銷售技巧_明牌科技有限公司(編輯修改稿)
2025-03-27 16:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客戶：你們的產(chǎn)品實(shí)在是太貴了，我想我是不會(huì)選擇它的 ?? ? 你聆聽出了什么？如果是你該如何反饋信息？ 56 本講小結(jié) ? 通過積極聆聽，讓客戶充分表達(dá)自己的意見，適時(shí)鼓勵(lì)，設(shè)身處地去了解客戶關(guān)注的要點(diǎn)，及時(shí)支持，肯定客戶的建議，使客戶感受到你對(duì)他的尊重，使客戶感到與你的溝通成為愉快并有價(jià)值的一次心靈旅行。 57 第七講 呈現(xiàn)的技巧 ? 呈現(xiàn)時(shí)機(jī) 如何把握時(shí)機(jī) 當(dāng)你已發(fā)現(xiàn)客戶的需要時(shí) 當(dāng)你已清楚客戶的需求時(shí) 介紹適當(dāng)?shù)睦?，以滿足客戶的需求 58 如何發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī) 59 ? 利益的特點(diǎn)與展示 利益特點(diǎn) ◆利益必須是產(chǎn)品的一項(xiàng)事實(shí)帶來的結(jié)果； ◆客戶最感興趣的是“這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我有何幫助或可帶來什么益處”； ◆客戶使用的原因是那些“益處”，它能滿足需求，而不僅僅是產(chǎn)品“特點(diǎn)”； ◆顧客只對(duì)產(chǎn)品將為其帶來什么益處感興趣，而非產(chǎn)品是什么。 60 展示利益 客戶 61 ◆多種表述與展示 ◆反復(fù)強(qiáng)調(diào) ◆要有側(cè)重點(diǎn) ◆對(duì)老客戶使用新方法 ◆避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì) ◆不威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在，爭(zhēng)取立足 62 展現(xiàn)利益時(shí)的注意事項(xiàng) 63 ◆展現(xiàn)益處時(shí)盡量使用產(chǎn)品的商品名 ◆充分運(yùn)用觀察的技巧 ◆不同客戶所需要的益處各自不同 ◆渲染益處時(shí)不要太過夸張 64 自檢 區(qū)分產(chǎn)品的特性與利益。 注：一項(xiàng)特性，可轉(zhuǎn)換為一項(xiàng)或多項(xiàng)利益 65 本講小結(jié) ? 客戶買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買的是利益。因此抓住呈現(xiàn)的時(shí)間，將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化成客戶需要的利益就顯得格外重要。當(dāng)你明確客戶的需要時(shí)，應(yīng)及時(shí)呈現(xiàn)利益，呈現(xiàn)利益時(shí)應(yīng)盡量使用產(chǎn)品的商品名，要充分運(yùn)用觀察技巧，考慮到不同的客戶所需要的益處不同，渲染益處時(shí)不要太過夸張。 66 第八講 成交技巧 ? 捕捉成交時(shí)機(jī) 成交的機(jī)會(huì)是要自己去把握的，客戶購(gòu)買的信號(hào)可能是一個(gè)姿勢(shì)、一個(gè)面部表情、只言片語、一個(gè)問題 67 ? 如何達(dá)成成交 成交的方法： 直接成交 總結(jié)性成交 引薦性成交 試驗(yàn)性成交 特殊利益性成交 漸進(jìn)性成交 轉(zhuǎn)換性成交 選擇性成交 68 ? 協(xié)議無法達(dá)成時(shí)怎么辦 繼續(xù)詢問 69 說服 70 辨別客戶的態(tài)度 ◆對(duì)利益表示接受 ◆對(duì)利益表示懷疑 ◆對(duì)利益表示不需要、不關(guān)心 ◆對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)持相反意見、拒絕 71 分析客戶避而不答的原因 客戶 72 本講小結(jié) ? 當(dāng)客戶向你發(fā)出購(gòu)買信號(hào)時(shí)，你便可以進(jìn)行成交（達(dá)成協(xié)議）。成交是銷售技巧中十分重要的環(huán)節(jié)，是銷售的最終目標(biāo)。記?。嚎蛻艋〞r(shí)間與你溝通，并不只是為了收集信息，沒有成交，你的拜訪就失去了意義，你的銷售就不能實(shí)現(xiàn)。一分耕耘一分收獲！不成交就像農(nóng)民只耕田不收成！ 73 第九講 處理異議的技巧（上） ? 異 議 74 真實(shí)的異議 75 潛在的異議 感情方面 ◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ◆無興趣 ◆偏見 ◆懷疑 76 潛在的異議 策略方面 ◆提高身價(jià) ◆殺價(jià) 77 ? 解除異議的方法 忽略法 補(bǔ)償法 太極法 假設(shè)法 直接反駁法 78 ? 如何發(fā)現(xiàn)異議 異議源于何處 ◆產(chǎn)品本身的局限 ◆對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不深 ◆聽過或見過對(duì)產(chǎn)品不利的報(bào)告 ◆對(duì)產(chǎn)品的使用結(jié)果不甚滿意 79 異議潛藏的負(fù)面意義 ◆在用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 ◆對(duì)銷售員或公司的不滿 ◆希望獲得某些特殊利益 80 異議的積極意義 ◆表明客戶在聆聽，并感興趣 ◆告訴你客戶在作出決定之前需要些什么 ◆只要異議得以消除，客戶會(huì)更加信賴產(chǎn)品 81 ? 如何分析異議 處理異議的積極態(tài)度 客戶 客戶 82 處理異議時(shí)需注意的問題 ◆技巧性的停頓（分析、肯定價(jià)值、為再次探詢作必 要的思考） ◆確定是否是異議 ◆確定屬于哪種異議類型 83 不對(duì)異議進(jìn)行處理的后果 對(duì)產(chǎn)品信心降低 對(duì)你的信心降低 使客戶認(rèn)為異議是真有其事 使客戶拒絕作出承諾 增加異議的嚴(yán)重性 84 對(duì)異議處理消極的態(tài)度和方法 ◆處處為自己辯護(hù) ◆指出異議不合理或不重要 ◆面部表情顯示不愿理會(huì)此異議 ◆語含譏諷 85 自檢 ? 在銷售拜訪的過程中，異議是不可避免的，回顧你以前的拜訪經(jīng)歷，分別挑選一個(gè)成功的及一個(gè)失敗的異議處理經(jīng)歷，分析成敗的原因，提高自己的異議處理能力。 86 本講小結(jié) ? 客戶在接受你的產(chǎn)品之前，通常會(huì)存在一些異議，你若能正確識(shí)別其異議并為他解決異議，讓他感到滿意，你就能達(dá)到目標(biāo)，關(guān)鍵是如何發(fā)現(xiàn)和解除客戶的異議，因?yàn)楫愖h是客戶以明示或暗示
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