【文章內(nèi)容簡介】 點(diǎn) ? 依據(jù)產(chǎn)品 ,項(xiàng)目后期面臨的客源又是怎么樣的呢？ 項(xiàng)目已成交客源分析 項(xiàng)目前期發(fā)展靠區(qū)域內(nèi)客源支撐 ,客源面單一化 客戶定位 項(xiàng)目屬性 從項(xiàng)目三期面積配比看項(xiàng)目面臨的客源： 面積 套數(shù) 比例 ㎡ 169 % ㎡ 43 % ㎡ 196 % ㎡ 50 % ㎡ 12 % ㎡ 16 % ㎡ 8 % 合計(jì) 494 100% 從左面表格中可以看出： ?項(xiàng)目三期戶型以大面積房源為主；其中 套數(shù)的 %。 ?而其他則均為大于 140平米之上的戶型，約占%。 由上可以得出：項(xiàng)目三期面臨的是 需要舒適型房源 或 進(jìn)行住房升級(jí)換代 的客源。 后期產(chǎn)品以舒適型兩房和三房為主 客戶定位 項(xiàng)目屬性 項(xiàng)目屬性： ?項(xiàng)目位于蘇州高新區(qū)的西部，距離高新區(qū)中心和蘇州市中心尚有一段距離，在項(xiàng)目區(qū)域上屬于遠(yuǎn)郊項(xiàng)目； ?項(xiàng)目周邊缺乏生活配套設(shè)施，主要配套需要通過東渚鎮(zhèn)供應(yīng)，但周邊的環(huán)境資源和產(chǎn)業(yè)資源是該區(qū)域的一大亮點(diǎn)； ?科技城規(guī)劃良好 ,但目前進(jìn)展緩慢。 從項(xiàng)目所在區(qū)域及規(guī)劃看面臨的客源： 項(xiàng)目后期潛在可挖掘的是 看重本區(qū)域的規(guī)劃和發(fā)展前景，以及由于價(jià)格因素而選擇遠(yuǎn)郊項(xiàng)目的 客源。 中心城區(qū) 新區(qū) CBD 本案 相城區(qū) 吳中區(qū) 本案 客戶定位 項(xiàng)目后期客源的主要特征 ?看重區(qū)域的規(guī)劃及發(fā)展前景的客源； ?需要大面積戶型或住房升級(jí)換代的客源； ?由價(jià)格因素主導(dǎo)的客源等等； 在目標(biāo)客源與項(xiàng)目自身屬性的沖突之中，我們?cè)撊ピ趺礃犹幚砦覀兯媾R的客源問題？ 項(xiàng)目后期客源潛在問題 項(xiàng)目目前客源面臨的主要難點(diǎn) ?前期客源以區(qū)域內(nèi)為主，區(qū)域內(nèi)優(yōu)質(zhì)客源表面來看，已基本消耗殆盡； ?區(qū)域規(guī)劃中，配套、居住氛圍以及很多軟硬件設(shè)施尚未體現(xiàn)，區(qū)域前景尚未明朗； ?前期價(jià)格與主要競爭市場相比已不具備優(yōu)勢(shì)，對(duì)于后期外區(qū)域客源引導(dǎo)存在明顯的制約； 深度挖掘區(qū)域內(nèi)客源，同時(shí)，通過推廣、營銷等方式的組合運(yùn)用，著力拓展目標(biāo)外區(qū)域的客源，雙管齊下。 客戶定位 周邊客源 外區(qū)域輔助客源 東渚、通安和科技城內(nèi)客源 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客源 其他外區(qū)域（新區(qū)以西為主） 客源區(qū)域 客源屬性 個(gè)體經(jīng)營者、動(dòng)遷換房者等 私營業(yè)主、管理人員、動(dòng)遷換房者等 從左圖可以看出， 0608年項(xiàng)目總成交套數(shù)約 812套，其中： ?東渚、通安區(qū)域客源 0608年成交約 498套，占總成交套數(shù)的 61%； ?科技城區(qū)域客源 0608年成交約 286套，占總成交套數(shù)的 35%； ?周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域客源只在 08年成交約 28套，占總成交套數(shù)的 3%。 由 此 可 見 項(xiàng)目客源特征表現(xiàn) 深 度 挖 掘 重點(diǎn) 拓展 工薪族、投資客等 客戶定位 客源拓展分析 新區(qū)客源特征分析： 從上圖中可以看出： ?新區(qū)客源主要是以獅山、何山和玉山板塊為核心，而橫山、木瀆、北新區(qū)以及西部是處于郊區(qū)化進(jìn)程中的板塊。 ?同時(shí)從新區(qū)購房趨勢(shì)圖中可以看出，選擇新區(qū)的客源有 38%，選擇古城區(qū)的客源有 25%，兩者加起來超過半數(shù)以上的客源會(huì)選擇離市中心較近的房源。 北新區(qū) 板塊 客戶定位 ?從客源挖掘的層面來講，通常情況下，我們可以采取“點(diǎn)、線、面”三者相結(jié)合的方式，而從本案的特性來看，重點(diǎn)客源區(qū)項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)客源已經(jīng)在深度挖掘，這也就是我們所謂的“面”。而對(duì)于我們的客源拓展來看，則需要重點(diǎn)以“線”的角度來思考，即通過購房者通常所考慮的重點(diǎn)因素 —— 交通線路來作為拓展思路之一。 ?目前到達(dá)區(qū)域的主要交通干道為太湖大道，太湖大道連接新區(qū)鹿山路，同時(shí)銜接新區(qū)多條主要交通分支，以交通干道和公交線路為載體，其中途所能輻射的工廠區(qū)、住宅區(qū)皆為本項(xiàng)目的潛在客源挖掘區(qū)。 客源拓展分析 獅山路 長江路 濱河路 何山路 長江路 鄧尉路 金山路 玉山路 華山路 泰山路 鹿山路 科 技 城 馬浜 東浜 康佳 林楓苑 今日家園 時(shí)代花園 何山花園 楓橋工業(yè)園 創(chuàng)元工業(yè)區(qū) 新升新苑 輕軌 3號(hào)線分支 太湖大道 客源拓展思路： 以“線”帶“面” 小結(jié) 最終目標(biāo)客源屬性 目標(biāo)客戶群體 科技城內(nèi)企業(yè)中高層管理 周邊動(dòng)遷小區(qū)業(yè)主 （個(gè)體戶、私營業(yè)主等） 新區(qū)其它區(qū)域 （工薪階層等） 重點(diǎn)客源 有較強(qiáng)的從眾心理 開始追求生活品質(zhì) 其他外區(qū)域 （投資客源等） 有較強(qiáng)的虛榮心理 產(chǎn)品品質(zhì)和檔次 交通的便利性 周邊商業(yè)配套 周邊生活機(jī)能 價(jià)格承受能力 區(qū)域發(fā)展前景 輔助客源 產(chǎn)品、價(jià)格 交通便捷性 09年入市價(jià)格研判 價(jià)格研判 市場價(jià)格研判 09年市場價(jià)格研判： ?受市場在售樓盤和新推樓盤價(jià)格調(diào)整的影響：預(yù)計(jì) 2023年部分樓盤受項(xiàng)目自身因素如交通、配套以及銷售壓力等的影響，還會(huì)有一定的降價(jià)行動(dòng)，這樣必會(huì)拖動(dòng)蘇州整體價(jià)格的下行； ?受保障性住房的供應(yīng)：蘇州市政府計(jì)劃 2023年新建保障性住房 210萬平米，與 08年的 223萬平米大致持平，這些保障性住房的成交也必會(huì)影響到市場的商品房的成交價(jià)格； 綜上，從目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和政策的調(diào)整方向等來看， 2023年市場銷售壓力加大，價(jià)格也勢(shì)必下行，預(yù)計(jì)整體市場價(jià)格調(diào)整在現(xiàn)有基礎(chǔ)上下行 5%10%。 新區(qū)市場價(jià)格表現(xiàn) 新區(qū)中心城區(qū)和郊區(qū)板塊的價(jià)格差較為明顯，區(qū)域間的價(jià)格差達(dá)到 3000元 /平米 國際公館 新地國際公寓 山水華庭 誠河新旅城 嘉業(yè)陽光假日 今創(chuàng)啟園 新創(chuàng)理想城 金櫚灣 金光大道 鑫苑國際城市花園 Lomo 鉑客 2千 3千 4千 6千 5千 7千 8千 9千 1萬 尼盛青年城 獅山板塊 玉山板塊 北新區(qū)板塊 何山板塊 板塊細(xì)分 項(xiàng)目名稱 新區(qū)屬于尚未完全發(fā)展起來的區(qū)域，價(jià)格相對(duì)較低，其中： 獅山板塊的均價(jià)是整個(gè)新區(qū)最高價(jià)，為 9000元 /㎡ 以上； 玉山板塊、何山板塊價(jià)格集中在 60008000元 /㎡ 之間， 北新區(qū)板塊為新區(qū)最低價(jià)，集中在 40005000元 /㎡ 之間。 價(jià)格研判 新區(qū)市場總價(jià)表現(xiàn) 國際公館 新地國際公寓 山水華庭 誠河新旅城 嘉業(yè)陽光假日 今創(chuàng)啟園 新創(chuàng)理想城 金櫚灣 金光大道 Lomo 鉑客 尼盛青年城 鑫苑國際城市花園 20萬 30萬 40萬 60萬 50萬 80萬 70萬 90萬 120萬 130萬 100萬 110萬 項(xiàng)目名稱 板塊細(xì)分 獅山板塊 玉山板塊 北新區(qū)板塊 何山板塊 140萬以上 整個(gè)新區(qū)市場的產(chǎn)品總價(jià)相對(duì)較為集中，在 5070萬之間，各版塊間差異較小 價(jià)格研判 新區(qū)各板塊市場的主力總價(jià)集中于 5060萬之間，其中： 獅山板塊市場總價(jià)均集中于 90萬以上； 玉山板塊、何山板塊市場總價(jià)集中 6在 6070萬之間， 北新區(qū)板塊由于各種因素影響，市場總價(jià)集中在 60萬以下。 價(jià)格研判 研判依據(jù)： 目前整體市場狀況不明朗以及片區(qū)市場的不成熟； 項(xiàng)目所在區(qū)域的價(jià)值體現(xiàn)，同時(shí)依靠價(jià)格吸引客源； 市場整體銷售壓力大，主打價(jià)格戰(zhàn)，市場優(yōu)惠繁多； 45004800元 /平米 市場價(jià)格依靠優(yōu)惠活動(dòng)支撐，明折暗降 項(xiàng)目三期北區(qū)營銷策略 第四部分 項(xiàng)目整體營銷策略 項(xiàng)目整體執(zhí)行思路 項(xiàng)目現(xiàn)場展示策略 項(xiàng)目媒體運(yùn)用策略 項(xiàng)目推廣渠道策略 項(xiàng)目活動(dòng)營銷策略 1. 項(xiàng)目整體營銷策略 放大投資效應(yīng)，增強(qiáng)居住價(jià)值，讓樓盤熱起來 項(xiàng)目長期以來一直以投資為主，投資客戶占有較高比重，因此也具有較好的投資客戶基礎(chǔ)。 09年，我們將努力擴(kuò)大項(xiàng)目的投資價(jià)值，擴(kuò)大項(xiàng)目在鄉(xiāng)鎮(zhèn)投資客戶中的傳播，來激發(fā)更多的投資行為。 隨著區(qū)域的完善，項(xiàng)目居住價(jià)值正逐漸被認(rèn)同，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的居住價(jià)值，有利于激發(fā)改善型客戶的購買欲望，實(shí)現(xiàn)更多的銷售。 無論是投資還是居住，我們都需要讓樓盤熱起來，需要更多人氣。 2. 項(xiàng)目整體執(zhí)行思路 那么我們?nèi)绾蝸韺?shí)現(xiàn)我們的整體營銷策略呢？ 我們需要首先完成五項(xiàng)具體的工作： ? 項(xiàng)目投資價(jià)值梳理 ? 項(xiàng)目居住價(jià)值梳理 ? 項(xiàng)目推廣形象定位 ? 項(xiàng)目營銷突破事件 ? 項(xiàng)目整體執(zhí)行思路 ? 項(xiàng)目投資價(jià)值梳理 我們對(duì)項(xiàng)目的投資價(jià)值進(jìn)行輸理并總結(jié)出以下 六大投資價(jià)值： 1. 全國首家部、省、市共建大型科技創(chuàng)新基地 2. 新區(qū)管委會(huì)搬遷指定點(diǎn)，未來新區(qū)政治中心 3. 四年建設(shè)， 80億元巨資打造，初顯城市規(guī)模 4. 上百家科研機(jī)構(gòu)入駐，數(shù)千名科技精英匯聚 5. 科技城指定人才公寓，穩(wěn)步租金收益有保障 6. 35億元科技專項(xiàng)資金，政府投資推動(dòng)大升值 ? 項(xiàng)目居住價(jià)值梳理 我們對(duì)項(xiàng)目的居住價(jià)值進(jìn)行輸理并總結(jié)出以下 六大居住價(jià)值： 1. 20萬方標(biāo)桿品質(zhì)樓盤，大型成熟社區(qū) 2. 科技城唯一山景大宅，彰顯至尊身份 3. 40萬方諾貝爾湖公園，盡享公園本色 4. 北環(huán)路西延太湖大道，市區(qū)近在咫尺 5. 綜合型社區(qū)商業(yè)配套，生活舒適便利 6. 新港物業(yè)全天候守護(hù)，更貼心更安全 ? 項(xiàng)目推廣形象定位 區(qū)府西遷，山水生活 綜合考慮項(xiàng)目的六大投資價(jià)值和六大居住價(jià)值，我們認(rèn)為，新區(qū)管委會(huì)搬遷和山水自然環(huán)境是代表項(xiàng)目投資價(jià)值與居住價(jià)值的最大利益點(diǎn)，因此將項(xiàng)目的推廣形象定位為：區(qū)府西遷，山水生活。力求能在客戶心目中明確塑造項(xiàng)目的投資與