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2025-03-28 11:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 安全感） ? 6 客戶購(gòu)買的階段 ? 簡(jiǎn)單地說 ， 客戶的消費(fèi)心理可分為 7個(gè)階段： ? （ 1） 意識(shí)到某個(gè)問題并引起了注意 。 ? （ 2） 對(duì)這個(gè)產(chǎn)品感興趣 。 ? （ 3） 開始對(duì)這個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生聯(lián)想 。 ? （ 4） 回憶和收集方案信息 。 ? （ 5） 對(duì)待選方案進(jìn)行評(píng)估 ， 也許對(duì)某些方案做試驗(yàn) ，進(jìn)行比較 。 ? （ 6） 進(jìn)行決策 ， 選定合適的方案 。 ? （ 7） 對(duì)該次的決策進(jìn)行評(píng)價(jià) 。 客戶購(gòu)買步驟 推銷產(chǎn)品之前 ,先要學(xué)會(huì)推銷自己 。推銷自己之前 ,要練好口才 ,拓展人際關(guān)系 ,讓人產(chǎn)生好感 ， 主動(dòng)關(guān)懷你的客戶 。 第三節(jié) 接近客戶 成功的拜訪形象 ? 外部形象：服裝、儀容、言談舉止及表情動(dòng)作力求自然。 ? 控制情緒：不良情緒是成功的大敵。 ? 投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系。 ? 誠(chéng)懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”。 ? 自信心理：“相信公司、產(chǎn)品、自己” 計(jì)劃準(zhǔn)備 ? 計(jì)劃目的：推銷自己和企業(yè)文化，而不是產(chǎn)品。（銷售模式具有連續(xù)性） ? 計(jì)劃任務(wù)：短時(shí)間內(nèi)將“陌生之客”轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。 ? 計(jì)劃路線 ? 計(jì)劃開場(chǎng)白 內(nèi)部準(zhǔn)備 ? 信心準(zhǔn)備：突出自己最優(yōu)越個(gè)性，人見人愛，積極樂觀的心態(tài)。 ? 知識(shí)準(zhǔn)備：創(chuàng)造機(jī)會(huì)，提出對(duì)方關(guān)心的話題。 ? 拒絕準(zhǔn)備：每個(gè)人本能地產(chǎn)生抗拒和保護(hù)自己的方法就是找個(gè)借口推卻。 ? 微笑準(zhǔn)備 外部準(zhǔn)備 ? 儀表準(zhǔn)備 ：“第一印象的好壞 90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。最好成績(jī)是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。 ? 資料準(zhǔn)備：要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。你可以向別人請(qǐng)教，也可以參考有關(guān)資料。 ? 工具準(zhǔn)備：臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍” ,凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪顧客時(shí)，利用銷售工具，可以降低 50%的勞動(dòng)成本，提高 10%的成功率，提高 100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。 ? 時(shí)間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前 57分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。 客戶背景資料的準(zhǔn)備 （ 1） 個(gè)人客戶的基本資料 這包括個(gè)人的姓名、綽號(hào)、身份證號(hào)碼、職位職稱、主要社會(huì)關(guān)系、性格、學(xué)歷、愛好、生活規(guī)律、家庭及辦公電話、手機(jī)、電信郵箱、世界觀等。 （ 2） 企業(yè)客戶的基本資料 這包括企業(yè)的主要領(lǐng)導(dǎo) 、 機(jī)構(gòu)的設(shè)置 、 企業(yè)的人際系 資信 、 歷史 、 經(jīng)營(yíng)狀況 、 供應(yīng)鏈情況 、 企業(yè)的客戶鏈情 況等 。 游戲： 綜合利用所學(xué)知識(shí)，以小組模擬形式進(jìn)行電話拜訪客戶，或直接拜訪客戶（家訪）。 ? 家訪的十分鐘法則 ? 開始十分鐘：消除陌生感。很關(guān)鍵。 ? 重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點(diǎn)，主要以情感溝通。 ? 離開十分鐘：最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開。 ? 確定進(jìn)門： ? 敲門：以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。 ? 話術(shù)：主動(dòng)、熱情、親切。 ? 態(tài)度：一定要顯示自已誠(chéng)實(shí)、大方，避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便不良態(tài)度。 ? 注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬不要讓換鞋、放置雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。 2 接近客戶 能成功地接近客戶 ， 重要的是要博得客戶好感 ， 表現(xiàn)最佳的第一印象 。 ? 接近的原則 （ 1） 銷售人員必須以不同的方式接近不同的客戶群體 。 實(shí)踐證明 ， 成功的推銷在很大程度上取決于銷售人員的推銷風(fēng)格與客戶的購(gòu)買風(fēng)格是否一致 。 （ 2） 銷售人員必須做好各種心理準(zhǔn)備 。 因?yàn)橥其N是與拒絕打交道的 。 （ 3） 銷售人員必須減輕客戶的壓力 。 多年的推銷實(shí)踐表明 ，當(dāng)銷售人員接近客戶時(shí) ， 客戶一般會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買壓力 ， 具體表現(xiàn)為： 冷漠或拒絕 。 故意岔開話題 ， 有意或無意地干擾和破壞推銷洽談 。 （ 4） 銷售人員必須善
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