農(nóng)資行業(yè)-成功營(yíng)銷24策略(編輯修改稿)
2025-03-29 10:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 對(duì)話 ? 放慢速度 不要過快地給出答案。 ? 回應(yīng)： 通過對(duì)客戶的話進(jìn)行回應(yīng)（并非簡(jiǎn)單復(fù)述），引入自己的問題，鼓勵(lì)客戶進(jìn)行回答。 ? 有好奇心： 找出“為什么”。 有效的提問在整個(gè)銷售中占據(jù)了一半的工作量。 策略 12 ? 著眼于你提出的問題 ? 著眼于你提問的技巧 ? 擬定提問框架 培養(yǎng)一種提可以自由回答的問題而不是提閉鎖式問題的習(xí)慣，以建立積極活躍的對(duì)話。閉鎖式問題以“你是”為開頭，而得到的也就只有“是”或“不是”的回答。 ? 設(shè)計(jì)提問步調(diào)： 每次只問一個(gè)問題，而不是把很多問題放在一起問。如果一次面對(duì)很多問題，客戶就不太可能對(duì)所有問題都給予回答，也不太可能給出完整的答案。要避免自問自答，也要避免提出有多種選擇答案的問題。在你問完一個(gè)問題后，要保持沉默以等待客戶回答。 ? 進(jìn)一步追問： 當(dāng)客戶給出答案后，你可以再繼續(xù)追問，從而得到更多的信息。追問有助于你從客戶說的話中挖掘更多的信息。 盡可能多地思考如何提問，以及提出什么問題 。 策略 13 ? 高效傾聽 ? 有效傾聽 ? 傾聽真意： 訓(xùn)練自己的耳朵，聽客戶覺得重要的東西，發(fā)掘并澄清所有歧義措辭的真正意思。 ? 傾聽客戶強(qiáng)調(diào)的或有感情色彩的內(nèi)容： 重視客戶用聲音加以強(qiáng)調(diào)的詞語以及充滿感情的表述內(nèi)容，從中進(jìn)一步發(fā)掘更多的信息。富有感情的詞語可以讓你洞察到更個(gè)性化的需求。 ? 使用形體語言： 傾聽時(shí)要眼耳并用。通過閱讀客戶的身體語言，你可以洞悉他（她）對(duì)某事的感覺 —— 困惑、不安、興高采烈、積極參與還是漠不關(guān)心。然后可以通過對(duì)話進(jìn)一步核實(shí)。 為了解信息而聽。最好的銷售者就是那些最好的 傾聽者。 策略 14 ? 叫賣式的推銷 ? 定位你的信息 ? 了解自己要交流的信息： 練習(xí)一下如何描述自己的優(yōu)勢(shì)，確保你的核心信息是以客戶為中心的，并且簡(jiǎn)明、形象。 ? 不斷更新自己的信息： 考慮你們公司以及你的客戶在現(xiàn)狀、需求和觀念上的變化。 ? 有效定位： 簡(jiǎn)要總結(jié)重要客戶的利益所在，在此基礎(chǔ)上形成你的信息或建議，把你已發(fā)現(xiàn)的客戶需求簡(jiǎn)要地、生動(dòng)地融入到你的核心信息中。 “信息是媒介” ——而你是公司傳播信息的媒介。 策略 15 ? 直接進(jìn)行產(chǎn)品介紹 ? 成功進(jìn)行產(chǎn)品介紹 ? 把握時(shí)機(jī)： 如果進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)你還不是很了解客戶需求和他的實(shí)際情況，你的產(chǎn)品介紹就不可能打動(dòng)客戶。 ? 良好溝通： 只有良好的溝通才能創(chuàng)造產(chǎn)品介紹的最佳契機(jī)。 ? 不好讓對(duì)方說“不” 只要不給對(duì)方說“不”的機(jī)會(huì)，那扇達(dá)成交易的大門就一直為你敞開著。 找出容易被別人接受的話題，是銷售中說服別人的基本方法！ 策略 16 ? 識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 了解你的對(duì)手： 收集有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，用以武裝自己并與對(duì)手較量。 ? 了解客戶的看法： 你的客戶是你了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要信息來源。與客戶對(duì)你的評(píng)價(jià)相比，發(fā)掘出客戶對(duì)你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法。 找出容易被別人接受的話題，是銷售中說服別人的基本方法！ ? 巧妙突出對(duì)手的弱點(diǎn)： 當(dāng)你有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或知道對(duì)手的弱點(diǎn)時(shí)，先不要表達(dá)自己的觀點(diǎn)，你可以先問一個(gè)問題，把客戶的注意力集中到這個(gè)弱點(diǎn)上，然后擺出自己的優(yōu)勢(shì)。 了解對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)，知道應(yīng)該如何與他們較量。 策略 17 ? 回避反對(duì)意見 ? 利用反對(duì)意見向前邁進(jìn) ? 對(duì)客戶關(guān)心的事做出回應(yīng)或表示同感： 你可以通過對(duì)反對(duì)意見的了解（而不是解釋）改變這種不利的情形。做出回應(yīng)和表示同事情這兩種技巧已經(jīng)給你鋪平了道路，通過提問你就可以縮小客戶所關(guān)心事物的范圍，從而進(jìn)行有效的處理。不要使用“但是”這個(gè)詞來抵消做出回應(yīng)和表示同感所取得的成效。 ? 提問以便時(shí)一步了解反對(duì)意見： 反對(duì)意見經(jīng)常是比較寬泛的，需要進(jìn)一步具體化才能讓人明確。 ? 為你的答案復(fù)做好定位： 你的答復(fù)要簡(jiǎn)明、具體，還要以其進(jìn)行修改以滿足客戶的需求。通過反饋信息進(jìn)行核查 —— 問客戶一個(gè)問題，從他的回答中了解自己消除了多少反對(duì)意見。 不具體的反對(duì)意見只能得到不具體的答案。
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