【文章內容簡介】 相對協調和對等 27 合作型廠商渠道職能分工 渠道主要職能 廠商 經銷商 說 明 商業(yè)計劃制定 主持 參與 銷售 經理直接 進駐各地 的主要批 發(fā)商公司 內，他 們負責制定銷售目標、計劃并評估經銷商的業(yè)績。 物流 管理 咨詢 執(zhí)行 在經銷身上投資建立經銷商商業(yè)系統(tǒng)。 倉儲提供 協助 負責 產品和促銷品全部存儲在經銷商的倉庫內 。 零售覆蓋 參與 主持 零售 覆蓋大部 分由經銷 商完成，即由經銷商 去拓展并 管理二級批發(fā)商和零售商。 實體分配 指導 負責 經銷 商都是當 地實力雄 厚的批發(fā) 商，他們不 但擁有自 己的倉 庫，而且擁有 一定的運 輸能力，可以負 責產品運 輸。 信用提供 協助 負責 對于下級批發(fā)商和零售商的信用均由經銷商提供 促銷 策劃 負責 參與 產品的促銷活動都由 廠家 統(tǒng)一部署進行 設計 方案 促銷執(zhí)行 參與 主持 對于 促銷活動 的執(zhí)行， 廠家 只提供 策 劃和支 持 ，具體操作由經銷商完成 ，共同按比例投入 28 深度營銷渠道基本模式 總代理 區(qū)域經銷商 專業(yè)市場 工程采購 建材連鎖 補貨 付款 付款 付款 補貨 客戶顧問 1，指導 2，幫助 3，約束 4，激勵 理貨員 1，巡訪 2，理貨 3，促銷 4，信息 29 目 錄 傳統(tǒng)經銷商的發(fā)展方向 自身發(fā)展與完善 照明經銷商的壓力 30 代理商銷售系統(tǒng)基本單元 ? 計劃職能 制定銷售計劃、統(tǒng)計分析進銷存數據，規(guī)劃資源配置 ? 財務職能 監(jiān)控目標管理過程，控制現金流量與費用 ? 市場職能 加強市場競爭研究與應對，組織廣宣促銷和服務 ? 銷售職能 管理區(qū)域市場，優(yōu)化網絡管理，實施終端管理促進有效出貨，處理物流和現金流，實現有效銷售 ? 信息職能 針對市場反饋回來的渠道信息、客戶信息、競爭信息、促銷信息等進行分析處理，從而為營銷管理單元提供決策依據 ? 人事職能 人事管理和薪酬考核，加強營銷隊伍建設和管理，持續(xù)提高隊伍戰(zhàn)斗力 31 庫存管理的重要性 ? 存貨的種類：配件、商品（在途、庫房、樣品） ? 存貨風險：斷貨與積壓（資金占用、品種淘汰） ? 制造行業(yè)利潤的降低，更增加了行業(yè)存貨管理的重要性：如微機業(yè)、家電業(yè)等 ? 通過對存貨的分類，有針對性地進行市場營銷，提高客戶滿意度。 ? 將有限資源重點配置在最能帶來效益的商品品種上。 32 合理的正常庫存控制 ? 標準的參考數 假定每日正常出庫量為 120件，即日最低安全庫存量為 160件，如果代理商習慣是 6天向公司報一次訂貨，而路途運輸時間是七天，那么合理的正常庫存控制數應該是： 120（ 6＋ 7）＋ 160＝ 1720件 公式是： 日銷量平均數（定單間隔天數＋運輸途中天數）＋日最低安全庫存量＝合理的正常庫存控制數 33 二批商和零售終端的庫存情況 ? 二批商和零售商的合理的正常庫存控制數計算方法同上，一般應該再加上 20％左右的浮動數 *代理商的庫存比喻為水庫，二批商的倉庫就是小水庫，零售終端的倉庫就是水箱。 *減去其訂貨和送達周期的快捷性，加上日平均銷量的不準確性等因素 ? 代理商不能只計算自己的庫存，要按整個區(qū)域的銷售總量計算包括二批商、零售商的總體庫存量 ? 根據總體庫存量來調整庫存，要做到深入了解下游的運作情況，定期對它們的銷售及庫存數據進行分析 ? 避免出現太少的總體庫存而影響銷量或二批商、零售商太多的庫存 ? 二批商、零售商過多的滯留庫存會成為代理商的定時炸彈 34 季節(jié)和政策性壓庫 ? 如遇五一節(jié)、國慶節(jié)等長假，必須考慮節(jié)假日的天氣情況，天氣好可能是正常的日銷量的 2至 3倍，天氣不好可能是平時的 。 ? 節(jié)前二批商、零售商庫存是否已經吃飽，節(jié)日長假期內廠家是否可以正常訂貨發(fā)運，運輸途中時間一般會加長等因素都要考慮在庫存數的調整幅度之中。 ? 在某一時間段廠家若有促銷政策是百送幾，這時一般要考慮多訂一點貨，雖然超出了正常的庫存數，但屬力所能極的范圍可以多訂，同時要留有余地，不能貪多，萬一政策或市場有變動以免造成積壓。 ? 還可以借助計算機系統(tǒng)進行科學的庫存管理。 ? 嚴格按照先進先出原則進行庫存管理，以免商品批號過期。 35 ABC分類庫存管理法 ? 在眾多的庫存商品中，不是每一個商品的比重和管理方法都相同的，根據 2： 8管理法則，一般規(guī)律是： ? A類商品：僅占品種的 20％的商品，卻了占銷售量的 80％， ? B類商品；占品種的 40－ 60％的商品，銷售量占 15％， ? C類商品；占品種的 30－ 40％的商品，銷售量卻只占 5％ ? 進行 ABC分類庫存管理，在進貨資金、庫存數量、商品擺放、管理標準和人員精力上等日常管理方面傾斜 A類商品。 36 定單的優(yōu)化管理 ? 如何通過訂單的優(yōu)化管理，使生意形成一個良性的循環(huán)。 ? 訂單管理一般有三種情況： 一是自然的隨意性管理，也就是隨其自然，業(yè)務由經銷商決定，報多少算多少，而經銷商主要是憑感覺下訂單； 二是憑經驗管理，主要是根據去年同期的銷量和現有庫存情況憑經驗判斷來進行訂貨管理； 三是科學的優(yōu)化管理，它主要是通過 PDCA計劃循環(huán)式的動態(tài)管理法 。 37 定單的優(yōu)化管理（續(xù)） ? 先根據事前的銷售計劃和預報下階段的訂貨計劃，并盡量讓其準確，這就是計劃； ? 第二步是執(zhí)行，根據計劃認真去執(zhí)行、落實； ? 第三步是檢查，檢查計劃執(zhí)行的情況，看看是否到位； ? 第四步是調整，根據實際情況對原來的計劃進行客觀的調整。如此動態(tài)反復，也就使計劃在動態(tài)中循環(huán)提高。 ? 具體運用在訂單的優(yōu)化管理上： ? 學會制定要貨計劃，根據 ABC商品分類管理法和合理控制庫存的各要素，力求準確； ? 動態(tài)管理訂單，根據業(yè)務員實地市場調研了解掌握二批商、零售商的庫存