【文章內(nèi)容簡介】 的可靠性。必要時，提供大量的、有創(chuàng)造性的情報(bào)，強(qiáng)調(diào)機(jī)會，促使對方鋌而走險(xiǎn)。 2．活潑型氣質(zhì)（多血質(zhì)型） 心理活動特征：比較外向型，心態(tài)樂觀。情感豐富，活潑好動 ? 多血質(zhì)的神經(jīng)過程的特點(diǎn)是強(qiáng)、平衡且靈活。 ? 多血質(zhì)的人的感受性低而耐受性高；快樂、陽光，走到哪里都燦爛，話多健談，言語行動敏捷，反應(yīng)速度、注意轉(zhuǎn)移的速度都比較快；容易適應(yīng)外界環(huán)境的變化，善交際，不怯生，容易接受新事物 ,但注意力容易分散，興趣多變，給人不踏實(shí)的感覺； ? 這種人是天生的外交家 , 很善于跟人打交道，人際關(guān)系很好，樂于助人，深受大家歡迎。溝通能力很強(qiáng)，說服力是一般性格的人無法替代的，做事積極樂觀 , 腦袋靈活，思維敏捷，反應(yīng)快，新點(diǎn)子多，想象力豐富，喜歡做新奇刺激的事，很有創(chuàng)造力，能成為外交、公關(guān)、貿(mào)易精英。 ? 總體來說，多血質(zhì)類心理事素質(zhì)特征為：熱情、自來熟、辦事靈活。 外表特征 ? 長相 : ? 面圓額寬、線條柔和 ? 體態(tài)勻稱、稍胖 ? 說話聲音、語速。 ? 說話速度快 ? 聲音也比較大 ? 說話生動，抑揚(yáng)頓挫富有變化 ? 態(tài)度很熱情、友好、健談。 性格缺陷 : ?話太多。 “言多必失，禍從口入”； ?容易忘記朋友。 有了新的就忘了舊的； ?不成熟。 常搶話或打斷別人的話； ?不夠踏實(shí)。 注意力容易分散，興趣多變，沒有耐心做長時間才能完成的工作，動不動就跳槽、放棄； 活潑型氣質(zhì)形成的談判性格叫說服型。 ? 在談判活動中，最普遍、最有代表性的人是說服型的人。 ? 他們處事精明，工于心計(jì)，處理問題決不草率盲從，三思而后行。說話謹(jǐn)慎，不露鋒芒，外表和藹，充滿魅力。善于發(fā)現(xiàn)和迎合對手的興趣，在不知不覺中把人說服。在許多場合下，即使他們不同意對方的提議，也不會直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，總是想方設(shè)法說服對方或闡述他們不能接受的理由。 最有效的對付策略 :反復(fù)勸說 ? 這種人比較善于聽取他人意見，樂意接受建議，只要你的產(chǎn)品符合他的需求，價(jià)格又合理，他是一定會接受的。 ? 而且他們很注重人際關(guān)系，不愿發(fā)生沖突，所以用情感提示，多次勸說，效果很好。 談判表現(xiàn)和應(yīng)對措施 : （ 1）很注重人際關(guān)系。很熱心與對方搞好關(guān)系，忽略必要的進(jìn)攻和反擊； ? 制造小沖突： 保持態(tài)度上的進(jìn)攻性，引起一些爭論，使對手感到緊張不適，擾亂對手。 （ 2）希望獲得更多的報(bào)酬、利益、贊賞。 ? 準(zhǔn)備一些奉承話 ，必要時給對方戴個高帽，這很有效，但必須恭維得恰到好處。 （ 3）缺乏耐心，不愿長時間糾纏于單一問題 ? 準(zhǔn)備大量細(xì)節(jié)問題 ，使對方感到厭煩，產(chǎn)生盡快達(dá)成協(xié)議的想法。 3．安靜型氣質(zhì)（粘液質(zhì)型） 心理活動特征：比較內(nèi)向，心態(tài)悲觀 情感不外露，不愛主動講話 ?黏液質(zhì)的神經(jīng)過程的特點(diǎn)是強(qiáng)、平衡但不靈活。 ?黏液質(zhì)的人感受性低而耐受性高，情緒興奮性低，非常安靜，好象沒有什么激性和追求，反應(yīng)慢，走路慢悠悠，隨和、冷靜、心態(tài)平衡、耐心細(xì)心、講究和平、很好相處具無進(jìn)攻性，不干預(yù)別人，不侵害他人，對別人不嚴(yán)格要求，對自己也不怎么苛求，始終能保持心情愉快；做事有條不紊，踏實(shí)，注意力容易集中；循規(guī)蹈矩；不善言談，交際適度。 ? 這種人最令人欣賞的特點(diǎn)是穩(wěn)重，理智，天生冷靜，自律、不出風(fēng)頭、低調(diào)、輕言細(xì)語，舉止穩(wěn)健，服從性好；對人寬容，從不生氣且能緩和緊張的人際關(guān)系，當(dāng)其他三種性格的人產(chǎn)生矛盾時，會站出來調(diào)節(jié)矛盾。是處理談判、控制大局的理想人選； ? 這種人雖有溫和的外表但內(nèi)心卻很固執(zhí)。為了盡量避免對抗和爭吵，忍著不把內(nèi)心的感受說出來 ,但會保留自己的看法。決策不喜歡受別人影響，自已獨(dú)立思考，所以比較慢，一但決定，輕易不會改變主意。 ? 總體來說，黏液質(zhì)類心理素質(zhì)特征為：遇事冷靜、有耐心、喜怒不形于色。 身體特征 長相 : ? 面部有棱角 ? 肩部適度而稍向前彎 ? 頭部較圓 說話語速、聲音 ? 講話慢 ? 聲音不大 ? 態(tài)度友好、鎮(zhèn)靜、很有禮貌 ? 動作不慌不忙 性格缺陷 ?沒有熱情、沒有野心、不喜歡競爭 ?按部就班、拒絕改變 ?沉默寡言，不表達(dá)意見，把內(nèi)心感受隱藏在心 安靜型氣質(zhì)形成的談判性格叫執(zhí)行型 ? 這種性格的人在談判中很少能獨(dú)當(dāng)一面，喜歡照章辦事，對上級的命令和指示，以及事先定好的計(jì)劃堅(jiān)決執(zhí)行，全力以赴，但是拿不出自己的主張和見解，缺少構(gòu)思能力和想像力，決策能力較差，適應(yīng)能力也較差，維護(hù)現(xiàn)狀是他們最大的愿望。但在某些特定的局部領(lǐng)域中，工作起來得心應(yīng)手，有效率。 ? 最有效的對付策略 :冷靜、耐心，多使用詳細(xì)的資料和先例 ? 他們喜歡安全、有秩序、沒有太大波折的談判。盡量在其計(jì)劃內(nèi)協(xié)商；如果是超出其計(jì)劃外的方案，最好提供先例，按照別人采用過的方法他們認(rèn)為比較安全，不用冒風(fēng)險(xiǎn)，容易接受。 ? 由于執(zhí)行型的人很注重細(xì)節(jié)，常會要求回答一些詳細(xì)和具體的問題，因此，回答必須有根據(jù)，需拿出足夠詳細(xì)的資料支持自己的觀點(diǎn)才能取得其相信。 談判表現(xiàn)和對付策略： ? (1)、他們談判時不習(xí)慣、也不善于從全局考慮問題，無法應(yīng)付復(fù)雜的、多種方案的局面。 ? 把談判分解為有明確目標(biāo)的各個階段 ，這樣容易獲得對方的配合，使談判更有效率。努力造成一對一談判的格局， ? (2)、他們談判非常有耐心 ? 爭取縮短談判的每一具體過程， 談判時間越長，他們的防御性也越強(qiáng)，所以，從某種角度講，達(dá)成協(xié)議的速度是成功的關(guān)鍵。 ? (3)、工作安全感強(qiáng)，不愿意現(xiàn)場獨(dú)立決策，不愿接受挑戰(zhàn)，也不喜歡愛挑戰(zhàn)的人。面對挑戰(zhàn)，他們往往不知所措。 ? 不要輕易提出新建議或主張，避免決策， 以防引起他們的反感或防衛(wèi)。講話的態(tài)度、措辭也很重要，不要有挑戰(zhàn)、激將的語言，也不能催促。 4．抑制型氣質(zhì)（抑郁質(zhì)型） 心理活動特征：典型內(nèi)向，心態(tài)悲觀消極，情感特別細(xì)膩，不外露 。 ? 抑郁質(zhì)的神經(jīng)過程的特點(diǎn)是弱，而且興奮過程更弱。 ? 抑郁質(zhì)的人感受性高而耐受性低；高度敏感 ,溫柔體貼 ,生活有規(guī)律，有計(jì)劃，追求完美，對自已十分苛刻，對別人要求非常高，經(jīng)常埋怨、抱怨，鬧情緒。動作遲緩，膽小、總覺得沒有安全感 ,容易受傷害，愛獨(dú)處、不善交際，在人多的社交聚會場合往往緊張不安，不輕易對人說心事 , 防御反應(yīng)明顯 ,很注意細(xì)節(jié) ,不輕易相信別人，對任何事都持懷疑、批評的態(tài)度 ,做決策 過程非常慢，猶豫不決，要經(jīng)過從多方面考察、分析、比較，最后形成自己的獨(dú)立見解 。 一旦獲得他的信任成為 朋友 ，往往會成為永久性 朋友 。 ? 這種人做事認(rèn)真仔細(xì)，長于邏輯、理性、抽象思維，非常擅長對文字、數(shù)字、字母、公式等抽象事物進(jìn)行推理分析。分析事物有獨(dú)特的一面，是最好的策劃者和分析者：同時，他們的思維非常嚴(yán)謹(jǐn)，設(shè)想具體，對事物要求非常嚴(yán)格。有長遠(yuǎn)的計(jì)劃，只喜歡做一些有計(jì)劃的事情 ,最懂得成本預(yù)算和量入為出。財(cái)務(wù)工作者大都屬于這種類型。 ? 抑郁質(zhì)天生悲觀和憂慮，經(jīng)常自尋煩惱，總是在思考將來要面對的困難和問題，想過去的事情 。 ? 總體來說．抑郁質(zhì)類心理素質(zhì)特征為：內(nèi)向、多愁善感。 身體特征 ? 長相 ? 臉部秀氣，下巴尖 ? 身體瘦長，胸部前凹。 ? 說話語速、聲音 ? 說話慢 ? 聲音小 ? 態(tài)度冷漠、疑心重 ? 動作慢 性格缺陷 ?容易憂慮，總關(guān)注消極負(fù)面，弄得心情沮喪，郁悶； ?不自信，自我評估過低，害怕被拒絕和失敗，如果被拒絕了一次，就不敢也絕對不會再去嘗試； ?辦事效率低，花大量時間做計(jì)劃； 抑制型氣質(zhì)形成的談判性格叫疑慮型 ? 這類對手的心理表現(xiàn)為有較強(qiáng)的安全需要，風(fēng)險(xiǎn)意識比較強(qiáng)，在與新客戶打交道時往往心存顧忌，總擔(dān)心吃虧、被騙，因而談判時患得患失、猶猶豫豫、敏感多疑、防御性強(qiáng)、思路封閉，說話常帶有批評性，以刺探對手內(nèi)心想法，因此宜采取比較溫和的談判方式； 最有效的對付策略 : 證實(shí)。（提供人證、物證等證據(jù)） ? 這類對手多疑多慮，無論你說什么，他都要經(jīng)過證實(shí)才放心，如果他發(fā)現(xiàn)你有一個問題欺騙了他，那么再想獲得他的信任是不可能的。所以談判用語必須客觀、準(zhǔn)確，提供詳細(xì)的數(shù)據(jù)說明。不要使用 “大概 ”、 “差不多 ”等詞句；在談判中要盡量襟懷坦蕩、誠實(shí)、熱情。在陳述問題的同時，最好引入第三者，如這方面的專家或者與對手關(guān)系親密的人，利用他人的觀點(diǎn)來影響他。 一般來說，這類人內(nèi)心深處總是相信與其沒有利害沖突關(guān)系的第三方的觀點(diǎn)更為準(zhǔn)確、客觀。 ? 盡可能了解對手的購買習(xí)慣，按照對手的購買習(xí)慣與購買制度提出交易建議，一般是會同意的。 談判表現(xiàn)及應(yīng)付策略 ? （ 1）在談判中很重視對人的觀察，非常注意對手的言詞舉止等細(xì)節(jié)，常常提出一些出乎意料的問題考察你是否誠實(shí)。當(dāng)一項(xiàng)新建議拿到談判桌上來，即使是對他們有明顯的好處，只要是對方提出的，他們就會懷疑、反對，千方百計(jì)地探求他們所不知道的一切。 言詞舉止行為特別小心 ，不能