【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 經(jīng)營場(chǎng)所 ） ◆ 大多數(shù)顧客較注重購買點(diǎn)的信譽(yù) ， 對(duì)一些大型賣場(chǎng)及商場(chǎng)比較信賴； ◆ 大型賣場(chǎng)及超市購買商品已成一種風(fēng)俗 ， 因?yàn)槟抢锃h(huán)境優(yōu)雅 ， 商品種類多 ③ 相信商品 （ 制造商 ） ◆ 大多數(shù)顧客喜歡購買品牌商品； ◆ 企業(yè)值得信賴 。 在顧客即將產(chǎn)生信任的階段 ， 促銷代表的接待技巧 、 服務(wù)用語 、 服務(wù)態(tài)度 、專業(yè)知識(shí)就顯得非常重要 ， 因?yàn)檫@些知識(shí)與銷售服務(wù)技巧直接關(guān)系到能否當(dāng)好顧客的參謀 ， 使其產(chǎn)生信任感 第二部分： 促銷的基本技巧 促銷的步驟（續(xù)） 7） 決定行動(dòng) 。 即顧客決定購買商品并付諸行動(dòng) ， 比如說：小姐 ， 麻煩幫我拿一把新的 。 8） 滿足 。 顧客作出購買決定還不是購買過程的終點(diǎn) 。 因?yàn)轭櫩驮诟犊畹倪^程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情 。 因此 ， 促銷代表要自始至終保持誠肯 、 耐心的待客原則 ， 直至將顧客送別為止 。 滿足感 ， 有兩種： ① 顧客買到了稱心的商品后所產(chǎn)生的滿足感； ② 對(duì)促銷代表親切服務(wù)的認(rèn)可所產(chǎn)生的滿足感； 另外 ， 產(chǎn)品使用過程中的滿足感也至關(guān)重要 。 這種滿足感需要一定的時(shí)間才能體現(xiàn)出來 ， 通過自己使用或家人對(duì)其購買商品的看法來重新評(píng)價(jià)所作出的購買決定是否明智 。 它影響顧客的重復(fù)購買率 。 第二部分： 促銷的基本技巧 促銷的步驟（主觀方面－促銷代表） （ 二 ） 促銷代表接觸顧客步驟 第一階段－－銷售開啟 待機(jī) （ 對(duì)應(yīng) “ 注視 ” ） 。 所謂待機(jī)就是商店已經(jīng)營業(yè) ， 顧客還沒上門或暫時(shí)沒有顧客光臨之前 ， 促銷代表邊做銷售準(zhǔn)備 、 邊等待接觸顧客的機(jī)會(huì) 。 促銷代表在待機(jī)過程中 ， 不僅要想法設(shè)法吸引顧客的視覺 ， 用整理商品 、宣傳品等方法引起顧客的注意 ， 還要隨時(shí)作好迎接顧客的準(zhǔn)備 。 但是 ， 如果待機(jī)時(shí)間太長(zhǎng) ， 容易造成促銷人員與促銷人員扎堆聊天 、 吃東西 、 剪指甲 、 化妝 、 精力不集中等現(xiàn)象發(fā)生 。 第二部分： 促銷的基本技巧 促銷的步驟 第一階段－－銷售開啟（續(xù)） 待機(jī)原則： （ 1） 正確的待機(jī)姿勢(shì) 。 將雙手自然下垂輕松交叉于胸前 ， 或雙手重疊輕放在柜臺(tái)上 ， 兩腳微分平踩于地 ， 身體挺直 、 向前微傾 ， 站立的姿勢(shì)不但要使自己不容易感覺疲勞 ， 而且還必須使顧客看起來順眼 。 另外 ， 在保持微笑的同時(shí)還要以極其自然的態(tài)度觀察顧客的一舉一動(dòng) ， 等待與顧客做初步接觸的良機(jī) 。 （ 2） 正確的待機(jī)位置 。 站在能夠照顧到自己促銷的商品區(qū)域 ， 并容易與顧客做初步接觸的位置為宜 。 （ 3） 暫時(shí)沒有顧客時(shí) 。 從另一方面來講 ， 當(dāng)眼前沒有顧客時(shí) ， 促銷代表仍保持正確的待機(jī)姿勢(shì)是一件很痛苦的事情 ， 有時(shí)也是徒勞 。 第二部分： 促銷的基本技巧 促銷的步驟 待機(jī)期間 ， 促銷代表應(yīng)抓緊時(shí)間做其它工作： ◆ 檢查陳列區(qū)和商品 。 隨時(shí)清理自己負(fù)責(zé)的區(qū)域的環(huán)境衛(wèi)生 ， 認(rèn)真檢查商品質(zhì)量 ， 把有毛病或不合格的商品挑出來 ， 盡可能地遮掩或移至相對(duì)隱蔽的位置 ，以防流入顧客手中 ， 影響商店和本品牌的聲譽(yù) 。 ◆ 整理與補(bǔ)充商品 。 把顧客挑選之后的商品重新擺放整齊；做好當(dāng)天的銷售情況和記錄；隨時(shí)補(bǔ)充不足的商品；及時(shí)更換破損和不足的 POP及宣傳品；檢查貨架與商品的衛(wèi)生 。 ◆ 其它準(zhǔn)備工作 。 學(xué)習(xí)充實(shí)有關(guān)商品和陳列技巧的知識(shí)；觀察 、 學(xué)習(xí)別人的服務(wù)技巧 ， 取長(zhǎng)補(bǔ)短；注意競(jìng)品的銷售狀況和市場(chǎng)活動(dòng) 。 第二部分： 促銷的基本技巧 促銷的步驟 待機(jī)原則（續(xù)） （ 4） 時(shí)時(shí)以顧客為重 。 即有顧客來時(shí) ， 要立即停下手中的事 ， 招呼顧客 。 （ 5） 不正確的待機(jī)行為： ◆ 躲起來偷看雜志 、 剪指甲 、 化妝 、 吃零食等； ◆ 幾個(gè)人聚在一起嘀嘀咕咕 ， 或是大聲說話； ◆ 胳膊拄在商品 、 貨架上 ， 或手插在口袋里； ◆ 背靠著墻或依靠著貨架 ， 無精打采 、 胡思亂想 、 發(fā)呆 、 打哈欠； ◆ 遠(yuǎn)離工作崗位到別處閑逛； ◆ 目不轉(zhuǎn)睛 、 不懷好意的盯著顧客的行動(dòng)或打望顧客的衣服 、 容貌； ◆ 專注于整理商品 ， 無暇顧及顧客 。 第二部分： 促銷的基本技巧 促銷的步驟 第一階段－－銷售開啟（續(xù)） 初步接觸 從顧客的心理來講 ， 與其接觸的最佳時(shí)機(jī)是在 “ 興趣 ” 和 “ 聯(lián)想 ” 之間 ，在這之前或之后 ， 都不合適 。 初步接觸的時(shí)機(jī)： ◆ 當(dāng)顧客與促銷代表的眼神相碰撞時(shí) ◆ 當(dāng)顧客四處張望 ， 像是在尋找什么時(shí) ◆ 當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí) ◆ 當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視我們的商品時(shí) ◆ 當(dāng)顧客用手觸摸我們商品時(shí) ◆ 當(dāng)顧客主動(dòng)提問時(shí) 接觸的兩種方法 第二部分： 促銷的基本技巧 促銷的步驟 第一階段－－銷售開啟（續(xù)） 接觸的方法： ◆ 商品接近法 —— 當(dāng)顧客正在凝視我們的產(chǎn)品時(shí) ， 這種方法是銷售中最有效的接近方法 ， 因?yàn)橥ㄟ^向顧客介紹商品 ， 可以把顧客的注意力和興趣與商品聯(lián)系起來 。 例如 ， 促銷代表用手指向勁酒促銷產(chǎn)品和顧客搭話： “ 您好 ， 您正在看的是我們勁牌公司的產(chǎn)品 ， 這幾個(gè)品種都參與春節(jié)促銷活動(dòng) 。 若您感興趣的話 ，我可以詳細(xì)地介紹一下活動(dòng)內(nèi)容 。 ” 當(dāng)商品的某種特性與顧客的需求相吻合時(shí) ，用這種介紹方法接近顧客十分有效 。 第二部分： 促銷的基本技巧 促銷的步驟 第一階段－－銷售開啟（續(xù)） ◆ 服務(wù)接近法 —— 當(dāng)顧客沒有在看商品 ， 或者我們不知道顧客的需求時(shí) ，最有效的方法就是用友好和職業(yè)性的服務(wù)接近法向顧客提供幫助 。 一般情況下 ，可以單刀直入地向顧客