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正文內(nèi)容

促銷技巧~教學(xué)ppt(編輯修改稿)

2025-03-26 03:17 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 喬 吉拉德,因售出 13000多輛汽車創(chuàng)造了商品銷售最高紀(jì)錄而被載入吉尼斯大全。他曾經(jīng)連續(xù) 15年成為世界上售出新汽車最多的人,其中 6年平均售出汽車 1300輛。銷售是需要智慧和策略的事業(yè)。在每位推銷員的背后,都有自己獨(dú)特的成功訣竅,那么,喬的推銷業(yè)績(jī)?nèi)绱溯x煌,他的秘訣是什么呢 ? 一、 250定律:不得罪一個(gè)顧客 ? 在每位顧客的背后,都大約站著 250個(gè)人,這是與他關(guān)系比較親近的人:同事、鄰居、親戚、朋友。 如果一個(gè)推銷員在年初的一個(gè)星期里見(jiàn)到 50個(gè)人,其中只要有兩個(gè)顧客對(duì)他的態(tài)度感到不愉快,到了年底,由于連鎖影響就可能有 5000個(gè)人不愿意和這個(gè)推銷員打交道,他們知道一件事:不要跟這位推銷員做生意。 這就是喬 吉拉德的 250定律。由此,喬得出結(jié)論:在任何情況下,都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。 在喬的推銷生涯中,他每天都將 250定律牢記在心,抱定生意至上的態(tài)度,時(shí)刻控制著自己的情緒,不因顧客的刁難,或是不喜歡對(duì)方,或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬說(shuō)得好:“你只要趕走一個(gè)顧客,就等于趕走了潛在的 250個(gè)顧客?!? 二、名片滿天飛:向每一個(gè)人推銷 ? 每一個(gè)人都使用名片,但喬的做法與眾不同:他到處遞送名片,在餐館就餐付帳時(shí),他要把名片夾在帳單中;在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上,他把名片大把大把地拋向空中 名片漫天飛舞,就像雪花一樣,飄散在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)的每一個(gè)角落。你可能對(duì)這種做法感到奇怪。但喬認(rèn)為,這種做法幫他做成了一筆筆生意。 喬認(rèn)為,每一位推銷員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的,銷售的是什么商品。這樣,當(dāng)他們需要他的商品時(shí),就會(huì)想到他。喬拋散名片是一件非同尋常的事,人們不會(huì)忘記這種事。 ? 當(dāng)人們買汽車時(shí),自然會(huì)想起那個(gè)拋散名片的推銷員,想起名片上的名字:?jiǎn)?吉拉德。同時(shí),要點(diǎn)還在于,有人就有顧客,如果你讓他們知道你在哪里,你賣的是什么,你就有可能得到更多生意的機(jī)會(huì)。 三、建立顧客檔案:更多地了解顧客 ? 喬說(shuō):“不論你推銷的是任何東西,最有效的辦法就是讓顧客相信 —— 真心相信 —— 你喜歡他,關(guān)心他。” 如果顧客對(duì)你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他,那你就必須了解顧客,搜集顧客的各種有關(guān)資料。 喬中肯地指出:“如果你想要把東西賣給某人,你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào) …… 不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解自己的顧客,做好準(zhǔn)備,鋪平道路,那么,你就不愁沒(méi)有自己的顧客。 ? 剛開(kāi)始工作時(shí),喬把搜集到的顧客資料寫在紙上,塞進(jìn)抽屜里。后來(lái),有幾次因?yàn)槿狈φ矶涀粉櫮骋晃粶?zhǔn)顧客,他開(kāi)始意識(shí)到自己動(dòng)手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個(gè)小小的卡片檔案夾,把原來(lái)寫在紙片上的資料全部做成記錄,建立起了他的顧客檔案。 四、獵犬計(jì)劃:讓顧客幫助你尋找顧客 ? 喬認(rèn)為,干推銷這一行,需要?jiǎng)e人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬” (那些會(huì)讓別人到他那里買東西的顧客 )幫助的結(jié)果。喬的一句名言就是“買過(guò)我汽車的顧客都會(huì)幫我推銷”。 在生意成交之后,喬總是把一疊名片和獵犬計(jì)劃的說(shuō)明書交給顧客。說(shuō)明書告訴顧客,如果他介紹別人來(lái)買車,成交之后,每輛車他會(huì)得到 25美元的酬勞。 ? 幾天之后,喬會(huì)寄給顧客感謝卡和一疊名片,以后至少每年他會(huì)收到喬的一封附有獵犬計(jì)劃的信件,提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物,其他人會(huì)聽(tīng)他的話,那么,喬會(huì)更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。 ? 實(shí)施獵犬計(jì)劃的關(guān)
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