理念銷售培訓(編輯修改稿)
2025-02-14 04:20 本頁面
【文章內容簡介】 針對行業(yè)、地區(qū)、大企業(yè)大量辦小班– 地區(qū)經理 /本周拿出一個計劃– 辦會程序培訓 : 張惠? 老客戶 =新客戶？，客戶管理？下面細談? 參展– 上海多國儀器展， – 廣州設備管理展， ?對策 2：省會中心城市建分銷商– 數采下浮 30%– 908下浮 35%– 服務承諾：訂合同后半個月內發(fā)貨， 1個月內到現場– 主動保護分銷商利益，措施 ?– 地區(qū)經理的分銷商提成： 2%– 地區(qū)經理的分銷商開拓目標 :每個省 3個– 利用西馬力和時代的網絡 張惠本周去– 可以貼經銷商品牌– 分銷商的信息提供費 : 5%對策 3: 在線產品工控公司分銷? 集中在大城市，目標 :每個地區(qū) 20個? 地區(qū)經理的分銷商提成： 2%? 近期工作計劃 ：– 制作宣傳材料：調理模塊和網采 陶 /本周內，印刷 張惠 /下周– 二次培訓 :陶本周– 可能的工控公司名錄：查工控雜志 – 逐一接觸 , 了解意向 :地區(qū)經理下周1/24/2023對策 4：重新認識客戶管理? 如何把我們的客戶從一次性的變成長期穩(wěn)定的– 把關注時間從銷售前后變?yōu)槎ㄆ冢ㄒ辉乱淮危┄C 把關注中心從推銷我們的產品變?yōu)榉治隹蛻舻男枨蟥C 誠信：講真話、履行承諾– 從單純的提供產品轉變?yōu)樘峁┊a品和服務（有償）– 分析客戶需求、只生產客戶需要的產品– 建立客戶終身檔案，每周更新– 新產品試銷首先在老客戶中進行– 征求老客戶對地區(qū)銷售經理的意見，保證良好溝通– 征求老客戶對產品的建議，把握市場脈搏對策 5： 從單純的提供產品轉變?yōu)樘峁┊a品和服務? 由于測試和診斷的復雜性，已有客戶提出委托測試的要求；? 測試和診斷服務：新買點，本身能創(chuàng)造利潤，也能更好吸引儀器客戶；? 收費標準（儀器首次售后服務除外）：– 制訂狀態(tài)監(jiān)測方案（選測點、建數據庫等） 每臺設備 200元– 定期測試（打印測試報告，含初步診斷） 每臺設備、每次300元– 故障診斷（包括診斷報告） 協(xié)商，初步測試每臺每次 300元– 年承包方式：每臺設備、每年 2500元（含四次定期測試）– 差旅費由用戶負責，但盡量利用當地老客戶作測試以節(jié)省用戶開支，和當地老客戶事先要定協(xié)議– 要說明測試診斷結果僅供參考對策 6：提高工作效率? 要兵更要將，以將為主– 目標、計劃、執(zhí)行控制進一步加強– 培訓還要加強，增加日常小培訓? 怎么辦？– 加強推動，下達工作硬指標 – 周總結 +周計劃 +周檢查 +月會評估 +月銷售額按地區(qū)張貼出來? 節(jié)省開支– 出差杜絕單一任務 至少 3個客戶；– 出差盡可能單人1/24/2023對策 7：提高總結頻率 下周開始地區(qū)經理做周報? 電話拜訪量（周報）? 對當前客戶的電話拜訪量（周報）? 發(fā)掘新客戶的電話拜訪量（周報）? 已開發(fā)的新客戶數量（月報）? 產品展示或演示的數量（月報）? 服務電話的數量（周報）? 培訓會議的數量（月報）? 其它促銷活動的數量（月報）市場 /銷售工作程序? 每天 早晨 20分鐘站會：– 市場部經理與地區(qū)經理討論當天工作計劃? 每周 – 周一：地區(qū)經理總結上周，計劃下周工作（報告交市場部經理，由市場部助理與客戶數據庫一并電子化后交總經理）– 大區(qū)經理出差時應電話或傳真報告，由銷售部助理代為填寫。? 每月 – 每月 30日大區(qū)經理交報告 , 并參照上月計劃與銷售部經理討論 。 以后交由銷售部助理保存，并于下月 1日將電子版報總經理。 大區(qū)經理出差時應電話或傳真報告，由銷售部助理代為填寫。– 每月 2~3日銷售部全體開總結評比會、分析形勢（會前市場部助理作出：月銷售統(tǒng)計、應收貨款跟蹤表更新、地區(qū)經理作地區(qū)月總結）、公布地區(qū)業(yè)績? 每季度
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