一汽豐田：客戶管理(ppt52)(編輯修改稿)
2025-03-31 06:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 促銷期間重點運用 經(jīng)銷店營業(yè)計劃（三） 一 汽 豐 田 開發(fā) 特定篩選 區(qū)域攻擊 ? 針對地區(qū)內(nèi)行業(yè)別或職業(yè)別選擇適當車型進行開拓 （ DM/電話 /拜訪） ? 對地區(qū)內(nèi)各類利益或休閑團體進行開拓 在地區(qū)內(nèi)人群集中或占有率較低的區(qū)域（鄉(xiāng)、鎮(zhèn)）舉辦展示會 意向客戶 經(jīng)銷店營業(yè)計劃（四） 一 汽 豐 田 潛在顧客數(shù)量 從開發(fā)潛在顧客到成交所投入的時間 成交數(shù) 建立品牌知名度 信心建立 成交 漏斗原理 一 汽 豐 田 加大漏斗尺寸 漏斗的開口越大，創(chuàng)建的銷售機會就越多。 1 淘汰不能帶來利潤的意向客戶 快速過濾流失部分。 2 3 更有效地說服不確定意向客戶 通過電話找出成交抗拒的原因。增強快速購買的欲望。提早及更頻繁地請顧客下訂單。 尋找更好的意向客戶 使用更好的方法尋求能帶來更高利潤的意向顧客。 4 加快漏斗工作速度 創(chuàng)建更有效率的方式來幫助意向客戶通過“漏斗”。通過合理安排銷售投入以及避免時間浪費來減短銷售周期。 5 6 每周補充漏斗 防止銷售量下跌，應提早將意向顧客補充到“漏斗”中去，并要做到經(jīng)常補充。以成交率為指南計算需要新增的意向顧客數(shù)量。如果成交率是 1比 5，則每成交 1次，必須補充5名新的意向顧客。如果一周成交 5次，則每周須要增加 25名意向顧客。 漏斗原理 一 汽 豐 田 新客戶 Vs. 自銷保有客戶 比較項目 新客戶 自銷保有客戶 好意度 忠誠度 信用度 信任度 勞務量 成交時間 銷售利益 注意：維系老顧客和開發(fā)新顧客的成本差異有多少？ 不確定 待確定 已確定 高 高 高 高 低 低 低 長 短 ? ? 一 汽 豐 田 意向客戶升級示意圖 級別 A級 B級 C級 基本顧客群 可能來源 ?B級提升 ?VIP效應 ?同業(yè) ?來店 ?保有客戶介紹 ?C級提升 ?來店 ?內(nèi)部情報 ?自銷保有 ?服務站客戶 ?來店 ?自 /他銷保有 ?行業(yè)開拓 ?促銷活動 訪問目的 促進成交 提升級別 提升級別 交朋友 收集購車信息 ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ 一 汽 豐 田 經(jīng)銷店和銷售人員的營銷活動 一 汽 豐 田 銷售人員營銷活動 相關(guān)服務 手續(xù)及作業(yè) 意向客戶促進 基本顧客群維系 開發(fā)潛在顧客 對象 成交客戶 A、 B、 C級客戶 VIP 自銷保有客戶 “新朋友 ” 工作 內(nèi)容 ?車款作業(yè) ?領牌作業(yè) ?保險作業(yè) ?配件工作 ?交車作業(yè) ?商品信心強化 ?抗拒處理 ?答疑 ?促進成交 ?購車作業(yè)說明 ?需求分析 ?相關(guān)產(chǎn)品資訊提供 ?相關(guān)活動資訊提供 ?關(guān)系維護 ?售后服務 ?建立信心 ?介紹公司、商品 ?介紹自己 ?收集客戶資料 ?對意向客戶、訂定下次再訪時間 時間 每次 每次 每次 每次 一 汽 豐 田 銷售管理人員營銷管理工作 績效完成 意向客戶 基本顧客群 開發(fā)潛在顧客 銷售部長 導 管理 /失控分析 ?車輛使用情
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