【正文】 談判者期待有談判，要是對(duì)方看不到這一點(diǎn)，他就會(huì)覺(jué)得被人小看了。這一招還真靈 !顧客不管用不用得著，全都蜂擁而來(lái)。 許多零售商就利用人們的這種心理打出“降價(jià)”的幌子來(lái)招攬顧客。 聽(tīng)了這番話，他的滿腔高興頓時(shí)化為烏有了。 他說(shuō)，學(xué)校還真給面子，自己要兩萬(wàn)四，他們就給了兩萬(wàn)四，所以這次把太太也帶來(lái)了，準(zhǔn)備講習(xí)班一結(jié)束就去紐約逛逛。德州人有句俗話叫“一分錢，一分貨。為了投桃報(bào)李，他按照歐洲人的行事風(fēng)格，全身心地投入了講習(xí)班的工作?！? 那所大學(xué)居然回信表示欣然同意。 歐洲某商業(yè)學(xué)院的市場(chǎng)學(xué)教授，一次被邀在暑假去美國(guó)中西部的一所大學(xué)，與另外幾位美國(guó)同行共同主持一個(gè)為期四周的高層講習(xí)班。不過(guò)，從他并沒(méi)有把那條船再賣掉來(lái)看，我猜他也許是看法有所轉(zhuǎn)變了吧。直到如今，事情早已過(guò)去了十六年，但雙方一提起來(lái)還都是耿耿于懷。做交易嘛，就是要做得雙方都高興，安古斯就親口對(duì)我這么講過(guò)。他的夫人當(dāng)然也會(huì)高興，至少不至于還心懷委屈了，主席先生終于證明了自己的確具有談判的天才 ! 即使最后的成交價(jià)還是十四萬(wàn)三，上述情景仍然不會(huì)兩樣。對(duì)這個(gè)結(jié)果，安古斯會(huì)高興嗎 ? 答案是：會(huì) ! 他將立刻跑回家向太太夸耀自己在談判中的出色表現(xiàn)：硬是用十四萬(wàn)五的錢買到了開價(jià)十五萬(wàn)三的游艇，足足侃下了八千多啊 ! 他還將盡量縮小游艇的毛病 (“不過(guò)是些正常磨損而已，從總體上看，這艘船牢固得簡(jiǎn)直比得上軍艦” )，而且會(huì)為擁有如此“豪華”的游艇使得全家增光而樂(lè)得合不上嘴 (“鄰居肯定會(huì)這么看，要是假日再到圣特羅佩斯去顯擺顯擺，就更甭提了 )! 總之，他將高興得昏昏然，飄飄然。 主席在這次交易中，既少賣了錢還落了個(gè)不痛快，這是怎么搞的？ 設(shè)想他當(dāng)時(shí)侃價(jià)的話，會(huì)出現(xiàn)什么局面？應(yīng)該如何侃價(jià)，此處姑且不談 (關(guān)于侃價(jià)的技巧，以后將有專門論述 )，只要他侃就行。這宗買賣不是皆大歡喜，而是雙方都惹了一肚子怨氣。 是這位主席破壞了安古斯作為談判者的自信。 由于想不出究竟，他就心煩，對(duì)做成的交易，一點(diǎn)高興勁也沒(méi)有了。 那么主席夫人對(duì)丈夫不到十五秒鐘便把要價(jià)十五萬(wàn)三的游艇賣了十四萬(wàn)三又將作何感想 ?她會(huì)說(shuō)，多么糊涂呀，哪有這么做生意的 ?(真應(yīng)了媽媽以前的擔(dān)心 —— 難怪世人常說(shuō)，每位成功的人士背后總有一位擔(dān)驚受怕的丈母娘?！? 于是我這位蹩腳的談判者便退場(chǎng)了。”心想他大概會(huì)嫌要價(jià)太高。” 接下來(lái)還談了些其他細(xì)節(jié)，他要我放手去做，臨告別時(shí)，我提到了報(bào)酬問(wèn)題。 公司董事長(zhǎng)事前約見(jiàn)了我，征詢對(duì)研討會(huì)討論主題的意見(jiàn)，我扼要講了對(duì)于談判者而言最不該做的事是接受對(duì)方的第一次出價(jià)的觀點(diǎn)。他心里堵得慌，不但沒(méi)有做成稱心交易后的喜悅，反而還好像吃下了一只酸得令人倒牙的檸檬。 太太要是聽(tīng)見(jiàn)自己花十四萬(wàn)三買下了要價(jià)十五萬(wàn)三的游艇會(huì)怎么想 ?她該問(wèn)價(jià)錢是怎么砍下來(lái)的，自己又做了些什么讓步吧 ?該怎么說(shuō)呢：如實(shí)告訴她，痛快得很，總共沒(méi)有花上十五秒鐘時(shí)間 ?那她肯定 不會(huì)相信，要么是懷疑自己多花了錢，少報(bào)了賬，在冒充好漢，要么就會(huì)懷疑游艇有大毛病，否則對(duì)方不會(huì)那么急于脫手的。他們都懂法律，知道在蘇格蘭，口頭協(xié)議也具有法律效力。他表示有興趣買下主席的游艇，俱樂(lè)部主席豪爽地回答：“你老兄是俱樂(lè)部里有名的好會(huì)員，這筆交易就定了。 安古斯從出售舊游艇和向銀行貸款中能湊到的買游艇錢大體有十四萬(wàn)五千鎊左右。成交價(jià)比他原來(lái)所說(shuō)“絕對(duì)令對(duì)方滿意”的價(jià)格又低了一大截，這趟生意做下來(lái)，他不但一文錢沒(méi)掙到，反而倒賠了汽油錢。趁今天天氣好，咱哥兒倆省下時(shí)間釣魚去！” 他的報(bào)價(jià)果然好得出奇，比頭回的成交價(jià)還低出不少。 他驅(qū)車來(lái)到凱特斯克爾，走近公路邊的一家商店，進(jìn)門就對(duì)店主說(shuō)：“這次，咱倆少費(fèi)點(diǎn)時(shí)間和唾沫，干脆按我的要價(jià)和你的出價(jià)來(lái)個(gè)折中，怎么樣？” 店主不知他葫蘆里賣的是什么藥，不置可否。 第一次開價(jià)的結(jié)局 有位性急的手表批發(fā)商，經(jīng)常到農(nóng)村推銷商品 。該艇索價(jià) 15 萬(wàn) 3 千鎊。他想買一條更大一點(diǎn)的船來(lái)替代自己那只較小的船。一位不算太有錢的生意人名叫安古斯 游艇主摸透了這些大爺?shù)钠?，也?lè)得漫天要價(jià)痛宰一番。但在地中海和百慕大則不同，人們玩船只是為了曬太陽(yáng)，而在法 國(guó)的圣特羅佩斯則更離奇，人們能花幾千美金，租船玩幾天而從不離開港口。 有的人買船是為了揚(yáng)帆取樂(lè)。在這個(gè)圈子里人們區(qū)分社會(huì)地位只看他的船有多大，性能有多好。不過(guò)也像世上其他事物一樣，人之不同，各如其面。 請(qǐng)聽(tīng) 我講一樁接受第一次出價(jià)給一位談判老手也帶來(lái)了痛苦的真人真事。一個(gè)人只要走上談判這一行，總有一天會(huì)遇到這樣的“第一次”挑戰(zhàn)，但反過(guò)來(lái)它也正是使你增長(zhǎng)才干的機(jī)遇。 但是具有這種傾向的人在談判者的行列里不乏其人。 要是這個(gè)習(xí)慣只是缺乏經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)致還罷了，隨著時(shí)間的推移能自行消失。正是這種不正常的滿足感促使初出茅廬的推銷員一 聽(tīng)到有人出價(jià)就欣然同意，馬上簽約，抓起合同便跑。 人在完成了一件艱巨任務(wù)以后常會(huì)產(chǎn)生一種說(shuō)不出來(lái)的滿足感。這么培訓(xùn)出來(lái)的人就好比電子游戲機(jī)里的足球運(yùn)動(dòng)員，在編程序時(shí)漏掉了編進(jìn)區(qū)分己方和對(duì)方球門的程序。“訂單 !訂單 !第三還是訂單 !”培訓(xùn)者不厭其煩反復(fù)灌輸?shù)木褪沁@一點(diǎn)?！? 為什么說(shuō)這種事最不該做，尤其是如果那個(gè)價(jià)錢實(shí)在“好得令人難以拒絕”的時(shí)候呢 ? 初出茅廬的營(yíng)銷員們最易不假思索地為對(duì)方好得“令人難以拒絕”的出價(jià)所誘惑?！? ?? 當(dāng)然，以上種種可能都屬于不該做的事之列，但卻不能算為“最”不該的事?！? “越過(guò)對(duì)方直接找他的上級(jí)。你看她是該： a．叫那人“去你的吧” b．欣然同意，反正凡事總得有個(gè)開頭 c．既然叫當(dāng)主角就得拿主角的價(jià)碼 談判者最不該做的事是什 么 ?講習(xí)班的學(xué)員們做了形形色色的回答： “傷害對(duì)方。此時(shí)，她遇見(jiàn)了一位電視劇制片人，那人答應(yīng)讓她在一部偵探片里擔(dān)任主角，但對(duì)她說(shuō)，不出名的演員不能拿最高級(jí)的演出費(fèi)，但如果她愿意“廉價(jià)”出演，則片子一上電視，她馬上就能出名。對(duì)方同意按此數(shù)成交。但你出售舊游艇加上從銀行貸款只能湊足十四萬(wàn)三千鎊。某人得知這一消息后，找上門來(lái)表示愿意出價(jià)十六萬(wàn)五千鎊并且付現(xiàn)金。 注意：請(qǐng)將你的答案歸類，記載進(jìn)附錄 2 的判斷表。這說(shuō)明，你的狡獪還夠不上被稱為“狐”，只能判為“羊”。實(shí)際上，你還可有其他的選擇，包括了解一下對(duì)方拒絕的理由。只從一己的觀點(diǎn)來(lái)采取 行動(dòng)，極不保險(xiǎn)。 b)不正確。 4． a)答案正確。 c)你為什么這么提問(wèn)題：誠(chéng)然，你有你的“事情”，他有他的“事情”， 不管是哪一方指的“事情”，也無(wú)論有無(wú)共識(shí)，都是可以談判的。誠(chéng)然，雙方對(duì)問(wèn)題的看法是有不同意見(jiàn)，但這不才有了談判的可能嗎 ? b)正確。所以說(shuō)，你夠不上“狐”的狡獪，也沒(méi)有“梟”的明智，只能評(píng)為“羊”。 c)不想吃虧不等于必須“取勝”。人家這次吃了虧，下回還會(huì)和你打交道嗎 ?最好的，也是最明智的選擇是：將目標(biāo)定為“成功”而非“取勝”。真是一頭“狐”呀 ! b)正確。這也許令你難堪，但那也沒(méi)有辦法。這個(gè)表述是概括講你有生以來(lái)的全部談判的。 c)無(wú)疑你認(rèn)為這一表述不能表明你從事專業(yè)談判的經(jīng)驗(yàn)，所以才選擇“不如此”。你選擇這個(gè)答案說(shuō)明你已看到了這一點(diǎn)，故可評(píng)為“梟”。 自我測(cè)試 2 釋評(píng) 1． a)正確 (只要你已是離開母體有幾天的嬰兒 )。因?yàn)槟阈睦锏摹皸n”，既助你成功，也使對(duì)方成功。 談判的目的不是“取勝”，而是“成功”。你的卷心菜 (要提供的東西 )是對(duì)方的冰淇淋，對(duì)方的卷心菜 (需回報(bào)的東西 )是你的冰淇淋。談判的藝術(shù)就在于善于在兩者之間取得平衡。 生活既 不會(huì)是冰淇淋，也不會(huì)是卷心菜。你會(huì)衡量自己的要求，考慮自己有沒(méi)有選擇的余地，從而去接受任何能得到的東西，夢(mèng)中的理想對(duì)象既不可求，便退而求其次找一個(gè)現(xiàn)實(shí)有可能的伴侶。 二是學(xué)會(huì)了自我剖析。想想對(duì)方年輕的臉龐，回味一下當(dāng)年的憂傷 (不過(guò)，千萬(wàn)別因陳年舊事而生氣 !) 在這種早期的愛(ài) 情談判中，你身上可能出現(xiàn)兩種情況。而可供選擇的“他人”，還確實(shí)不在少數(shù)。 這時(shí)的談判對(duì)方已不是溺愛(ài)自己的父母 (愛(ài)子之心使他們談判時(shí)在情感上處于下風(fēng) )，而是年紀(jì)和自己差不多的異性。 一個(gè)人的談判特點(diǎn)在十幾歲的時(shí)候雖然還沒(méi)有成形但已可見(jiàn)端倪。小時(shí)候你能不顧一切爭(zhēng)取到冰淇淋，而長(zhǎng)大后到了談判桌上，卻會(huì)大吃起對(duì)方送來(lái)的“卷心菜”。 與孩子對(duì)陣，決無(wú)勝算 孩子： —— 明白自己的要求 —— 知道如何去得到它（還沒(méi)上學(xué)時(shí)早就摸透了爹媽的脾氣 ) —— 為一己之欲可以冷酷無(wú)情 —— 不怕羞、不后悔，也沒(méi)有負(fù)疚感 —— 對(duì)妨礙他如愿以償?shù)娜藦牟恢v溫情 —— 沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算 父母： —— 無(wú)盡無(wú)休的 給予 /也有不給予子女的 —— 對(duì)每個(gè)人都給予 —— 有責(zé)任感 —— 愛(ài)面子 —— 總吃后悔藥 —— 有負(fù)疚感 (總覺(jué)得于心難安） —— 溫情脈脈 —— 并非什么都拿得出來(lái)的“聚寶盆” —— 愛(ài)作長(zhǎng)遠(yuǎn)打算 總結(jié)：雙方談判時(shí)以孩子的勝算居多 為了得償所欲不顧一切的決心是孩子的共性，但人到成年，這種決心往往會(huì)逐漸消失。 不過(guò)，這么做能有效 嗎 ?你不妨去問(wèn)問(wèn)學(xué)校門前的小鋪，看平時(shí)什么孩子最愛(ài)買零食。 媽媽沒(méi)轍了，嘆了口氣說(shuō)：“真拿你沒(méi)辦法，你哪怕看上一眼也不行嗎 !” 類似的談判，你經(jīng)歷過(guò)或是看到過(guò)嗎？對(duì)媽媽和孩子你同情誰(shuí) ?照你看，這次談判誰(shuí)是贏家？ 沒(méi)問(wèn)題，小桑曼塔如愿以償，但辜負(fù)了媽媽想平衡營(yíng)養(yǎng)的苦心。安娜莉絲把盤子推回桑曼塔跟前， 簡(jiǎn)直在求孩子了：“吃一勺總行吧，冰淇淋一點(diǎn)也不少你的。 安娜莉絲想，要是把冰淇淋擺到桌上，也許能刺激孩子吃菜，可是她這么做了，孩子卻仍然不屈服。媽媽被迫讓步，說(shuō)道：“好吧，你要是好孩子的話，就再吃四勺菜，媽媽給你盛冰淇淋。她說(shuō)，肚子里只剩下了能裝冰淇淋的地方。孩子最愛(ài)吃冰淇淋，于是便對(duì)孩子說(shuō)，不吃完卷心菜就 不給冰淇淋。 桑曼塔不肯吃盤子里的卷心菜，她說(shuō)自己已經(jīng)吃飽了。這時(shí)他可就真正變成了“狐”了，盡管有點(diǎn)欺軟怕硬。 另一種則是遷怒于人 (這種孩子為數(shù)不多 )去欺負(fù)弟弟妹妹或是同學(xué)中性情柔弱的伙伴，學(xué)會(huì)了向弱者去榨取，不過(guò)這也得善于掌握時(shí)機(jī)和選擇對(duì)象。一是胳膊擰不過(guò)大腿，自嘆倒霉，讓怒氣慢慢平息 (盡管他在心中還是不服，以為人人都錯(cuò)，只有他自己對(duì) )。孩子變成這樣，你是否聽(tīng)到了“羊”的“咩咩”叫聲呢 ? 孩子的失望也可能升騰成為滿腔怒火 (他們的要求往往是當(dāng)時(shí)立即就想要的 )。于是，那“狐貍”可就在他的心里開始成形了。 當(dāng)然，這一招也不見(jiàn)得每次都能見(jiàn)效?？墒沁@些威脅往往是不切實(shí)際的。 誠(chéng)然，做父母的有時(shí)也會(huì)拒絕他們的索求，有的父母甚至還以拒絕的時(shí)候居多。） 你想看電視，他吵，你怕在大庭廣眾之下丟面子，他吵得更歡，只有用冰淇淋、巧克力和玩具滿足了他的愿望，才能將他安撫下來(lái)。你不是想安靜嗎，他偏大吵大叫，逼你就范，不達(dá)目的不罷休。其所以如此，是因?yàn)殡p方的價(jià)值觀不對(duì)稱。孩子只有做了錯(cuò)事的時(shí)候才會(huì)安靜。特別是那些要求立等即取的孩子更像是個(gè)刻薄的工頭，稍不如意便立刻給人以顏色。 在孩子的眼里，父母是個(gè)取之不盡的“聚寶盆”。 每個(gè)成年人都有一套對(duì)付孩子的辦法，不過(guò)該注意的不是他如何對(duì)待自己的子女，而是他如何對(duì)待別人的孩子！在超級(jí)市場(chǎng)、公共汽車站、海濱集會(huì)上或醫(yī)院候診室里，此類“專家”隨處可見(jiàn)。 媲美世界談判高手 （自我測(cè)試 1 答案選擇“對(duì)”者請(qǐng)仔細(xì)閱讀） 在孩子看來(lái)，他所需要的東西無(wú)須付出任何代價(jià)，只有父母是其需要的惟一障礙。 爺爺奶奶比爸爸媽媽好說(shuō)話，只要要求不太出格，可謂百發(fā)百中，于是孩子又學(xué)了一招。電視節(jié)目快開始的時(shí)候去提要求，大人為怕耽誤看節(jié)目，往 往有求必應(yīng)。他的要求花樣百出，還會(huì)挑選“談判”對(duì)象 !鬼點(diǎn)子之多，真可令專業(yè)營(yíng)銷員望塵莫及。嬰兒的啼哭不就是在提要求嗎 ?—— “你喂我奶 (或給我換尿布?? )，我就不哭了。他們往往是在玩耍時(shí)，為了滿足個(gè)人的某種欲望，而在某時(shí)某地向某人提出要求中學(xué)習(xí)的。 b．對(duì) c．也許 每個(gè)人的第一次談判都是發(fā)生在廚房里而不是董事會(huì)的會(huì)議 室?！? b．錯(cuò) c．對(duì) 3．只有對(duì)事實(shí)達(dá)成一致意見(jiàn)，才能開始談判。 第二章 卷心菜 —— 為什么要重提久已被人遺忘的談判技巧 自我測(cè)試 2 1．“我對(duì)談判有豐富的經(jīng)驗(yàn)”。 如果你選擇的答案為“錯(cuò)”，那么： —— 要是你做出上述選擇純屬瞎猜；或是由于其他的理由；或是誤解了題意；或是在自欺欺人 (這點(diǎn)更要命 )；或是人云亦云，則應(yīng)歸類為“狐”。 如果你選擇的答案為“對(duì)”，那么： —— 要是你不同意或部分不同意我對(duì)測(cè)試題的五點(diǎn)釋疑；或是不認(rèn)為自己的選擇不對(duì)；或是不接受我的任何論點(diǎn)，則應(yīng)歸類為“驢”。 本書的宗旨是讓人理解談判的“核心”技巧，盡可能地多加練習(xí)，使之運(yùn)用嫻熟，不使自己成為談判對(duì)方期望中的“驢”，而要像一只“梟”，既不欺壓旁人又能取得自己想得到的結(jié)果。 請(qǐng)不要忘記隨時(shí)在附錄 1 的判斷表上做 記錄，以便追蹤自己進(jìn)步的足跡，找出需要改進(jìn)的地方。 做這些練習(xí)，讀者的歸類可能會(huì)由驢而羊、而狐直至于梟，不斷進(jìn)步，中間也可能出