crm導(dǎo)入四大陷阱的經(jīng)典案例(編輯修改稿)
2025-03-28 11:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 94%(整個(gè)產(chǎn)業(yè)的平均為 60%) ? 紐約時(shí)報(bào)個(gè)案是規(guī)劃 CRM的一個(gè)出色範(fàn)例 ? 策略目標(biāo)是企圖打破發(fā)行量成長(zhǎng)瓶頸 ? 沒有考慮使用任何 CRM應(yīng)用軟體 ? 只把眼光放在如何以最聰明的方式解決顧客相關(guān)的問題上 ? CRM是解決方案的一部分，但是卻不是策略或是流程的驅(qū)動(dòng)力 陷阱二： 組織未調(diào)整配套之前就推出 CRM ? 在創(chuàng)造一個(gè)以顧客為焦點(diǎn)的組織之前就導(dǎo)入CRM技術(shù)，可能是 4個(gè)陷阱中最可怕的一個(gè) ? CRM能不能成功，得看組織和流程有沒有重新調(diào)整以更符合顧客的需求 ? 工作說明書、績(jī)效評(píng)量、薪資制度、培訓(xùn)計(jì)畫 ? 採(cǎi)行以顧客為中心的哲學(xué)，改變企業(yè)結(jié)構(gòu)與流程，藉此改變企業(yè)文化 ? 評(píng)估現(xiàn)有的部門、產(chǎn)品或是區(qū)域結(jié)構(gòu)也很重要 ? 企業(yè)主管的迷思 ? 通常相信 CRM只會(huì)影響接觸顧客的流程，卻沒有看出，在投資 CRM技術(shù)之前，內(nèi)部結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)也得進(jìn)行調(diào)整 ? 像是給房子重新上漆，卻沒有先用砂紙磨平牆壁一樣 ? 線上資源中心 CRM論壇調(diào)查顯示，管理者被問到 CRM計(jì)畫出了什麼問題 ? 有 4%回答是軟體出錯(cuò) ? 1%表示他們得到的建議不好 ? 高達(dá) 87%指出，是因?yàn)槿狈m當(dāng)?shù)墓芾碚{(diào)整 Square D 個(gè)案 ? 專門從事電子和工業(yè)設(shè)備的製造 ? 3個(gè)基本業(yè)務(wù)單位：配電、工業(yè)控制和自動(dòng)化、變壓器 ? 4個(gè)主要市場(chǎng)：工廠、住家、工地、原始設(shè)備製造 ? 1991年開始導(dǎo)入 CRM，目標(biāo) ? 在 2023年創(chuàng)造多樣營(yíng)業(yè)收入 ? 資本報(bào)酬倍增 ? 提升員工平均營(yíng)業(yè)額 33% ? 公司比以往更加聚焦在顧客身上，環(huán)繞著顧客區(qū)隔進(jìn)行組織再造 ? 重整部門功能以支援 4個(gè)主要市場(chǎng) ? 改變績(jī)效評(píng)量和獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng) ? 以顧客開發(fā)的數(shù)量及獲利率計(jì)算 ? 組織的調(diào)整耗時(shí) 3年才完成 ? 當(dāng)內(nèi)部系統(tǒng)已經(jīng)重新調(diào)整為以顧客為中心之後，Square D 開始運(yùn)用高科技應(yīng)用程式來提升接觸顧客的流程品質(zhì) 奇異融資汽車租賃服務(wù)個(gè)案 ? 開始進(jìn)行 CRM方案時(shí)，問了一個(gè)問題：我們目前的流程中，哪些方面讓顧客和管理人員感到受挫？ ? 每張訂單處理的流程，居然成了一個(gè)一直循環(huán)的迴路 ? 訂單在業(yè)務(wù)員與顧客之間往返多次 ? 自動(dòng)化顯然是解決問題的重要方案之一 ? 自動(dòng)化實(shí)施前 ? 展開內(nèi)部六標(biāo)準(zhǔn)差品質(zhì)運(yùn)動(dòng) ? 簡(jiǎn)化顧客介面 ? 改善舊有流程 ? 是否使用新系統(tǒng)列入業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng)金的一部分 ? 員工對(duì)於顧客的需求更為敏銳，使得 CRM的導(dǎo)入有更好的效果 啟示 ? Square D與奇異融資導(dǎo)入 CRM的啟示 ? 企業(yè)必須採(cǎi)行以顧客為中心的哲學(xué) ? 改變企業(yè)結(jié)構(gòu)和流程 ? 藉此改變他們的企業(yè)文化 陷阱三： 認(rèn)為 CRM技術(shù)愈高科技就愈好 ? 高階主管的迷思 ? CRM就一定是技術(shù)密集 ? 認(rèn)為高科技解決方案較好，是一個(gè)
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