【正文】 銷(xiāo)售管理手冊(cè) 二 OO 四年六月 營(yíng)銷(xiāo)及相關(guān)部門(mén)工作職責(zé)： 一、 銷(xiāo)售部工作職責(zé) （一）、招商工作 根據(jù)公司要求制定和修繕招商計(jì)劃、招商政策和招商合同 根據(jù)招商政策完成對(duì)開(kāi)發(fā)區(qū)域的選擇 完成對(duì)外圍區(qū)域的開(kāi)發(fā)（招商）工作 對(duì)已開(kāi)發(fā)區(qū)域進(jìn)行維護(hù)，內(nèi)容包括銷(xiāo)售、回款、分銷(xiāo)、陳列、促銷(xiāo)等 按照公司的要求填報(bào)行政表格和數(shù)據(jù)表格 （二）、直營(yíng)工作 根據(jù)公司直營(yíng)的要求制定直營(yíng)政策和直營(yíng)合同 根據(jù)直營(yíng)政策選擇目標(biāo)直營(yíng)區(qū)域 完成對(duì)目標(biāo)區(qū)域的 終端調(diào)查并制定區(qū)域運(yùn)作計(jì)劃書(shū) 完成對(duì)目標(biāo)終端的談判 對(duì)已開(kāi)發(fā)終端進(jìn)行維護(hù)，內(nèi)容包括銷(xiāo)售、回款、陳列、促銷(xiāo)、培訓(xùn)、終端關(guān)系維護(hù)等 按照公司的要求填制行政表格和數(shù)據(jù)表格 二、 銷(xiāo)售運(yùn)作部工作職責(zé) 銷(xiāo)售管理流程的制定及完善 流程中各環(huán)節(jié)操作規(guī)范的制定 銷(xiāo)售信息的匯總、整理、分析 各種銷(xiāo)售活動(dòng)預(yù)案的可行性分析 各種銷(xiāo)售活動(dòng)的事中反饋、控制與調(diào)節(jié) 各種銷(xiāo)售活動(dòng)的分析評(píng)估 各種銷(xiāo)售活動(dòng)費(fèi)用的核銷(xiāo) 內(nèi)勤與外勤間的溝通、協(xié)調(diào) 協(xié)調(diào)生產(chǎn)、銷(xiāo)售與物流供配間的關(guān)系 三、 市場(chǎng)部工作職責(zé)： 對(duì)新產(chǎn)品定位 確定新產(chǎn)品的市場(chǎng)切入點(diǎn)和 營(yíng)銷(xiāo)策略 編撰文案 為新產(chǎn)品提供各種宣傳物料 提供大型的促銷(xiāo)活動(dòng)方案 為區(qū)域性促銷(xiāo)活動(dòng)提供平面設(shè)計(jì)等支持 搜集、整理、分析各區(qū)域反饋的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息 協(xié)調(diào)各區(qū)域間促銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)系并提供相關(guān)支持 目錄 一、 產(chǎn)品價(jià)格 二、 招商管理 三、 經(jīng)銷(xiāo)商管理 四、 直營(yíng)管理 五、 行政表格管理 六、 數(shù)據(jù)表格管理 七、 定單及物流管理 八、 銷(xiāo)售運(yùn)作流程 九、 促銷(xiāo)核銷(xiāo)流程管理 十、 財(cái)務(wù)管理 產(chǎn)品價(jià)目表 品名 規(guī)格 包裝 出廠價(jià) 批發(fā)價(jià) 建議零售價(jià) 條碼 招商管理 一、 招商主要流程 區(qū)域經(jīng)理制定區(qū)域招商計(jì)劃書(shū) 確定招商區(qū)域并對(duì)該區(qū)域客戶資料進(jìn)行篩選 電話拜訪客戶并確認(rèn)有興趣客戶 郵寄樣品和招商手冊(cè) 二次電話拜訪并確認(rèn)有合作意向客戶 確定人員出差拜訪計(jì)劃及線路 人員拜訪選擇合作伙伴并與之簽定合同 簽約后首批定單及貨款的落實(shí) 貨款落實(shí)后市場(chǎng)操作的客戶溝通 二、 招商準(zhǔn)備時(shí) 客戶資料的搜集與初步篩選 電話拜訪目標(biāo)區(qū)域的確定 目標(biāo)招商區(qū)域的 宏觀、微觀環(huán)境調(diào)查（可上網(wǎng)查詢） 樣品、招商手冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)的準(zhǔn)備 電話拜訪備忘錄的準(zhǔn)備 三、 招商進(jìn)行時(shí) 招商計(jì)劃的制定 電話拜訪備忘錄中對(duì)電話拜訪進(jìn)行詳細(xì)的記錄 對(duì)郵寄樣品進(jìn)行詳細(xì)記錄，包括時(shí)間、地點(diǎn)、電話、預(yù)計(jì)送達(dá)時(shí)間等 按照郵寄樣品記錄及時(shí)對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行追蹤拜訪 對(duì)二次拜訪有合作意向客戶進(jìn)行詳細(xì)記錄，并對(duì)其所在城市進(jìn)行仔細(xì)調(diào)查，可嘗試向客戶問(wèn)詢（包括傳真方式） 對(duì)臨近區(qū)域內(nèi)意向客戶進(jìn)行匯總整理后，主管銷(xiāo)售人員制定出差計(jì)劃和出差路線，經(jīng)公司批準(zhǔn)后進(jìn)行人員拜訪 銷(xiāo)售人員到達(dá)意向客戶所在地后，首先對(duì)該城市的大、中 型終端、化妝精品店和流通渠道（批發(fā)）進(jìn)行市場(chǎng)考察，填制該城市市場(chǎng)調(diào)查表，隨后對(duì)意向客戶進(jìn)行考察 考察主要包括對(duì)實(shí)力、性質(zhì)、人員管理、流程管理、庫(kù)存管理、渠道能力等方面，將考察結(jié)果填制經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查表 與意向客戶洽談詳細(xì)交易條款（切忌口頭對(duì)客戶進(jìn)行隨意承諾，形成未來(lái)操作隱患） 四、 招商完成時(shí) 與客戶簽定合同，并將客戶五證（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、企業(yè)條碼證、銀行開(kāi)戶證、法人代表證）復(fù)印件、合同、經(jīng)銷(xiāo)商申請(qǐng)表一起寄回公司 根據(jù)該客戶覆蓋區(qū)域內(nèi)欲開(kāi)發(fā)終端和渠道的狀況，與客戶協(xié)商制定訂單和首批所需宣傳物料，安排客戶向公司匯款 細(xì)致考察該區(qū)域內(nèi)的終端，預(yù)估進(jìn)場(chǎng)、條碼、人員等費(fèi)用和終端的銷(xiāo)售量 與經(jīng)銷(xiāo)商商談并確定該市場(chǎng)的操作方案和實(shí)施計(jì)劃 審核經(jīng)銷(xiāo)商所申請(qǐng)費(fèi)用，填寫(xiě)費(fèi)用申請(qǐng)表向公司申請(qǐng) 經(jīng)銷(xiāo)商管理 一、 經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)（見(jiàn)招商管理） 二、 經(jīng)銷(xiāo)商的維護(hù) 主管銷(xiāo)售人員的職責(zé) * 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行固定拜訪、溝通 * 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商完成銷(xiāo)售任務(wù) * 完成對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商一級(jí)庫(kù)存及定貨的管理 * 完成對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)、促銷(xiāo)人員的培訓(xùn) * 落實(shí)陳列計(jì)劃 * 制定并有效執(zhí)行促銷(xiāo)計(jì)劃 * 提高經(jīng)銷(xiāo)商的投資回報(bào)率 * 每月完成當(dāng)月與經(jīng)銷(xiāo)商的對(duì)帳工作 * 保證公司貨款的回籠 經(jīng)銷(xiāo)商 銷(xiāo)售記錄維護(hù) * 每月一級(jí)銷(xiāo)售報(bào)表（經(jīng)銷(xiāo)商本月銷(xiāo)售 /進(jìn)貨 /庫(kù)存） * 每月涉及費(fèi)用終端銷(xiāo)售報(bào)表（該終端進(jìn)貨 /庫(kù)存） * 經(jīng)銷(xiāo)商定單（公司統(tǒng)一定單，需經(jīng)銷(xiāo)商蓋章、簽字） *公司發(fā)貨單及發(fā)票 *市場(chǎng)費(fèi)用申請(qǐng)表原件（用于報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用，需主管銷(xiāo)售員簽字） *經(jīng)銷(xiāo)商與終端的合同或協(xié)議 經(jīng)銷(xiāo)商客戶資料維護(hù) * 主管銷(xiāo)售人員在經(jīng)銷(xiāo)商檔案信息發(fā)生變化時(shí)要及時(shí)填寫(xiě)經(jīng)銷(xiāo)商 信息變更表（附新的五證、合同），由經(jīng)銷(xiāo)商蓋章簽字后寄回公司進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商檔案維護(hù) * 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì) A、 B、 C 類(lèi)終端編制客戶資料表，并交主管銷(xiāo)售人員備案 * 對(duì)區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn) 終端資料，主管銷(xiāo)售人員應(yīng)填寫(xiě)重點(diǎn)終端資料表交公司備案