如何在新區(qū)域選擇代理商(編輯修改稿)
2025-06-19 18:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 本去等待經(jīng)銷商的成長；第四、有奶就是娘，是每個經(jīng)濟(jì)人的做事原則，當(dāng)有更高的利潤出現(xiàn)時(shí)，不要指望經(jīng)銷商能對你保持忠誠。 筆者強(qiáng)烈建議選擇實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商，第一、財(cái)務(wù)安全系數(shù)高；第二、成本低，鋪貨廣，上市速度快；第三、推廣力度強(qiáng)。 經(jīng)銷商數(shù)量宜少不宜多原則 我們知道：經(jīng)銷商數(shù)目一旦過多的話，會帶來很多的麻煩：“僧多飯少”，引起“同室操戈”；渠道政策難以統(tǒng)一；花費(fèi)大量人力、物力追討應(yīng)收賬款；經(jīng)銷商管理成本上升；由于經(jīng)銷商數(shù)目眾多，廠家市場行為難以統(tǒng)一……. 首先，上述的種種現(xiàn)象，不是因?yàn)榻?jīng)銷商的數(shù)目過多引起的，渠道沖突的根結(jié)是廠家的渠道管理不力和渠道建設(shè)重迭產(chǎn)生的。 而現(xiàn)在的實(shí)際情況是——經(jīng)銷商數(shù)目和業(yè)績成正比，這種現(xiàn)象正是目前經(jīng)銷商變革時(shí)期的特質(zhì)所造成的。大部分的調(diào)味品經(jīng)銷商無法在很大的地區(qū)內(nèi)完成產(chǎn)品分銷，只有在被準(zhǔn)確切割的小區(qū)域內(nèi)才能很好地完成自己的工作。大經(jīng)銷商的策略至少在最近幾年是很難行得通的。因此，從把市場做精做透和全面做市場的兩個角度來看，經(jīng)銷商的數(shù)量宜多不宜少。 黑厚學(xué)原則 “利益”是渠道合作的基本的前提，沒有利益的事情，就算是上帝也不能幫你去管理好經(jīng)銷商。不要說些什么“廠商雙贏”的東西，大家都知道這是騙小孩的東西。 經(jīng)銷商是一塊敲門磚、對手，而且終究只是一塊跳板。上面的三個角色定位可以說是經(jīng)銷商和廠家合作的全部的過程。經(jīng)銷商有他們自己的利益和想法，而且其中的大部分是和廠家利益相違背的，可以說在和經(jīng)銷商的合作中，更多的是黑厚學(xué)的斗智斗勇。 適度讓利原則 我在上面說了我們的中小型調(diào)味品企業(yè)在選擇經(jīng)銷商的時(shí)候，往往心里處于一種弱勢，認(rèn)為“如果不給經(jīng)銷商一些好處，他們就不會積極的推銷我的產(chǎn)品，只要政策優(yōu)惠，一切就都能搞定！”。 對經(jīng)銷商實(shí)行一定的讓利是應(yīng)該的，但是認(rèn)為給其政策越多越好則是極端錯誤的想法，若是果真如此實(shí)行，等待企業(yè)的只能是尷尬的局面：一方面，利讓得多的話，到了一部分的經(jīng)銷商那里，沒有成為他們推銷的動力，反而成為了要挾廠家的資本，例如，給了100萬的廣告費(fèi)用，經(jīng)銷商說再追加30萬，市場就一定能啟動了，現(xiàn)在不填錢的話，以前的100萬打水漂了，好，廠家加了。完了之后還要你加20萬，不然的話，前面的130萬都打水漂了，這個時(shí)候你是加還是不加？另一方面經(jīng)銷商經(jīng)銷某一種產(chǎn)品，除了考慮收益外，他還要考慮市場的風(fēng)險(xiǎn)和運(yùn)作難易程度。實(shí)際上，經(jīng)銷商更加看重的是廠家的營銷能力。 “熊瞎子掰玉米——見一個愛一個”原則 不要指望經(jīng)銷商對我們有長期的忠誠，對他們我們也要是不斷的淘汰，不斷的調(diào)整。這個世界，不變的東西只有一個東西——變。隨著對當(dāng)?shù)厥袌龅恼J(rèn)識的不斷加深、對市場掌控的不斷加強(qiáng)、競爭結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整和對經(jīng)銷商能力的認(rèn)識不斷清晰，廠家也要根據(jù)市場的變化，不斷的對渠道模式進(jìn)行調(diào)整，對渠道組織不斷的完善。對不適合的經(jīng)銷商，我們要堅(jiān)決的取締。對好的經(jīng)銷商要不斷得爭取。 四、 經(jīng)銷商選擇需要考察的方面 經(jīng)銷商的經(jīng)營模式 考察經(jīng)銷商的現(xiàn)有經(jīng)營模式，是直接做終端的，還是走二批的。這直接關(guān)系到是否符合我們的產(chǎn)品定位問題和市場推廣策略。對于廣大的調(diào)味品廠家來講，選擇終端型經(jīng)銷商要強(qiáng)于選擇做二批地經(jīng)銷商。調(diào)味品屬于快速消費(fèi)品，快速消費(fèi)品強(qiáng)調(diào)終端推廣工作，經(jīng)銷商直接作終端，利于產(chǎn)品的終端推廣工作。另外，渠道結(jié)構(gòu)扁平化，廠家便于管理和掌控渠道，最大程度的降低渠道沖突，利于
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