農(nóng)資行業(yè)分析及銷售理念(編輯修改稿)
2025-03-27 14:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的存貨分析 ? 通路產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率分析 ? 客戶等級標(biāo)準(zhǔn) ? 拜訪頻率調(diào)整 ? 配送運(yùn)力調(diào)整： 26 ? 開拓準(zhǔn)客戶的方法： ? 1． 直接拜訪法 2． 連鎖介紹法 3． 接受前任銷售代表的客戶資料 4． 用心耕耘您的客戶 5． DM和宣傳單的運(yùn)用 6． 銷售信函 ? 7． 黃頁電話 8． 植保會、促銷會等 9． 擴(kuò)大您的人脈 27 ? 銷售 10項(xiàng)步驟之一：事先的準(zhǔn)備 ? 之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)。 ? 之三：與顧客建立信賴感。 ? 之四：了解顧客的問題、需求 ? 之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值 ? 之六：做競爭對手的分析 ? 之七：解除反對意見 ? 之八：成交 ? 之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹 ? 之十：售后服務(wù)。 28 ? 我們要掌握以下內(nèi)容： １． 了解商品的構(gòu)造和技術(shù)性能 ２． 熟知商品的使用方法 ３． 熟知商品的耐用程度和保養(yǎng)措施 ４． 熟知商品的與眾不同之處 ? 知己知彼，百戰(zhàn)不殆！ 29 ? 購買動機(jī)：就是直接驅(qū)使消費(fèi)者實(shí)行某種購買活動的一種內(nèi)部動力，反映了消費(fèi)者在心理、精神和感情上的需求，實(shí)質(zhì)上是消費(fèi)者為達(dá)到需求采取購買行為的推動者。 ? 購買動機(jī)的模式： ? 本能模式：由生理本能引起的動機(jī)。 ? 心理模式：由人們的認(rèn)識、情感、意志等心理過程引起的行為動機(jī)。包含著情緒、情感、理智、惠顧等動機(jī)。 ? 社會模式：來自社會的影響，這種后天的由社會因素引起的行為動機(jī)。 ? 個(gè)體模式：由消費(fèi)者個(gè)體素質(zhì)引起的行為動機(jī)。 30 ? 特點(diǎn)： ? 迫切性：由消費(fèi)者的高強(qiáng)度需求引起的。 ? 內(nèi)隱性：消費(fèi)者出于某種原因而不愿讓別人知道自己真正的購買動機(jī)的心理特點(diǎn)。 ? 可變性：優(yōu)勢消費(fèi)需求與輔助消費(fèi)需求。 ? 模糊性：由于人們動機(jī)的復(fù)雜性，多層次和多變性。 ? 矛盾性： “ 兩利相權(quán)取其重，兩害相權(quán)取其輕 ” 31 ? 感情動機(jī) 動機(jī)購買需求是否得到滿足，直接影響到消費(fèi)者對商品或營銷者的態(tài)度，并伴隨有消費(fèi)者的情緒體驗(yàn)，這些不同的情緒體驗(yàn)，在不同的顧客身上，會表現(xiàn)出不同的購買動機(jī)，具有穩(wěn)定性。 ? 理智動機(jī) 消費(fèi)者經(jīng)過對各種需要，不同商品滿足需要的效果和價(jià)格進(jìn)行認(rèn)真思考以后產(chǎn)生的動機(jī)，具客觀性周密性控制性。 ? 惠顧動機(jī) 感情和理智的經(jīng)驗(yàn)，對特定的商店，廠牌或商品產(chǎn)生特殊的信任和偏好，使消費(fèi)者重復(fù)地、習(xí)慣地前往購買的一種行為動機(jī)，具有經(jīng)常性習(xí)慣性。 32 ? 購買動機(jī)是消費(fèi)者需求與其購買行為的中間環(huán)節(jié)，具有承前啟后的中介作用。 ? 概括來說，購買動機(jī)對購買行為有以下三種功能： 始發(fā)功能 購買動機(jī)能夠驅(qū)使消費(fèi)者產(chǎn)生行動。 導(dǎo)向功能 購買動機(jī)促使購買行動朝既定的方向，預(yù)定的目標(biāo)進(jìn)行，具有明確的指向性。 強(qiáng)化功能 行為的結(jié)果對動機(jī)有著巨大的影響。正強(qiáng)化能夠肯定行為，鼓勵(lì)行為，加強(qiáng)行為；負(fù)強(qiáng)化則可以削弱行為，懲罰行為，不定行為。 33 ? 人口：人口數(shù)，年齡結(jié)構(gòu)，性別，職業(yè)等。 ? 文化：文化程度，消費(fèi)習(xí)俗，宗教信仰，道德規(guī)范，價(jià)值觀，審美觀， ? 社會階層：常見的社會階層分層標(biāo)準(zhǔn)主要有職業(yè)地位、收入狀況、教育程度、權(quán)力大小、家庭背景、居住區(qū)位等。不同階層人們的經(jīng)濟(jì)狀況、價(jià)值觀念、興趣愛好均有差異。 34 ?建立聯(lián)系技巧 ?提問技巧 ?概述產(chǎn)品益處技巧、 ?了解客戶需求技巧、 ?重述、詳述產(chǎn)品的益處特點(diǎn)技巧、 ?處理客戶異議技巧 ?總結(jié)和銷售技巧 35 建立聯(lián)系技巧 ? 首要的就是與客戶建立聯(lián)系 ? 與客戶建立聯(lián)系的目的就是為了更好地了解客戶的需求，做到 “ 知己知彼 ” 。 ?獲取客戶信任 ?建立聯(lián)系的具體步驟：問候客戶，自我介紹，進(jìn)一步發(fā)展與客戶的關(guān)系，進(jìn)行對話性質(zhì)的拜訪，主動控制談話的方向，保持相同的談話方式，有禮貌 ，表現(xiàn)出專業(yè)性 36 提問技巧！ ? 單刀直入法
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