一汽豐田：客戶管理(ppt52)(編輯修改稿)
2025-03-31 06:13 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 促銷(xiāo)期間重點(diǎn)運(yùn)用 經(jīng)銷(xiāo)店?duì)I業(yè)計(jì)劃（三） 一 汽 豐 田 開(kāi)發(fā) 特定篩選 區(qū)域攻擊 ? 針對(duì)地區(qū)內(nèi)行業(yè)別或職業(yè)別選擇適當(dāng)車(chē)型進(jìn)行開(kāi)拓 （ DM/電話 /拜訪） ? 對(duì)地區(qū)內(nèi)各類(lèi)利益或休閑團(tuán)體進(jìn)行開(kāi)拓 在地區(qū)內(nèi)人群集中或占有率較低的區(qū)域（鄉(xiāng)、鎮(zhèn)）舉辦展示會(huì) 意向客戶 經(jīng)銷(xiāo)店?duì)I業(yè)計(jì)劃（四） 一 汽 豐 田 潛在顧客數(shù)量 從開(kāi)發(fā)潛在顧客到成交所投入的時(shí)間 成交數(shù) 建立品牌知名度 信心建立 成交 漏斗原理 一 汽 豐 田 加大漏斗尺寸 漏斗的開(kāi)口越大，創(chuàng)建的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)就越多。 1 淘汰不能帶來(lái)利潤(rùn)的意向客戶 快速過(guò)濾流失部分。 2 3 更有效地說(shuō)服不確定意向客戶 通過(guò)電話找出成交抗拒的原因。增強(qiáng)快速購(gòu)買(mǎi)的欲望。提早及更頻繁地請(qǐng)顧客下訂單。 尋找更好的意向客戶 使用更好的方法尋求能帶來(lái)更高利潤(rùn)的意向顧客。 4 加快漏斗工作速度 創(chuàng)建更有效率的方式來(lái)幫助意向客戶通過(guò)“漏斗”。通過(guò)合理安排銷(xiāo)售投入以及避免時(shí)間浪費(fèi)來(lái)減短銷(xiāo)售周期。 5 6 每周補(bǔ)充漏斗 防止銷(xiāo)售量下跌，應(yīng)提早將意向顧客補(bǔ)充到“漏斗”中去，并要做到經(jīng)常補(bǔ)充。以成交率為指南計(jì)算需要新增的意向顧客數(shù)量。如果成交率是 1比 5，則每成交 1次，必須補(bǔ)充5名新的意向顧客。如果一周成交 5次，則每周須要增加 25名意向顧客。 漏斗原理 一 汽 豐 田 新客戶 Vs. 自銷(xiāo)保有客戶 比較項(xiàng)目 新客戶 自銷(xiāo)保有客戶 好意度 忠誠(chéng)度 信用度 信任度 勞務(wù)量 成交時(shí)間 銷(xiāo)售利益 注意：維系老顧客和開(kāi)發(fā)新顧客的成本差異有多少？ 不確定 待確定 已確定 高 高 高 高 低 低 低 長(zhǎng) 短 ? ? 一 汽 豐 田 意向客戶升級(jí)示意圖 級(jí)別 A級(jí) B級(jí) C級(jí) 基本顧客群 可能來(lái)源 ?B級(jí)提升 ?VIP效應(yīng) ?同業(yè) ?來(lái)店 ?保有客戶介紹 ?C級(jí)提升 ?來(lái)店 ?內(nèi)部情報(bào) ?自銷(xiāo)保有 ?服務(wù)站客戶 ?來(lái)店 ?自 /他銷(xiāo)保有 ?行業(yè)開(kāi)拓 ?促銷(xiāo)活動(dòng) 訪問(wèn)目的 促進(jìn)成交 提升級(jí)別 提升級(jí)別 交朋友 收集購(gòu)車(chē)信息 ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ 一 汽 豐 田 經(jīng)銷(xiāo)店和銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 一 汽 豐 田 銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 相關(guān)服務(wù) 手續(xù)及作業(yè) 意向客戶促進(jìn) 基本顧客群維系 開(kāi)發(fā)潛在顧客 對(duì)象 成交客戶 A、 B、 C級(jí)客戶 VIP 自銷(xiāo)保有客戶 “新朋友 ” 工作 內(nèi)容 ?車(chē)款作業(yè) ?領(lǐng)牌作業(yè) ?保險(xiǎn)作業(yè) ?配件工作 ?交車(chē)作業(yè) ?商品信心強(qiáng)化 ?抗拒處理 ?答疑 ?促進(jìn)成交 ?購(gòu)車(chē)作業(yè)說(shuō)明 ?需求分析 ?相關(guān)產(chǎn)品資訊提供 ?相關(guān)活動(dòng)資訊提供 ?關(guān)系維護(hù) ?售后服務(wù) ?建立信心 ?介紹公司、商品 ?介紹自己 ?收集客戶資料 ?對(duì)意向客戶、訂定下次再訪時(shí)間 時(shí)間 每次 每次 每次 每次 一 汽 豐 田 銷(xiāo)售管理人員營(yíng)銷(xiāo)管理工作 績(jī)效完成 意向客戶 基本顧客群 開(kāi)發(fā)潛在顧客 銷(xiāo)售部長(zhǎng) 導(dǎo) 管理 /失控分析 ?車(chē)輛使用情
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