如何在新區(qū)域選擇代理商-預(yù)覽頁
【正文】 使是在政府等部門的幫助下，廠家由于成本和信息不對稱的原因，也根本無法很好地進(jìn)行評估工作?！? 堅決深入原則 常聽人說：“我的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面很廣，從長白山到北海都有我的貨。把自己的根基真正的扎到終端，把市場真正的做透、做深。他們認(rèn)為，我們?nèi)フ夷切嵙π〉慕?jīng)銷商，給他們支持、培訓(xùn)、輔導(dǎo)，讓他們和企業(yè)在當(dāng)?shù)匾黄鸪砷L，他們就能對企業(yè)衷心了。 經(jīng)銷商數(shù)量宜少不宜多原則 我們知道：經(jīng)銷商數(shù)目一旦過多的話，會帶來很多的麻煩：“僧多飯少”，引起“同室操戈”；渠道政策難以統(tǒng)一；花費大量人力、物力追討應(yīng)收賬款；經(jīng)銷商管理成本上升；由于經(jīng)銷商數(shù)目眾多，廠家市場行為難以統(tǒng)一……. 首先，上述的種種現(xiàn)象，不是因為經(jīng)銷商的數(shù)目過多引起的，渠道沖突的根結(jié)是廠家的渠道管理不力和渠道建設(shè)重迭產(chǎn)生的。因此，從把市場做精做透和全面做市場的兩個角度來看，經(jīng)銷商的數(shù)量宜多不宜少。上面的三個角色定位可以說是經(jīng)銷商和廠家合作的全部的過程。完了之后還要你加20萬，不然的話，前面的130萬都打水漂了，這個時候你是加還是不加？另一方面經(jīng)銷商經(jīng)銷某一種產(chǎn)品，除了考慮收益外，他還要考慮市場的風(fēng)險和運作難易程度。隨著對當(dāng)?shù)厥袌龅恼J(rèn)識的不斷加深、對市場掌控的不斷加強(qiáng)、競爭結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整和對經(jīng)銷商能力的認(rèn)識不斷清晰，廠家也要根據(jù)市場的變化，不斷的對渠道模式進(jìn)行調(diào)整，對渠道組織不斷的完善。這直接關(guān)系到是否符合我們的產(chǎn)品定位問題和市場推廣策略。 經(jīng)銷商的營銷理念 考察經(jīng)銷商的廠家的營銷思路能否理解、接受、配合。 資信能力 考察經(jīng)銷商的資金實力狀況和回款情況，我想這是每個廠家對經(jīng)銷考察的重點。資金管理能力應(yīng)該說是保證經(jīng)銷商資信度的一個保證，筆者就曾經(jīng)遇到過一位經(jīng)銷商，他為人很講“義氣”——平時對廠家的貨款決不拖欠，但是有一次因為他的財務(wù)人員（還是他的一個親戚）騙了他一大筆錢（作假賬），使得他一夜間欠了廠家一大筆款子。但是到底是為什么？ 我想從三個方面說說看： ?。?）、 首先，強(qiáng)調(diào)鋪貨率的產(chǎn)品一定是大中的消費品。 （3）、 從現(xiàn)在的“整合營銷”的觀念來看，真正的高手不是會出牌，而是會組合出牌，真正的營銷高手是能把企業(yè)各種資源系統(tǒng)重新的排列、整合，然后打出一幅好牌。企業(yè)選擇經(jīng)銷商,建立分銷渠道,就是要把自己的產(chǎn)品打入目標(biāo)市場,讓那些需要企業(yè)產(chǎn)品的最終用戶或消費者能夠就近、方便地購買,隨意消費。出路被堵死，貨物就會滯留在渠道中，庫存增加，退貨增加。對于中小型企業(yè)來說，當(dāng)自己還不能對終端工作親歷親為的時候，經(jīng)銷商的終端管理能力就成了產(chǎn)品成功推廣的關(guān)鍵。有了倉儲能力還要強(qiáng)調(diào)配送能力，對于調(diào)味品來說，特別是在二、三級城市許多的售點布局分散，對于廠家來講，一方面為了掌控終端，需要進(jìn)行配送，另一方面成本上不可能實現(xiàn)，這個時候經(jīng)銷商的配送能力也是廠家選擇標(biāo)準(zhǔn)主要指標(biāo)之一。我們以前看到的許多經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員大部分是經(jīng)銷商的親戚朋友，對業(yè)務(wù)人員之考核銷量指標(biāo)，不監(jiān)控其銷售過程，導(dǎo)致很多的應(yīng)收賬款收不上來、經(jīng)常性的跳槽。 到當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行考察，評估其渠道結(jié)構(gòu)，布點情況，和廠家合作情況。 政府部門調(diào)查。 當(dāng)?shù)氐膫髅诫s志，也是考察經(jīng)銷商實力和情況的方法之一。贈語； 如果我們做與不做都會有人笑，如果做不好與做得好還會有人笑，那么我們索性就做得更好，來給人笑吧！ 現(xiàn)在你不玩命的學(xué)，以后命玩你。最值得欣賞的風(fēng)景，是自己奮
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