決定銷售成功的關(guān)鍵是什么(編輯修改稿)
2025-03-29 10:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 為」之間加入許多干擾變數(shù)，例如，一些個(gè)人和環(huán)境上所存在的障礙。 ? 嚐試?yán)碚摰膬?nèi)涵 近期的 嚐試 對(duì)失敗 的預(yù)期 對(duì)於嘗試 的態(tài)度 嚐試的意圖 嚐試 對(duì)失敗 的態(tài)度 對(duì)成功 的預(yù)期 對(duì)程序 的態(tài)度 過(guò)去嚐試 的次數(shù) 對(duì)於嚐試 社會(huì)規(guī)範(fàn) 對(duì)成功的 態(tài)度 Σbjej Σbiei Σbkek ? 經(jīng)由 消費(fèi)經(jīng)驗(yàn) 而產(chǎn)生的情感 經(jīng)由 廠商的行銷訊息經(jīng)驗(yàn) 而產(chǎn)生的情感 經(jīng)由 購(gòu)買情境經(jīng)驗(yàn) 而產(chǎn)生的情感 ? 經(jīng)由 消費(fèi)經(jīng)驗(yàn) 而產(chǎn)生的情感 ? 經(jīng)由 廠商的行銷訊息經(jīng)驗(yàn) 而產(chǎn)生的情感 ? 經(jīng)由 購(gòu)買情境經(jīng)驗(yàn) 而產(chǎn)生的情感 ? 要免於競(jìng)爭(zhēng)廠商的行銷溝通對(duì)於態(tài)度的影響 要免於時(shí)間所產(chǎn)生對(duì)態(tài)度的影響 態(tài)度堅(jiān)持與態(tài)度抗拒 態(tài)度堅(jiān)持 （ Attitude Persistence）是指態(tài)度具有相當(dāng)?shù)爻掷m(xù)性，並不會(huì)因?yàn)闀r(shí)間的經(jīng)過(guò)而移到中性的地位。 態(tài)度抗拒 （ Attitude Resistance）則是對(duì)於改變態(tài)度的企圖所產(chǎn)生的反抗。 ? 1. 自我知覺(jué)理論 2. 社會(huì)判斷理論 3. 平衡理論 4. 認(rèn)知失調(diào)理論 5. ELM理論 6. 說(shuō)服知識(shí)模式 ? 1. 自我知覺(jué)理論 是指人們會(huì)藉由觀察他們自己的行為來(lái)決定他們的態(tài)度。 這就像我們會(huì)觀察其他人的行為，來(lái)推論他們背後的態(tài)度一樣。 行為 態(tài)度 ? 又稱為同化對(duì)比理論，認(rèn)為人們會(huì)將新接收的訊息，根據(jù)自己已知的訊息來(lái)加以同化。 就一個(gè)態(tài)度標(biāo)準(zhǔn)而言，會(huì)形成一個(gè)接受與摒棄的區(qū)間。 當(dāng)新的意見(jiàn)是落在此一範(fàn)圍內(nèi)，則該意見(jiàn)會(huì)被接受，通常，這也代表著新的意見(jiàn)與舊有意見(jiàn)較為一致，此時(shí)會(huì)產(chǎn)生 同化效果 。 然而 ， 若是落在此一範(fàn)圍外 ， 則該意見(jiàn)不會(huì)被接受 ， 這代表著新的意見(jiàn)與舊有意見(jiàn)差異較大 ， 此時(shí)會(huì)產(chǎn)生 對(duì)比效果 。 接受 摒棄 摒棄 ? 當(dāng)新的意見(jiàn)是落在此一範(fàn)圍內(nèi)，則該意見(jiàn)會(huì)被接受，通常，這也代表著新的意見(jiàn)與舊有意見(jiàn)較為一致，此時(shí)會(huì)產(chǎn)生 同化效果 。 然而 ， 若是落在此一範(fàn)圍外 ， 則該意見(jiàn)不會(huì)被接受 ， 這代表著新的意見(jiàn)與舊有意見(jiàn)差異較大 ， 此時(shí)會(huì)產(chǎn)生 對(duì)比效果 。 接受 摒棄 摒棄 ? 是指人們會(huì)考慮他所認(rèn)為相互關(guān)聯(lián)的一些事物的關(guān)係。 人們所考慮的關(guān)係主要包括三種： 自己（ O） 、他對(duì)自己與 其他人（ P） 關(guān)係的知覺(jué)，以及自己與其他的人對(duì)態(tài)度標(biāo)的物（ X） 的知覺(jué)。因此，每一組態(tài)度結(jié)構(gòu)都包含這三種因素之間的三種關(guān)係。 他們會(huì)希望維持一種認(rèn)知一致性的狀態(tài)。 ? O X 自己 他人 標(biāo)的物 情感聯(lián)結(jié) 單元關(guān)係 平衡理論中的關(guān)係 ? 認(rèn)為當(dāng)一個(gè)人面對(duì)態(tài)度或行為上的不一致，則他會(huì)採(cǎi)取某些行動(dòng)來(lái)解決此種不一致，通常這些行動(dòng)便是改變行為或態(tài)度 。 ? 認(rèn)為影響一個(gè)人的態(tài)度有兩種途徑，而決定要採(cǎi)取哪一種途徑則視一個(gè)人的 涉入程度 而定 。 中央路徑 邊陲路徑 ? 認(rèn)為影響一個(gè)人的態(tài)度有兩種途徑，而決定要採(cǎi)取哪一種途徑則視一個(gè)人的 涉入程度 而定 。 中央路徑 邊陲路徑 ? 中央路徑 – 高涉入時(shí)，消費(fèi)者傾向仔細(xì)去評(píng)估產(chǎn)品的特性與優(yōu)缺點(diǎn)，這時(shí)的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)主要來(lái)自深入的思考與認(rèn)知處理的結(jié)果。 – 這時(shí)消費(fèi)者採(cǎi)取的是 中央路徑 ，會(huì)根據(jù)訊息的 論證 （例如論證的強(qiáng)弱以及產(chǎn)品屬性的優(yōu)劣等）來(lái)形成他們的態(tài)度。 會(huì)去比較產(chǎn)品屬性的優(yōu)劣來(lái)形成態(tài)度 ? 邊陲路徑 – 低涉入時(shí)，會(huì)進(jìn)行相對(duì)上較為有限的資訊尋找
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