汽車銷售維修運營能力提升管理參考(編輯修改稿)
2025-03-28 10:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 – 介紹牌 ? 總經(jīng)理的管理風格 ? 員工的行為風格（能力＋信心） ? 營銷團隊展廳管理的 5個核心 – 表格化管理（三表一卡） – 公司銷售會議（晨夕會制度） – 現(xiàn)場管理的好處 – 怎樣幫助問題員工 – 銷售培訓(xùn) 總經(jīng)理 4S店運營管理的 4大核心 （ KPI） – 營運資金 （ Working Capital） – 銷售組合及每臺車銷貨毛利 – 零件及服務(wù)毛利率及毛利額 – 管理費用 – 零服吸收率 （ PS ABSORPTION ） – 每臺變動毛利 （ Per Unit Variable Gross） – 損益平衡臺數(shù) （ 保本臺數(shù) ）（ B/E Unit） – 投資報酬率（ ） 筆記 17 （ 保本臺數(shù) ） ?損益平衡點銷售額是店收益和支出相等時的營業(yè)額，超過此營業(yè)額，店鋪即產(chǎn)生盈余，低于此營業(yè)額即表示虧損，計算方式如下： – 固定費用：將前述每月固定支出項目累加起來即為固定費用，包括員工薪資、公用事業(yè)水電費、電話費、固定租金、折舊、押金利息、開店貸款利息、保險費用、修理保養(yǎng)費等。 – 銷售毛利率：即銷售毛利占營業(yè)收入的百分比。 – 變動費用：包括直接營運成本、包裝費、廣告促銷費、工資等。把會隨營業(yè)額多少而變動的項目累加之后占營業(yè)額的百分比，稱為變動費用率。 ?損益平衡點銷售額：公式如下。 ?損益平衡點銷售額＝固定費用／（銷售毛利率－變動費用率） ? 損益平衡 總經(jīng)理 4S店運營管理的 4大核心 筆記 18 ? 損益平衡臺數(shù) （ 保本臺數(shù) ） 總經(jīng)理 4S店運營管理的 4大核心 （新車部 KPI） ? 每臺讓利 ? 每臺返利 ? 每臺 FI（保險傭金） ? 每臺變動費用 ? 每臺變動毛利 ? 每車廣告 /促銷費用 ? 每臺車利息支出 ? 每位業(yè)務(wù)員貢獻毛利 ? 每位業(yè)務(wù)員生產(chǎn)力 ? 單位購車 VS私人比例 ? 展廳客戶占銷售 % ? 存貨可供月數(shù) ? 展廳每日來店 (電 ) ? 展廳成交率 ? 業(yè)務(wù)員流動率 經(jīng)營分析 業(yè)務(wù)管理分析 ? 零件部毛利率 ? 服務(wù)部毛利率 ? 修理車間毛利率 ? 鈑噴車間毛利率 ? 保修索賠毛利率 ? 每位技工產(chǎn)值 ? 部門費用占毛利 % ? 零件與服務(wù)工資比 ? 車輛保有臺數(shù) ? 每日進廠臺數(shù) ? 每張工單金額 ? 零件可供月數(shù) ? Fastmoving % （易耗件 %） ? 正副廠零件 % （服務(wù)部 KPI） 經(jīng)營分析 業(yè)務(wù)管理分析 筆記 19 ? 漏斗原理 ? 有效接待率 ? 試車率 ? 成交率 ? 展廳客戶來店 (電 )統(tǒng)計衡量指標 ? 銷售看板 總經(jīng)理 4S店運營管理的 4大核心 ? 營銷的定義？ ? 什么是促銷？ – 促進銷售的活動，本質(zhì)是信息的溝通 ? 促銷的目的： – 加速有望客戶購買 ? 促銷的形式 ? 促銷活動實施流程 展廳活動主題 展廳活動設(shè)計與實施 ? 展廳活動四把利劍 總經(jīng)理 4S店運營管理的 4大核心 筆記 20 總經(jīng)理 店運營管理的 大核心 以文化為背景的新車上市活動 以銷售為背景的新車上市活動 以政治為背景的新車上市活動 以時尚為背景的新車上市活動 以競賽為背景的新車上市活動 集客 現(xiàn)場控制 活動節(jié)目 現(xiàn)場氣氛 營銷活動 筆記 21 現(xiàn)場控制 汽車 SHOW ? 關(guān)于社區(qū)推廣活動的思考： 總經(jīng)理 4S店運營管理的 4大核心 活動節(jié)目現(xiàn)場氣氛 筆記 22 ? 關(guān)于社區(qū)推廣活動成功要訣 盡量減弱商業(yè)氛圍 和社區(qū)生活相結(jié)合 活動要有延續(xù)效應(yīng) 現(xiàn)場 5S 不擾民 總經(jīng)理 4S店運營管理的 4大核心 ? 展會活動前如何決定目的及主題？ ? 哪些人決定目的及主題？如何決定？ ? 為何做展會？ ? 展會目前種類？ ? 以前展會中，哪一種成效最好？ ? 目標策劃 – 如何設(shè)定合理的目標 – 如何利用市場分析設(shè)定目標 ? 確定你的市場 ? 確定你的潛在客戶 ? 建立顧客數(shù)據(jù)庫 ? 進行第一次接觸 ? 與潛在客戶會面并了解需求 ? 制定公司銷售計劃 ? 準備書面建議書 筆記 23 一、部門經(jīng)理管理要點 二、謀權(quán)能力提升 三、打造精英團隊 四、提升領(lǐng)導(dǎo)力的管理工具 五、提升客戶滿意度 第四節(jié) :提升 4S店運營執(zhí)行力 一、部門經(jīng)理管理要點 ? 怎樣引領(lǐng)出色的團隊和培養(yǎng)部門經(jīng)理 – 出色團隊的標準 – 共同的經(jīng)營管理目標是董事會團結(jié)的核心 – 正確評估部門經(jīng)理的素質(zhì)和缺陷 – 幫助理清部門經(jīng)理的工作職能和權(quán)力 – 提高部門經(jīng)理的協(xié)調(diào)水平和能力 – 言傳身教 – 堅持原則 ,嚴格管理 ? 怎樣為部門經(jīng)理立規(guī)矩 – 劃清該誰做的界限 – 告之不該做的事 ,強調(diào)后果自負 – 正視自己的管理弱點 ,不要過分認同 – 學(xué)會”知止” ,敢于說”不 !”,堅持原則 ,決不讓步 – 有要求 ,有檢查 ,有處罰 – 關(guān)心幫助 ≠放縱和原諒 二、謀權(quán)能力提升 ? 掌權(quán)－寬嚴并用技巧 ? 控權(quán)－用一分權(quán)做十分事 ? 用權(quán)－激勵、激勵、再激勵 ? 授權(quán)－延伸權(quán)力的藝術(shù) ? 升權(quán)－培養(yǎng)“得意門生” 筆記 24 三、打造精英團隊 ? 常見的團隊管理誤區(qū)有以下一些： – 團隊缺少關(guān)鍵技能和知識及解決辦法 – 團隊的計劃不連貫
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