促銷技巧～教學(xué)ppt(編輯修改稿)
2025-03-26 03:17 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 喬 吉拉德，因售出 13000多輛汽車創(chuàng)造了商品銷售最高紀(jì)錄而被載入吉尼斯大全。他曾經(jīng)連續(xù) 15年成為世界上售出新汽車最多的人，其中 6年平均售出汽車 1300輛。銷售是需要智慧和策略的事業(yè)。在每位推銷員的背后，都有自己獨(dú)特的成功訣竅，那么，喬的推銷業(yè)績(jī)?nèi)绱溯x煌，他的秘訣是什么呢 ? 一、 250定律：不得罪一個(gè)顧客 ? 在每位顧客的背后，都大約站著 250個(gè)人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。 如果一個(gè)推銷員在年初的一個(gè)星期里見(jiàn)到 50個(gè)人，其中只要有兩個(gè)顧客對(duì)他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有 5000個(gè)人不愿意和這個(gè)推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。 這就是喬 吉拉德的 250定律。由此，喬得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。 在喬的推銷生涯中，他每天都將 250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時(shí)刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對(duì)方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬說(shuō)得好：“你只要趕走一個(gè)顧客，就等于趕走了潛在的 250個(gè)顧客?！? 二、名片滿天飛：向每一個(gè)人推銷 ? 每一個(gè)人都使用名片，但喬的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時(shí)，他要把名片夾在帳單中；在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上，他把名片大把大把地拋向空中 名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)的每一個(gè)角落。你可能對(duì)這種做法感到奇怪。但喬認(rèn)為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。 喬認(rèn)為，每一位推銷員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品。這樣，當(dāng)他們需要他的商品時(shí)，就會(huì)想到他。喬拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會(huì)忘記這種事。 ? 當(dāng)人們買汽車時(shí)，自然會(huì)想起那個(gè)拋散名片的推銷員，想起名片上的名字：?jiǎn)?吉拉德。同時(shí)，要點(diǎn)還在于，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪里，你賣的是什么，你就有可能得到更多生意的機(jī)會(huì)。 三、建立顧客檔案：更多地了解顧客 ? 喬說(shuō)：“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信 —— 真心相信 —— 你喜歡他，關(guān)心他。” 如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。 喬中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào) …… 不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒(méi)有自己的顧客。 ? 剛開(kāi)始工作時(shí)，喬把搜集到的顧客資料寫在紙上，塞進(jìn)抽屜里。后來(lái)，有幾次因?yàn)槿狈φ矶涀粉櫮骋晃粶?zhǔn)顧客，他開(kāi)始意識(shí)到自己動(dòng)手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個(gè)小小的卡片檔案夾，把原來(lái)寫在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的顧客檔案。 四、獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客 ? 喬認(rèn)為，干推銷這一行，需要?jiǎng)e人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬” (那些會(huì)讓別人到他那里買東西的顧客 )幫助的結(jié)果。喬的一句名言就是“買過(guò)我汽車的顧客都會(huì)幫我推銷”。 在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬計(jì)劃的說(shuō)明書交給顧客。說(shuō)明書告訴顧客，如果他介紹別人來(lái)買車，成交之后，每輛車他會(huì)得到 25美元的酬勞。 ? 幾天之后，喬會(huì)寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會(huì)收到喬的一封附有獵犬計(jì)劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，其他人會(huì)聽(tīng)他的話，那么，喬會(huì)更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。 ? 實(shí)施獵犬計(jì)劃的關(guān)
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