【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 介 紹 ； 3） 接觸前準(zhǔn)備：拜訪客戶前應(yīng)做的準(zhǔn)備； ? 4） 接觸：接觸的過(guò)程 ， 銷售的不是產(chǎn)品 ， 而是你自己； 5） 說(shuō)明：說(shuō)明的方法 、 步驟 、 技巧； ? 6） 促成：促成的時(shí)機(jī) 、 方法 、 關(guān)鍵； ? 7） 售后服務(wù)：售后服務(wù)的意義 、 原則與方法 。 ? 特別強(qiáng)調(diào) ? 展業(yè)工具的準(zhǔn)備 ? 展業(yè)工具具有強(qiáng)化說(shuō)明 、 促成簽約等作用 ， 是我們?cè)谡箻I(yè)過(guò)程中必不可少的武器 。 展業(yè)工具包括展示資料 、簽單工具和小禮品等 。 ? 展示資料是展業(yè)必備的工具 ， 在接觸過(guò)程中 ， 客戶會(huì)對(duì)公司 、 產(chǎn)品服務(wù) ， 甚至你個(gè)人存在許多疑問(wèn) ， 必要的資料展示在解決這方面問(wèn)題上會(huì)起到事半功倍的效用 。 因此 ， 要求營(yíng)銷人員在展業(yè)活動(dòng)中必須準(zhǔn)備一個(gè)漂亮的展示夾 ， 并將以下資料放入其中：公司簡(jiǎn)介 、產(chǎn)品介紹 、 個(gè)人資料 、 案例 、 宣傳單 、 各種簡(jiǎn)報(bào) 、 數(shù)據(jù) 、 推銷圖片等 。 ? 由于促成時(shí)機(jī)可出現(xiàn)在從接觸開(kāi)始的推銷流程中的各個(gè)環(huán)節(jié) ， 因此在每次拜訪前必須準(zhǔn)備好簽單工具 。 ? 小禮品在推銷過(guò)程當(dāng)中 ， 是拉近與客戶關(guān)系的不可缺少的行銷利器 。 一下子拉近了你與客戶之間的距離 ，而且不會(huì)給客戶造成心理負(fù)擔(dān) 。 行動(dòng)準(zhǔn)備：為實(shí)施有效接觸而進(jìn)行的行動(dòng)規(guī)劃與設(shè)計(jì)，它具有一定的程序。 拜訪計(jì)劃主要包括拜訪時(shí)間的安排、拜訪場(chǎng)所的選擇、拜訪禮儀的確定。 拜訪時(shí)間和拜訪場(chǎng)所的安排應(yīng)依據(jù)客戶的習(xí)慣、生活規(guī)律和職業(yè)等來(lái)確定，注意不要和客戶的習(xí)慣發(fā)生沖突，以免引起客戶的反感。 包括拜訪時(shí)的著裝、言談舉止等，主要依據(jù)客戶的職業(yè)和拜訪場(chǎng)所而定。不同的職業(yè)和地位有不同的著裝要求。拜訪大公司的領(lǐng)導(dǎo)、有地位的客戶時(shí)著裝一定要嚴(yán)肅，最好穿職業(yè)裝，尊重他的時(shí)間、頭銜和身份，要贊美他事業(yè)有成，切勿自吹自擂。 ? 目的 ? 對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn) ， 就是要鍛煉營(yíng)銷人員做人的本領(lǐng) ， 傳授他們從事工作所必需的知識(shí) ， 提高他們的工作技巧 ， 使其積累一定的工作經(jīng)驗(yàn) 。 ? 目標(biāo) ? ▲ 首先要具備四個(gè)方面的素質(zhì)： ? 藝術(shù)家的人格力量 。 如果缺乏熱情洋溢 、 尊重他人 、 獻(xiàn)身服務(wù)的精神 ， 怎么能打動(dòng)顧客 ？ 要有生動(dòng)的面孔和熱情的態(tài)度 。 ? 學(xué)者的頭腦 。 不具備清晰敏捷的頭腦就難以進(jìn)行生意洽談；要具備營(yíng)銷 、 市場(chǎng) 、 產(chǎn)品和洽談的知識(shí)； ? 技術(shù)人員的專業(yè) 。 推銷時(shí)要做專業(yè)性的說(shuō)明 ， 出現(xiàn)故障還要會(huì)作緊急處理；要具備與產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)； ? 勞動(dòng)者的勤奮 。 不僅要有機(jī)動(dòng)性 ， 還要腳踏實(shí)地地工作；要有積極的行動(dòng) 。 ? ▲ 換 言 之 ， 一 個(gè) 優(yōu) 秀 的 商 務(wù) 代 表 應(yīng) 具 備 K A S H K 豐富的知識(shí) A正面的態(tài)度 S熟練的技巧 H良好的習(xí)慣 我們對(duì)商務(wù)代表銷售活動(dòng)的規(guī)范要求 商務(wù)代表需要做到幾點(diǎn)： 、 特點(diǎn)； b . 對(duì) 自 己 的 銷 售 產(chǎn) 品 和 服 務(wù) 必 須 有 足 夠 的 信 心 ； ， 二要努力地去改進(jìn)； ， 要有耐心和恒心 ， 這對(duì)于業(yè)務(wù)人 員尤其重要 。 ， 自我調(diào)節(jié) 。 形成自己的人格魅力 ， 對(duì)自己的未來(lái)有所展望 。 銷售過(guò)程能把握五大銷售要點(diǎn) —— 了解自己及團(tuán)隊(duì) 、 公司及產(chǎn)品 、 現(xiàn)實(shí)和潛在的顧客及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； —— 構(gòu)思需求 、 發(fā)現(xiàn)需求 、 滿足需求 、 承諾需求 、 兌現(xiàn)需求； —— 與客戶 、 內(nèi)部人員 、 外界保持良好溝通； —— 認(rèn)識(shí) 、 建立與維護(hù)關(guān)系 、 創(chuàng)新與發(fā)展關(guān)系； —— 計(jì)劃的落實(shí)與跟進(jìn) 、 客戶的跟蹤與跟進(jìn) 、 跟進(jìn)手段的現(xiàn)代化 。 商務(wù)代表的八大推銷原則 ； ； ；以此為主導(dǎo)思想； ， 要營(yíng)造一個(gè)輕松愉快的氣氛 ，同時(shí)尋找突破口； 。 千萬(wàn)不能為一個(gè)話題被客戶問(wèn)?。? “ 不 ” 字 ， 應(yīng)該常用 “ 是 ?? 但是 ?? ” ；不能說(shuō)： “ 你這樣想就錯(cuò)了 。 ” ， 應(yīng)該常用 “ 可能你有所誤解了 ” ； ， 每次都要全力爭(zhēng)取 ！ ；有時(shí)可以陌生拜訪 。 ? ? 方法 ? ▲ 非工作場(chǎng)所的訓(xùn)練 ， 它是在教育培訓(xùn)場(chǎng)所實(shí)施的教育 ， 學(xué)習(xí)重點(diǎn)是如何營(yíng)銷 、 角色扮演 、 實(shí)習(xí)洽談 、實(shí)地教學(xué) 、 示范 、 當(dāng)面指導(dǎo)等； ? ▲工作場(chǎng)所的訓(xùn)練 ， 即從實(shí)際業(yè)務(wù)中學(xué)習(xí) ， 從工作實(shí)戰(zhàn)中培養(yǎng)能力 。 ? ▲商務(wù)代表訓(xùn)練的核心方法 ?? FABE法 ? FABE法是可以將一個(gè)外行在短時(shí)間內(nèi)訓(xùn)練成專家的一套行之有效的方法 。 ? F(Feature)?? 特征 ， ? A(Advantage)?? 優(yōu)點(diǎn) ， ? B(Benefit)?? 顧客的利益 ， ? E(Evidence)?? 證據(jù) 。 ? 該法就是四段論法：闡述產(chǎn)品的特征 ， 抓住產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ， 將這些優(yōu)點(diǎn)和特征與顧客的利益結(jié)合起來(lái) ， 并且舉出證據(jù)來(lái)證明 。 在所有營(yíng)銷中 ， 以這四段論法最為有力 。 與商務(wù)代表的溝通 一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)必須要實(shí)現(xiàn)三個(gè)統(tǒng)一：目標(biāo)統(tǒng)一 、 思想統(tǒng)一 、 行動(dòng)統(tǒng)一 ！ 要想從根本上達(dá)到最終的統(tǒng)一 ， 就必須通過(guò)團(tuán)隊(duì)間的有效溝通來(lái)完成 。 常見(jiàn)的溝通方式有：會(huì)議 、 交談 、 活動(dòng) 、電話 、 短信 、 眼神 、 微笑 、 字條 、 肢體語(yǔ)言 …… ；把這些溝通方式用最自然的方式 ， 發(fā)自內(nèi)心地表現(xiàn)出來(lái)就是 “技巧 ”。 ▲全面的了解情況； ▲針對(duì)現(xiàn)象進(jìn)行換位思考； ▲整理好溝通的思路； ▲溝通過(guò)程中要善用傾聽(tīng) ， 讓員工把話說(shuō)出來(lái) ， 要關(guān)注細(xì)節(jié)； ▲溝通后要有跟蹤 ， 觀察溝通后的效果； ▲如果沒(méi)有達(dá)到預(yù)計(jì)效果 ， 就將這個(gè)環(huán)節(jié)重新來(lái)過(guò) ！ ▲ 商務(wù)代表成長(zhǎng)的幾個(gè)時(shí)期及商務(wù)經(jīng)理的相應(yīng)工作： 興奮期： 新員工剛?cè)肼殨r(shí)對(duì)公司的狀況充滿了好奇心 ， 求知欲強(qiáng) 。 適合做入職培訓(xùn) 。 盲目期： 沒(méi)有明確的工作目標(biāo)和計(jì)劃 ， 每天不知道應(yīng)該做些什么 。 需要做職業(yè)生涯規(guī)劃 。 忙亂期： 沒(méi)有目標(biāo)客戶 ， 拿著電話黃頁(yè)到處亂打電話 。 需要做目標(biāo)客戶選擇和電話銷售技巧的培訓(xùn)和指導(dǎo) ， 最好安排新老員工一起進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬演練和經(jīng)驗(yàn)分享 。 迷茫期： 反復(fù)嘗試 ， 不見(jiàn)效果 ， 影響心態(tài) ， 不知自己的問(wèn)題究竟出在哪里 。需要單獨(dú)交談和指導(dǎo) 。 失望期： 看到其他人的業(yè)績(jī)比自己好 ， 開(kāi)始自我否定 ， 認(rèn)為自己能力不足 。需要激勵(lì)培訓(xùn)或會(huì)議 。 學(xué)習(xí)期： 長(zhǎng)期的挫敗 ， 意識(shí)到自身的不足 ， 產(chǎn)生強(qiáng)烈的求知欲望 。 可以安排績(jī)優(yōu)者指導(dǎo)其一些方法 。 成長(zhǎng)期： 態(tài)度 、 知識(shí) 、 技能已經(jīng)趨于成熟 ， 慢慢開(kāi)始適應(yīng)工作 。 監(jiān)督拜訪量 。 成熟期： 已經(jīng)成長(zhǎng)為一名成熟的商務(wù)代表：穩(wěn)定的業(yè)績(jī) ， 良好的客戶關(guān)系維系 ， 并把工作當(dāng)成自己的事業(yè)去經(jīng)營(yíng) 。 這時(shí)需要培養(yǎng)管理能力 ，作為管理層人員儲(chǔ)備 。 只要掌握了這幾個(gè)時(shí)期 ， 就很容易把握員工的情況 。 與各個(gè)階段員工的溝通重點(diǎn) 新員工階段： 新員工來(lái)到陌生的工作崗位 ， 往往好奇心比較強(qiáng) 。 而這種好奇心分為兩種狀態(tài)：一種是持觀望態(tài)度 ， 這種人擇業(yè)比較成熟 、 冷靜 ， 要想吸引他們 ， 必須使其了解行業(yè) 、 公司 、 收入及發(fā)展的優(yōu)勢(shì) ， 引導(dǎo)做出客觀的判斷；另外一種是處于興奮狀態(tài) ， 這部分人擇業(yè)相對(duì)盲目 ， 但比較現(xiàn)實(shí) ， 吸引他們的最好辦法就是營(yíng)造部門(mén)氣氛 ， 讓原有員工的熱情感染他們 。 針對(duì)所有的新員工都適用的方法就是共同描繪職業(yè)規(guī)劃藍(lán)圖 ， 使其為可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)立刻付出行動(dòng) ！ 激勵(lì)不同類型的新員工 ， 要使用不同方法： 踏實(shí)型：這種類型的員工比較聽(tīng)話 ， 也比較務(wù)實(shí) ， 可以親自或通過(guò)老員工教給他一些具體的思路和方法 ， 之后通過(guò)定期的交談 ， 了解他的困惑 ， 再尋求解決問(wèn)題的方法 。 主見(jiàn)型：這種類型的員工都很有想法 ， 輕易不會(huì)接受他人的意見(jiàn)和建議 ， 要采用 “ 放 、 撞 、 扶 ” 的策略 。 所謂 “ 放 ” ， 就是教他方法他不聽(tīng) ， 我們就放開(kāi) ， 讓他去嘗試；一不小心自己就會(huì) “ 撞 ” 得頭破血流；這時(shí)我們來(lái) “ 扶 ” 他一把 ， 他自然會(huì)信賴我們 ， 聽(tīng)從我們的指揮了 。 對(duì)于這些有能力又不輕易服從他人的員工 ，要讓他感覺(jué)到障礙 。 興奮型：這種員工一般比較浮燥 ， 他也許會(huì)活躍部門(mén)氣氛 ， 但無(wú)法沉淀下來(lái) ， 很有可能留不住 。 對(duì)于這樣的員工 ， 剛開(kāi)始就要給予一點(diǎn)打擊否定他 ， 因?yàn)樗麄冏晕腋杏X(jué)都很良好 ， 適當(dāng)?shù)脑O(shè)置障礙反而會(huì)激發(fā)他的斗志 。 半年至一年的員工： 這個(gè)階段的員工經(jīng)歷的問(wèn)題比較多 ， 所以心態(tài)不夠穩(wěn)定 。 一種是業(yè)績(jī)好 ， 表現(xiàn)突出者 ， 是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重點(diǎn)挖角對(duì)象 ， 針對(duì)這種人 ， 要作為管理層儲(chǔ)備力量 ， 適時(shí)推薦出去做商務(wù)經(jīng)理；另一種是業(yè)績(jī)一般但穩(wěn)定者 ， 這樣的人要制定更高的業(yè)績(jī)目標(biāo) ， 同時(shí)利用發(fā)展愿景進(jìn)行激勵(lì)；還有一種是業(yè)績(jī)不穩(wěn)定的人 ， 這種人需要經(jīng)常幫助調(diào)整心態(tài) ， 穩(wěn)定的情緒是業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)的前提；最后一種人是業(yè)績(jī)無(wú)所突破 ， 表現(xiàn)平平的人 ， 這種人要認(rèn)真觀察并做出判斷 ， 分析問(wèn)題是出在能力 、 意愿 、 還是行動(dòng)力 ？ 找到原因?qū)ΠY下藥 ， 若仍無(wú)起色 ， 增加優(yōu)秀的新生力量后 ， 馬上淘汰 。 這個(gè)階段員工的激