【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 與展示 ? ? 便于顧客看到 ? 便于顧客找到 ? 便于挑選 ? ? 選用陳列工具 ? 貨架分段陳列 ? 商品陳列位置要?jiǎng)屿o結(jié)合 ? ? 上貨與補(bǔ)貨 ? 商品整理作業(yè) ? 商品清潔作業(yè) ? ? 商品陳列擁擠雜亂 ? 商品價(jià)簽混亂 ? 清潔工具不清潔 ? 上貨，理貨，清潔同時(shí)進(jìn)行時(shí)顧此失彼。 ? 三 .各類促銷方式 ? 通常出現(xiàn)以下促銷方式： ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 四 .商品推銷基本方法 ? 促銷員在做好商品陳列之后，絕大多數(shù)的時(shí)間是在賣場(chǎng)里向顧客推銷產(chǎn)品，以完成銷售業(yè)績(jī)，所以推銷方法是促銷員應(yīng)掌握的最重要的技能。超市促銷員在賣場(chǎng)特定的區(qū)域里進(jìn)行商品推銷，所以促銷員的推銷員方法有其自身特點(diǎn)。下面介紹超市推銷的基本做法。 ? ? ? 吆喝叫賣 ? 主動(dòng)打招呼 ? 咨詢顧客需求 ? 向顧客介紹商品 ? 同類商品進(jìn)行比較 ? 叫賣 引起 顧客 注意 吸引 顧客 前來(lái) 招呼 爭(zhēng)取 獲得 與顧 客溝 通的 機(jī)會(huì) 詢問(wèn) 判斷 并獲 知顧 客的 不同 需求 拿取 幫助 顧客 完成 最后 的拿 取 展示 讓顧 客看 到并 感受 到商 品 建議 給出 幾個(gè) 建議 供顧 客選 擇 介紹 讓顧 客了 解商 品的 特點(diǎn) 及價(jià) 格 比較 類比 商品 的特 地功 能價(jià) 格 ? ? 涉及隱私，觸痛缺陷 ? 詆毀他人，抬高自己 ? 任意夸大作用 ? 急于求成，態(tài)度強(qiáng)勢(shì) ? 過(guò)于熱情，滔滔不絕 ? 推銷不成，臉色驟變 ? 以貌取人，過(guò)于功利 ? 五 .推銷技巧 ? ，淡化目的 ? ，讓顧客信服 ? 熟悉商品生產(chǎn)企業(yè) ? 熟悉產(chǎn)品原料 ? 熟悉生產(chǎn)技術(shù)和流程 ? 熟悉產(chǎn)品歷史常識(shí) ? 熟悉產(chǎn)品的功能 ? 熟悉使用，保存方法 ? ? ，讓顧客接受 ? 六 .促銷服務(wù)用語(yǔ) ? ? ? ? ? ? 6.“請(qǐng)”字當(dāng)頭 ? 小結(jié) ? 本節(jié)比較詳細(xì)的介紹了商品操作流程與規(guī)范；介紹了一般超市的促銷方式，推銷員推銷的基本方法，商品的推銷技巧，促銷員服務(wù)用語(yǔ)等。這些都是需要促銷員在工作中不斷學(xué)習(xí)，掌握，應(yīng)用的技能。 第四講 促銷員經(jīng)常遇到的問(wèn) 題及解決的辦法 ? 一 .碰到顧客詢問(wèn) ? 當(dāng)顧客有任何需要進(jìn)行詢問(wèn)時(shí)，無(wú)論促銷員是否清楚，都要幫忙解決。 ? ? ? ? 二 .顧客對(duì)促銷產(chǎn)生拒接 ? 促銷員促銷時(shí)，有時(shí)遭到顧客的拒絕，甚至有粗暴語(yǔ)言等尷尬局面時(shí)，促銷員要保持良好的心態(tài)，表現(xiàn)出自己的職業(yè)素質(zhì)，學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)奶幚怼? ? 常見(jiàn)的情況有： ? ? ? ? ? 三 .顧客退換貨 ? 超市退換貨服務(wù)本應(yīng)該由服務(wù)臺(tái)提供，但有些顧客習(xí)慣找推銷商品的促銷員退換貨。當(dāng)促銷員碰到這樣的情況，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢？ ? ? ? 質(zhì)量問(wèn)題退換貨 ? 顧客使用方法不當(dāng)退換貨 ? 顧客不喜歡退換貨 ? 顧客感覺(jué)價(jià)高導(dǎo)致退換貨 ? 四 .如何應(yīng)對(duì)顧客提出敏感問(wèn)題及特殊要求 ? 如： ? 為什么你們超市沒(méi)有某品牌或某種商品 ? 為什么你們超市這個(gè)商品比某個(gè)超市的貴 ? 如： ? 當(dāng)顧客討價(jià)還價(jià)時(shí)，促銷員應(yīng)該委婉地回答顧客 ? 當(dāng)顧客購(gòu)買商品要求多一些贈(zèng)品時(shí)，促銷員可以委婉的回答顧客 ? 五 .如何應(yīng)對(duì)突發(fā)事件 ? ? 賣場(chǎng)出現(xiàn)水漬 ? 商品安全隱患處理 ? ? 碰到走散兒童 ? 顧客在超市病倒或摔傷 ? 發(fā)生火災(zāi) 附件： 《促銷員培訓(xùn)》 此內(nèi)容旨在讓利促銷員充分了解銷售的個(gè)性 和特征 ,其工作程序和工作目標(biāo)以及為實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 而必備之專業(yè)素養(yǎng)，銷售技巧 ,同時(shí)通過(guò)相關(guān)項(xiàng)目之 操作介紹和分析 ,使其初步掌握的知識(shí)具備針對(duì)性和 實(shí)戰(zhàn)意義 , 能盡快在銷售的具體工作中付諸實(shí)施。 1. 促銷員必備的素質(zhì)和品格 2. 促銷員必須熟知的產(chǎn)品 3. 促銷員的三大基本功 4. 促銷員的衣著規(guī)范 5. 促銷員的行為規(guī)范 6. 工作程序 7. 推銷技巧 8. 公司規(guī)章制度 9. 促銷員的崗位職責(zé) （ 1）成功的勇氣源于自信心 *對(duì)自己的能力和對(duì)產(chǎn)品的信心 *推銷從拒絕開(kāi)始，服務(wù)從關(guān)心開(kāi)始 *克服恐懼心理，面帶微笑接受拒絕 *堅(jiān)忍不拔，契而不舍 《促銷員培訓(xùn)》 （ 2）成功的機(jī)遇源于進(jìn)取心 *在吩咐之前，主動(dòng)做應(yīng)做之事 *克服“拖延”的習(xí)慣 *具有清晰的目標(biāo) （ 3）成功的感覺(jué)源于想象力 *想象力是命運(yùn)的另一個(gè)名字 （ 4）成功的動(dòng)力源于熱（情）力 *熱情是促銷員最重要的品德之一 *熱情是可以引發(fā)的 （ 5）成功的關(guān)鍵源于自制力。 *“你一旦擁有自制，就比任何一個(gè) 要傷害你的人擁有優(yōu)勢(shì)?！? （ 1）了解自己的公司 *公司的歷史、特色及發(fā)展前景 *理解公司老板，了解公司需求 *產(chǎn)生歸屬感 （ 2）掌握產(chǎn)品特色和優(yōu)勢(shì) *“三色法” 把握特色，創(chuàng)造特色，發(fā)揮特色 使之在同類物中脫穎而出，成為消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn) *品牌定位及特點(diǎn) *品牌的尊崇度 *價(jià)格，付款方式，售后服務(wù) *其他特殊的推廣手段 （ 3）了解產(chǎn)品能給經(jīng)銷商帶來(lái)多少收益 *市場(chǎng)分析，了解你的經(jīng)銷商 *經(jīng)銷商的利益和公司的利益 （ 4）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)缺點(diǎn)比較 *了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況 *了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品營(yíng)銷策略，從容應(yīng)對(duì)，掌握主動(dòng) （ 5）己所不欲，勿施于人 ： *腳勤 ~手勤 ~嘴勤 *一般客戶 ~熟客 ~“朋友 ” *為了產(chǎn)生一種自信，在工作時(shí)不為儀表?yè)?dān)憂 *給客戶一種穩(wěn)重，規(guī)范和依賴感 *最佳的第一印象，會(huì)帶來(lái)合作的信心 *客戶對(duì)促銷員的可信度和影響力的評(píng)判體現(xiàn)在： 語(yǔ)言 7% ，語(yǔ)調(diào) 38%， 視覺(jué) 55% *心理語(yǔ)言的堅(jiān)（堅(jiān)定的自信心） *身體語(yǔ)言的挺（身體挺拔，落落大方，步伐矯?。? *心靈語(yǔ)言的定（平常心，輕松感） 6. 工作程序 貨品展示 /營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備 促銷員儀表 招呼顧客 演示貨品 根據(jù)顧客需要 主動(dòng)詢問(wèn)及 主要功能 介紹產(chǎn)品“ FBA” 了解顧客需求 示范講解 處理顧客 簡(jiǎn)介維修 使用方法 關(guān)注問(wèn)題 及售后服務(wù) 附加推銷 提示保修卡 安排顧客付款 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品 及購(gòu)物票收存 調(diào)試所售新機(jī) 多謝 接待顧客 顧客轉(zhuǎn)介他人 及道別 再次回訪詢問(wèn) 或重復(fù)消費(fèi) F： Feature 產(chǎn)品特征，本身具備的特殊功能 A： Advantage 優(yōu)點(diǎn)，由特性引發(fā)出的用途 B： Benefit 好處，由用途帶給顧客實(shí)際使用中的好處 FAB 的運(yùn)用： 7. 推銷技巧 一、消費(fèi)者具有鮮明的消費(fèi)風(fēng)格 A. 創(chuàng)新型 B. 融合型 C. 主導(dǎo)型 D. 分析型 1. 喜歡新型產(chǎn)品 2. 希望產(chǎn)品外觀及功能有創(chuàng)意 3. 喜歡追求潮流 4. 要面子 5. 對(duì)新意見(jiàn)或事物特別有興趣 1．希望得到別人的注意及禮貌對(duì)待 2．喜歡與人分享自己的開(kāi)心事 3．喜歡送禮給其關(guān)心的人 １．自己作主 ２．要求其它人認(rèn)同他的說(shuō)話 ３．支配一切 ４．有我說(shuō) ，沒(méi)你說(shuō) ５．固執(zhí)己見(jiàn) １．詳細(xì)了解產(chǎn)品特性及用途 ２．要求物有所值 ３．關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格 １．介紹新產(chǎn)品及其與眾不同之處 ２．表現(xiàn)沖勁甚至狂熱 ３．表達(dá)方式具有趣味性 ４．交換潮流意見(jiàn) ５．尊重對(duì)方 １．殷勤接待 ２．多了解其需要 ３．關(guān)注他想和大家所分享的事情 ４．關(guān)注他所關(guān)心的人 ５．多加建議，加快決定 １．在適當(dāng)時(shí)才與之主動(dòng)招呼 ２．不要與他們硬碰 ３．聽(tīng)從顧客指示 ４．不要催促 １．強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的物有所值 ２．詳細(xì)解釋產(chǎn)品帶給顧客的好處 ３．要有耐心 ４．對(duì)產(chǎn)品知識(shí)掌握準(zhǔn)確 一、促銷員與顧客非語(yǔ)言接觸： Ａ．跟顧客談話時(shí)，保持目光接觸 Ｂ．精神抖擻，總保持微笑 Ｃ．接待顧客時(shí)，放下手中的其它工作 Ｄ．要挺直站立，正面面對(duì)顧客 Ｅ．傾聽(tīng)顧客談話，以點(diǎn)頭表示回應(yīng) １．打招呼： Ａ．您好，如果有需要的話請(qǐng)找我！ 二、促銷員在銷售過(guò)程中的促銷用語(yǔ) ２．介紹產(chǎn)品： Ａ．您想買一臺(tái)怎樣的－－－呢？ Ｂ．那么，我為您介紹一下－－－吧！ Ｃ．這款是最新的型號(hào)－－－。 二、促銷員在銷售過(guò)程中的促銷用語(yǔ) ３．顧客提出問(wèn)題時(shí)： Ａ．問(wèn)：關(guān)于其它品牌具有的功能 答：當(dāng)然，我們知道那個(gè)牌子的產(chǎn)品有 －－－功能，但是我們的產(chǎn)品具有的－ －－等功能，是其它品牌所沒(méi)有的，并 且更實(shí)用、更符合您的需要。 二、促銷員在銷售過(guò)程中的促銷用語(yǔ) ３．顧客提出問(wèn)題時(shí)： Ｂ．問(wèn)：與某些品牌相比價(jià)格較高 答：索尼公司的產(chǎn)品應(yīng)用到許多尖端技 術(shù)，并且很多先進(jìn)功能是專為使您獲得 最完美的享受而精心設(shè)計(jì)的，更加方便 實(shí)用，較其它品牌有許多優(yōu)勢(shì)，售后服 務(wù)也一樣出色。因?yàn)楫a(chǎn)品信譽(yù)好，許多 老顧客使用我們公司的產(chǎn)品后都認(rèn)為物 超所值?。膳e例說(shuō)明） 二、促銷員在銷售過(guò)程中的促銷用語(yǔ) ３．顧客提出問(wèn)題時(shí)： Ｃ．問(wèn)：擔(dān)心存儲(chǔ)頻道繁瑣及功能操作復(fù)雜 答：索尼公司在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)已經(jīng)考慮到這 一點(diǎn)，所以采用全自動(dòng)搜索頻道及儲(chǔ)存， 一切可以輕輕松松完成。并且所有功能只 需按一下遙控器的對(duì)應(yīng)按鍵就可實(shí)現(xiàn)，十 分方便。雖然是進(jìn)口品牌，但是特有的中 文菜單可以令您操作使用毫無(wú)障礙。那么， 您親自試一下吧！（將主要功能演示一下） 二、促銷員在銷售過(guò)程