力店，再全面招商 ”的基本策略。 在業(yè)態(tài)組合方面，萬(wàn)象城也突出自身的特點(diǎn)。 愛(ài)得蒙頓購(gòu)物中心餐飲招商 面向全球，其中東方美食是齊全，包括中國(guó)菜、日本菜、韓國(guó)菜、泰國(guó)菜，其中中餐館最受歡迎。 愛(ài)得蒙頓以節(jié)日慶典眾多聞名，每年有十八個(gè)節(jié)日慶典。 愛(ài)德蒙頓終年藍(lán)天白云，陽(yáng)光充 沛，四季分明，氣候干爽宜人。石油的發(fā)現(xiàn)給愛(ài)德蒙頓帶來(lái)了滾滾的財(cái)源，使其從一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品集散地一躍成為全加的富庶地區(qū)之一。 ② 關(guān)心廠商的員工福利，幫助廠商改善職工工作環(huán)境及生活條件，從而使制造商員工保持良好的工作士氣。 ②NEW MALL 運(yùn)營(yíng)商把幫助廠商降低成本視為己任，我們的技術(shù)人員十分關(guān)心制造商生產(chǎn)成本的控制，并會(huì)盡力使其生產(chǎn)能力得以充分發(fā)揮。 根據(jù)我們積累的招商知識(shí)，特別是大型百貨公司以及服裝公司等積累的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)在購(gòu)物中心與廠商雙向思維模式，我們提出新型供應(yīng)商合作策略，不再依賴(lài)收取供應(yīng)商入場(chǎng)費(fèi)模式，而是依靠知識(shí)打造共同價(jià)值鏈，這種策略對(duì)于白領(lǐng)百貨和購(gòu)物中心自營(yíng)部分十分重要。 大商家 供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)的相關(guān)服務(wù)： 協(xié)助大商家供應(yīng)上入場(chǎng)遇到的具體困難，例如提供專(zhuān)業(yè)物流服務(wù)。 伊勢(shì)丹是日本老字號(hào)百貨店以化妝品和時(shí)裝聞名，目前已經(jīng)進(jìn)入上海南京西路。 中國(guó)是快速成長(zhǎng)的奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)，由于深圳已經(jīng)成為中國(guó)重要旅游城市，深圳特區(qū)是中國(guó)購(gòu)買(mǎi)高檔消費(fèi)品的首選之地，深圳與香港成為高檔購(gòu)物中心薈萃之地。 Marx,Estee Lauder雅詩(shī)蘭黛 ,Clinique倩碧 ,Lane蘭寇 ,Chanel夏奈爾 ,Nine West玖熙 ,Enzo恩左 ,Timberland天木蘭 Clarks奇樂(lè) ,Waterford,Bali百麗 下面這些牌子只有在 SDSG 專(zhuān)賣(mài)店才有： Karen Kane, BCBG, Garfield amp。 SAKS 還經(jīng)營(yíng)第五大道集團(tuán)，擁有 64 家第五大道百貨店和 53 家其他百貨店。s, McRae39。家樂(lè)福大賣(mài)場(chǎng)對(duì)柱距要求 810 或 99 米。 (4)、靈活適應(yīng)當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)。然后對(duì)這些區(qū)域進(jìn)行細(xì)化，搞清楚某片區(qū)內(nèi)的人口規(guī)模和特征，包括年齡分布、文化水平、職業(yè)分布以及人均可支配收入等等。 (2)、 3－ 5 公里商圈半徑。家樂(lè)福在北京、上海、深圳、廣州等區(qū)域大規(guī)模開(kāi)設(shè)新店，例如深圳計(jì)劃開(kāi)設(shè)新店將達(dá)到 6 家以上。 沃爾瑪于 1996年 8月在深圳開(kāi)設(shè)類(lèi)中國(guó)第一家沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)和第一家山姆會(huì)員店，迄今已在深圳、昆明、福州、大連、廈門(mén)、汕頭、東莞、哈爾濱、長(zhǎng)春、沈陽(yáng)、長(zhǎng)沙、 北京、南昌共 13 個(gè)城市開(kāi)設(shè)了 29 家商店。 經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài) 特點(diǎn) 折扣商 店 提供的是傳統(tǒng)的折扣商品，其大宗商品是為大型市鎮(zhèn)社區(qū)的商戶(hù)和居民準(zhǔn)備的。從短期來(lái)看，商店位置也影響著企業(yè)戰(zhàn)略組合（產(chǎn)品種類(lèi)、價(jià)格和促銷(xiāo)） 百年老店大商家對(duì)選址要求 沃爾瑪選址要求 沃爾瑪市場(chǎng)部負(fù)責(zé)新店選址、新店開(kāi)業(yè)、市場(chǎng)調(diào)研。 國(guó)外大商家：美、日、英、法、德百貨集團(tuán)，如西爾斯、梅西百貨、兒童翻斗城、瑪莎百貨、西武百貨、韓國(guó)新世界百貨。百貨主力店開(kāi)業(yè)后，良好的經(jīng)營(yíng)又吸引了麥當(dāng)勞，麥當(dāng)勞與茂業(yè)超市均在負(fù)一層。 3．注重百貨超市招商的同時(shí)，突出娛樂(lè)策劃與招商，引進(jìn)時(shí)代華納、歡笑天地、ＩＭＡＸ巨幕電影等娛樂(lè)品牌入住。 電視：針對(duì)中小散戶(hù)招商 報(bào)紙、專(zhuān)業(yè)雜志：針對(duì)大商家招商 招商造勢(shì)至關(guān)重要，孫子兵法曰：不戰(zhàn)而屈人之兵，勢(shì)險(xiǎn)節(jié)短， 造勢(shì)要依托自身優(yōu)勢(shì)，重視宣傳的協(xié)同效應(yīng)。 為了降低招商成本，鼓勵(lì)招商人員積極性，提出的獎(jiǎng)勵(lì)政策如下表： 某購(gòu)物中心招商獎(jiǎng)勵(lì)政策 規(guī)模與類(lèi)別 租金限制 獎(jiǎng)勵(lì)金額 1 萬(wàn)平方米百貨店 租金在 50 元以上 4 萬(wàn)元 萬(wàn)平方米 租金在 50 元以上 5 萬(wàn)元 萬(wàn)平方米 租金在 30 元以上 5 萬(wàn)元 專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng) 5000800 租金在 50 元以上 2 萬(wàn)元 餐飲主力店 2000 平方米 租金在 40 元以上 1 萬(wàn)元 小計(jì) 估計(jì) 5＋ 4＋ 2＋ 2＋ 1 14 萬(wàn)元 國(guó)際名店 租金在 100 元以上 1000 元 200 家左右 20 萬(wàn)元 總計(jì)在 34 萬(wàn)元 由于招商人員 使用長(zhǎng)途較多，建議招商人員通訊費(fèi)用給予報(bào)銷(xiāo)。 2 人作為前期招商經(jīng)理：擔(dān)任過(guò)選址工作，或?qū)Υ笊碳矣醒芯?，一名?fù)責(zé)主力店招商，一名負(fù)責(zé)國(guó)際名店招商。 NEW MALL 公司作為專(zhuān)業(yè)的招商與經(jīng)營(yíng)管理公司，我們非常注重招商計(jì)劃的執(zhí)行能力。 2．分塊招商策略 商業(yè)步行街重點(diǎn)引進(jìn)專(zhuān)賣(mài)店與專(zhuān)業(yè)商店，重點(diǎn)利用香港資源解決國(guó)際 名店招商問(wèn)題，與深圳服裝協(xié)會(huì)和深圳數(shù)個(gè)女裝廠家合作，集中引進(jìn)一批深圳女裝，男裝，皮鞋皮具。 重視客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，費(fèi)用安排上予以?xún)A斜。 在 200４年 NEW MALL 又與北 美多家 MALL 咨詢(xún)公司建立密切合作關(guān)系，與世界著名百貨店建立密切合作關(guān)系，利用我們積累的國(guó)內(nèi)商業(yè)數(shù)據(jù)，協(xié)助著名國(guó)外百貨公司與專(zhuān)賣(mài)店，根據(jù)其優(yōu)勢(shì)選擇進(jìn)入中國(guó)的城市與時(shí)機(jī)。 美國(guó)著名百貨 — 紐約梅西百貨 招商費(fèi)用管理： 盲目招商，花費(fèi)巨大，收效不佳，這是許多 MALL 與商業(yè)步行街開(kāi)發(fā)商擔(dān)心的問(wèn)題。 中小商戶(hù) 要在大商家確定后，建筑封頂前 5 個(gè)月開(kāi)始招商推廣工作。餐飲主力店等按照實(shí)用面積收取租金。 二、招商策劃的核心 ―― 招商計(jì)劃 制定大型 MALL 招商計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)宣傳計(jì)劃，為保障大商家及供應(yīng)商利益，發(fā) 展商要做好細(xì)致的準(zhǔn)備工作。 第十基本原則：購(gòu)物中心要具備完善 ERP 信息系統(tǒng)，重視知識(shí)管理，為購(gòu)物中心管理者、廣大簽約商戶(hù)和顧客都提供便利。例如區(qū)域購(gòu)物中心再引進(jìn)著名百貨公司時(shí)候，可以采用這種方式。 第八基本原則：租賃經(jīng)營(yíng)采用放水養(yǎng)魚(yú)的原則。 “ 以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營(yíng) ” 是購(gòu)物中心特別是 MALL 購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。另外核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影 響到購(gòu)物中心的形態(tài)。