【文章內(nèi)容簡介】 高爾夫 = 貴族運動 = 高尚運動 ? 平民化的高爾夫 = 有一點吸引我 = 要花錢 = 要技術(shù) = 實際上和我關(guān)系不大 ? 生活就象高爾夫 = 高爾夫只是運動的一種表現(xiàn)形式 ? 高爾夫練習(xí)場 = 樓盤有一個草地，多了綠化空間 消費者感興趣主要還是“運動就在家門口”的概念， 在高爾夫練習(xí)場的體驗 高爾夫特色引起的感受 ： ? “ 心理其實也有一些滿足感的 ， 畢竟是比較高尚的富人的運動 ， 我們也來打一打 ， 感覺挺好的 。 ” ? “ 這種運動相對來說這個比較親近一些 ， 二個人一邊聊天 ，一邊走 ” ? “ 我去的時候氣氛很好的 ， 六點多鐘 ， 剛好太陽已經(jīng)下山了， 傍晚的時候真的很舒服的 ， 那光線金黃色的 ， 草地是綠色的 。 在草地上走一走 ， 打一下 ,教練是傍邊教你 ， 那個感覺很好的 …… 幾個人的 ， 三 ， 四個這樣的 ， 當(dāng)時還沒有悉尼的 ，看上去那個環(huán)境很舒服 。 望上去沒有什么樓 ， 只是看到雅典的一點點樓 ,環(huán)境很開闊的 。 ” 草場的印象： ? “ 它球場的 草地做得很好 ， 都是按照 標準 來做的 ， 距離都很標準的 ， 所以洞數(shù)就比較小了 。 它是練習(xí)場來的 ， 它是按照國際標準來做的 。 ” ? “ 它也不是幾十塊在那里散步的 ， 它那里的 環(huán)境是相當(dāng)美 的 。 聊 一下天啊 ， 又打上幾桿的 ， 就是你不打 ， 坐在那里也很 舒服 ， 那風(fēng)比較 涼爽 的。 ” ? “ 安靜點 ， 舒服一點 。 看到綠色的東西會舒服一點 。 視覺比較好 。 ” ? “ 草地很大 ， 使 樓距離寬 ， 其實很不錯的了 ， 你在哪一個樓盤都不可能找到這么寬的樓距的了 。 ” 擊球樂趣 ? “ 偶爾打去一些很讓自己驚喜的球來 。 那時是挺高興的 。 ” ? “ 高爾夫球一般人都很少打的 ， 不過打高爾夫球的感覺真的上很好 ， 很爽的 。 ” 負面聯(lián)想 ? 小： “ 一個人打的時候就可以 ， 這么小的場 ， 一大堆人去打， 你追我趕的 ， 都不知道那個球是你的了 。 ” ? 功能少： “ 那個只是發(fā)球 。 ” ? 與我無關(guān)： “ 不會大 ， 要花錢 ” 如何看競爭盤 其它樓盤的感覺與南奧有什么不同 星河灣 祈福 華南新城 雅居樂 象“老爺車”，懷舊浪漫而不實際，只吸引向往藝術(shù)氣息的人；南奧相對較實際，較適合生活，運動的好處比較實在， 多元化，生活配套較完善，但住的人比較雜，因為是大盤，總在變動調(diào)適中；南奧主要定位在年輕白領(lǐng)人群，樓盤規(guī)模適中 大盤，長遠來看配套會比較齊全，但不知什么時候建好，現(xiàn)在看樓的感覺一般；南奧看樓時往往一見鐘情 房子風(fēng)格比較沉穩(wěn)，適合較成功、較成熟的人居?。荒蠆W樓盤有時代感，較適合年輕人 如何看星河灣 ?產(chǎn)品： – 樓房之間太密 – 江風(fēng)會有腥味 – 房子裝修風(fēng)格獨特， 但不太適合實際生活、不實用 – 價格較貴， 4千 /平方以上 ?形象： – 像老爺車，異國風(fēng)情、富于藝術(shù)氣息， 溫馨感覺、浪漫 – 吸引搞藝術(shù)的人 ——迷信、向往、崇尚藝術(shù)的；喜歡浪漫情調(diào)的 – 較吸引女性 – 不適合講求實際的人， 不適合百姓生活 – 廣告吸引人，營造浪漫氣息 星河灣的精致、浪漫也頗具吸引力。 如何看華南新城 ?“ 它跟南奧有相同的環(huán)境 ， 比較吸引人的是它搞一個非常大的設(shè)計概念 ， 按照它的規(guī)劃是非常大的 。 以后的發(fā)展可能跟麗江一樣是一個大的樓盤 。 以后的配套設(shè)施上可能會做得比較齊全 ， 做一些相配的銀行 ， 醫(yī)院 ， 學(xué)校， 商場等等的 ， 感覺會有個保障 。 ” ?“ 我覺得它的歌劇院做得挺有氣勢的 。 ” ?“ 學(xué)校都挺吸引人的 。 好像是執(zhí)信的 。 ” 華南新城的吸引力在于未來的設(shè)施配套有保障 如何看祈福 ? 老盤 ? 多元化特色 ? 住戶分兩類的 ， 港澳度假式 的 ， 家庭生活的 ? 配套完善 – 交通班次多 ? 注重家庭生活 – 有一個燒烤的地方 ， 有一個農(nóng)莊 ， 有小孩子的周末去玩一玩 ? 發(fā)生過事故 祈福優(yōu)勢是配套趨向成熟 如何看其它盤 ? 雅居樂、華南碧桂園、錦繡香江不太適合他們 – 雅居樂適合成熟、沉穩(wěn)的較成功人士 – 華南碧桂園土氣，象爆發(fā)戶住宅 – 感覺錦繡香江里面階層太分明，不會住里面的洋房 ? 不太考慮番禺老盤麗江和洛濤居 – 因為對新盤興趣更大 為什么不選擇南奧競爭盤？ 為什么不選擇星河灣 ? 樓盤 /房子的不足： – 樓距密 – 樓層高 /有電梯： “ 樓層比較高 ， 有電梯的那種 。 ” – 不夠?qū)嵱茫? “ 空間浪費很大 ， 廁所很大的 ， 房又很大 ， 很浪費的 ?！? – 室內(nèi)光線不如南奧： “ 星河灣不是單戶的 ， 它一梯有很多戶的 。 很多人都說那里黑啊 。 ” ? 價格貴： – “ 裝修是豪華一點 ， 但是它地的價錢也 “ 豪華 ” 很多的 ， 它貴差不多一半的， 它要五千多的 。 ” 為什么不選擇祈福 ? 大盤引起的不方便： – “ 夏天啊 ， 你一進去的時候 ， 它沒有什么蔽檔的 。 沒有走廊的 。 你等車又慢 ， 走路又曬 。 你真的沒有辦法的 。 ” – “ 祈福太大了 ， 它說有什么那個串往巴士 ， 但是我上次坐了一次 ， 繞那個祈福新村一圈要二十五分鐘 ， 我要是在里面上班的話 ， 從里面坐車出來都要十多分鐘了 ， 還要再另外坐它的班車 ， 那要多少長的時間了 ？ ” ? 房子不夠時尚新穎： – “ 它的房子沒有什么變化 。 與以前的沒有什么變化 ， 檔次還是上不來 。 它做了這么久了 ， 都沒有什么變化 。 ” ? 不喜歡居住者階級過于分明： – “ 我覺得大 ， 有一個問題就是亂啊 ！ 定位就一定得很寬的 ， 很多個等級的人在那里 ，有的幾百萬買別墅的 ， 十幾萬買洋房的也有 。 差不多是一個社區(qū) ， 所有類型的人都在那里 …… ,說到教育了 ， 它兩間學(xué)校 ， 一間英文學(xué)校 ， 一間普通學(xué)校 。 英文學(xué)校與普通學(xué)校的差別很遠的 。 英文學(xué)校大概一定年要四 ， 五萬塊左右 ， 一般學(xué)校是大概六千到一萬的收費 ， 相差多幾倍 。 很明顯就說給人聽 ， 這個是好的學(xué)校 ， 這個是差一點學(xué)校， 這個階級的觀念就在小孩的心中形成 。 ” 為什么不選擇華南新城 ? 樣板房缺乏特色 /新意： – “ 就是房間的設(shè)計的不是很好，其實的還可以。 華南新城的那個樓盤沒有什么新意的，都是一模一樣的。 ” ? 擔(dān)心大盤規(guī)劃變動多： – “ 樣板房，華南新城是另外建的，到時它真正的房是怎么樣的呢？還不知道。他還告訴你這不是交樓標準，這是豪華裝修，到時候交樓標準不是這樣 ” ? 對江景興趣不大： – “ 那條江黃得要死。 ” 為什么不選擇雅居樂 ? 售樓現(xiàn)場未準備好 ， 吸引力不強： – “ 雅居樂 ， 我覺得策略上稍微差了一點 ， 沒有跟得上 ， 它是五一推出的 ， 但是亂七八糟的 ， 它本來是應(yīng)該不錯的 ， 但是我去看的時候一派亂糟的樣子 ， 讓人感覺不 好 。 ” ? 對未來規(guī)劃信心不足： – “ 我看了它的廣告就不是很實際了 ， 將那個三號線地鐵劃去了它那里 ， 一看上去就是很假的 。 ” – “ 我問過了它以后的發(fā)展啊 ， 說有三十多間學(xué)校 ， 我就覺得很不實在 ， 怎么可能有這么多學(xué)校 。 說得自己好象是一個國際性教育生活社區(qū)一樣 。 ” 小結(jié)：南奧的核心價值 休閑的 運動價值 精美化 國際化 時代感 ? 自然環(huán)境 + 運動 + 時尚 運動 +健康 活力 +時尚 自然環(huán)境 運動設(shè)施 時尚洋房 上升感 健康、活力 核心價值： 輕松、自由 自豪的 小結(jié)：為什么南奧引起購買沖動 ? 品牌效應(yīng) – 運動主張吸引 – 口碑好，朋友推薦 – 對廣奧印象好 ? 一見鐘情 – 整體優(yōu)勢、樓盤現(xiàn)場感覺好 ? 搶購的感覺 =手慢沒（得買） – 相對于同期的其它華南版快盤性價比高 小結(jié)：為什么南奧還不能引起購買沖動 ? 等待南奧進一步改善物業(yè)管理和跟進社區(qū)配套 – 交通不便利 – 配套待完善 ?醫(yī)院 ?購物場所 ? 不太迫切買樓 ?市區(qū)有房子 “ 交通不方便 ， 還有一個是購物 。 怎么說我們也是在這里住了幾十年了 ， 習(xí)慣了 。比如說是星河灣 ， 給你住一個晚上 ， 突然想去吃宵夜 ， 找了半天都找不到 ， 走都要走 20多分鐘 ， 那邊是非常不方便 。 ” “ 我覺得它最大的問題是配套不完善 。 你們有沒有留意到它最大的問題是沒有一間好的醫(yī)院 。 ：醫(yī)院 ， 學(xué)校 ， 商場 。 如果這些方面完善了之后很多東西就好了 。 ” 啟示：南奧洋房在華南板塊具競爭力 ? 南奧核心價值與消費者需求十分吻合 ? 南奧傳播主題獨特而實在，較競爭對手的賣點更容易為消費者所認同 ? 南奧產(chǎn)品特色吸引力大，具市場競爭力 啟示：消費者眼中的南奧產(chǎn)品優(yōu)勢 ? 主要優(yōu)勢： – 房型（躍式 /頂層閣樓）新穎特別 – 樓距 – 價格適中 – 整體環(huán)境不太擁擠（星河灣比較擁擠），整體風(fēng)格漂亮獨特 ? 其它優(yōu)勢： – 感覺運動設(shè)施多一些 – 中型盤，發(fā)展完善應(yīng)該比較快（華南新城太大） – 洋房有電梯 – 學(xué)村 ? 高爾夫場也給環(huán)境加分，但主要不是高爾夫式的生活檔次。 三、競爭盤 80120平方小戶型消費者 的需求特點有什么不同？ 對華南板各盤看法有何不同？ 南奧競