【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 相對(duì)協(xié)調(diào)和對(duì)等 27 合作型廠商渠道職能分工 渠道主要職能 廠商 經(jīng)銷(xiāo)商 說(shuō) 明 商業(yè)計(jì)劃制定 主持 參與 銷(xiāo)售 經(jīng)理直接 進(jìn)駐各地 的主要批 發(fā)商公司 內(nèi)，他 們負(fù)責(zé)制定銷(xiāo)售目標(biāo)、計(jì)劃并評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)。 物流 管理 咨詢(xún) 執(zhí)行 在經(jīng)銷(xiāo)身上投資建立經(jīng)銷(xiāo)商商業(yè)系統(tǒng)。 倉(cāng)儲(chǔ)提供 協(xié)助 負(fù)責(zé) 產(chǎn)品和促銷(xiāo)品全部存儲(chǔ)在經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)內(nèi) 。 零售覆蓋 參與 主持 零售 覆蓋大部 分由經(jīng)銷(xiāo) 商完成，即由經(jīng)銷(xiāo)商 去拓展并 管理二級(jí)批發(fā)商和零售商。 實(shí)體分配 指導(dǎo) 負(fù)責(zé) 經(jīng)銷(xiāo) 商都是當(dāng) 地實(shí)力雄 厚的批發(fā) 商，他們不 但擁有自 己的倉(cāng) 庫(kù)，而且擁有 一定的運(yùn) 輸能力，可以負(fù) 責(zé)產(chǎn)品運(yùn) 輸。 信用提供 協(xié)助 負(fù)責(zé) 對(duì)于下級(jí)批發(fā)商和零售商的信用均由經(jīng)銷(xiāo)商提供 促銷(xiāo) 策劃 負(fù)責(zé) 參與 產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)都由 廠家 統(tǒng)一部署進(jìn)行 設(shè)計(jì) 方案 促銷(xiāo)執(zhí)行 參與 主持 對(duì)于 促銷(xiāo)活動(dòng) 的執(zhí)行， 廠家 只提供 策 劃和支 持 ，具體操作由經(jīng)銷(xiāo)商完成 ，共同按比例投入 28 深度營(yíng)銷(xiāo)渠道基本模式 總代理 區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng) 工程采購(gòu) 建材連鎖 補(bǔ)貨 付款 付款 付款 補(bǔ)貨 客戶顧問(wèn) 1，指導(dǎo) 2，幫助 3，約束 4，激勵(lì) 理貨員 1，巡訪 2，理貨 3，促銷(xiāo) 4，信息 29 目 錄 傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展方向 自身發(fā)展與完善 照明經(jīng)銷(xiāo)商的壓力 30 代理商銷(xiāo)售系統(tǒng)基本單元 ? 計(jì)劃職能 制定銷(xiāo)售計(jì)劃、統(tǒng)計(jì)分析進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)，規(guī)劃資源配置 ? 財(cái)務(wù)職能 監(jiān)控目標(biāo)管理過(guò)程，控制現(xiàn)金流量與費(fèi)用 ? 市場(chǎng)職能 加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)研究與應(yīng)對(duì)，組織廣宣促銷(xiāo)和服務(wù) ? 銷(xiāo)售職能 管理區(qū)域市場(chǎng)，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)管理，實(shí)施終端管理促進(jìn)有效出貨，處理物流和現(xiàn)金流，實(shí)現(xiàn)有效銷(xiāo)售 ? 信息職能 針對(duì)市場(chǎng)反饋回來(lái)的渠道信息、客戶信息、競(jìng)爭(zhēng)信息、促銷(xiāo)信息等進(jìn)行分析處理，從而為營(yíng)銷(xiāo)管理單元提供決策依據(jù) ? 人事職能 人事管理和薪酬考核，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)和管理，持續(xù)提高隊(duì)伍戰(zhàn)斗力 31 庫(kù)存管理的重要性 ? 存貨的種類(lèi)：配件、商品（在途、庫(kù)房、樣品） ? 存貨風(fēng)險(xiǎn)：斷貨與積壓（資金占用、品種淘汰） ? 制造行業(yè)利潤(rùn)的降低，更增加了行業(yè)存貨管理的重要性：如微機(jī)業(yè)、家電業(yè)等 ? 通過(guò)對(duì)存貨的分類(lèi)，有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，提高客戶滿意度。 ? 將有限資源重點(diǎn)配置在最能帶來(lái)效益的商品品種上。 32 合理的正常庫(kù)存控制 ? 標(biāo)準(zhǔn)的參考數(shù) 假定每日正常出庫(kù)量為 120件，即日最低安全庫(kù)存量為 160件，如果代理商習(xí)慣是 6天向公司報(bào)一次訂貨，而路途運(yùn)輸時(shí)間是七天，那么合理的正常庫(kù)存控制數(shù)應(yīng)該是： 120（ 6＋ 7）＋ 160＝ 1720件 公式是： 日銷(xiāo)量平均數(shù)（定單間隔天數(shù)＋運(yùn)輸途中天數(shù)）＋日最低安全庫(kù)存量＝合理的正常庫(kù)存控制數(shù) 33 二批商和零售終端的庫(kù)存情況 ? 二批商和零售商的合理的正常庫(kù)存控制數(shù)計(jì)算方法同上，一般應(yīng)該再加上 20％左右的浮動(dòng)數(shù) *代理商的庫(kù)存比喻為水庫(kù)，二批商的倉(cāng)庫(kù)就是小水庫(kù)，零售終端的倉(cāng)庫(kù)就是水箱。 *減去其訂貨和送達(dá)周期的快捷性，加上日平均銷(xiāo)量的不準(zhǔn)確性等因素 ? 代理商不能只計(jì)算自己的庫(kù)存，要按整個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售總量計(jì)算包括二批商、零售商的總體庫(kù)存量 ? 根據(jù)總體庫(kù)存量來(lái)調(diào)整庫(kù)存，要做到深入了解下游的運(yùn)作情況，定期對(duì)它們的銷(xiāo)售及庫(kù)存數(shù)據(jù)進(jìn)行分析 ? 避免出現(xiàn)太少的總體庫(kù)存而影響銷(xiāo)量或二批商、零售商太多的庫(kù)存 ? 二批商、零售商過(guò)多的滯留庫(kù)存會(huì)成為代理商的定時(shí)炸彈 34 季節(jié)和政策性壓庫(kù) ? 如遇五一節(jié)、國(guó)慶節(jié)等長(zhǎng)假，必須考慮節(jié)假日的天氣情況，天氣好可能是正常的日銷(xiāo)量的 2至 3倍，天氣不好可能是平時(shí)的 。 ? 節(jié)前二批商、零售商庫(kù)存是否已經(jīng)吃飽，節(jié)日長(zhǎng)假期內(nèi)廠家是否可以正常訂貨發(fā)運(yùn)，運(yùn)輸途中時(shí)間一般會(huì)加長(zhǎng)等因素都要考慮在庫(kù)存數(shù)的調(diào)整幅度之中。 ? 在某一時(shí)間段廠家若有促銷(xiāo)政策是百送幾，這時(shí)一般要考慮多訂一點(diǎn)貨，雖然超出了正常的庫(kù)存數(shù)，但屬力所能極的范圍可以多訂，同時(shí)要留有余地，不能貪多，萬(wàn)一政策或市場(chǎng)有變動(dòng)以免造成積壓。 ? 還可以借助計(jì)算機(jī)系統(tǒng)進(jìn)行科學(xué)的庫(kù)存管理。 ? 嚴(yán)格按照先進(jìn)先出原則進(jìn)行庫(kù)存管理，以免商品批號(hào)過(guò)期。 35 ABC分類(lèi)庫(kù)存管理法 ? 在眾多的庫(kù)存商品中，不是每一個(gè)商品的比重和管理方法都相同的，根據(jù) 2： 8管理法則，一般規(guī)律是： ? A類(lèi)商品：僅占品種的 20％的商品，卻了占銷(xiāo)售量的 80％， ? B類(lèi)商品；占品種的 40－ 60％的商品，銷(xiāo)售量占 15％， ? C類(lèi)商品；占品種的 30－ 40％的商品，銷(xiāo)售量卻只占 5％ ? 進(jìn)行 ABC分類(lèi)庫(kù)存管理，在進(jìn)貨資金、庫(kù)存數(shù)量、商品擺放、管理標(biāo)準(zhǔn)和人員精力上等日常管理方面傾斜 A類(lèi)商品。 36 定單的優(yōu)化管理 ? 如何通過(guò)訂單的優(yōu)化管理，使生意形成一個(gè)良性的循環(huán)。 ? 訂單管理一般有三種情況： 一是自然的隨意性管理，也就是隨其自然，業(yè)務(wù)由經(jīng)銷(xiāo)商決定，報(bào)多少算多少，而經(jīng)銷(xiāo)商主要是憑感覺(jué)下訂單； 二是憑經(jīng)驗(yàn)管理，主要是根據(jù)去年同期的銷(xiāo)量和現(xiàn)有庫(kù)存情況憑經(jīng)驗(yàn)判斷來(lái)進(jìn)行訂貨管理； 三是科學(xué)的優(yōu)化管理，它主要是通過(guò) PDCA計(jì)劃循環(huán)式的動(dòng)態(tài)管理法 。 37 定單的優(yōu)化管理（續(xù)） ? 先根據(jù)事前的銷(xiāo)售計(jì)劃和預(yù)報(bào)下階段的訂貨計(jì)劃，并盡量讓其準(zhǔn)確，這就是計(jì)劃； ? 第二步是執(zhí)行，根據(jù)計(jì)劃認(rèn)真去執(zhí)行、落實(shí)； ? 第三步是檢查，檢查計(jì)劃執(zhí)行的情況，看看是否到位； ? 第四步是調(diào)整，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原來(lái)的計(jì)劃進(jìn)行客觀的調(diào)整。如此動(dòng)態(tài)反復(fù)，也就使計(jì)劃在動(dòng)態(tài)中循環(huán)提高。 ? 具體運(yùn)用在訂單的優(yōu)化管理上： ? 學(xué)會(huì)制定要貨計(jì)劃，根據(jù) ABC商品分類(lèi)管理法和合理控制庫(kù)存的各要素，力求準(zhǔn)確； ? 動(dòng)態(tài)管理訂單，根據(jù)業(yè)務(wù)員實(shí)地市場(chǎng)調(diào)研了解掌握二批商、零售商的庫(kù)存