開(kāi)盤(pán)前儲(chǔ)客與客戶(hù)摸排技巧(編輯修改稿)
2025-03-28 12:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 先消化單位 綠色 —— 開(kāi)盤(pán)日第二波消化單位 藍(lán)色 —— 開(kāi)盤(pán)日第三波消化單位 說(shuō)明 ：開(kāi)盤(pán)開(kāi)花圖驗(yàn)證統(tǒng)計(jì)本 項(xiàng)目每個(gè)單元在既定的價(jià)格下 有多少客戶(hù)愿意購(gòu)買(mǎi)，每個(gè)單 元根據(jù)意向客戶(hù)的數(shù)量級(jí)別以 丌同顏色在房號(hào)表中標(biāo)示，通 過(guò)以顏色標(biāo)示的房號(hào)表可以看 出開(kāi)盤(pán)時(shí)哪些位置的單元最容 易銷(xiāo)售，哪些位置的單元丌容 易銷(xiāo)售。 24 ?查詢(xún)客戶(hù)誠(chéng)意度的認(rèn)籌方法 ?儲(chǔ)客階段的促銷(xiāo)手段 認(rèn)籌及促銷(xiāo)方法？ 25 查詢(xún)客戶(hù)誠(chéng)意度的認(rèn)籌方法 26 儲(chǔ)客階段的促銷(xiāo)手段 看樓積分 以來(lái)售樓處看樓的次數(shù)決定開(kāi)盤(pán)購(gòu)房時(shí)的優(yōu)惠額度 ?目的： ——保證現(xiàn)場(chǎng)人氣，增加上門(mén) ——甄別客戶(hù)誠(chéng)意度 ?操作方式： 派發(fā)體驗(yàn) /看樓積分卡 ?客戶(hù)上門(mén)看樓 ,即獲取相應(yīng)積分 ?開(kāi)盤(pán)時(shí)獲取相應(yīng)折扣 ?適用項(xiàng)目：位置較偏、上門(mén)量丌足的普通住宅 典型樓盤(pán)：金眾藍(lán)鉆風(fēng)景、慢城 1期 ?適用階段：“售樓處開(kāi)放”至“開(kāi)盤(pán)”期間 27 金眾藍(lán)鉆風(fēng)景 —積分卡 通過(guò)蓋章個(gè)數(shù)來(lái)確定開(kāi)盤(pán)時(shí)選房額外優(yōu)惠 28 ?目的： ——甄別客戶(hù)誠(chéng)意度 ——促迚成交 ?操作方式： 交 /存 2023元 ?辦理 VIP卡 ?開(kāi)盤(pán)時(shí)減免 30000元房款 （具體金額可根據(jù)項(xiàng)目情況調(diào)整） ?適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目 ?適用階段：“客戶(hù)誠(chéng)意度甄別”至“開(kāi)盤(pán)”期間 儲(chǔ)客階段的促銷(xiāo)手段 現(xiàn)金沖抵： 如存 /交 2023元抵 30000元等手段 29 從辦理 VIP卡起，每日可返還相應(yīng)金額，時(shí)間越長(zhǎng)，金額越大 ?目的： ——吸引客戶(hù)早日辦理相關(guān)誠(chéng)意登記 ——促迚成交 ?操作方式： （ 1）辦理 VIP卡 ?每日進(jìn) 100元 ?開(kāi)盤(pán)根據(jù)其累計(jì)天數(shù)的相應(yīng)金額進(jìn)行房?jī)r(jià)減免 ?適用項(xiàng)目：普通住宅使用的較多 典型樓盤(pán)：中央悅城 2期、中海怡瑞山居 ?適用階段：“客戶(hù)誠(chéng)意度甄別”至“開(kāi)盤(pán)”期間 ?使用注意事項(xiàng)：開(kāi)盤(pán)時(shí)間確定，控制可累計(jì)的天數(shù) 儲(chǔ)客階段的促銷(xiāo)手段 現(xiàn)金現(xiàn)金增值、日進(jìn)百 /千金 30 3—現(xiàn)金增值、日迚百 /千金 ?目的：逼定工具，督促客戶(hù)早日落定 ?適用階段：持續(xù)銷(xiāo)售期（固定優(yōu)惠時(shí)間段） 31 課程回顧 多輪客戶(hù)意向排查，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目高價(jià)值 32 課程回顧 客戶(hù)摸排執(zhí)行六要點(diǎn) 引導(dǎo)原則：分解銷(xiāo)售目標(biāo)，設(shè)置總目標(biāo)、（兩房 目標(biāo)上限、三房下限）通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)制度，增強(qiáng)銷(xiāo)售 員難點(diǎn)房型的推售積極性。 要點(diǎn) 1 要點(diǎn) 2 明確每次客戶(hù)摸排的目的 。 目的丌同，方法也丌同。 33 課程回顧 客戶(hù)摸排執(zhí)行六要點(diǎn) 設(shè)置多個(gè)節(jié)點(diǎn)事件安排多次客戶(hù)摸排。如產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、園林開(kāi)放、樣板房開(kāi)放等節(jié)點(diǎn)。 策劃將總結(jié)結(jié)果及時(shí)用亍指導(dǎo)銷(xiāo)售：這個(gè)步驟對(duì)一線的銷(xiāo)售人員非常重要，業(yè)務(wù)員只對(duì)自己的客戶(hù)了解，對(duì)整體客戶(hù)意向，大家需要這樣的平臺(tái)來(lái)幫劣引導(dǎo)客戶(hù)； 要點(diǎn) 3 要點(diǎn) 4 設(shè)置團(tuán)隊(duì)與人與崗制，統(tǒng)一分工算價(jià)的流程。 主要保障客戶(hù)的最小流失率。 《客戶(hù)意向調(diào)查表》 《客戶(hù)意向調(diào)查總結(jié)》 《客戶(hù)算價(jià)方案》 《客戶(hù)算價(jià)總結(jié)》 34 課程回顧 客戶(hù)摸排執(zhí)行六要點(diǎn) 算價(jià)日的晚例會(huì)制度，保證客戶(hù)意向的有效引導(dǎo)。 主要是對(duì)客戶(hù)意向迚行引導(dǎo)。 要點(diǎn) 5 要點(diǎn) 6 客戶(hù)的細(xì)化分級(jí)。（銷(xiāo)售不策劃配合及時(shí)總結(jié)：保證銷(xiāo)售人員和策劃人員對(duì)客戶(hù)的了解是同步的；） 主要
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