【文章內容簡介】 高。從體制上講，目前的農資流通體制是由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟變革過渡過程中，打破由基層國營統(tǒng)購統(tǒng)銷模式，轉向由其職工和一部分農業(yè)技術人員分散個體經(jīng)營戶為主的無序競爭分銷網(wǎng)絡格局，從營銷方式上講，農資市場和其它工業(yè)品、消費品市場不同，本身具有獨特的五大特性，即購買單位的分散性、購買過程的季節(jié)性、差異明顯的地域性、價格受農產品價格跌漲影響的抑揚性、供需信息發(fā)布接受的不對稱性。農民作為其主要消費對象，選購過程當中的跟隨性、隨意性和價格最低原則等購買特點相當突出。經(jīng)銷商作為連接供需雙方的介質，受其所處環(huán)境、接觸對象以及商家追求利潤最大化的本能意識等因素的影響，在開發(fā)市場、經(jīng)營布局、銷售策略上首先考慮的是價格和利潤最大化，基于此，一些不法廠商大肆制假販假，用偽劣產品低價沖擊擾亂市場。在供求關系上，總的來講是供大于求，完全進入買方市場。由于國家對農資生產行業(yè)缺乏規(guī)范的管理制度，重建設，輕研發(fā)，使得農資產業(yè)進入門檻大幅度降低，加之改革開放初期農資行業(yè)有著較高的利潤空間，大量資金的流入，使得農資生產企業(yè)數(shù)量激增、重復建設、產大于需，低端產品多，生產企業(yè)之間的競爭進入白熾化階段?，F(xiàn)在很多農資原材料處于高位，化肥需要進口，種子也要進口，國內自主研發(fā)水平低下，好多生產企業(yè)，按產能來說，不會出現(xiàn)肥荒，但不可預測的是，有國儲任務的還沒有大批量的儲備，如果都上手來抓貨，光大戶拿貨，勢必會在短期內造成貨源非常緊，再加上鐵路運輸?shù)木窒蓿隙〞霈F(xiàn)這樣一個階段。目前主流現(xiàn)象是農民的購買力不足，由于農資需求不足，廠家生產過剩，通用名主導產品，常規(guī)產品價格競爭在所難免，沒有特色、沒有個性、沒有核心競爭力和機制不靈活的企業(yè)將在生死線上徘徊，再加上國家宏觀調控、國際國內經(jīng)濟環(huán)境、糧食價格、天災人禍、原材料價格、出口關稅、經(jīng)營模式等等綜合到一塊，最近這兩三年市場因素的影響已經(jīng)明顯地表現(xiàn)出來。農資生產流通秩序的長期混亂，導致行業(yè)內企業(yè)間以高額的回扣、大量鋪貨為主要競爭手段，經(jīng)銷商以價格為主要手段來拉攏顧客。由于行業(yè)內競爭手段和競爭層次普遍不高，因此無法帶動整個產業(yè)經(jīng)營管理素質的大幅度提升。這也是泱泱農業(yè)大國無法孕育出經(jīng)營能力和資本實力異常突出的名牌農資生產企業(yè)和企業(yè)集團根本原因。二、整合振興農資市場的應對之策一個農業(yè)大國，沒有一個健康規(guī)范充滿活力的農資市場做配套支撐，其產業(yè)地位肯定孱弱，可持續(xù)性發(fā)展的后勁肯定不足，投入產出比肯定不大，從業(yè)者的生產經(jīng)營積極性肯定不高，如果長此以往，農業(yè)產業(yè)在國家的基礎地位必然會萎靡動搖，必然會影響到國家的穩(wěn)定。因此，從國家穩(wěn)定的戰(zhàn)略高度出發(fā)，農資市場亂象紛呈的狀況再也不能繼續(xù)下去了。產需直供方式是打破目前農資市場困窘局面的利器，其基本內涵是：公司（生產廠家）直接與用戶0距離對接，刪除了所有的中間環(huán)節(jié)（批發(fā)商與經(jīng)銷商），通過電子商務確定供貨品名、數(shù)量、價位、付款方式、供貨時間地點等，最后由售服機構現(xiàn)場提供全面的技術服務指導以及各種產品供需信息的通報和收集，不但降低了用戶的投資成本，更重要的是杜絕了多龍鬧海眾僧爭粥的混亂場面和假冒偽劣產品對用戶利益的損害。在技術培訓方面，總公司則專人為辦事處提供技術支持，幫助解決現(xiàn)實操作中的疑難問題。在實踐上，陜西省渭南高新區(qū)促花王科技有限公司，為開創(chuàng)中國農資直銷模式作出了優(yōu)秀的范本，他們利用電子商務平臺把把最新研發(fā)的高新產品促花王系列、壯蒂靈系列、新高脂膜、果樹促控器等科研成果在眾多涉農網(wǎng)站上廣泛宣傳，效果相當明顯，該公司產品不但深受廣大農民用戶青睞，也使各地區(qū)辦事處工作者獲得了豐厚回報。而原有的中間環(huán)節(jié)（包括經(jīng)銷商、分銷商和總代理應注重自身管理、提高內部素質）則依賴自身的素質、能力和商業(yè)資源背（掛）靠公司成為公司的專門售服機構——駐外辦事處。公司將把裁減推銷員的待遇和不可預見的經(jīng)濟損耗，直接發(fā)放給駐外辦事處工作人員作為豐厚薪酬。根據(jù)市場需求和國家產業(yè)政策導向，農業(yè)種植業(yè)內部要加大產業(yè)結構調整力度，建立農業(yè)技術推廣服務體系，保證農業(yè)技術推廣工作的有序進行。加大技術投入，積極研發(fā)新品種。在經(jīng)營方式上要積極引導從業(yè)者有分散經(jīng)營盡快向產業(yè)基地化、規(guī)模集約化經(jīng)營轉化，國家及各級政府要從政策上、資源配置上予以傾斜支持，加快和促進大型的糧食基地、棉花基地、蔬菜基地、林果基地、花卉園林基地、藥材基地以及各類經(jīng)濟作物生產基地的建設，能有效擴大購買單位的集中性，減少分散性；能較好地體現(xiàn)品牌的價值，降低購買的跟隨性和隨意性。農業(yè)技術推廣部門在從事農業(yè)技術推廣工作的同時，還要積極參與農業(yè)執(zhí)法和監(jiān)督管理，包括動植物檢疫、種子質量檢驗、動物防疫及其監(jiān)督、農資質量監(jiān)督、農業(yè)機械監(jiān)理、農民負擔監(jiān)督、農業(yè)承包合同管理等，有效地預防動植物病蟲害傳播和假種子坑農害農等事件的發(fā)生，切實保護農民的切身利益和人們的身體健康。、國家要從長期戰(zhàn)略角度出發(fā)切實加大（而不是在文件上）對農業(yè)及其相關產業(yè)的關注重視和傾斜扶持，要堅決克服糾正從上至下的人心浮躁、目光短視、唯利是圖、互損互傷的單純市場經(jīng)濟觀念，要在社會主義市場經(jīng)濟的大前提下，根據(jù)市場和產業(yè)需求導向加大調整力度，激勵研發(fā)創(chuàng)新體系，嚴格行業(yè)準入門檻，按照清潔農藥的標準，淘汰落后產能，進行新一輪行業(yè)重組，形成一批產業(yè)布局合理、集高端技術研發(fā)、環(huán)保工藝生產、把握市場走向于一體的企業(yè)航母群。在中央的政策制定、體制轉型等方面加速啟動的前提下，積極推動現(xiàn)代農業(yè)的健康發(fā)展。，堅持研發(fā)植保新技術、突出捍衛(wèi)農業(yè)生產安全，著力服務資源節(jié)約型、環(huán)保無公害型農業(yè)，加速新產品的開發(fā)和應用。新技術是現(xiàn)代農業(yè)的先導和發(fā)展動力，現(xiàn)代農業(yè)依賴現(xiàn)代植保支撐，現(xiàn)代植保的多元組成是現(xiàn)代農資、現(xiàn)代推廣、現(xiàn)代經(jīng)營，其核心就是科學化。近年來電子商務發(fā)展迅猛，已經(jīng)成為全球資源配置優(yōu)勢的有效手段。這一模式完全可以整合當前經(jīng)銷模式，推動其向個性化、專業(yè)化、區(qū)域化、移動化等趨勢轉化營銷0841班080200400525何秋燕第三篇：農資行業(yè)危機分析專題伴隨著我國農資流通體制由計劃向市場的快速過渡，農資生產企業(yè)徹底擺脫了舊的農資流通體制的束縛，紛紛進入市場流通領域大展拳腳。經(jīng)過一番廠商之間、商商之間的所謂“聯(lián)營聯(lián)銷”、“強強聯(lián)合”嘗試紛紛失敗和大浪淘沙式洗禮之后，自然形成了目前這種以個體經(jīng)營戶為主要形式的農資分銷網(wǎng)絡格局。農資生產企業(yè)在不得不依托這一分銷網(wǎng)絡生存的同時，又強烈感受到了單純依靠這種分銷模式所存在的經(jīng)營風險，于是一種全新的農資連鎖經(jīng)營模式便應聲出爐，并且迅速受到行業(yè)內產業(yè)資本和行業(yè)內外商業(yè)資本的追捧和青睞，特許加盟經(jīng)銷、直營農資連鎖超市等各種各樣的連鎖經(jīng)營模式如雨后春筍般在中華大地紛紛出現(xiàn)，似有咄咄逼人、大小通吃之來勢。然而，冷靜地審視和分析一下我國農資行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，便不難發(fā)現(xiàn)在農資連鎖經(jīng)營的實踐中還有不少風險因素存在，值得引起大家的重視。產業(yè)資本和商業(yè)資本積累尚未充足在由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟體制轉軌的過程中，由于國家的農資產業(yè)政策缺乏前瞻性和約束力，知識產權保護力度薄弱以及農資市場監(jiān)管職能長期缺失等因素，使得農資產業(yè)進入門檻大幅度降低，農資生產企業(yè)數(shù)量激增、重復建設嚴重、產能過剩，這是導致農資企業(yè)惡性競爭和市場流通秩序混亂的根本原因。惡性競爭和混亂的市場流通秩序不僅讓不法投機者有機可乘，還嚴重地制約了業(yè)內正規(guī)企業(yè)的健康發(fā)展和規(guī)模擴張速度，使得產業(yè)內資源整合難度加大，無法孕育出經(jīng)營能力和資本實力異常突出的名牌農資生產企業(yè)和企業(yè)集團。產業(yè)資本的嚴重不足，直接制約了單一農資生產企業(yè)開展農資連鎖經(jīng)營的規(guī)模擴張效率，短期內加大其生產經(jīng)營成本，影響主業(yè)的健康發(fā)展，放大財務風險。計劃經(jīng)濟體制下原有的農資流通企業(yè)由于體制和經(jīng)營素質兩大因素的影響，自身無法實現(xiàn)原始商業(yè)資本的積累，反而因為經(jīng)營不善和銀行債務負擔過重而紛紛陷入實質性破產的境地，系統(tǒng)內自下而上的分崩離析更使得其市場地位每況愈下、不足掛齒。伴隨市場經(jīng)濟體制建立而誕生的新興農資流通主體