【文章內(nèi)容簡介】 聲長嘆 )。這說明，你的狡獪還夠不上被稱為“狐”，只能判為“羊”。注意：你一定要走的話，也務(wù)必要告訴對方重回談判桌的時間，否則，你的招數(shù)只能得到適得其反的結(jié)果 (作為“狐”的話，對此一定會預(yù)先考慮 )。 注意：請將你的答案歸類，記載進附錄 2 的判斷表。 第三章 談判者最不該做的事 —— 如何避免倉促成交 自我測試 3 1．你想出售自己的游艇，并得知賣得好的話能到手十五萬鎊，于是想去登廣告。某人得知這一消息后，找上門來表示愿意出價十六萬五千鎊并且付現(xiàn)金。此時你將： a．二話不說，立即成交 b．請他等廣告刊出后再談 c．再討討價 2．你想買游艇，恰好聽說有艘“伊莎貝拉”號已登出廣告，開價十五萬鎊。但你出售舊游艇加上從銀行貸款只能湊足十四萬三千鎊。你找上門去向賣主表明了自己的 (強烈 )愿望，還告訴他只湊到了十四萬三千鎊。對方同意按此數(shù)成交。你認為： a．這個價格無法拒絕 b．里面有沒有別的名堂 c．慶祝做成了一筆有利的買賣 3．有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺的黃金時間的節(jié)目中露露臉。此時，她遇見了一位電視劇制片人，那人答應(yīng)讓她在一部偵探片里擔(dān)任主角，但對她說，不出名的演員不能拿最高級的演出費，但如果她愿意“廉價”出演，則片子一上電視，她馬上就能出名。那以后再參加演出，片酬就會“車載斗量”了。你看她是該： a．叫那人“去你的吧” b．欣然同意，反正凡事總得有個開頭 c．既然叫當(dāng)主角就得拿主角的價碼 談判者最不該做的事是什 么 ?講習(xí)班的學(xué)員們做了形形色色的回答： “傷害對方?！? “使對方不快?！? “越過對方直接找他的上級?！? “讓他出洋相。” ?? 當(dāng)然，以上種種可能都屬于不該做的事之列，但卻不能算為“最”不該的事。最不該的事只能是：“接受對方的第一次出價?！? 為什么說這種事最不該做，尤其是如果那個價錢實在“好得令人難以拒絕”的時候呢 ? 初出茅廬的營銷員們最易不假思索地為對方好得“令人難以拒絕”的出價所誘惑。他們之所以好如此行事，部分原因是由于其所受的訓(xùn)練使他們變成了只顧搶訂單的人?！坝唵?!訂單 !第三還是訂單 !”培訓(xùn)者不厭其煩反復(fù)灌輸?shù)木褪沁@一點?？墒撬麄儏s忘了教給學(xué)員，生意場上還有同樣重要的另一條：要有盈利觀點。這么培訓(xùn)出來的人就好比電子游戲機里的足球運動員，在編程序時漏掉了編進區(qū)分己方和對方球門的程序。所以他們只會射門，卻不管射進的是哪家的球門 ! 其另一個原因則是缺乏經(jīng)驗。 人在完成了一件艱巨任務(wù)以后常會產(chǎn)生一種說不出來的滿足感。讀者如果有過推銷冷門貨的經(jīng)驗，定能體會到千方百計尋求第一份訂單時的那種酸甜苦辣，和找到買主后的那種如釋重負的感覺。正是這種不正常的滿足感促使初出茅廬的推銷員一 聽到有人出價就欣然同意，馬上簽約，抓起合同便跑。在這一點上，婦女比男子漢強，她們從小就從媽媽那里受過熏陶，絕不會輕易接受碰到的第一個男性。 要是這個習(xí)慣只是缺乏經(jīng)驗導(dǎo)致還罷了，隨著時間的推移能自行消失。怕就怕吃一塹不長一智的人，那只有請他改行了。 但是具有這種傾向的人在談判者的行列里不乏其人。有的甚至還是久經(jīng)沙場之輩。一個人只要走上談判這一行，總有一天會遇到這樣的“第一次”挑戰(zhàn)，但反過來它也正是使你增長才干的機遇。不遠的將來你肯定就會遇到這種誘惑，無論是被你碰上，還是被其他人碰上全都一樣。 請聽 我講一樁接受第一次出價給一位談判老手也帶來了痛苦的真人真事。在蘇格蘭西部有好多家游艇俱樂部，會員全是有錢人。不過也像世上其他事物一樣，人之不同，各如其面。財富有多有少，游艇也有的豪華，有的一般。在這個圈子里人們區(qū)分社會地位只看他的船有多大，性能有多好。這的確有點莫名其妙，但其中人士都視為當(dāng)然，舍得為此投入大把大把的金錢，以致人們把玩游艇戲稱為是個向海里丟錢的“大窟窿”。 有的人買船是為了揚帆取樂。難怪在那兒曾培育出眾多能在八級大風(fēng)里駕馭自如的能手。但在地中海和百慕大則不同，人們玩船只是為了曬太陽，而在法 國的圣特羅佩斯則更離奇，人們能花幾千美金，租船玩幾天而從不離開港口。他們只坐在甲板上喝香檳，觀看碼頭上圍觀的閑人們。 游艇主摸透了這些大爺?shù)钠?，也樂得漫天要價痛宰一番。 再把話頭拉回西蘇格蘭。一位不算太有錢的生意人名叫安古斯麥克塔維希。他想買一條更大一點的船來替代自己那只較小的船。他看上了俱樂部主席 (地位大體相當(dāng)于高爾夫球俱樂部的主任 )正待出售的游艇。該艇索價 15 萬 3 千鎊。這是因為主席也想換條更大的船以顯示自己的闊綽和身份。 第一次開價的結(jié)局 有位性急的手表批發(fā)商，經(jīng)常到農(nóng)村推銷商品 。有回他懶得多費唇舌去討價還價，心想都是老主顧了，就照和上回的成交價差不多的價錢出手得了。 他驅(qū)車來到凱特斯克爾，走近公路邊的一家商店，進門就對店主說：“這次，咱倆少費點時間和唾沫，干脆按我的要價和你的出價來個折中，怎么樣？” 店主不知他葫蘆里賣的是什么藥，不置可否。 他以為這是同意的表示，就說：“那好！價錢絕對叫你滿意，絕對不摻水分，你只要說打算進多少就行了。趁今天天氣好，咱哥兒倆省下時間釣魚去！” 他的報價果然好得出奇，比頭回的成交價還低出不少。心想對方肯定會高興，便一廂情愿地問：“照這 個價錢，你進多少？” 可是對方答道：“一只也不進！”這可把他弄懵了，問道：“一只也不進？你在開玩笑吧，這個價錢可比上回低了一大截呀；你說實話，要多少？” 店主說：“你以為鄉(xiāng)下人都是老戇 ?你們這些城里來的騙子們呀，嘴里說價錢絕對優(yōu)惠，實際比你心里的底數(shù)不知要高出多少？告訴你吧，任你說出大天來，我也是一只不進 !” 整整一下午，兩人討價還價，直到日落西山才成交。成交價比他原來所說“絕對令對方滿意”的價格又低了一大截，這趟生意做下來，他不但一文錢沒掙到，反而倒賠了汽油錢。 這次的教訓(xùn)叫他學(xué)乖了，在以 后的談判中，先要留下足夠的討價還價余地，而那位老鄉(xiāng)也從此從不接受別人開出的第一個價碼，不管開價的人是城里來的“騙子”也好，是任何其他人也好。 安古斯從出售舊游艇和向銀行貸款中能湊到的買游艇錢大體有十四萬五千鎊左右。有天下午他在俱樂部里正好碰上了那位主席，兩人談得很投機。他表示有興趣買下主席的游艇，俱樂部主席豪爽地回答：“你老兄是俱樂部里有名的好會員，這筆交易就定了?！? 安古斯留了后手，說道：“我湊到手的錢滿打滿算只有十四萬三，你看怎么樣 ?”他以為接下來該有一番討價還價了，哪知主席卻滿口應(yīng)承：“成 !十 四萬三就十四萬三 !成交了 !” 兩人起身握手后就分頭去辦過戶手續(xù)。他們都懂法律，知道在蘇格蘭，口頭協(xié)議也具有法律效力。 可是，成交后還沒過幾分鐘，安古斯的心里就打起了鼓，覺得這宗交易肯定有貓膩，要不然，對方怎么會答應(yīng)得那么痛快呢 ?他不但沒有興沖沖地給太太打電話報告喜訊 (太太也是位駕船能手 )，反而憂心忡忡地懷疑自己上了當(dāng)。 太太要是聽見自己花十四萬三買下了要價十五萬三的游艇會怎么想 ?她該問價錢是怎么砍下來的，自己又做了些什么讓步吧 ?該怎么說呢：如實告訴她，痛快得很，總共沒有花上十五秒鐘時間 ?那她肯定 不會相信，要么是懷疑自己多花了錢，少報了賬，在冒充好漢，要么就會懷疑游艇有大毛病，否則對方不會那么急于脫手的。 這艘船他過去曾駕駛過好幾次，也的確發(fā)現(xiàn)過一些毛病，不過似乎問題都不大，可是這么容易就到了手，他就覺得問題嚴(yán)重了，興許還有當(dāng)時沒有發(fā)現(xiàn)的更大毛病呢。他心里堵得慌，不但沒有做成稱心交易后的喜悅，反而還好像吃下了一只酸得令人倒牙的檸檬。 當(dāng)我聽安古斯訴說他的痛心故事時，心想不知此時那位主席的心里又作何滋味：我想，也許不會比安古斯好多少吧 ! 請開發(fā)票來！ 不久前，有家跨國公司與我聯(lián)系，請我 為公司的高級經(jīng)理辦一次有關(guān)談判問題的兩小時研討會。 公司董事長事前約見了我，征詢對研討會討論主題的意見，我扼要講了對于談判者而言最不該做的事是接受對方的第一次出價的觀點。他極表贊同，說：這個主題好，“能使我的人受益匪淺。” 接下來還談了些其他細節(jié)，他要我放手去做，臨告別時，我提到了報酬問題。 董事長問：“你想要多少？” 我說：“通常都是一天一千八百鎊。”心想他大概會嫌要價太高。 哪知他回答得很痛快：“成 !請開發(fā)票來?！? 于是我這位蹩腳的談判者便退場了。至今我還是搞不清該要多少勞務(wù)費才 算適當(dāng)。 那么主席夫人對丈夫不到十五秒鐘便把要價十五萬三的游艇賣了十四萬三又將作何感想 ?她會說，多么糊涂呀，哪有這么做生意的 ?(真應(yīng)了媽媽以前的擔(dān)心 —— 難怪世人常說，每位成功的人士背后總有一位擔(dān)驚受怕的丈母娘。 ) 而安古斯也會一直琢磨：主席眼都不眨便應(yīng)下了十四萬三，要是再侃侃價呢 ?或者開價只出十四萬一，十四萬甚至十三萬 (為什么不行 ?)，會是個什么結(jié)局 ?他想呀想的，怎么也想不出個所以然來。 由于想不出究竟，他就心煩，對做成的交易，一點高興勁也沒有了。 那么，主席欣然接受安古斯的第一次開價，到底 對安古斯有什么不好呢 ? 不好就不好在它傷了安古斯的心 ! 一宗好買賣變成了壞交易。 是這位主席破壞了安古斯作為談判者的自信。他自己要是認真反思，相信也會如此。這宗買賣不是皆大歡喜，而是雙方都惹了一肚子怨氣。 要是他像平時談判那樣也討價還價的話，則即使安古斯將掏出更多的錢，也會是個雙方都高興的結(jié)果。 主席在這次交易中，既少賣了錢還落了個不痛快，這是怎么搞的？ 設(shè)想他當(dāng)時侃價的話，會出現(xiàn)什么局面？應(yīng)該如何侃價，此處姑且不談 (關(guān)于侃價的技巧，以后將有專門論述 )，只要他侃就行。 假定經(jīng)過一 番唇槍舌劍，賣價提到了十四萬五 (甚至還更高一點，反正安古斯可以再向銀行去借 )。對這個結(jié)果，安古斯會高興嗎 ? 答案是：會 ! 他將立刻跑回家向太太夸耀自己在談判中的出色表現(xiàn)：硬是用十四萬五的錢買到了開價十五萬三的游艇，足足侃下了八千多啊 ! 他還將盡量縮小游艇的毛病 (“不過是些正常磨損而已，從總體上看，這艘船牢固得簡直比得上軍艦” )，而且會為擁有如此“豪華”的游艇使得全家增光而樂得合不上嘴 (“鄰居肯定會這么看，要是假日再到圣特羅佩斯去顯擺顯擺，就更甭提了 )! 總之，他將高興得昏昏然，飄飄然。 主席先生也將是這樣，畢竟又從對方手上擠出了兩千鎊 (也許更多 )嘛。他的夫人當(dāng)然也會高興，至少不至于還心懷委屈了，主席先生終于證明了自己的確具有談判的天才 ! 即使最后的成交價還是十四萬三，上述情景仍然不會兩樣。 為何如此 ? 因為即使主席沒能把賣價侃上去，但他總能迫使安古斯多少做出些讓步 (比方：先交一部分現(xiàn)錢，其余的兩天之內(nèi)付清；只賣船，其他可移動設(shè)備包括雷達都不在內(nèi)，如此等等 )。做交易嘛，就是要做得雙方都高興，安古斯就親口對我這么講過。 這宗交易之所以弄得大家都不痛快，問題不是出在錢上，而是出在 達成交易的過程上。直到如今，事情早已過去了十六年，但雙方一提起來還都是耿耿于懷。至今安古斯還在我耳邊喋喋不休地訴說買“伊莎貝拉”號上了當(dāng) (和其他“上過當(dāng)”的人表現(xiàn)如出一轍 )。不過，從他并沒有把那條船再賣掉來看，我猜他也許是看法有所轉(zhuǎn)變了吧。 即使最聰明的人也有上當(dāng)?shù)臅r候 大學(xué)教授往往愛以精英自居，為能使別人在談判中上當(dāng)而沾沾自喜。 歐洲某商業(yè)學(xué)院的市場學(xué)教授，一次被邀在暑假去美國中西部的一所大學(xué)，與另外幾位美國同行共同主持一個為期四周的高層講習(xí)班。 對方請他自己提出報酬要求，他思考了足足一周 ，回信要兩萬四千鎊，還自鳴得意地對旁人吹噓：“也該讓美國佬明白：要想買到上等貨，就要舍得出好價錢?！? 那所大學(xué)居然回信表示欣然同意。對于這個答復(fù)，他雖不至欣喜若狂，但多少也有點驚異其大度和慷慨。為了投桃報李，他按照歐洲人的行事風(fēng)格，全身心地投入了講習(xí)班的工作。 開學(xué)一周后，他和來自德克薩斯州的美國同行閑聊。德州人有句俗話叫“一分錢，一分貨?！彼麄z談到了報酬問題。 他說，學(xué)校還真給面子，自己要兩萬四，他們就給了兩萬四，所以這次把太太也帶來了，準(zhǔn)備講習(xí)班一結(jié)束就去紐約逛逛。 但令他難堪的是：那位 教授告訴他，其所得報酬是按高級講習(xí)班的“一般”標(biāo)準(zhǔn)定的，一共五萬二千鎊，夫人的一切開銷另外支付。 聽了這番話，他的滿腔高興頓時化為烏有了。 人總想做占便宜的買賣。 許多零售商就利用人們的這種心理打出“降價”的幌子來招攬顧客。于是“八五折”的推銷聲響徹云霄。這一招還真靈 !顧客不管用不用得著，全都蜂擁而來。實際上他們不是省下了 15％的錢，而是白花了 85％的錢 !可是大家還是人人心滿意足，覺得比頭天來買占了不少便宜。 談判者期待有談判，要是對方看不到這一點，他就會覺得被人小看了。不經(jīng)談判就接受他的第 一個開價，只能有損于他對這宗交易以及自己的信心。 要是第一個開價是可以接受的，那么，他要是把其他開價率先提出來是否也可能被接受呢 ? 自我測試 3 釋評 1． a)你只想到自己能得到多少好處，而沒有考慮它可能帶來的問題。這是“羊”的行事特點。對每個最先開價都要問個為什么？ b)你發(fā)瘋了嗎 ?對方的出價遠遠超過了你的預(yù)期，你不抓緊拍板而把對方請走，真可謂欠考慮至極 !—— 要是對方一出門就看見了另一條待售的船，你的買賣不就黃