冬裝銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-29 10:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 假設(shè)想購(gòu)買的產(chǎn)品進(jìn)行有效的對(duì)比，完 成成交 問題締結(jié)法 花一定時(shí)間設(shè)定一系列問題，讓顧客不斷贊同你，承諾你， 回答肯定的答案“是”，問題之間要有關(guān)聯(lián)，每當(dāng)顧客回答 你一個(gè)問題，就提高了她的好奇心與認(rèn)可度，每當(dāng)她回答一 個(gè)否定答案或者搖頭，就降低了購(gòu)買意愿，問題前后要連貫 才有效 寵物成交法 適用于有形的產(chǎn)品，讓顧客實(shí)際觸摸或者試用，讓她心中有 該產(chǎn)品屬于她的感覺。 用如同促成 對(duì)： 這樣算下來，每天只要 3塊錢，就跟您吃一碗面一樣的 容易。 對(duì)： 這樣算下來，一個(gè)月只要 60元，如同你買 “ 兩包煙 ” 那 么容易。 直接促成法 問：這兩件都挺不錯(cuò)，各有特色還真不好選？ 對(duì)： 呵呵！是啊！讓我選也真不知道怎么選，這都怪您天生就是衣架子，放棄哪一套都很可惜！這樣吧！兩套我都幫您包起來，順便幫您辦一張我們的積分卡，您是刷卡還是付現(xiàn)方便一些呢？ 假設(shè)成交法 不要問她買不買，而是問她決定購(gòu)買這件商品以后所應(yīng)該 問的問題。 如果顧客決定買了，你會(huì)問哪些問題，這些都是假設(shè)成交 法所問的問題。 課程一 顧客的價(jià)值 課程二 銷售技巧 課程三 情景再現(xiàn) 課程提綱 銷售連連看 了解規(guī)則 ? 每組組長(zhǎng)上臺(tái)抽簽 ? 每張簽上都有一個(gè)情景模式 ? 每組成員需在 20分鐘內(nèi)將情景再現(xiàn) ? 時(shí)間結(jié)束后，上臺(tái)進(jìn)行情景演練 ? 演練結(jié)束后，觀眾表達(dá)觀點(diǎn) 情景一 地點(diǎn)：步行街 時(shí)間：上午十點(diǎn)左右 情景：一位穿著非常時(shí)尚的顧客進(jìn)店 你正在打掃衛(wèi)生，她拿起一件衣服，在試衣鏡面前對(duì)照后看了下吊牌，掛在貨架后轉(zhuǎn)身就走 分析： 時(shí)段特點(diǎn)：顧客購(gòu)買機(jī)率大 需耐心服務(wù) 盡量做大單 顧客特點(diǎn)：主觀意識(shí)較強(qiáng) 需多加贊美后近近距離 服務(wù)為主 但需逐步強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)和刺激消費(fèi) 服務(wù)意識(shí)：?jiǎn)T工需做到以客為先 、 顧客特點(diǎn) 價(jià)格貴 ,單純的消費(fèi)能力不夠 :以各種話術(shù)刺激試穿為主 . 感覺衣服性價(jià)比較低 ,但有消費(fèi)能力 :從品牌介紹 面料 搭配 流行趨勢(shì) 售后服務(wù)進(jìn)行勸試 . 情景二 時(shí)間： 20點(diǎn) 情景： 天氣突然下起大雨，你正服務(wù)一名付款的顧客，一輛 越野車停在門口走進(jìn)一男一女兩位顧客，走向一件正 掛呢料長(zhǎng)款外套，顧客試穿后感覺尺碼偏大，但是倉(cāng) 庫(kù)已經(jīng)沒有這款尺碼，男顧客有些著急。 分析 事件特點(diǎn)：顧客消費(fèi)能力強(qiáng)、需求性大，需單品推薦高貨值 加強(qiáng)連帶 同伴特點(diǎn)：以溝通安撫為主 需同伴協(xié)助加強(qiáng)服務(wù) 尋找共同 點(diǎn)促進(jìn)銷售 斷碼處理：顧客需求緊急、推薦其它款 確定近距離店鋪庫(kù) 存 讓同伴認(rèn)同其它款 情景三 時(shí)間： 星期天 情景： 一位 VIP顧客到店鋪逛街，看中了一套正掛的外套， 但顏色不太喜歡，想找個(gè)店員幫忙引薦，店里面的顧 客比較多，員工都比較忙，顧客
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