【正文】 的制定不是說(shuō)這個(gè)月培養(yǎng)一個(gè)經(jīng)理或兩個(gè)銷工那么簡(jiǎn)單 ， 而應(yīng)該是從一個(gè)新員工入職的那天起 ， 要協(xié)助他做好個(gè)人的職業(yè)生涯規(guī)劃 ， 再分階段地做好相應(yīng)的培養(yǎng)計(jì)劃 ，直至幫他在自己職權(quán)范圍內(nèi)完成職業(yè)規(guī)劃 。另外，大量的人員波動(dòng)，會(huì)影響原有員工的心態(tài)，使軍心不穩(wěn)，必然導(dǎo)致業(yè)績(jī)下降。員工隊(duì)伍要老中青結(jié)合，能真正做到傳幫帶。 建議大家再讀一遍《 誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪 》 。先從自己身上找原因 ！ 我們要求別人做之前 ， 先自己做好 ， 在我們改變的同時(shí) ， 商務(wù)代表也漸漸改變了 。 在團(tuán)隊(duì)里一定要讓大家明確有一個(gè)概念： ? 只有成功的團(tuán)隊(duì) ， 沒有英雄的個(gè)人 。 ? 調(diào)整每個(gè)人的性格和處事方法都不一樣 ， 每個(gè)部門都有很多不同類型的員工 。 因?yàn)檫@樣優(yōu)秀的員工更為注重被重視的感覺 ， 當(dāng)這種愿望得不到滿足時(shí)自然就會(huì)給其他公司機(jī)會(huì) 。 管理員工 在得到商務(wù)代表的理解和認(rèn)可后 ， 下達(dá)工作任務(wù) ， 并監(jiān)督他們完成工作計(jì)劃 。 形成規(guī)矩 沒有規(guī)矩不成方圓 ， 做任何事都有它的 “ 游戲規(guī)則 ” 。 讓每位員工參照?qǐng)F(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)制定自己的個(gè)人目標(biāo) ， 而這個(gè)目標(biāo)應(yīng)該是通過(guò)努力能完成的 。 只有這樣 ， 我們才能在不斷自我否定的過(guò)程中成長(zhǎng)起來(lái) 。 ■ 工作監(jiān)督和項(xiàng)目跟蹤 員工查資料 、 打電話 、 見客戶 、 簽單 、 售后服務(wù) ?? 我們不需要每一個(gè)環(huán)節(jié)都參與 ， 但一定做到每一個(gè)重要情況都了解 。 部門員工的思想、心態(tài)，與員工及時(shí)溝通。 1 客戶的銷售統(tǒng)計(jì)和銷售分析。 銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配； 部門氛圍的調(diào)動(dòng)。商務(wù) 經(jīng)理 工作指南 一、定位 定位： ▲ 商務(wù)經(jīng)理是公司的中高層商務(wù)管理人員。 新客戶開發(fā)與老客戶管理； 1 財(cái)務(wù)管理、防止呆帳壞帳對(duì)策、帳款回收。 1產(chǎn)品知識(shí)與業(yè)務(wù)能力、談判技巧的傳授、培養(yǎng)； 1陪同銷售及協(xié)助營(yíng)銷。 2關(guān)心員工生活與困難，與家屬及時(shí)溝通。 這就需要我們不斷地觀察 、 溝通和分析 ，只有這樣才能掌握每個(gè)員工的工作狀態(tài)和問(wèn)題所在 ，這也正是我們的工作重點(diǎn)所在； ■ 了解和幫助員工 與員工相處的過(guò)程中 ， 最重要的是既要做員工的保姆 ，更要做員工的良師 、 益友 。 ■ 中遠(yuǎn)期規(guī)劃 首先是規(guī)劃團(tuán)隊(duì)和個(gè)人目標(biāo) ， 之后結(jié)合團(tuán)隊(duì)的情況 ， 采取措施 ， 制定解決問(wèn)題的方法； 舉例 （ 供參考 ） ： 【 07： 35—07： 50】 晨迎：在部門內(nèi)微笑迎接員工到來(lái) ， 并親切問(wèn)候 “早上好 ！ ” 【 08： 00—08： 30】 晨會(huì)：盡量讓員工輪流主持 ， 以激勵(lì)為主 ，充分調(diào)動(dòng)員工的熱情； 【 08： 30—12： 00】 認(rèn)真觀察 、 了解 、 分析和指導(dǎo)部門員工的工作； 【 12： 00—13： 00】 午休：最好與部門員工共進(jìn)午餐； 【 13： 00—17： 00】 認(rèn)真觀察 、 了解 、 分析和指導(dǎo)部門員工的工作； 【 17： 00—18： 00】 開會(huì)或培訓(xùn) ， 統(tǒng)計(jì)部門一天的工作和業(yè)績(jī)情況； 【 18： 00—19： 00】 在公司交流：向別的商務(wù)經(jīng)理和總監(jiān)請(qǐng)教解決問(wèn)題的好建議； 【 19： 00—21： 00】 獲取新聞：看電視或報(bào)紙；晚餐 【 21： 00—22： 30】 學(xué)習(xí)和工作回顧：總結(jié)和分析一天的工作 ，將當(dāng)天成功的案例和失敗的教訓(xùn)加以整理 ， 并做好明天的計(jì)劃 ！ 其間 ， 可以上網(wǎng)收發(fā)郵件和信件 、 登陸公司網(wǎng)站或行業(yè)網(wǎng)站 ， 以便獲取信息 。 至于員工如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo) ， 這就是一個(gè)指導(dǎo) 、監(jiān)督和跟蹤的過(guò)程 。 而這些規(guī)則必須要事先就確定好 ， 并得到團(tuán)隊(duì)中每位或多數(shù)成員認(rèn)同的 。 在下屬面前樹立威信的最好方法就是加強(qiáng)執(zhí)行力度 ，言必行 、 行必果 。后面章節(jié)有專門詳細(xì)闡述 。 如果我們每個(gè)商務(wù)經(jīng)理都懂得去認(rèn)真分析每位員工 ， 整合和利用各種資源的話 ， 團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)就不會(huì)差 。 自我管理 以身作則 要想贏得他人的尊重 ， 依賴的是你的影響力 ， 而不是權(quán)力 。所以說(shuō) ， 當(dāng)你希望員工富有激情時(shí) ， 我們要先有激情；我們督促員工善于學(xué)習(xí)之前自己先去學(xué)習(xí) ?? 所有的問(wèn)題就迎刃而解了 。 四、銷售管理方法 ? 設(shè)計(jì)商務(wù)團(tuán)隊(duì) ? 分析人員結(jié)構(gòu)和規(guī)模 ?有些商務(wù)經(jīng)理常常為了提升業(yè)績(jī)一次招到很多人 ， 之后很興奮地盤算： “我招到這么多人 ， 我們部門的業(yè)績(jī)很快就會(huì)好起來(lái) ！ ”結(jié)果呢 ， 做了幾個(gè)月 ， 非但沒有提升業(yè)績(jī) ， 還由于人員的大量進(jìn)出造成部門人員的不穩(wěn)定 。團(tuán)隊(duì)的優(yōu)化是建立在團(tuán)隊(duì)人員穩(wěn)定的基礎(chǔ)之上，所以在人員招聘時(shí)不要急于求成，要先在保證“質(zhì)”的前提下求“量”。 ? 所以，在招人之前，請(qǐng)先思考：你這個(gè)團(tuán)隊(duì)需要什么樣的人？比如說(shuō)你這個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏激情，你就去招比較有激情的人進(jìn)來(lái)就可以；或者說(shuō)你這個(gè)團(tuán)隊(duì)沒有凝聚力，那么你就招有團(tuán)隊(duì)意識(shí)的人。 建立人才培養(yǎng)戰(zhàn)略 一個(gè)部門就是一個(gè)小的管理系統(tǒng) ， 也要?jiǎng)澐譃楦鱾€(gè)層級(jí) ， 并分配出各層級(jí)的人員比例 ， 形成科學(xué)而穩(wěn)定的組織架構(gòu) 。 如果他的思想上有那么看似一點(diǎn)點(diǎn)的小問(wèn)題 ， 他就不可能安下心來(lái)做好眼前的工作；另外他的思想穩(wěn)定還體現(xiàn)在對(duì)待生活態(tài)度要非常積極 ， 具有承受壓力的能力 ， 能始終保持非常樂(lè)觀的態(tài)度 。 長(zhǎng)期人才市場(chǎng) 到長(zhǎng)期人才市場(chǎng)找工作的大多數(shù)是外地人 ，生活壓力大 、 成功的意愿強(qiáng)烈 ， 一旦找到自己滿意的工作通常比較珍惜 ， 在工作過(guò)程中承受挫折的能力強(qiáng) ， 這一點(diǎn)很適合從事銷售工作 。 網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)絡(luò)上投簡(jiǎn)歷的人大部分不急于找工作 ， 多數(shù)只是騎驢找馬：對(duì)現(xiàn)有的工作不滿意 ， 把簡(jiǎn)歷長(zhǎng)期放在網(wǎng)上 ，如果是崗位 、 發(fā)展空間 、 待遇等有優(yōu)勢(shì)公司就會(huì)考慮 ，否則很難吸引他們 。 面試 根據(jù)部門的實(shí)際情況 ， 決定是集體面試還是單獨(dú)面試：一般部門相對(duì)穩(wěn)定時(shí) ， 建議安排單獨(dú)面試；人員變動(dòng)大或應(yīng)聘者較多時(shí) ， 可采用集體面試 ， 既可以通過(guò)競(jìng)爭(zhēng) 、 激勵(lì) 、 淘汰的手段給應(yīng)聘者施加壓力 ， 又可以節(jié)省時(shí)間 。 為了更多的了解應(yīng)聘者 ， 在設(shè)置問(wèn)題時(shí)一定可以采用開放式提問(wèn) ， 以啟發(fā)他們講出自己的看法 ， 這樣更利于我們做出正確的判斷 。 引導(dǎo)其進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃 員工心態(tài)穩(wěn)定之后，經(jīng)理要引導(dǎo)他進(jìn)行自己在南方網(wǎng)通的職業(yè)生涯規(guī)劃。 除參加分公司組織的整體培訓(xùn)外 ， 就是部門內(nèi)的崗位技能培訓(xùn)至關(guān)重要 。 另外 ， 公司的規(guī)章制度也一定要嚴(yán)格要求 。 ? 借助 “ 工作日程表 ” 培養(yǎng)良好工作習(xí)慣 ? 首先有必要將商務(wù)代表工作日程細(xì)化 ， 每天嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行 ， 直至形成習(xí)慣 。 團(tuán)隊(duì)優(yōu)化 ? ?▲ 商務(wù)代表的營(yíng)銷大致可以分為 “四個(gè)階段 ”： ?第一階段是 “推銷產(chǎn)品 ”； ?第二階段是 “推銷產(chǎn)品的價(jià)值 ”； ?第三階段是 “推銷服務(wù)與品牌 ”； ?第四階段是 “推銷自己 ”。 展業(yè)工具包括展示資料 、簽單工具和小禮品等 。 ? 小禮品在推銷過(guò)程當(dāng)中 ， 是拉近與客戶關(guān)系的不可缺少的行銷利器 。 拜訪計(jì)劃主要包括拜訪時(shí)間的安排、拜訪場(chǎng)所的選擇、拜訪禮儀的確定。拜訪大公司的領(lǐng)導(dǎo)、有地位的客戶時(shí)著裝一定要嚴(yán)肅，最好穿職業(yè)裝，尊重他的時(shí)間、頭銜和身份，要贊美他事業(yè)有成，切勿自吹自擂。 如果缺乏熱情洋溢 、 尊重他人 、 獻(xiàn)身服務(wù)的精神 ， 怎么能打動(dòng)顧客 ？ 要有生動(dòng)的面孔和熱情的態(tài)度 。技術(shù)人員的專業(yè) 。 ? ▲ 換 言 之 ， 一 個(gè) 優(yōu) 秀 的 商 務(wù) 代 表 應(yīng) 具 備 K A S H K 豐富的知識(shí) A正面的態(tài)度 S熟練的技巧 H良好的習(xí)慣 我們對(duì)商務(wù)代表銷售活動(dòng)的規(guī)范要求 ” ， 應(yīng)該常用 “ 可能你有所誤解了 ” ； ， 每次都要全力爭(zhēng)取 ！ ；有時(shí)可以陌生拜訪 。 ? 該法就是四段論法：闡述產(chǎn)品的特征 ， 抓住產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ， 將這些優(yōu)點(diǎn)和特征與顧客的利益結(jié)合起來(lái) ， 并且舉出證據(jù)來(lái)證明 。 ▲全面的了解情況； ▲針對(duì)現(xiàn)象進(jìn)行換位思考； ▲整理好溝通的思路； ▲溝通過(guò)程中要善用傾聽 ， 讓員工把話說(shuō)出來(lái) ， 要關(guān)注細(xì)節(jié)； ▲溝通后要有跟蹤 ， 觀察溝通后的效果； ▲如果沒有達(dá)到預(yù)計(jì)效果 ， 就將這個(gè)環(huán)節(jié)重新來(lái)過(guò) ！ ▲ 商務(wù)代表成長(zhǎng)的幾個(gè)時(shí)期及商務(wù)經(jīng)理的相應(yīng)工作： 盲目期： 沒有明確的工作目標(biāo)和計(jì)劃 ， 每天不知道應(yīng)該做些什么 。 需要做目標(biāo)客戶選擇和電話銷售技巧的培訓(xùn)和指導(dǎo) ， 最好安排新老員工一起進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬演練和經(jīng)驗(yàn)分享 。 學(xué)習(xí)期： 長(zhǎng)期的挫敗 ， 意識(shí)到自身的不足 ， 產(chǎn)生強(qiáng)烈的求知欲望 。 監(jiān)督拜訪量 。 只要掌握了這幾個(gè)時(shí)期 ， 就很容易把握員工的情況 。 針對(duì)所有的新員工都適用的方法就是共同描繪職業(yè)規(guī)劃藍(lán)圖 ， 使其為可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)立刻付出行動(dòng) ！ 激勵(lì)不同類型的新員工 ， 要使用不同方法： 踏實(shí)型：這種類型的員工比較聽話 ， 也比較務(wù)實(shí) ， 可以親自或通過(guò)老員工教給他一些具體的思路和方法 ， 之后通過(guò)定期的交談 ， 了解他的困惑 ， 再尋求解決問(wèn)題的方法 。 興奮型：這種員工一般比較浮燥 ， 他也許會(huì)活躍部門氣氛 ， 但