【文章內(nèi)容簡介】 實(shí)訓(xùn)理論 歸納小結(jié)三、人員推銷的技巧三、人員推銷的技巧 四、推銷員隊(duì)伍的建設(shè)與管理 推銷人員是企業(yè)開拓市場的先鋒。在廣大用戶心目中，他們就是企業(yè)的代表和化身。推銷人員身兼宣傳產(chǎn)品、推銷產(chǎn)品、調(diào)查市場、提供服務(wù)等多項(xiàng)職責(zé)，他們工作的好壞，對企業(yè)有著舉足輕重的影響。因此，必須加強(qiáng)推銷人員隊(duì)伍的建設(shè)與管理。 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)理論推銷人員的選拔 選拔途徑： 一是從企業(yè)內(nèi)部選拔；二是面向社會公開招聘 。 選拔標(biāo)準(zhǔn)： (1)具有以消費(fèi)者為中心、全心全意為消費(fèi)者服務(wù)的經(jīng)營觀念和經(jīng)營意識，熱愛推銷工作。 (2)能夠認(rèn)真貫徹黨和國家的有關(guān)方針、政策、法令，堅(jiān)持推銷人員的職業(yè)道德，自覺維護(hù)消費(fèi)者的利益。 (3)具有豐富的文化知識、企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、消費(fèi)心理知識、市場營銷知識、現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)知識、國家經(jīng)濟(jì)政策與法規(guī)知識等。 (4)具備一定的社交能力、觀察分析能力、推銷能力、信息反饋能力、創(chuàng)新開發(fā)能力、隨機(jī)應(yīng)變能力等。 (5)儀表端莊、舉止大方、態(tài)度和藹、謙恭有禮、正派、講究語言藝術(shù)、談吐得體。 (6)年富力強(qiáng)，身體健康，精力充沛，能適應(yīng)各種交通工具。（一）推銷人員的選拔與培訓(xùn)上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)理論四、推銷員隊(duì)伍的建設(shè)與管理四、推銷員隊(duì)伍的建設(shè)與管理推銷人員的培訓(xùn)培訓(xùn)方式： 自辦培訓(xùn)中心或?qū)ｉT學(xué)校，按計(jì)劃聘請專家教授系統(tǒng)地講授有關(guān)經(jīng)營思想、專業(yè)基礎(chǔ)課、專業(yè)技術(shù)課，舉辦短期培訓(xùn)班，聘請專家或有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員，系統(tǒng)介紹產(chǎn)品推銷知識和技巧；組織業(yè)余函授學(xué)習(xí)。這種方式適用于常年在外推銷，水平有限而又難于集中的在職推銷人員。培訓(xùn)內(nèi)容： (1)學(xué)習(xí)黨和國家的方針、政策、法令、經(jīng)濟(jì)理論。 (2)學(xué)習(xí)企業(yè)知識。 (3)學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識。 (4)學(xué)習(xí)市場知識。 (5)學(xué)習(xí)現(xiàn)代市場營銷知識。 (6)學(xué)習(xí)顧客知識。(7)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識。 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)理論（一）推銷人員的選拔與培訓(xùn)四、推銷員隊(duì)伍的建設(shè)與管理四、推銷員隊(duì)伍的建設(shè)與管理考核： 為了加強(qiáng)管理，應(yīng)定期進(jìn)行檢查和考核。要建立推銷人員的定期報(bào)告制度和工作檢查制度，及時(shí)了解推銷人員的工作計(jì)劃完成情況、銷售收支情況和市場狀況等。對推銷人員應(yīng)建立責(zé)任制，規(guī)定合理定額，并使之與推銷人員的個(gè)人收入情況掛鉤，超額完成則獎勵，反之則處罰，以保證推銷任務(wù)的完成。激勵： 主要方式有： 領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷。 獎勵。 處罰。（二）推銷人員的考核與激勵上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)理論四、推銷員隊(duì)伍的建設(shè)與管理四、推銷員隊(duì)伍的建設(shè)與管理推銷人員的選拔與培訓(xùn)、推銷人員的考核與激勵是推銷人員隊(duì)伍的建設(shè)與管理的兩個(gè)重要方面。只有懂得怎樣進(jìn)行推銷員隊(duì)伍的建設(shè)與管理，才能帶出一支像樣的推銷員隊(duì)伍。上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)理論歸納小結(jié)四、推銷員隊(duì)伍的建設(shè)與管理四、推銷員隊(duì)伍的建設(shè)與管理復(fù)習(xí)思考題簡要分析人員推銷的步驟簡要分析人員推銷的技巧怎樣加強(qiáng)推銷員隊(duì)伍的建設(shè)與管理上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)理論步驟：在授課老師指導(dǎo)下，選擇某種產(chǎn)品，以兩人為一組，一位學(xué)生扮演推銷員，一位學(xué)生扮演顧客，進(jìn)行模擬推銷演練，然后再進(jìn)行角色互換，直到兩人都能正確地、熟練地、恰到好處地進(jìn)行推銷為止。具體要求：精心進(jìn)行模擬推銷準(zhǔn)備。（ 10分）角色扮演神態(tài)自然，情景模擬逼真，口齒清楚，語言流利（ 20分）舉止文雅，語言得體，賣點(diǎn)分析到位，有一定可信度和誘惑力。（ 45分）總結(jié)情景模擬的收獲，分析存在的問題。（ 25分）實(shí)訓(xùn)一：模擬推銷演練上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)理論實(shí)訓(xùn)二：商品推銷實(shí)踐在授課老師指導(dǎo)下，安排 1—2 周時(shí)間，走向社會，試為某企業(yè)某產(chǎn)品進(jìn)行推銷實(shí)踐。步驟：首先，進(jìn)行推銷實(shí)踐動員，讓學(xué)生充分認(rèn)識推銷實(shí)踐活動的意義，掌握必要的推銷技巧和方法。其次，規(guī)定適當(dāng)?shù)耐其N任務(wù)，并要求學(xué)生每天撰寫推銷活動日記，以掌握學(xué)生推銷活動具體情況。推銷實(shí)踐活動結(jié)束后，根據(jù)學(xué)生推銷數(shù)量和推銷活動日記情況評定成績，對優(yōu)勝者還可頒發(fā)榮譽(yù)證書，以充分調(diào)動學(xué)生走向社會，進(jìn)行推銷實(shí)踐活動的積極性。具體要求：精心進(jìn)行商品推銷實(shí)踐準(zhǔn)備（知識、目標(biāo)市場、推銷線路、方法等）。能熟練、自如地運(yùn)用所學(xué)商品推銷的方法與技巧。熱情高，干勁大，推銷活動卓有成效。認(rèn)真寫好商品推銷活動日記及心得體會。上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出【【 詳見案例詳見案例 】】 實(shí)訓(xùn)理論實(shí)訓(xùn)三：資料分析 1 撤銷砂子上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 一位推銷員欲向一工廠企業(yè)推銷某種砂子，首先暗地里調(diào)查了該企業(yè)使用的砂子來源和使用情況，并從工地現(xiàn)場取了一些樣品。當(dāng)他出現(xiàn)在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)面前時(shí)，并不說明來意，而是突然將砂子傾倒在事先準(zhǔn)備好的白紙上，頓時(shí)塵土飛揚(yáng)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人大為不滿正欲發(fā)火。推銷員卻不慌不忙說道： “ 這是貴工地正在使用的砂子。 ” 接著將另一袋沙子倒出，卻是干凈無塵。推銷員介紹道： “ 這是我們的產(chǎn)品 ” 這一舉動立即引起企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的興趣，最終達(dá)成生意?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實(shí)訓(xùn)理論實(shí)訓(xùn)三：資料分析 1 分析要點(diǎn)上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出這位推銷員成功達(dá)到推銷目的的原因：第一，充分準(zhǔn)備是推銷成功的前提。 為了保證推銷任務(wù)的順利完成，在開始推銷之前，暗地里調(diào)查了該企業(yè)使用的砂子來源和使用情況，并從工地現(xiàn)場取了一些樣品。做到了心中有數(shù)，從而能有針對性地開展推銷活動。第二，巧妙設(shè)計(jì)推銷方法是推銷成功的基礎(chǔ)。 通過先傾倒塵土飛揚(yáng)的砂子，然后再傾倒干凈無塵的砂子進(jìn)行對比，迅速引起客戶注意、進(jìn)而產(chǎn)生興趣、激發(fā)購買欲望和誘發(fā)購買行動。 第三、準(zhǔn)確揣摩客戶心理是推銷成功的關(guān)鍵。 抓住客戶注重砂子質(zhì)量的消費(fèi)心理，通過兩種不同質(zhì)量砂子的對比，立即產(chǎn)生了 “ 此時(shí)無聲勝有聲 ”的促成奇效?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實(shí)訓(xùn)理論實(shí)訓(xùn)三：資料分析 2 二選一上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出【【 詳見案例詳見案例 】】 “ 我們是今天簽訂合同，還是明天簽訂合同 ” 。“ 先生，您鐘意黃色的這件還是藍(lán)色的那件，這兩種色調(diào)都很襯您的膚色。 ”“ 小姐，這幾種天然護(hù)膚品都是新上市的，反應(yīng)都非常之好，但不知您更喜歡哪種，是 ‘ 生態(tài)美 ” 還是 ‘ 蘭貴人， ‘ 生態(tài)美 ’ 更利于自然改善皮膚結(jié)構(gòu)，而 ‘ 蘭貴人 ’ 在自然增白方面功效尤為顯著。實(shí)訓(xùn)理論實(shí)訓(xùn)三：資料分析 2分析要點(diǎn)上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出上述推銷語言都是 “ 二擇一 ” 推銷術(shù)的典型運(yùn)用，可有效提高推銷效果。所謂 “ 二擇一 ” 推銷術(shù)就是不管顧客買不買，先假定顧客同意購買，提供兩種方式供顧客選擇，誘導(dǎo)顧客按推銷員的設(shè)計(jì)的思路作出購買決定的一種推銷方法?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實(shí)訓(xùn)理論實(shí)訓(xùn)三：資料分析 3贊美出奇效上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出【【 詳見案例詳見案例 】】 一推銷員走進(jìn)銀行經(jīng)理辦公室推銷偽鈔識別器，見女經(jīng)理正在埋頭寫一份東西，從表情看很糟，從桌上的混亂程度可以判定經(jīng)理一定忙了很久。推銷員想：怎樣才能使經(jīng)理放下手中的活計(jì)，高興地接受我的推銷呢 ?觀察發(fā)現(xiàn)，經(jīng)理有一頭烏黑發(fā)亮的長發(fā)。于是推銷員贊美道： “ 好漂亮的長發(fā)啊，我做夢都想有這樣一頭長發(fā)，可惜我的頭發(fā)又黃又少。 ” 只見經(jīng)理疲憊的眼睛一亮，回答說： “ 沒以前好看了。太忙，瞧，亂糟糟的。 ” 推銷員馬上送上一把梳子，說： “ 梳一下更漂亮，你太累了，應(yīng)休息一下。注意休息，才能永葆青春。 ” 這時(shí)經(jīng)理才回過神來問： “ 你是 ……?” 推銷員馬上說明來意。經(jīng)理很有興趣地聽完介紹，并很快決定買幾臺。這位經(jīng)理為什么這么快就接受了推銷員的推銷？實(shí)訓(xùn)理論實(shí)訓(xùn)三：資料分析 3分析要點(diǎn)上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出每個(gè)人都渴望得到別人的重視與贊美，只是大多把這種需要隱藏在內(nèi)心深處罷了。因此，當(dāng)這位推銷員贊美道： “ 好漂亮的長發(fā)啊，我做夢都想有這樣一頭長發(fā)，可惜我的頭發(fā)又黃又少。 ” 讓經(jīng)理疲憊的眼睛一亮，可見沒人會拒絕贊美。這位推銷員成功達(dá)到推銷目的的原因：第一，善于觀察，及時(shí)發(fā)現(xiàn)了這位經(jīng)理的閃光點(diǎn)，為成功推銷奠定了良好基礎(chǔ)。第二，贊美術(shù)的巧妙運(yùn)用，有效地消除了這位經(jīng)理的抗拒防范推銷的心理，在非常愉悅輕松的氣氛中很快就接受了他的推銷?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實(shí)訓(xùn)理論實(shí)訓(xùn)三：資料分析 4推銷面包上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出【【 詳見案例詳見案例 】】 杜先生經(jīng)營著一家高級面包公司，他一直想把面包推銷給某市的一家大飯店，但是他一無所獲。 “ 我已經(jīng)沒有信心了。 ” 杜先生說： “ 可是有人提醒了我，使我下決心改變策略，于是，我打聽那個(gè)人最感興趣的是什么，他所熱衷的又是什么事物。 ”杜先生終于發(fā)現(xiàn)那位經(jīng)理是一個(gè)叫做 “ 愛心協(xié)會 ” 組織的成員。不止是成員，由于他的熱心，最近還被選為了主席。于是杜先生再去見那位經(jīng)理時(shí)，一開始就談?wù)撍慕M織。得到的反應(yīng)真是令人吃驚，那位經(jīng)理跟杜先生談了半個(gè)小時(shí)，關(guān)于他的組織、他的計(jì)劃，語調(diào)充滿熱情。告別時(shí)，他還 “ 買 ” 了那個(gè)組織的一張會員證給他的 “ 客人” 。幾天之后，這家大飯店的大廚師突然打電話，要杜先生立即把面包樣品和價(jià)格表送去。那位大廚師見到他的時(shí)候，迷惑不解地說： “ 我真不知道你對那位老先生做了什么手腳 ?他居然被你打動了 ” 。實(shí)訓(xùn)理論實(shí)訓(xùn)三：資料分析 4分析要點(diǎn)上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出【【 詳見案例詳見案例 】】 杜先生纏了飯店經(jīng)理四年而沒有解決的事情，卻在一個(gè)早上解決了。是因?yàn)樗皶r(shí)改變了推銷策略，找準(zhǔn)了推銷突破口。杜維諾先生從研究客戶興趣愛好入手，投其所好，進(jìn)行感情投資，這是他推銷成功的關(guān)鍵。啟示一：先交朋友，建立友誼，后做生意，推銷才不會困難。啟示二：推銷是從拒絕開始的，遇到困難不退卻，不到最后不言放棄，才能達(dá)到成功推銷的目的。啟示三：在推銷受阻時(shí)，不僅要有不到最后不言放棄的精神，而且還要善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)改變了推銷策略，找準(zhǔn)推銷突破口。實(shí)訓(xùn)理論實(shí)訓(xùn)三：資料分析 5拜訪計(jì)劃上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出【【 詳見案例詳見案例 】】 日本 “ 推銷冠軍 ” 、汽車推銷大王奧城良治給自己規(guī)定一天要拜訪 100位客戶，那么，他是怎樣來安排呢 ?早上 8點(diǎn)到下午 6點(diǎn)，他先到公司、法人團(tuán)體中拜訪，這樣可以拜訪 80位客戶。然后，他算準(zhǔn)家庭男主人回家的時(shí)間，再拜訪住宅區(qū)。但到了晚上八、