【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 象； 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程 博思堂業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的意義：了解客戶需求、掌握技能 、更快更合理的掌握并運(yùn)用業(yè)務(wù)技能 、了解每個(gè)環(huán)節(jié)的要點(diǎn)與注意事項(xiàng) 五、營(yíng)銷創(chuàng)新策略 產(chǎn)品營(yíng)銷 互動(dòng)式體驗(yàn)營(yíng)銷 營(yíng)銷創(chuàng)新策略 作為最常規(guī)的營(yíng)銷手法，產(chǎn)品營(yíng)銷是做好一切營(yíng)銷工作的基礎(chǔ)，在產(chǎn)品營(yíng)銷中，最大化展示產(chǎn)品創(chuàng)新的價(jià)值是產(chǎn)品營(yíng)銷的核心。 “鴻順花苑 ”人性化的設(shè)計(jì)理念，創(chuàng)新的產(chǎn)品特征，是產(chǎn)品營(yíng)銷推廣的核心要素。在產(chǎn)品營(yíng)銷中要堅(jiān)持以下方面： ①產(chǎn)品的配套要周全：車位配比高； ②產(chǎn)品的亮點(diǎn)要強(qiáng)化：多層住宅和別墅的結(jié)合、中高檔社區(qū)的體現(xiàn)； ③產(chǎn)品的內(nèi)涵要多元：如建筑細(xì)節(jié)、智能化的配套等等，也要有新的創(chuàng)意，吸引客戶的眼球。 體驗(yàn)營(yíng)銷是新進(jìn)地產(chǎn)商、地產(chǎn)項(xiàng)目，樹立市場(chǎng)形象，吸引市場(chǎng)關(guān)注的一劑強(qiáng)心針，通過直接的體驗(yàn)感受，迅速建立品牌的知名度與信任度，我司認(rèn)為，體驗(yàn)營(yíng)銷應(yīng)從以下幾方面進(jìn)行： 視覺體驗(yàn)： 項(xiàng)目的 logo設(shè)計(jì)、整體色彩，銷售人員的精神面貌、著裝品位、銷售現(xiàn)場(chǎng)的包裝等等，都要給人以全新的視覺感受，對(duì)產(chǎn)品的規(guī)劃細(xì)節(jié)予以公示，增加賣點(diǎn)； 服務(wù)體驗(yàn)： 通過銷售人員與外界接觸的言談舉止、接待方式，以及為項(xiàng)目銷售所做的各種配套服務(wù)，要能給外界一種有親和力的、人性化的、細(xì)致入微的服務(wù)感受； 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景體驗(yàn)： 通過現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景樣板帶的裝修與包裝、樣板房實(shí)景生活展示等多方面，形成最佳的現(xiàn)場(chǎng)感受，給消費(fèi)者以購(gòu)買信心和購(gòu)買沖動(dòng)，沖擊眼球。強(qiáng)調(diào)高尚社區(qū)的理念，把自我生活格調(diào)的理念落實(shí)到每個(gè)細(xì)節(jié)，給客戶以強(qiáng)烈的沖擊，激發(fā)購(gòu)買熱情。再通過現(xiàn)場(chǎng)背景音樂的烘托和銷售人員的熱情講解，讓客戶有貴賓的感覺。 外圍售樓處和現(xiàn)場(chǎng)的動(dòng)線體驗(yàn)： 本案的方位比較深遠(yuǎn)，交通不是便利，周邊環(huán)境也有點(diǎn)差強(qiáng)人意，所以要在離現(xiàn)場(chǎng)不遠(yuǎn)的鬧市區(qū)設(shè)置外圍售樓處，采用看房車接送的方式來規(guī)避。同時(shí)在沿線設(shè)置路牌和道旗，分散客戶對(duì)周邊環(huán)境的參觀。 全案銷售計(jì)劃 整體推售進(jìn)度 價(jià)格策略 全案營(yíng)銷策略 銷售進(jìn)度控制 入市原則及時(shí)機(jī) 每個(gè)項(xiàng)目的推廣時(shí)期原則上都均分為五個(gè)階段，即概念導(dǎo)入期、前期醞釀期、公開發(fā)售期、持續(xù)熱銷期、尾盤銷售期。 概念導(dǎo)入期 : 2023年 4月中旬 2023年 6月底 媒體物料和公關(guān)的準(zhǔn)備 前期醞釀期 ： 2023年 7月初 2023年 9月初 售樓處的包裝、接待，制定價(jià)格體系，制 定開盤策略，制定開盤的方案，合同的準(zhǔn)備，物業(yè)管理前期協(xié)議的確定，媒體炒作和廣告攻勢(shì) 公開發(fā)售期 ： 2023年 9月 6日 盛大公開，前期廣告的總結(jié)，后續(xù)公關(guān)的準(zhǔn)備 持續(xù)熱銷期 ： 2023年 9月 2023年 4月 客戶的服務(wù)，客戶的挖掘，客戶的積累，提價(jià)時(shí)機(jī)的把握，主動(dòng)推銷的運(yùn)用 尾盤銷售期 ： 2023年 4月 2023年 6月底 媒體炒作，廣告攻勢(shì)，清盤活動(dòng) Ⅱ 、全案銷售推進(jìn)計(jì)劃 ? 滲透式入市 本案的前期預(yù)熱及銷售階段的造勢(shì)要恰到好處，用較少的宣傳達(dá)到眾所皆知，逐步進(jìn)入市場(chǎng)。 ? 分批分期入市 本案區(qū)域內(nèi)其他別墅產(chǎn)品沒有，有自建的獨(dú)家庭院，拆遷安置的住宅很多，純商品房的項(xiàng)目有兩個(gè)，已經(jīng)售磬。根據(jù)本案的地塊現(xiàn)有情況以及項(xiàng)目的前期醞釀推廣時(shí)間估算得出，本案別墅和多層分三個(gè)批次推出： 2023年 09月 06日第一批入市； 2023年 12月 06日第二批入市； 2023年 4月 18日第三批入市 ?稀缺物業(yè)形態(tài)價(jià)高原則：別墅的價(jià)格要具有當(dāng)?shù)仡I(lǐng)跑者的風(fēng)范 ?朝向、景觀、樓層差異原則 ? 房型市場(chǎng)認(rèn)可度差異原則： C、 D戶型〉 E、 F戶型（面積大?。? ? 整合的原則 低價(jià) 入市 低開高走 目的： 低價(jià)入市，試探區(qū)域市場(chǎng)接受度，首期將所有戶型公示，緩慢提價(jià)，快速帶動(dòng)后續(xù)項(xiàng)目銷售，樹立熱銷，活躍優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品形象。 低開： 打造車坊地區(qū)的中高檔社區(qū)，以低價(jià)吸引區(qū)域性的關(guān)注。 高走： 在區(qū)域性形象已經(jīng)建立，市場(chǎng)關(guān)注度提升的基礎(chǔ)上拉高價(jià)格，同時(shí)贏取市場(chǎng)巨大口碑。 ?前期準(zhǔn)備工作的充分準(zhǔn)備 ?有充足的時(shí)間去化第一批次房源，為二次提價(jià)提供時(shí)間的保證 ?通過前期的蓄水，適時(shí)機(jī)將產(chǎn)品公布于市，去化房源 本案總建面積約為 ，其中別墅約為 ，多層約為 , 我們將全案 ： 預(yù)期如下： 銷售時(shí)間： — 銷售周期： 9個(gè)月 銷售面積： 08年 09月 06日開盤 08年 12月 09年 3月 別墅 5套 多層 38套 08年 9月 08月 11月 別墅 5套 多層 75套 09年 4月 09年 6月 別墅 4套 多層 61套 清盤 階段去化表 項(xiàng)目自 2023年 04月下旬開始進(jìn)入推廣籌備階段，預(yù)期 2023年 09月 06日正式開盤，為尋求此段時(shí)間的客戶積累爆發(fā)的銷售策略，后期滾動(dòng)式推廣以及口碑營(yíng)造，可造成高端產(chǎn)品市場(chǎng)熱點(diǎn)關(guān)注，針對(duì)各月的來人以及預(yù)期成交數(shù)據(jù)對(duì)比進(jìn)行了預(yù)期設(shè)想，特制定以下推案原則： 少推多開： 前期入市試探市場(chǎng)的反應(yīng)，預(yù)熱，以便提價(jià) 客戶的持續(xù)積累：保持關(guān)注的人氣 戶型大小的互補(bǔ)：每批次推出都有大小戶型的房源可選 降低和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)：通過整合，有效保持房源的去化，完美清盤 第一階段 2023年 9月 — 2023年 4月 第二階段 2023年 4月 — 2023年 6月 第二部分：業(yè)務(wù)篇 核心內(nèi)容 第三部分：企策篇 第一部分：市場(chǎng)篇 媒體投放 活動(dòng)促銷 階段準(zhǔn)備 推廣思想 隱于鎮(zhèn) —— 中隱 大隱隱于市，小隱隱于林 因富而隱、因隱而更顯富 車坊鎮(zhèn)第一“隱” “富”社區(qū) 鴻順花苑 推廣思想 因隱而動(dòng) 本案區(qū)位于車坊鎮(zhèn)鎮(zhèn)內(nèi)，外街商業(yè)同臨案的老舊業(yè)態(tài)將本案形成一個(gè)弧形包圍圈。使本案處于一個(gè)“隱”的微妙格局中。于住，隱將是一大賣點(diǎn)。于銷，隱將是一大弊端。 故我司建議， 動(dòng)態(tài)營(yíng)銷 ，以走出售樓處宣傳的方式，讓鎮(zhèn)區(qū)城區(qū)、更多的人注意本案，了解本案、喜歡本案對(duì)于本案的推廣和抬價(jià)都是行之有效的銷售策略。 推廣思想 因墅而力 車坊鎮(zhèn)原來東有油車，西有糟坊，故名車坊 。是較具典型的依靠民營(yíng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的蘇南小城鎮(zhèn)。 車坊鎮(zhèn)人文底蘊(yùn)較低，發(fā)展空間卻較寬，規(guī)劃前景也很廣闊，在這個(gè)小鎮(zhèn)上現(xiàn)在沒有別墅項(xiàng)目，本案的別墅項(xiàng)目，使得本案在當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品定位上具有較高的升格空間?？梢粤寒?dāng)?shù)氐拇罅坎疬w房和民居，在少數(shù)的商品房中占據(jù)翹首，成為當(dāng)?shù)刈鹳F身份的居住象征。 推廣思想 因勢(shì)而火 車坊鎮(zhèn)位于蘇州城東南部 15公里，東鄰甪直鎮(zhèn)，南與吳江市同里鎮(zhèn)、屯村鎮(zhèn)接壤，西傍郭巷鎮(zhèn)，北靠蘇州工業(yè)園區(qū)斜塘鎮(zhèn)。整體區(qū)位處于園區(qū)的南面，吳中區(qū)的最東角上。 這是蘇州未來發(fā)展的一個(gè)焦點(diǎn)地帶，隨著蘇州的不斷向園區(qū)深化，拓展。車坊住宅的增值潛力顯而易見。周邊擁有大量動(dòng)遷房的入駐，保障了車坊鎮(zhèn)人氣的提升，有人就會(huì)有商業(yè)，而水網(wǎng)交通均是樞紐的車坊鎮(zhèn)將成為蘇州新城改造的又一個(gè)新目標(biāo)。 擁有這個(gè)得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)的車坊鎮(zhèn)項(xiàng)目，將因?yàn)檫@一前景而獲得火抬售價(jià)的一個(gè)燃點(diǎn)。 推廣思想 —— 車坊鎮(zhèn)鴻順花苑策劃案 態(tài)營(yíng)銷 壓鎮(zhèn)區(qū) 借風(fēng)勢(shì) 坊制霸 動(dòng) 力 火 車 媒體投放 活動(dòng)促銷 階段準(zhǔn)備 推廣思想 ?常規(guī)性媒體組合拳覆蓋車坊片區(qū) 媒體投放總策略 ?以媒體配合活動(dòng) 網(wǎng)絡(luò)化媒體拉動(dòng)市區(qū)人氣注意項(xiàng)目 媒體投放 75 操作手段：遠(yuǎn)交近攻 ?核心進(jìn)階：效果 費(fèi)用 時(shí)間 戶外媒體 DM 短信 報(bào)網(wǎng)軟文 SP活動(dòng) 媒體 非主流 媒體 媒體推廣思路 媒體投放 76 *銷售團(tuán)隊(duì)要積極跑出去，配合活動(dòng)營(yíng)銷推盤。 *鎮(zhèn)區(qū)媒體選準(zhǔn)點(diǎn)，算準(zhǔn)錢，精巧放置，樹立鎮(zhèn)區(qū)尊貴形象。 遠(yuǎn)交近攻 媒體投放 利用網(wǎng)絡(luò)和電廣向市區(qū)滲透一個(gè)媒體關(guān)系網(wǎng)，用組團(tuán)看房的 形式促進(jìn)去化。 77 一個(gè)項(xiàng)目，全市都有“售樓處” 基礎(chǔ)： 本案處于園區(qū)，無論從政策規(guī)劃和置業(yè)定位來看。在園區(qū)置業(yè)是當(dāng)今蘇州全市市民的精神象征和實(shí)際追求。在園區(qū)置業(yè)已經(jīng)成了不少市民可以夸耀的資本。 本案的尾盤去化時(shí)，針對(duì)較為弱勢(shì)的產(chǎn)品，需要有一個(gè)對(duì)應(yīng)有效的營(yíng)銷方式。 支點(diǎn)： 我司擁有精銳穩(wěn)定的房產(chǎn)中介置業(yè)經(jīng)紀(jì)行，在蘇州各區(qū)都有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、利用市民想在園區(qū)置業(yè)的心態(tài)和訴求，我司的門店資源可以在本案的推廣中起到助推作用。 媒體投放 一個(gè)項(xiàng)目，全市都有“售樓處” 理念：全市各區(qū)打響園區(qū)鴻順花苑的廣告。讓蘇州其他各區(qū)想在園區(qū)置業(yè)的客戶看到鴻順花苑，想買鴻順花苑。 保障：我們有一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，久經(jīng)房產(chǎn)市場(chǎng)的沉浮，將鴻順花苑交給他們，鴻順的售樓處，將由一個(gè)，遍布全市，鴻順的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，將由數(shù)十人，變?yōu)樯习偃?。鴻順的聲音，將遍布全市? 媒體投放