【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 知名度和客戶基礎(chǔ)。 對(duì)目標(biāo)客戶及市場(chǎng)進(jìn)行測(cè)試，為開(kāi)盤時(shí)的銷售策略提供準(zhǔn)確依據(jù) 【通過(guò)前期的宣傳推廣，本項(xiàng)目目前已經(jīng)在弋陽(yáng)當(dāng)?shù)胤e累一定的知名度，樹(shù)立項(xiàng)目的市場(chǎng)形象】 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更 新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 2） 內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 期 （客戶積累期） 主要任務(wù) ： 積累欲求客戶，統(tǒng)計(jì)客戶資料，便于項(xiàng)目宣傳和定位的進(jìn)一步調(diào)整 推廣策略： 本階段將做強(qiáng)勢(shì)推廣，渲染本項(xiàng)目的銷售氛圍。 在市場(chǎng)達(dá)到一定預(yù)熱過(guò)程，市場(chǎng)上的 “ 欲求 ” 客戶會(huì)對(duì)項(xiàng)目的發(fā)展情況形成 “ 敏感 ” ，其敏感程度也是檢測(cè)前一階段工作效果的最佳途徑。 對(duì)敏感客戶資料的統(tǒng)計(jì)分析是本階段工作的重要任務(wù)，其工作主要包括： 登記客戶資料，對(duì)客戶的背景資料有詳細(xì)的了解，并作以統(tǒng)計(jì)分析。 —— 便于調(diào)整今后推廣宣傳的大方向。 了解客戶所關(guān)心的問(wèn)題，特別是配套、戶形配比方面的問(wèn)題，及時(shí)作出結(jié)論性的分析。 —— 便于調(diào)整項(xiàng)目具體定位。 按照客戶的具體需求，分門別類的進(jìn)行登記，了解市場(chǎng)大致的需求量。 —— 為項(xiàng)目的開(kāi)盤作好客戶鋪墊，便于形成開(kāi)盤的旺銷形勢(shì)。 營(yíng)銷配合 ：售樓接待展示處投入使用 、銷售人員到位并完成銷售培訓(xùn) 。 3）強(qiáng)銷期（ 即公開(kāi)發(fā)售期； 開(kāi)盤 ——開(kāi)盤后 3 個(gè)月 ） 主要任務(wù)： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更 新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 積聚大量人氣。獲得目標(biāo)客戶的認(rèn)同感，創(chuàng)高銷售率。 推廣 策略： 該階段的推廣策略主要是將預(yù)熱期形象推廣與實(shí)際樓盤的品質(zhì)相結(jié)合，進(jìn)一步深化項(xiàng)目的主題，讓消費(fèi)者感覺(jué)到我們的宣傳是從實(shí)際出發(fā)的。 銷售策略： 成功建立項(xiàng)目入市形象及市場(chǎng)認(rèn)同感。 順應(yīng)銷售勢(shì)頭，保持充足的房源供應(yīng)量，否則造成客戶的資源的浪費(fèi)該階段現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛非常重要，因此應(yīng)加強(qiáng)促銷，不要輕易停止 把握銷售節(jié)奏，作好銷控工作，形成供不應(yīng)求的局面。 價(jià)格調(diào)整不宜過(guò)頻，同時(shí)調(diào)整不宜一 次太多。 4）持銷期（ 即銷售調(diào)整與二次強(qiáng)銷期） 主要任務(wù) ：銷售中保證人氣，吸引準(zhǔn)客戶成交。 主要策略 ： 由于持續(xù)銷售階段比較長(zhǎng)，銷售相對(duì)較難，對(duì)整個(gè)項(xiàng)目能否實(shí)現(xiàn)成功銷售尤為關(guān)鍵，因此該階段除了大量的軟、硬廣告宣傳外，還需要大量的 SP活動(dòng)（促銷活動(dòng)）來(lái)支持，該階段應(yīng)該根據(jù)前一階段的銷售總結(jié)，針對(duì)已成交客戶的某些需求特征，變化推廣主題來(lái)吸引準(zhǔn)客戶。 銷售策略： 挖掘個(gè)性銷售，如：卡、折、送、獎(jiǎng)等方式。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更 新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 4）尾期（ 即樓盤銷售的最后調(diào)整活動(dòng)） 主要任務(wù) ： 清 盤，塑造良好口碑。 主要策略： 該階段一般不 以華麗廣告，而主要以裝修、配套等各種工程不斷竣工的形象廣告為主，并輻以適量的價(jià)格策略。 銷售策略： 既考慮售價(jià)，也要考慮時(shí)間，尾盤不能追求高價(jià)格，追求高價(jià)格而不能變現(xiàn)，反而增大風(fēng)險(xiǎn)。 考慮樓盤本身的因素，多做促銷。 四、廣告預(yù)算 總預(yù)算 總銷售額的 %1%，根據(jù)樓盤具體銷售情況做調(diào)整。 建筑面積 銷售均價(jià) %1% 根據(jù)預(yù)算：按照通常情況計(jì)算，本項(xiàng)目的總廣告宣傳費(fèi)應(yīng)達(dá)到總銷售額的 23 個(gè)百分點(diǎn)，考慮項(xiàng)目特性，從降低成本的角度出發(fā)，我們?nèi)≥^低比例值 60 萬(wàn)元（ 個(gè)百分點(diǎn)）。 其中內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 期至二次強(qiáng)銷期媒體宣傳費(fèi)用為 萬(wàn)元，包括 SP 等活動(dòng)費(fèi)用共計(jì) 60萬(wàn)元。 階段廣告劃分 A、市場(chǎng)預(yù)熱期 2020 年 2020年 2 月 17 日 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更 新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 B、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 2020 年 2 月 18 日 3 月 1 日 C、開(kāi)盤強(qiáng)銷期 2020 年 3 月 1 日 5 月 31日 D、銷售調(diào)整期 2020 年 6 月 1 日 7 月 31日 E、二次強(qiáng)銷期 2020 年 8 月 1 日 10 月 31日 F、銷售調(diào)整期 2020 年 11 月 1 日 — 12 月 31 日 五、各階段廣告計(jì)劃安排 市場(chǎng)預(yù)熱期（ 2020 日 2 月 17 日） 通過(guò)前期的預(yù)熱，濱江時(shí)代廣 場(chǎng)已在弋陽(yáng)達(dá)到一定的知名度，樹(shù)立起一定的市場(chǎng)形象，市場(chǎng)預(yù)熱期基本達(dá)到預(yù)期效果，因此，在該階段內(nèi)原則性不做廣告計(jì)劃安排，但要求各種銷售工作準(zhǔn)備到位。 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（ 2020 年 2 月 18 日 2 月 29日） 1）廣告宣傳目的 ? 樹(shù)立產(chǎn)品形象、鞏固項(xiàng)目在弋陽(yáng)消費(fèi)者心中的形象； ? 展示項(xiàng)目的賣點(diǎn)和亮點(diǎn)，深化消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知； ? 制造熱烈氣氛，讓消費(fèi)者感受到項(xiàng)目銷售熱烈的氣息。 2）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段廣告計(jì)劃 推廣方式 /媒體 目的 內(nèi)容 時(shí)間 規(guī)格 /頻率