【文章內(nèi)容簡介】 報，當然愿意買。 投資分析 本案的營銷應打破固有的思路，不能把本案視為僅僅的農(nóng)貿(mào)市場或鋪面攤位銷售，也不是 20年前【橋南市場】的模式。要從一個新的角度來設計和開展本案的銷售，將農(nóng)貿(mào)市場的營銷提升到一個新的高度 即 中小型商業(yè)地產(chǎn)的運作 。 但是，銷售本案物業(yè)只有常見的出讓經(jīng)營權和產(chǎn)權銷售兩種，方式?jīng)Q定了投資者接受度的關鍵，由于產(chǎn)權銷售使購買者擁有了鋪面 /鋪位的產(chǎn)權，保障性強，容易受到投資者高度認可；而僅僅出讓經(jīng)營權，對于投資者來說，相對于購買產(chǎn)權，個人利益的保障就變得不穩(wěn)定性，因此，受買者的接受度會大大降低。 針對本案的特性，涉及到占大部分比例的散鋪攤位，為避免工作的復雜性及購買者的差異化，本案的銷售將以 產(chǎn)權和經(jīng)營權相結(jié)合的銷售模式。 原理上先推售攤位的經(jīng)營權銷售（經(jīng)營權的出讓初步定為 30年 ——回籠資金還規(guī)避租賃稅賦、便于農(nóng)貿(mào)超市化管理，帶動商鋪產(chǎn)權銷售的價格拔升） 操作上本案蓄勢期客戶的累積及購買訴求，產(chǎn)權和經(jīng)營權可同步推出。 四、營銷創(chuàng)新篇 營銷策略： 概念引導、模式強化、政策吸引、 宣講促進、活動促成。 推廣策略： 高舉高打、集中引爆、快速鋪開！ 進行主題式（遵循前述定位的專業(yè)高端農(nóng)貿(mào)市場）銷售，租售同步。 租后帶租約發(fā)售； 售后委托開發(fā)商統(tǒng)一招商（返租 13年）； 對于投資者：在簽訂買賣合同的同時需委托物業(yè)管理公司統(tǒng)一招商經(jīng)營。 鼓勵自營者購買，并給予適當優(yōu)惠； 入市時機：建議于 2023年 11 月中旬正式開盤， 具體見第八部分：工作計劃表 一、銷售模式 恰當運用銷售 “三步曲 ”，對盡快回籠資金，品牌加盟、減輕壓力、降低風險特別關鍵。 “三步曲”即階梯式銷售： ①優(yōu)勢產(chǎn)品 攤位 （約 50%）的銷售，快速回籠資金； ②贏利產(chǎn)品 內(nèi)鋪 （約 30%）的銷售，投資回報及照顧關系客戶； ③阻力產(chǎn)品 外鋪 （約 20%）的銷售，保本配套。 以 “低開高走 ”策略、 “大商家入駐 ”迅速打開市場。 以 “市場繁榮 ”為持續(xù)賣點，提高 “贏利產(chǎn)品 ”的價格，獲取高額投資回報。 以 “按時并隆重開業(yè) ”為節(jié)點，促進 “阻力產(chǎn)品 ”的銷售。 二、創(chuàng)新銷售 （主要針對運營商中德公司及其自行長期營管或托管） 三、營銷策略 1 ●圍繞項目的主題定位，引入各經(jīng)營品類的大戶入場，帶動小商家的進駐（中德配合、銷售代理機構(gòu)之銷售同步 區(qū)別其他商業(yè)地產(chǎn)） ； ●梳理前期登記客戶，逐一約談，達成購買意向，規(guī)范定金收取制程，保障意向客戶不予流失； ● 爭取政府領導及政策的支持（一定的稅費減免期、一證式工商管理），用足政績民生工程公益推廣應用，爭取做市區(qū)示范性農(nóng)貿(mào)市場的最高、最精、榜樣典范； ● 活動、會務為主、廣告為輔，緊密新聞媒介，擴大市場的知名度； ● 推、銷結(jié)合，直投為主，充分利用口碑影響力，對舊商家介紹的新商家實行雙向獎勵； ● 售后物業(yè)管理的積極配合； ●作全市性報紙及專業(yè)報紙廣告，快速搜索目標客戶。 ● 造勢項目公開對外銷售（即開盤），加大開盤當日成交優(yōu)惠幅度，爭取開盤當日攤位去化量達 70%以上。（另見開盤活動方案） 營銷策略 2 內(nèi)部認購 ●通過內(nèi)部認購，讓市場經(jīng)營戶優(yōu)先認購，享受優(yōu)惠折扣，在經(jīng)營戶內(nèi)部形成良好口碑； ●對頭攤及位置好競爭多的攤位采取抽簽或搖號乃至炒作拍賣的方式?jīng)Q定買方，體現(xiàn)公正、公平。 ●點名買賣產(chǎn)權和租賃之間的區(qū)別，買賣產(chǎn)權可永久經(jīng)營；租賃鋪位會出現(xiàn)漲價和租不到攤位，高轉(zhuǎn)讓費的情況發(fā)生。 ●藝術傳達攤位的稀缺性（必要的花錢少的創(chuàng)意廣告手段）。 競爭購買 引入投資客戶給經(jīng)營戶造成一定的購買壓力，快速促成經(jīng)營戶的購買決心。形成投經(jīng)互動，也促進快速開業(yè)。 為中德迅速回籠資金，又能增強投資者的信心，達到三贏的目的，本項目應選取的付款方式建議為： 銷售經(jīng)營權部分：分為一次性付款和分期付款兩種。分期付款周期不超過 15天。 銷售產(chǎn)權部分：分一次性付款和按揭付款兩種。 A、攤位銷售經(jīng)營權部分： 開盤當日一次性交清全款給予 95折優(yōu)惠； 分期付款：首付 50%以上，余款 15天內(nèi)付清，可優(yōu)惠至 98折； B、對商鋪產(chǎn)權銷售部分： 一次性付款購買給予 96折優(yōu)惠； 按揭付款購買給予 99折優(yōu)惠； C、由銷售代理機構(gòu)執(zhí)行， 避免物業(yè)方的人情、關系等尷尬。 四、付款方式建議 價格定律：商業(yè)房地產(chǎn)，租金決定銷售價格（對投資者而言）； 租金調(diào)查統(tǒng)計表 （攤位按 ，內(nèi)鋪按 20平米一間，外鋪不等） 經(jīng)營業(yè)態(tài) 最高租金 最底租金 平均租金 蔬菜攤位 500元 /月 140元 /月 370元 /月 肉類攤位 1000元 /月 300元 /月 650元 /月 雜貨攤位 600元 /月 500元 /月 550元 /月 市場內(nèi)門市 2023元 /月 600元 /月 1300元 /月 臨街商鋪 250元 /㎡ 120元 /㎡ 185元 /㎡ 五、價格策略篇 按照租金表可以得到一個相對粗略的估算價格： 蔬菜攤位： 55500元 /個（ ） 肉類攤位： 112500元 /個（ ） 雜貨攤位： 82500元 /個（ ） 市場內(nèi)門市： 400000元 /個（ 20㎡左右） 臨街商鋪： 23000元 /㎡ （以上價格均為傳統(tǒng)型舉例說明，不能作為項目價格參考依據(jù)） 投資回報計算 以一個蔬菜攤位 30年經(jīng)營權來做計算演示： 總投資 55500元 月租金收益： 370元 年租金收益： 4440元 30年經(jīng)營權總收益： 133200元 除去投資成本后年回報： % 很明顯 ,30年經(jīng)營權投資相對產(chǎn)權投資回報過低； 產(chǎn)權投資回報計算如下 : 總投資 400000元 月租金收益 :1200元 年租金收益 :14400元 在不計算租金遞增的情況下需 28年方可收回投資，按照商業(yè)投資回報規(guī)律，此項投資并不優(yōu)質(zhì)，價格也不符合中德的期望。 （以上價格均為傳統(tǒng)型舉例說明，不能作為項目價格參考依據(jù)） 所以，價格的確定應該以非產(chǎn)權的投資模式為指導，要充分考慮產(chǎn)權與非產(chǎn)權的區(qū)別，只有如此制定出來的價格才能對投資者具有吸引力，才能被市場所接受，得到投資者的認可才能順利的完成銷售，實現(xiàn)快速的資金回收。 投資客對投資回報的周期要求較高，而自營戶比較關注市場的經(jīng)營繁榮與否，針對這一現(xiàn)狀：本案的銷售客戶應進行細分： 攤位的銷售對象 80%應以自營商家為主； 內(nèi)鋪的銷售對象應以投資和自營客各占 50%的比例； 外鋪的銷售對象 70%應為純投資客。 購買客戶群體劃分 作為一個新的市場，按照現(xiàn)有的租金水平，單純從投資回報的角度是無法達到商業(yè)投資的回報需求的，但從專業(yè)農(nóng)貿(mào)市場長期穩(wěn)定的投資角度分析，風險又是最小的，最有保障的，隨著市場的培育過程，逐漸繁榮，租金也將階段性的遞增，從長遠投資分析，還是較為合理。 根據(jù)對整體市場調(diào)查及各鋪位的租金水平計算，本市場各類別的鋪位均價應在以下范圍較為合理： 臨街商鋪 ：分東 南兩面 1500020230元 /平米區(qū)間 市場內(nèi)鋪 ： 1202316000元 /平米區(qū)間 攤位 ：（按 ）