銷售技巧_明牌科技有限公司(已修改)
2025-03-17 16:06 本頁面
【正文】 銷售技巧 明牌科技公司事業(yè)發(fā)展部 紀敏 1 ? 第一講 銷售技巧概述 ? 第二講 拜訪前準備 ? 第三講 觀察技巧 ? 第四講 開場白 ? 第五講 探尋技巧 ? 第六講 聆聽技巧 ? 第七講 呈現(xiàn)的技巧 ? 第八講 成交技巧 ? 第九講 處理異議的技巧（上） ? 第十講 處理異議的技巧（下） ? 第十一講 跟進技巧 2 第一講 銷售技巧概述 ? 一分鐘介紹自己。 ? 成為銷售員的優(yōu)勢。 產(chǎn)品 購買 我 公司 3 用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶需求的過程 4 把梳子賣給和尚 不同的銷售理念產(chǎn)生不同的銷售結(jié)果。 什么是銷售，你明白了嗎？ 5 銷售員的角色 角色定位 企業(yè)與客戶之間的載體、公司產(chǎn)品形象的大使、 產(chǎn)品使用的專業(yè)指導 角色認知 基本要求：專業(yè)知識、銷售技巧、職業(yè)的形象 基本工作：發(fā)掘、創(chuàng)造、滿足需求 工作特點：充滿挑戰(zhàn)、面對競爭 職業(yè)形象：樂觀、自信、健康、活力、專業(yè) 6 銷售工作目的 ①建立并維護公司的良好形象 ②說服采購人員購買公司的產(chǎn)品 ③說服客戶正確應用公司的產(chǎn)品 ④幫助應用我們產(chǎn)品的客戶取得最佳的效果 ⑤逐漸擴大產(chǎn)品的應用 ⑥鼓勵客戶不斷應用我們的產(chǎn)品 ⑦為應用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、 清除障礙 ⑧收集、提供市場綜合信息 ⑨收集、提供競爭對手產(chǎn)品及市場信息 7 銷售人員的基本職責： ①達到個人的銷售目標并完成超越 ②完成推廣計劃并使投入取得最大效益 ③進行有計劃的行程拜訪提高工作效率 ④確保本區(qū)域內(nèi)工作及時準確 ⑤對客戶中的關(guān)鍵人物進行有效說服及定期拜訪 ⑥確保對每一位客戶的服務(wù)符合公司的標準 ⑦計劃準備每一天每一次的拜訪，確保公司及個人目標的設(shè)定 ⑧確保回款及賒賬符合公司的要求程序 8 ? 銷售員應有的素質(zhì) 應具備的知識：產(chǎn)品知識、營銷知識、輔助知 識（多學科的，廣闊的知識視野） 應具備的技能：探詢、聆聽、觀察、處理異議、 跟進、成交 應具備的敬業(yè)精神：勤（腦勤、腳勤、嘴勤） 誠（誠意、誠信） 禮（禮儀、禮節(jié)） 智（智慧、智力） 信（自信、信譽） 9 ◆木桶理論 10 自檢 ? 作為一名銷售員，需要具備哪些職業(yè)素質(zhì)？檢查一下，你是否具備了這些職業(yè)素質(zhì)，并進行有針對性的改進。 11 本講小結(jié) 作為一名銷售員，首先要明確自己的工作定義，即專業(yè)銷售的定義。其次要明確自己的拜訪對象在專業(yè)銷售過程中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。明確以上三點，是你順利開展銷售工作的基礎(chǔ)。此外請你牢記：沒有天生的推銷專家，只有經(jīng)由正確訓練的專業(yè)推銷人才。了解推銷的技巧和方法，你才能獲得成功。 12 第二講 拜訪前準備 拜訪時的四要素： 你的拜訪目標 設(shè)定拜訪目標的原則 拜訪的策略 拜訪所需要的工具 13 拜訪目標和策略 ◆設(shè)定拜訪目標的原則 —— ＳＭＡＲＴ原則 14 ◆拜訪策略 —— 5Ｗ 1Ｈ 15 產(chǎn)品資料及拜訪工具準備 產(chǎn)品資料及拜訪工具資料包括：你的產(chǎn)品宣傳資料，你的名片，你的小禮品以及樣品等等。 16 ? 心理和著裝的準備 心理準備 自我準備 ◆著裝準備 ◆準備五個問題：開場白（如何和客戶講第一句話） 如何使客戶產(chǎn)生興趣 處理異議 如何說服客戶購買 幫助客戶使用你推薦產(chǎn)品的經(jīng)驗 17 ? 拜訪的預期結(jié)果 什么是預期結(jié)果 為達到預期結(jié)果所采取的行動及表現(xiàn) ◆行動必須和預期的結(jié)果息息相關(guān) 先問自己必須做和說些什么以獲得預期的結(jié)果 18 本講小結(jié) ? 準備工作做得好的表現(xiàn) ◆客戶能接受你的衣著、打扮、態(tài)度等，并贏得專業(yè)形象 ◆你充滿自信及自豪 ◆你確信客戶能獲得哪些信息和利益 ◆你知道如何最有效率地拜訪你的客戶，并規(guī)劃你的拜訪目標 ◆你能充分地運用珍貴的時間資源 ◆你能迅速掌握與客戶對話的內(nèi)容，主導對話，并能及時地回答客戶的詢問 19 第三講 觀察技巧 ? 如何發(fā)掘顧客的需求 觀察技巧 聆聽技巧 探尋技巧 提問技巧 跟進技巧 20 每天接收信息的方式
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